هفته نامه شنبه شماره 77

‫‪77‬‬ ‫فین تک‬ ‫ اولین هفته نام ه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫لد وم‪ /‬شــمــاره‪77‬‬ ‫شــنــبــه‪13 /‬ابــان‪ /‬ســا ‬ ‫‪No.77\ Vol.2\ Sat\ Nov 4th\ 2017‬‬ ‫‪16‬صفحه‪ 8 +‬صفحه ‪ 3000 /‬تومان‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫ازخیالتاواقعیت‬ ‫ بررسی مهم ترینچالش های فین تک ایران‬ ‫و اسیب شناسیرابطه بانک ها با استارت اپ های‬ ‫این حوزه را در ‪ 8‬صفحه ضمیمه این شماره بخوانید‬ ‫با یادداشت ها و گفتارهایی از‪:‬‬ ‫شهاب جوانمردی‪ ،‬مجید شکوهی‪ ،‬احسان طاهبازتوکلی‬ ‫حامد ساجدی‪ ،‬حسن بان‪ ،‬میالد سترگ‪ ،‬حمیده حبیبی‬ ‫ساماناسمی‪ ،‬ارس اناری‪ ،‬محمدمهدی اسماعیلی‬ ‫ ‬ ‫علیرضا شایسته‪ ،‬محی سنیسل‪ ،‬صابر صیادی‪ ،‬رضا قربانی‬ ‫مسعود زمانی‪ ،‬مرتضی اقبالی‪ ،‬علی اصغر سالمتخواه‬ ‫غزل قنبری پناه‬ ‫طرح‪ :‬هادی حیدری ‪ /‬شنبه‬ ‫پولیتو؛ یک کیف پول همراه‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫ ‬ ‫عبادی‬ ‫درباره استارت اپ فین تکی مهدی‬ ‫محمدعلیکرمی‪،‬احمدوطنیوعلیرضاپورتقی‬ ‫پیگیر پولتان باشید!‬ ‫تـیـتـرهـای امـروز‬ ‫ ‬ ‫فریدونی‬ ‫گفت وگو با امیر محبعلی نژاد که به همراه علی‬ ‫و علیرضا لطفی یک استارت اپ فین تکی راه انداخته است‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫‪5‬‬ ‫کفش هایی که از‬ ‫کف خیابان های‬ ‫ارژانتین امدند‬ ‫‪7‬‬ ‫‪6‬‬ ‫مانور تبلیغاتی ساب وی‬ ‫روی سالم خوری‬ ‫تخت جمشید‬ ‫از پنجره ِهدست مانا‬ ‫رستورانی که سالمت غذایی را‬ ‫به عنوان یک اهرم بزرگ تبلیغاتی به کار می برد‬ ‫ ‬ ‫گردشگری‬ ‫گزارشی از یک استارت اپ حوزه‬ ‫که کار چهار جوان خوش فکر مشهدی است‬ ‫‪6‬‬ ‫یا دد اشت‬ ‫اغازثبت نام‬ ‫دومینرویداد‬ ‫یلدایکارافرینی‬ ‫صفحه ‪ 5‬را بخوانید‬ ‫‪10‬‬ ‫داستانبرندتامزوخالقشبلیک‬ ‫مایکوسکی‪،‬نمونهموفقیاز‬ ‫کارافرینیاجتماعیاست‬ ‫یلدایکار افرینان‬ ‫استار ‬ ‫تاپی‪ 96‬امد‬ ‫نزدیک به یک ســال پیش شــاهد برگزاری‬ ‫گردهماییبزرگیلدایکار افریناناستارت اپی‬ ‫بودیــم؛ گردهمایــی ای که با حضــور اهالی‬ ‫اکوسیستم اســتارت اپی ایران و اکثر مدیران‬ ‫صندوق های خطر پذیر بزرگ ‪ ،‬استارت اپ های‬ ‫صاحب نام ایرانی‪ ،‬مدیران شــتاب دهنده ها و‬ ‫فضاهایاشتراکیبرگزارشد‪.‬انچهباعثشداین‬ ‫تعداد افراد صاحب نام و تاثیر گذار با این کیفیت‬ ‫در عالی ترین سطح ممکن در این همایش گرد‬ ‫هم ایند‪ ،‬یک دغدغه مشترک بود؛ دفاع از کلیت‬ ‫اکوسیستم کار افرینی و اســتارت اپی ایران؛‬ ‫اکوسیستمی که به مثابه نهالی نورس از گزند‬ ‫طوفانی می توانست از پای دراید‪.‬‬ ‫صفحه‪3‬‬ ‫‬ ‫‪To d a y ' s H e a d l i n e s‬‬ ‫رضاجمیلی‬ ‫‪11‬‬ ‫داغ ترینومعتبرترینخبرهایاستارت اپیرابامامرور کنید‬ ‫چیزی میان سیاهی‬ ‫و سپیدیفین تک‬ ‫صفحه ‪3‬‬ ‫روید اد ‬ ‫‪Event‬‬ ‫تاپی ها بخوانند !‬ ‫استار ‬ ‫را برگزار می کنند‪ .‬سیستم های اتوماسیون صنعتی و‬ ‫ابزار دقیق‪ ،‬اینترنت اشــیا‪ ،‬سیستم های هوشمند و‬ ‫رباتیک و مکاترونیک‪ ،‬محورهای این رویداد هستند‪.‬‬ ‫مهلت ثبت نام این مسابقه تا ‪ ۱۵‬ابان ماه و اختتامیه‬ ‫در روز ‪ ۴‬اذرماه برگزار می شود‪.‬‬ ‫محتوای برند ‬ ‫‪BrandContent‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫رویداد ایده پردازی هوافضا در دانشگاه‬ ‫امیرکبیر‬ ‫‪Sponsored by‬‬ ‫‪2‬‬ ‫ابان رویداد ایده پردازی از ســوی دانشــکده‬ ‫‪ ۱۵‬مهندســی هوافضــای دانشــگاه صنعتی‬ ‫امیرکبیــر در دو بخــش دانش امــوزی و‬ ‫دانشجویی برگزار می شود‪ .‬فعالیت این رویداد از روز‬ ‫‪ ۱۱‬ابان ماه سال جاری شده و ایده پردازان که شامل‬ ‫دانش اموزان و دانشــجویان و عامه مردم هســتند‪،‬‬ ‫می توانند تا ‪ ۱۵‬ابان ماه ایده های خود را در ســایت‬ ‫رسمی رویداد ایراپ به ادرس ‪ a erup.aut.ac.ir‬ثبت‬ ‫کنند‪.‬‬ ‫منتسب به ویلیام شکسپیر‬ ‫سه جمله برای دستیابی به موفقیت‪ )1 :‬بیشتر‬ ‫از دیگران بدان‪ )2 ،‬بیشــتر از دیگران کار کن‪،‬‬ ‫‪ )3‬کمتر از دیگران توقع داشته باش‪.‬‬ ‫خبر‬ ‫کسب و کارهای نوپا در موج چهارم صنعتی‬ ‫ابان دانشگاه شیراز و هاب شــیراز با همکاری‬ ‫‪ ۱۵‬یکدیگــر مســابقه نواوری وکارافرینــی‬ ‫کسب وکارهای نوپا در موج چهارم صنعتی‬ ‫دوره تیم سازی‬ ‫ابان تشــکیل تیم های کاری کارامد و تعریف‬ ‫‪ 16‬پروژه های مختلف برای تیم ها‪ ،‬با توجه به‬ ‫توان و تخصص انهــا‪ ،‬اصلی گریزناپذیر در‬ ‫مدیریت و کنترل فرایندها و فعالیت های کاری است‪.‬‬ ‫بر این اساس در این دوره به تشریح اصول و معیارها و‬ ‫تبیین‪ ،‬تشریح و به کار بستن ان تا جایی که در ذهن‬ ‫و جان کارکنان‪ ،‬کارمندان و مدیران سازمان ها ملکه‬ ‫شود (به عنوان مهم ترین راه دســتیابی به تیم های‬ ‫کاری کارامد و اثربخش) پرداخته خواهد شــد‪ .‬این‬ ‫رویداد در روز سه شنبه ‪ 16‬ابان ماه برگزار می شود و‬ ‫عالقه مندان برای اطالعات بیشتر می توانند با شماره‬ ‫‪ 021-۸۶۹۵‬تماس بگیرند‪.‬‬ ‫اردوی جهادی کارافرینی لرستان‬ ‫ابان بنیاد نخبگان لرســتان در نظر دارد سلســله‬ ‫‪ 19‬اردوهای جهــادی با موضــوع «کارافرینی‬ ‫زیست محیطیواشناییبابوم مدلکسب وکار»رابهمنظور‬ ‫نهادینه ساختن فرهنگ کارافرینیوخالقیتبرگزارکند‪.‬‬ ‫این رویداد در روز جمعه ‪ 19‬ابان ماه برگزار خواهد شد و‬ ‫متقاضیان می توانند برای حضور در این اردو به ســامانه‬ ‫اردوهای جهادی به نشانی‪ jahadi.bmn.ir‬مراجعه کنند‪.‬‬ ‫هلثاتون اینترنت اشیا‬ ‫ابان هلثاتون اینترنت اشیا با هدف ایجاد فضایی‬ ‫‪ 23‬مناســب جهت ارائه ایده ها‪ ،‬نمونه اولیه و‬ ‫توسعه مدل کسب وکار جهت تجاری سازی‬ ‫محصوالت حاصله از ایده های برتر برگزار می شــود‪.‬‬ ‫مخاطبان این رویداد تیم های ‪ ۵‬نفره شامل صاحبان‬ ‫ایده‪ ،‬متخصصان ای تی‪ ،‬کارشناسان تجاری سازی با‬ ‫امکان حضور جامعه پزشــکی و پرستاری‪ ،‬مهندسی‬ ‫پزشــکی‪ ،‬فناوری اطالعات‪ ،‬رشته مدیریت و صنایع‬ ‫اســت‪ .‬این رویداد در روزهای ‪ 23‬تا ‪ 25‬ابان ماه در‬ ‫محل صندوق نواوری و شکوفایی برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫دومین رویداد نت تلنت‬ ‫اصفهان برگزار شد‬ ‫دومین رویداد نت به همت جهاد دانشگاهی‬ ‫واحــد اصفهان‪ ،‬موسســه خیریه شــجره‬ ‫طیبــه و اســتارت اپ ایران فــا و اصفهان‬ ‫پالس د ر روز پنجشنبه ‪ ۴‬ابان ماه اصفهان‬ ‫برگزار شــد‪ .‬در دومین رویــداد نت تلنت‬ ‫(‪ ،)Net talent‬کوروش خسروی عضو شورای‬ ‫اســامی شــهر اصفهان و مدرس مباحث‬ ‫کارافرینی‪ ،‬ســهیل شهیدی بنیانگـــذار‬ ‫پیمنــت ‪ ۲۴‬و مدیرعامل صرافی ســتاره‬ ‫ســهیل‪ ،‬داوود دهقان یکی از بنیانگذاران‬ ‫ایونت سنتر و اصفهان پالس‪ ،‬علی اجودانیان‬ ‫بنیانگــذار ویرگول (جایی برای نوشــتن و‬ ‫خواندن)‪ ،‬میــاد صالحی بنیانگذار اپریویو‬ ‫(‪)Appreview‬و امیررضــا انــواری یکی از‬ ‫بنیانگذاران اســتودیو بازی ســازی پاپاتا‬ ‫حضور داشــتند و تجــارب خــود را بیان‬ ‫کردند‪ .‬هدف از برگزاری این رویداد بررسی‬ ‫عملکرد کسب و کارهای اینترنتی و اشنایی‬ ‫با صاحبــان این نوع کســب و کارها عنوان‬ ‫شده است‪.‬‬ ‫تلگرام مارکتینگ‬ ‫ابان شما چند بار در روز پیام هایتان در‬ ‫‪ 16‬تلگرام را چک می کنید؟ ضریب نفوذ‬ ‫تلگرام بین کاربران اینترنت در ایران‬ ‫برهیچ کس پوشــیده نیست‪ .‬احتماال با دیدن‬ ‫کانال ها ‪ ،‬گروه ها و ربات های تلگرامی مختلف‬ ‫شــما هم تصمیم گرفته باشــید برای رشد و‬ ‫پیشــبرد کســب وکار خود در تلگرام حضور‬ ‫پررنگی داشته باشید و یا مانند کسب وکارهای‬ ‫نوپایی که در بســتر تلگرام شــکل گرفته اند‪،‬‬ ‫کســب وکار جدیدی راه انــدازی کنید‪ .‬برای‬ ‫رسیدن به این اهداف‪ ،‬نیاز به پاسخ دادن به این‬ ‫ســواالت دارید؛ چطور می توانم برای پیشبرد‬ ‫کســب وکارخود در تلگرام فعالیت کنم؟ ایا‬ ‫راه اندازی کانال‪ ،‬گروه و یا ربات تلگرامی برای‬ ‫کسب وکار من مناسبت تر است؟ تکنیک های‬ ‫تولید محتوا برای تلگرام چیست؟ چه مواردی‬ ‫باعث جذب و نگهداری مخاطــب در تلگرام‬ ‫خواهدشد؟بحثپیرامونسواالتباالموضوعی‬ ‫اســت که وبینار «نقش تلگرام در کسب وکار‬ ‫شــما» قرار اســت به ان بپردازد‪ .‬این رویداد‬ ‫انالین در روز سه شــنبه ‪ 16‬ابــان ماه برگزار‬ ‫می شــود و عالقه مندان برای کسب اطالعات‬ ‫بیشتر می توانند با شماره ‪021-۸۸۳۵۷۳۱۴‬‬ ‫تماس بگیرند‪.‬‬ ‫دوره گرافیک وب سایت‬ ‫دومیندوره«جشنوارهایدهسبزکوه»برگزارمی شود‬ ‫جشنواره ای برای ایده های سبز‬ ‫برگزیدگان‬ ‫از تسهیالت‬ ‫مراکز علمی‬ ‫و پژوهشی‬ ‫در مسیر‬ ‫تبدیل ایده‬ ‫به محصول‬ ‫برخوردار‬ ‫می شوند‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گــزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫علی کاکا د زفولی‬ ‫دومین دوره «جشــنواره ایده سبزکوه» با هدف‬ ‫تبلیــغ و ترویج ایده پــردازی و نخســتین گام‬ ‫بــرای تبدیل علم بــه پدیده و جلــب و هدایت‬ ‫ســرمایه گذاری در حوزه علوم نوپا و دانش بنیان‬ ‫اذر ماه سال جاری برگزار می شود‪ .‬این جشنواره‬ ‫با شعار هدایت‪ ،‬مهارت و حمایت‪ ،‬تولید و اشتغال‪،‬‬ ‫با همکاری مراکز علمی و پژوهشــی و اجرایی در‬ ‫دو بخش اختصاصی «بحران اب‪ ،‬گردشــگری‪،‬‬ ‫فنــاوری اطالعــات و ارتباطات‪ ،‬رســانه ملی و‬ ‫فضای مجازی» و بخش عمومی «کشــاورزی و‬ ‫محیط زیست‪ ،‬مدیریت و برنامه ریزی‪ ،‬علوم پایه‬ ‫و فنی مهندسی‪ ،‬مدیریت شــهری‪ ،‬علوم انسانی‬ ‫و علوم پزشــکی» و در دو رده ازاد و دانش اموزی‬ ‫برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫با توجه بــه خیل عظیم جوانان بومی مســتعد و‬ ‫تحصیل کرده اســتان چهارمحال و بختیاری در‬ ‫شــاخه های مختلف علمی و همچنین پتانسیل‬ ‫سرشار و بالقوه اســتان در زمینه های فناوری‪ ،‬به‬ ‫نظر می رسد که همچنان چرخه تولید ثروت پایدار‬ ‫از فناوری و فن افرینی در استان جایگاه واقعی خود‬ ‫را پیدا نکرده است‪ .‬بنابراین حمایت های تشویقی‬ ‫پولسازیباایمیل‬ ‫تکنیک های مدرن مارکتینگ را بیاموزید‬ ‫ابان گرافیک وب یکی از مباحث نو و تازه‬ ‫‪ 20‬در دنیاســت و در کشــور ما نیز به‬ ‫جرات می توان گفت هنوز چندان‬ ‫شناخته شــده نیســت و به قدر کافی به ان‬ ‫پرداختهنشده است‪.‬یکوب سایتخوبوقتی‬ ‫خلقمی شودکهحوزهطراحیگرافیکباحوزه‬ ‫برنامه نویسی وب در هم امیزد و بتوان سایتی‬ ‫با گرافیک با کیفیت و اصول برنامه نویســی‬ ‫درســت را طراحی کرد‪ .‬گرافیک وب‪ ،‬نحوه و‬ ‫ترکیب اســتفاده از رنگ ها‪ ،‬چیدمان عناصر‬ ‫تصویری در ســایت‪ ،‬نوع و سایز قلم ها‪ ،‬رنگ‬ ‫قلم ها‪ ،‬نمایش تصاویر و در کل موضوعاتی از‬ ‫این دست را شامل می شود‪ .‬عالقه مندان در این‬ ‫کارگاه می توانند بــا تخصص هایی همچون‬ ‫تجزیه و تحلیل تجربه کاربری و اســتفاده از‬ ‫نرم افزار فتوشــاپ در طراحی صفحات وب‬ ‫اشــنایی پیدا کرده و اطالعاتی در خصوص‬ ‫مسیرهای یادگیری و شغلی ورود به این حوزه‬ ‫کسب کنند‪ .‬این دوره در روز شنبه ‪ 20‬ابان ماه‬ ‫در محل ازمایشگاه یادگیری فناوری اطالعات‬ ‫دانشگاه صنعتی شریف برگزار خواهد شد‪.‬‬ ‫جشنواره کارافرین شو‬ ‫‪ 2017‬برگزار می شود‬ ‫اذر جشنواره «کارافرین شو‪ »2017‬از‬ ‫‪ 16‬ویژه برنامه های «مشــهد شــهر‬ ‫اســتارت اپی» با همــکاری بنیاد‬ ‫نخبگان استان خراسان رضوی برگزار می شود‪.‬‬ ‫هدف اصلی این سمینار‪ ،‬تیم سازی بین المللی‬ ‫و ایجــاد اســتارت اپ های چندملیتی و بین‬ ‫رشته ای است‪« .‬کارافرین شو‪ »2017‬در سه‬ ‫بخش اصلی «استارت اپ ها»‪« ،‬صاحبان ایده»‬ ‫و «شــرکت ها» در روزهای ‪ 16‬و ‪ 17‬اذرماه در‬ ‫دانشگاه فردوســی مشــهد برگزار می شود‪.‬‬ ‫متقاضیــان می توانند برای کســب اطالعات‬ ‫بیشتر به سامانه بنیاد نخبگان خراسان رضوی‬ ‫به نشانی ‪ razavi.bmn.ir‬مراجعه و ایده های‬ ‫خود را در بخش های مذکور تا بیستم ابان ماه‬ ‫به نشانی ‪ karafarinshow.com‬ارسال کنند‪.‬‬ ‫ابان از زمان مطرح شدن ایمیل مارکتینگ به عنوان یک روش بازاریابی‪ ،‬این شیوه توانسته است‬ ‫‪ 15‬به یکی از روش های بسیار اثرگذار بازاریابی انالین شناخته شود‪ .‬با وجود ایمیل های اسپم‪،‬‬ ‫همچنان ایمیل های پرمحتوایی هستند که در مسیر مشتری مداری و افزایش فروش ارسال‬ ‫می شــوند و واقعا برای دریافت کنندگان مفید هســتند‪ .‬در ادامه به مفهوم واقعی ایمیل مارکتینگ‬ ‫می پردازیم و عنوان می کنیم که چرا کســب وکارها باید از این روش بازاریابی بهره ببرند و همچنین‬ ‫در اتاق‬ ‫شتاب‪ ،‬هر تیم‬ ‫در یک چرخه‬ ‫منتورینگ‬ ‫می تواند از‬ ‫مشاوره های‬ ‫‪ ۶‬منتور در‬ ‫‪ ۶۰‬دقیقه‬ ‫استفاده کند‬ ‫از ایده ها و ابتکارات فناوری سراسر استان می تواند‬ ‫در راستای گسترش فرهنگ فناوری راهگشا باشد‪.‬‬ ‫بدین منظور به یاری خداوند متعال و با پشــتوانه‬ ‫رهنمودهای رهبر معظم انقالب در سال اقتصاد‬ ‫مقاومتی‪ -‬تولید و اشتغال‪ ،‬مرکز رشد واحد های‬ ‫فناوری دانشگاه شــهرکرد با همکاری بنیاد ملی‬ ‫نخبگان و پارک علم و فناوری استان در نظر دارد‬ ‫که اولین جشــنواره پاتوق ایده را به طور مجزا در‬ ‫شهرســتان های اســتان چهارمحال و بختیاری‬ ‫برگــزار کند‪ .‬ایجاد نشــاط اجتماعی و فرهنگی‪،‬‬ ‫اصالح نگــرش اقتصــاد مقاومتی‪ ،‬شناســایی‬ ‫فن افرینان عرصه های مختلف علمی و تحقیقاتی‬ ‫استان‪ ،‬فرصت ســازی مناســب برای صاحبان‬ ‫ایــده‪ ،‬برنامه ریزی اصولــی و صحیح در حمایت‬ ‫از ایده ها و تجاری ســازی ایده های برتر از جمله‬ ‫مهم ترین اهداف این جشنواره محسوب می شوند‪.‬‬ ‫ایده های برتــر دانش امــوزی در هفته پژوهش‬ ‫و فناوری معرفی و اعالم نتایج نهایی جشــنواره‬ ‫در هفته فجر اســت و همچنین برگزیدگان این‬ ‫جشــنواره عالوه بر تجلیل‪ ،‬از تســهیالت مراکز‬ ‫علمی و پژوهشی در مسیر تبدیل ایده به محصول‬ ‫برخوردار می شوند‪ .‬الزم به ذکر است‪ ،‬متقاضیان‬ ‫از تاریخ یکم تا ســی ام ابان ماه ‪ 96‬فرصت دارند با‬ ‫مراجعه به وبگاه جشنواره ایده سبزکوه به نشانی‬ ‫‪ sabzkoohchb.ir‬ایده های خود را در ســامانه‬ ‫ثبت کنند‪.‬‬ ‫چگونه باید روی ان تمرکز داشته باشند؟‬ ‫در ایمیل مارکتینگ مدرن‪ ،‬میزان بازگشــت سرمایه به واســطه کمیت های موجود در پلتفرم های‬ ‫ارسال ایمیل ها مشخص می شود و کافی است که فرمول محاسبه بازگشت سرمایه را بدانید‪ .‬در حال‬ ‫حاضر به خاطر شرایط به وجود امده در ایمیل مارکتینگ و بهبود کیفیت محتواهای تولیدی‪ ،‬بیش از‬ ‫‪۵۰‬درصد کاربران اینترنت ایمیل های خود را چک می کنند‪ .‬در شیوه مدرن ایمیل مارکتینگ‪ ،‬امکان‬ ‫شخصی ســازی ایمیل ها وجود دارد که به میزان زیادی روی اثرگذاری ایمیل ها تاثیر گذاشته است و‬ ‫همچنین می توانید به سادگی اطالعات دقیق از رفتار کاربران را به دست بیاورید‪ .‬کارگاه پولسازی با‬ ‫ایمیل تالش دارد تکنیک های ایمیل مارکتینگ به روش مدرن را به عالقه مندان بیاموزد‪ .‬این کارگاه‬ ‫در روز دوشــنبه ‪ 15‬ابان ماه برگزار می شــود و عالقه مندان برای کسب اطالعات بیشتر می توانند با‬ ‫شماره ‪ 021-۸۸۵۱۹۲۸۴‬تماس بگیرند‪.‬‬ ‫رویداد اتاق شتاب تبریز‬ ‫ابان اتاق شــتاب فرصت ارائــه ایده و‬ ‫‪ 20‬دریافــت مشــاوره و منتورینــگ‬ ‫کوتاه مدت‪ ،‬فشرده و کاربردی است‬ ‫که در ان استارت اپ ها باید به سرعت و در مدت‬ ‫زمانی کوتاه ایــده و طرح خــود را به صورت‬ ‫اختصاصی برای یک منتور مطرح کنند و جهت‬ ‫رفع اشــکاالت اســتارت اپ خود از ان منتور‬ ‫مشاوره بگیرند‪ .‬منتور هایی که در این رویداد‬ ‫حضــور دارنــد خــود در ایجــاد و توســعه‬ ‫بو کارهای بزرگ و معتبر‪ ،‬نقش های مهم‬ ‫کس ‬ ‫داشته اند و مشاورانی نام اشنا و با تجربه هستند‬ ‫که مالقات با انها و استفاده از تجربیاتشان برای‬ ‫هر کسی به سادگی امکان پذیر نیست‪ .‬در واقع‬ ‫این رویداد فرصتی کم نظیر و شاید تکرار نشدنی‬ ‫بو کار های‬ ‫را برای استارت اپ ها و صاحبان کس ‬ ‫نوپا در استان اذربایجان شرقی فراهم می کند‬ ‫تا در فضایی رو در رو با افراد با تجربه‪ ،‬مشاوران‪،‬‬ ‫بنیانگــذاران و منتورهــای برتر زیســت بوم‬ ‫کارافرینی ایران به صحبت و گفت وگو بپردازند‬ ‫و از راهنمایی هــای انهــا در جهــت بهبود‬ ‫بو کار خود استفاده کنند‪ .‬در اتاق شتاب‪،‬‬ ‫کس ‬ ‫هر تیم در یک چرخــه منتورینگ می تواند از‬ ‫بازاریابیمحتواومسیرکارافرینی‬ ‫ابان معاونت پژوهشــی دانشکده کارافرینی ســمینار بازاریابی محتوا در‬ ‫‪ 17‬مسیرکارافرینی را در تاریخ ‪ 17‬ابان ماه از ساعت ‪ 11-9‬برگزار می کند‪.‬‬ ‫در این سمینار مفهوم بازاریابی محتوا و چرایی توجه کارافرینان به این‬ ‫ابزار بازاریابی تبیین می شود‪ .‬همچنین نقش محتوا در برقراری ارتباط با ذینفعان‬ ‫سازمانی‪ ،‬فرایند برنامه ریزی‪ ،‬اجرا و ارزیابی عملکرد محتوا بررسی می شود‪ .‬هدف‬ ‫ازبرگزاریاینکارگاه اشناییباصنعتبازاریابی محتواوواژگانکلیدی ان‪ ،‬شناخت‬ ‫کارکردهای بازاریابی محتوا‪ ،‬شناخت انواع محتوا‪ ،‬ایده پردازی‪ ،‬استانداردسازی و‬ ‫تولید اثربخش هر نوع محتوا‪ ،‬شناخت کانال های بهینه انتشار‪ ،‬اشنایی با روش های‬ ‫بهینه کاوی و تحلیل محیط از بعد محتوا‪ ،‬اشنایی با ابعاد شخصیت برند و تحلیل‬ ‫مشتریان‪ ،‬اشنایی با روش های مختلف ممیزی محتوا و تدوین استراتژی بازاریابی‬ ‫محتواست‪ .‬در پایان دوره شرکت کنندگان قادر خواهند بود جایگاه بازاریابی محتوا‬ ‫در یک سازمان را درک کنند‪ ،‬با کارکردها و مزایای بازاریابی محتوا در یک کسب وکار‬ ‫اشنا شوند‪ ،‬نقش تولید محتوا در برقراری ارتباط با کلیه ذینفعان را در نظر بگیرند‪،‬‬ ‫با کلیات روش های تولید محتوا اشنا شوندو فرایند برنامه ریزی و تدوین استراتژی‬ ‫بازاریابی محتوا را درک کنند‪ .‬چه کســانی نیاز به این دوره ها دارند؟ این سمینار‬ ‫متناسب با نیازهای کارافرینان و کسب وکارهای نوپاست که به دنبال توسعه بازار و‬ ‫بهبود شــبکه ارتباط با مشــتری خود هســتند‪ .‬مخاطبان این دوره عبارتند از‪:‬‬ ‫کارافرینان و عالقه مندان به حوزه کارافرینی‪ ،‬عالقه مندان و پژوهشــگران حوزه‬ ‫محتوا و فعاالن کسب وکارهای نوپا و استارت اپ ها‪.‬‬ ‫مشاوره های ‪ ۶‬منتور در ‪ ۶۰‬دقیقه استفاده کند‬ ‫که در طی نمایشگاه ربع رشیدی تبریز‪ ۴‬چرخه‬ ‫اتاق شــتاب برگزار خواهد شد‪ .‬منتورها در هر‬ ‫چرخــه منتورینــگ دارای تخصص هــا و‬ ‫مهارت هایمختلفهستندودرنتیجهمی توان‬ ‫در همان یک ساعت‪ ،‬بخش زیادی از موضوعات‬ ‫را پوشــش داد‪ .‬البتــه ایــن به اعضــای تیم‬ ‫اســتارت اپی بســتگی دارد که چگونه از این‬ ‫فرصت ویژه بیشترین اســتفاده را ببرند‪ .‬این‬ ‫رویداد در روز شنبه ‪ 20‬ابان ماه در محل دائمی‬ ‫نمایشگاه های بین المللی تبریز برگزار می شود‪.‬‬ ‫اموزش راه اندازی فروشگاه اینترنتی‬ ‫ابان با گسترش اینترنت و دسترسی عموم به ان‪ ،‬شرکت ها می کوشند‬ ‫‪ 19‬تــا محصوالت و خدمات خود را در این زمینــه به نمایش بگذارند‪.‬‬ ‫کاربران اینترنت رو به افزایش هســتند و همــواره عالقه زیادی به‬ ‫استفاده از ان دارند‪ .‬شرکت های موفق با نگرش درست به اتفاقات و تغییرات‬ ‫بازار و مخاطب‪ ،‬به دنبال این هستند که رویکردهای خود را به روز کنند یا به‬ ‫فکر تغییر ان هستند‪.‬‬ ‫شــرکت های موفق عالوه بر ارائه محصوالت و خدمات به صورت حضوری و‬ ‫روند همیشگی‪ ،‬انها را در فروشگاه های مجازی نیز عرضه می کنند‪ .‬فروشگاه‬ ‫اینترنتی دارای ویژگی های بارز و منحصر به فرد برای هر شرکت است از جمله‬ ‫کارافرینی‪.‬‬ ‫در یک فروشگاه اینترنتی شما می توانید به راحتی و بدون در نظر گرفتن زمان‬ ‫و مــکان‪ ،‬محصوالت و خدمات مد نظر خود را عرضه کنید‪ .‬مشــتریان راغب‬ ‫هستند از این امکان به نفع خود استفاده کنند از جمله جلوگیری از اتالف وقت ‪،‬‬ ‫صرفه جویی در هزینه‪ ،‬استفاده اسان از ابزارها و امکانات اینترنتی در راستای‬ ‫رفع نیازهای خود‪ .‬با توجه به تعاریف فوق‪ ،‬دوره راه اندازی فروشگاه اینترنتی‬ ‫برای عالقه مندان برگزار می شود‪.‬‬ ‫این دوره امکان راه اندازی فروشگاه اینترنتی و افزایش فروش برای شرکت ها‬ ‫را فراهم می کند‪ .‬ایــن دوره در روز جمعه ‪ 19‬ابان ماه برگزار خواهد شــد و‬ ‫عالقه مندان برای کسب اطالعات بیشتر می توانند با شماره ‪021-۸۸۵۲۷۷۹۳‬‬ ‫تماس حاصل کنند‪.‬‬ ‫بنا کردن اقتصاد برپایه دانش یعنی تقویت هویت ملی‬ ‫ســرمــقالــه‬ ‫‪E d i t o r i a l‬‬ ‫بازخوانی فرمایشات رهبر معظم انقالب در دیدارمدیران شرکت های دانش بنیان‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪3‬‬ ‫تبدیل وجه غالب اقتصاد کشور به اقتصاد دانش بنیان‬ ‫اگر ما ان شاءاهلل بتوانیم بنیان گذاری کارهای اقتصادی بر پایه دانش را پیش ببریم و به وجه غالب اقتصاد کشور تبدیل کنیم‪ ،‬این‬ ‫نه تنها به کشور قدرت اقتصادی خواهد داد‪ ،‬بلکه قدرت سیاسی هم خواهد داد‪ ،‬قدرت فرهنگی هم خواهد داد‪ .‬وقتی یک کشوری‬ ‫احساس کرد که با علم خود‪ ،‬با دانش خود می تواند زندگی خود را و ملت خود را اداره کند و به دیگر ملت ها خدمت برساند‪ ،‬احساس‬ ‫هویت می کند‪ ،‬احساس شخصیت می کند؛ این درست همان چیزی است که ملت های مسلمان امروز به ان احتیاج دارند‪ .‬ملت‬ ‫ما قبل از انقالب‪ ،‬سال های متمادی اسیر تضعیف روحیه خودباوری در میان خود بوده است‪ .‬از ان وقتی که اول مسئوالن دولتی‪،‬‬ ‫بعد به تدریج احاد مردم چشم باز کردند و در مقابل پیشرفت خیره کننده علمی غرب مبهوت شدند‪ ،‬به تدریج احساس کمبود‪،‬‬ ‫احساس حقارت‪ ،‬احساس خودکم بینی در این کشور و در میان ملت ما ترویج شد‪ .‬خوشبختانه انقالب همه چیز را دگرگون کرد؛‬ ‫از جمله این حالت و این روحیه را دگرگون کرد‪ .‬بنابراین بنیان گذاری کارهای اقتصادی بر پایه دانش‪ ،‬هم موجب تقویت روحیه و‬ ‫شخصیت و هویت ملی است‪ ،‬هم قدرت سیاسی‪ .‬خود استقالل و خوداتکایی در یک کشور‪ ،‬قدرت سیاسی می دهد؛ عالوه بر قدرت‬ ‫اقتصادی که خب‪ ،‬طبیعی است و وجود دارد‪.‬‬ ‫یلدای کار افرینان‬ ‫استارت اپی ‪ 96‬امد‬ ‫ادامه در صفحه ‪6‬‬ ‫‪Newsletter‬‬ ‫ما اگر بخواهیم از این وضعیت نجات پیدا کنیم‪ ،‬بخواهیم به رشد اقتصادی حقیقی نائل شویم‪ ،‬راهش تکیه به علم است؛ این هم از‬ ‫راه تقویت همین شرکت های دانش بنیان‪ ،‬عملی است‪ .‬ما باید به این سمت برویم‪ .‬البته کارهایی که انجام گرفته‪ ،‬کارهای باارزشی‬ ‫است‪ .‬گزارشــی که معاون محترم رئیس جمهور دادند ‪ -‬که البته من اطالع نسبتا کاملی از انچه که انجام گرفته‪ ،‬قبال در ضمن‬ ‫گزارش های مکتوب به دست اوردم‪ -‬بسیار دلگرم کننده است؛ نشان دهنده این است که دستگاه های ما بحمداهلل تالش شان در این‬ ‫زمینه خوب است؛ منتها نگاه کنیم‪ ،‬ضعف ها را در بخش های مختلف شناسایی کنیم و سعی کنیم این ضعف ها را برطرف کنیم‪.‬‬ ‫اکبر هاشمی‬ ‫سردبیر‬ ‫نزدیک به یک ســال پیش شــاهد برگزاری‬ ‫گردهماییبزرگیلدایکار افریناناستارت اپی‬ ‫بودیــم؛ گردهمایــی ای که با حضــور اهالی‬ ‫اکوسیستم اســتارت اپی ایران و اکثر مدیران‬ ‫صندوق های خطر پذیر بزرگ ‪ ،‬استارت اپ های‬ ‫صاحب نام ایرانی‪ ،‬مدیران شــتاب دهنده ها و‬ ‫فضاهای اشتراکی برگزار شد‪.‬‬ ‫انچه باعث شــد این تعداد افراد صاحب نام و‬ ‫تاثیر گذار با این کیفیت در عالی ترین ســطح‬ ‫ممکن در ایــن همایش گرد هــم ایند‪ ،‬یک‬ ‫دغدغه مشترک بود؛ دفاع از کلیت اکوسیستم‬ ‫کار افرینیواستارت اپی ایران؛اکوسیستمیکه‬ ‫به مثابه نهالی نورس از گزند طوفانی می توانست‬ ‫از پای دراید‪ .‬انچه در ســال گذشته تبدیل به‬ ‫نماد همبســتگی فعاالن این زیست بوم شد‪،‬‬ ‫ایستادگی در مقابل یک تهدید فرهنگی بود؛‬ ‫تهدیدی که می خواســت بــه جامعه و مردم‬ ‫شریف کشورمان تلقین و روایت کند که باید‬ ‫از استارت اپ ها بترسند‪ .‬استارت اپ ها زمینه‬ ‫نفود فرهنگ و جاسوسان غربی هستند و قابل‬ ‫اطمیناننیستند!‬ ‫کمتر از یک سال از یلدا و ان روزهای پراشوب‬ ‫می گذرد؛ روزهایــی که در کوی و برزن کوس‬ ‫بدنامی اســتارت اپ ها را ســر می دادند‪ .‬در‬ ‫همین مدت زمان کوتاه ورق برگشــته است‪.‬‬ ‫حاال کسانی که تا دیروز یا علیه استارت اپ ها‬ ‫سخن می گفتند یا دوستانی که طرفدار بودند‬ ‫اما کلمه دانش بنیان از زبانشان نمی افتاد و از‬ ‫باب تقیه اسم اســتارت اپ را دانش بنیان صدا‬ ‫می زدند‪ ،‬امروز در شبکه های تلویزیونی سخن‬ ‫از استارت اپ ها و نقش انها در تسهیل زندگی‬ ‫مردم به زبان می اورند‪.‬‬ ‫اگرچه ما و جمعی از دیگر فعاالن اکوسیستم‬ ‫استارت اپی ایران با تحمل شب نامه ها‪ ،‬برای جا‬ ‫انداختن کلمه و فرهنگ استارت اپی و اینکه‬ ‫همنشینی با جوان استارت اپی خجالت ندارد‬ ‫و اینکه انها را باور کنید‪ ،‬اینده به دست همین‬ ‫جوان ها بنا خواهد شد‪ ،‬رنج بسیاری کشیدیم‪،‬‬ ‫اما امروز از اینکه همه خود را مبدع ‪ ،‬پدر و مادر‬ ‫استارت اپ ها در ایران می دانند‪ ،‬نه تنها ناراحت‬ ‫نیستیم‪ ،‬بلکه خرسندیم‪ ،‬چرا که برای ما فقط‬ ‫مهم شــروع این جریان مدرن کار افرینی در‬ ‫جهت اســتقالل و ابادانی کشور‪ ،‬عزت و رفاه‬ ‫مردم عزیزمان مهم بــود و بس‪ .‬مگر نه اینکه‬ ‫در میثاق نامه شب یلدا نوشتیم و امضا کردیم‬ ‫«جمع گــرم مــا در این زیســت بوم‪ ،‬معنی‬ ‫کارافرینی استارت اپی را تالش شبانه روزی و‬ ‫جهادگونه در اقدام و عمل به اقتصاد مقاومتی‬ ‫درجهــت رفع بزرگ ترین معضل کشــور که‬ ‫بیکاری جوانــان الیق این مرز و بوم اســت‪،‬‬ ‫می داند و در این راســتا‪ ،‬قدم های استواری در‬ ‫این سال ها برداشته است‪ .‬ما تالش های خود‬ ‫را در جهت ارتقای بهــره وری بر پایه دانش و‬ ‫نواوری که منجر به رشد و توسعه اقتصاد ایران‬ ‫اســامی عزیزمان می شود‪ ،‬دانسته و به دور از‬ ‫حرافی‪ ،‬تهمت و سیاست ورزی با حفظ وحدت‬ ‫از رقابت های سالم اقتصادی در فضایی شفاف‬ ‫استقبال می کنیم‪».‬‬ ‫امســال در حالی بــه اســتقبال بزرگ ترین‬ ‫گردهمایی خانواده استارت اپی ایران می رویم‬ ‫که می توانیم با قطعیت بگوییم این نهال در این‬ ‫خاک پر گوهر ریشــه دوانده و دیگر بادهای نه‬ ‫شــب‪ ،‬نه روز‪ ،‬نمی توانند گزندی به ان بزنند‪.‬‬ ‫اسنپ پدیده جوان سال ‪ 95‬هفته نامه شنبه‪،‬‬ ‫امروز همراه با تپ ‪ ، 30‬کار پینو‪ ،‬تاچ سی‪ ،‬قونقا‬ ‫و‪ ...‬شــهرهای ایران را در نوردیده اند‪ .‬ظرفیت‬ ‫دیجی کاال به ثبت سفارش ‪ 300‬هزار کاال در‬ ‫روز رسیده است‪ .‬علی بابای ایرانی در حال صعود‬ ‫است‪ .‬کافه بازار‪ ،‬اپارات و‪ ...‬دیگر استارت اپ های‬ ‫بزرگ در حال جابه جایــی رکوردهای بزرگ‬ ‫هستند و به زودی شاهد تولد اولین یونیکورن‬ ‫ایرانی یک میلیــارد دالری خواهیم بود‪ .‬کلمه‬ ‫اســتارت اپ از دایره محدود اکوسیستم وارد‬ ‫ادبیات رسمی مردم شده است‪ .‬به زودی شاهد‬ ‫افتتاح اولین خبرگزاری رسمی استارت اپ ها‬ ‫در ایــران خواهیم بود و‪ ...‬همه اینها نشــان از‬ ‫اتفاقاتی بزرگ و مثبت برای این زیســت بوم و‬ ‫مایه امیدواری جوانان است‪ .‬هرکس به عنوان‬ ‫مخالف یا کســانی که نسبت به استارت اپ ها‬ ‫دو به شــک هســتند‪ ،‬نســبت به موفقیت‬ ‫استارت اپ ها در ایران بدانند که انها بازندگان‬ ‫اصلی اینده اقتصاد هستند‪ .‬همچنین پیوستن‬ ‫مخالفان استارت اپ ها را به خانواده کار افرینان‬ ‫استارت اپی خیر مقدم می گوییم و یقین بدانند‬ ‫اگر چه گذشته چراغ امروز است‪ ،‬اما برای ما مهم‬ ‫اینده است و تلخی ها و نامهربانی ها را فراموش‬ ‫خواهیم کرد و هر کــس قصدش کارافرینی و‬ ‫هدفش خدمت به این مردم شایسته و کشور‬ ‫عزیز باشد‪ ،‬دستش را به گرمی می فشاریم‪.‬‬ ‫خبرنامه‬ ‫مقام معظم رهبری‬ ‫بیانات مقام معظم رهبری‬ ‫دردیــدار شــرکت ها و‬ ‫فعاالن تولید دانش بنیان‪،‬‬ ‫‪ ، 1391/05/08‬برگرفتــه‬ ‫از کتــاب راهبــرد تولید‬ ‫دانش بنیــان‪ ،‬جایــگاه‬ ‫شرکت های دانش بنیان در‬ ‫اقتصادمقاومتی‪.‬‬ ‫دانشگاه باید بتواند یک جنبش نرم‏افزارى‬ ‫همه‏جانبه و عمیق در اختیار این کشور و‬ ‫این ملت بگذارد‪.‬‬ ‫یاد د اشت‬ ‫رضاجمیلی‬ ‫وزیرارتباطاتتاکیدکرد‬ ‫چیزیمیانسیاهی‬ ‫و سپیدیفین تک‬ ‫‪ ،2020‬اغاز عصر اینترنت اشیاست!‬ ‫وزیر ارتباطات و فنــاوری اطالعات در همایش‬ ‫نکوداشــت هفته پدافند غیر عامــل به ضرورت‬ ‫همکاری بین دســتگاهی برای اجــرای پدافند‬ ‫غیرعامل در فضای ســایبری‪ ،‬تاکید کرد و گفت‪:‬‬ ‫وظیفه ما در حوزه پدافنــد غیرعامل‪ ،‬ارتباطات‬ ‫پایــدار کشــور‪ ،‬در صــورت بــروز تهدیدات و‬ ‫بحران هاست‪.‬‬ ‫مهنــدس محمد جــواد اذری جهرمــی در این‬ ‫همایش به وضعیت هاستینگ در کشور پرداخت‬ ‫و افزود ‪ :‬بر اســاس مصوبه شــورای عالی فضای‬ ‫مجازی ســازمان ها و دســتگاه ها باید هاســت‬ ‫سایت های خود را به داخل ایران منتقل کنند که‬ ‫در حال تهیه گزارشی هستیم تا وضعیت ما را در‬ ‫این حوزه‪ ،‬روشن کند‪.‬‬ ‫اذری جهرمی تصریح کــرد ‪ :‬با تهیه این گزارش‬ ‫مشخص می شــود که چقدر وزارت ارتباطات و‬ ‫فناوری اطالعات و همچنین دیگر دستگاه ها به‬ ‫تکالیف خود عمل کرده اند‪.‬‬ ‫وی با بیان اینکه بین سال های ‪ 2020‬تا ‪ 2025‬ما‬ ‫وارد عرصه اینترنت اشیا و بیگ دیتاها می شویم‪،‬‬ ‫افــزود ‪ :‬در ایــن زمــان چالش دنیــا حکمرانی‬ ‫دیتاســتر البته در حال حاضر هم دیتاها اهمیت‬ ‫بسیاری دارند اما دیتای اینترنت اشیا متفاوت و‬ ‫اســتراتژیک تر از تمام داده هاست و باید برای ان‬ ‫برنامه داشته باشیم‪.‬‬ ‫وزیر ارتباطات و فنــاوری اطالعات به تهدیدات‬ ‫ســایبری امریکا نیز اشاره ای کرد و گفت ‪ :‬در این‬ ‫زمینه دو پرونده حمله سایبری اثبات شده وجود‬ ‫دارد و تا امروز ما قربانی حمالت سایبری در دنیا‬ ‫بودیم و دیگران باید در این زمینه‪ ،‬پاسخگو باشند‪.‬‬ ‫وی تاکید کرد ‪ :‬البته ما در حال افزایش توان خود‬ ‫در حوزه دفاع سایبری هســتیم و بر این اساس‬ ‫استارت اپ چیست؟‬ ‫یاد د اشت‬ ‫حسین خسروی‬ ‫تعاریف متــداول زیادی همچــون این تعریف‬ ‫لغت نامه ای که اســتارت اپ را «شرکت جوانی‬ ‫که حول یک ایده کارافرینانه و مدل کسب و کار‬ ‫مطمئن و مقیاس پذیر شــکل گرفته و به تازگی‬ ‫شروع به توسعه کرده اســت» برای استارت اپ‬ ‫وجود دارد‪.‬‬ ‫احتماال با من هم عقیده باشــید که این دســت‬ ‫تعاریف چندان روشن نیســتند‪ .‬برای مثال‪ ،‬ایا‬ ‫این تعریف در مورد دیجی کاال هم صدق می کند؟‬ ‫شــرکتی که به عقیده بنیانگذاران ان ارزشــی‬ ‫بیــش از ‪ 500‬میلیون دالر دارد و به زودی اولین‬ ‫یونیکورن ایران خواهد شد‪ ،‬رتبه سوم سایت هایی‬ ‫ایرانی است و بیش از ‪ 2500‬نفر پرسنل دارد‪ .‬ایا‬ ‫جوانی و نوظهور بودن‪ ،‬صفاتی قابل اطالق به یک‬ ‫چنین کسب و کاری اســت؟ در مورد کافه بازار‪،‬‬ ‫اسنپ و دیگران چطور؟‬ ‫با یک بررســی ســاده شــاید کمتر تعریفی از‬ ‫استارت اپ وجود داشــته باشد که دو کارافرین‬ ‫بر ســر ان با هم تفاهم داشــته باشــند‪ .‬معموال‬ ‫اســتارت اپ ها را بــا عمر‪ ،‬رشــد‪ ،‬ســوداوری‪،‬‬ ‫مقیاس پذیری و ثبات‪ ،‬ارزیابی و تعریف می کنند‪.‬‬ ‫طبق نظر الکس ویلیام‪ ،‬نویسنده تک کرانچ‪ ،‬اگر‬ ‫شرکتی یکی از این ویژگی ها را داشته باشد‪ ،‬دیگر‬ ‫از حالت استارت اپ خارج شده است ‪ 50 :‬میلیون‬ ‫دالر درامد ســاالنه‪ ،‬بیش از ‪ 100‬نفر پرسنل یا‬ ‫ارزش باالی ‪ 500‬میلیون دالر‪ .‬با این حساب‪ ،‬از‬ ‫بابت استارت اپ نبودن کسب و کارهایی در قواره‬ ‫دیجی کاال می توانیم مطمئن باشیم‪.‬‬ ‫بیایید تعاریف دیگری را نیــز مرور کنیم‪ .‬از نگاه‬ ‫واربی پارکر‪ ،‬استارت اپ‪ ،‬شرکتی است که برای‬ ‫ارائه راهکار جهت حل یک مسئله تشکیل شده؛‬ ‫راهکاری که چندان روشن نیست و موفقیت ان‬ ‫تضمین نشــده اســت‪ .‬تعریف جذاب دیگری را‬ ‫استیو بلنک استاد دانشگاه استنفورد ارائه کرده‬ ‫است‪« :‬سازمانی که برای جست وجو و شکل دادن‬ ‫یک بیزینس مــدل تکرارپذیــر و مقیاس پذیر‬ ‫شکل گرفته اســت»‪ .‬بنیانگذار واتس اپ اعتقاد‬ ‫دارد که اســتارت اپ یک حس است‪ .‬بسیاری از‬ ‫بنیانگذاران استارت اپ های بزرگ‪ ،‬عقیده دارند‬ ‫که استارت اپ یک وضعیت ذهنی است‪ .‬کلمه ای‬ ‫نیست که بتوان با ســال های عمر یک شرکت یا‬ ‫میزان درامد ان تعریف کرد‪.‬‬ ‫نســتیا چرنیکــووای روزنامه نویــس می گوید‪:‬‬ ‫«استارت اپ به زمان متصل نیست‪ .‬استارت اپ‬ ‫موضوعی مرتبط با اعداد سال و عمر نیست‪ .‬برای‬ ‫مثال من ‪ 38‬ســال سن دارم و شــرکتم ‪ 5‬ساله‬ ‫اســت‪ ،‬ولی ما به سرعت تصمیم می گیریم‪ ،‬رشد‬ ‫می کنیم و محصول تولید می کنیم‪ ،‬پس ما هنوز‬ ‫یک استارت اپ هستیم‪».‬‬ ‫ادورا چیونــگ‪ ،‬مدیرعامل هوم جوی به فوربس‬ ‫می گوید‪« :‬استارت اپ حالتی از ذهن است‪ .‬زمانی‬ ‫که ادم ها به سازمان شما ملحق می شوند تا ثبات‬ ‫را بر هم بزنند و در عوض رشد فوق العاده و اثرات‬ ‫سریع به وجود بیاورند‪».‬‬ ‫بشــخصه بعضی از این تعاریف را به برخی دیگر‬ ‫ترجیح می دهم ولی جمع بنــدی را به خودتان‬ ‫می ســپارم‪ .‬در اینجا دوســت دارم به جای ارائه‬ ‫تعریف‪ ،‬از معیارهایمان برای ارزیابی استارت اپ ها‬ ‫در ادونچرز بگویم که به قرار زیر است‪:‬‬ ‫تیم هــای خوب‪ ،‬بااســتعداد و کاملــی که یک‬ ‫بیزینس مدل قوی را برای توســعه و ارائه ارزش‬ ‫انتخــاب کرده انــد؛ بیزینس مدلی کــه اندازه‬ ‫بازار قابل توجه‪ ،‬بنچ مارک هــای موفق و فضای‬ ‫رقابتی متعادلی داشــته باشد‪ ،‬مسئله درستی را‬ ‫هدف گذاری کرده و برای حل ان راهکار مناسبی‬ ‫ارائه کند‪ ،‬مقیاس پذیری نسبتا خوبی داشته باشد‪،‬‬ ‫ریسک های حقوقی‪ ،‬فنی و تکنولوژیک را به خوبی‬ ‫ارزیابی کرده باشد‪.‬‬ ‫یک جمع بندی ایرانی !‬ ‫دیدید که هر کــدام از ما از زاویــه نگاه خودمان‬ ‫اســتارت اپ را تعریف می کنیــم و معیارهایی‬ ‫برای خوب ارزیابی کردن ان داریم‪ .‬اینجا در یک‬ ‫جمع بندی می خواهم به مفهوم اســتارت اپ از‬ ‫زاویه ای دیگر نگاه کنم و قصد ندارم استارت اپ‬ ‫را با مفاهیم علمی و ازموده شــده جهانی تعریف‬ ‫کنم؛ چه اینکه مکتب استارت اپ همچنان در راه‬ ‫اموختن است‪.‬‬ ‫همه ما داســتان مالنصرالدین را که با یک سطل‬ ‫‪10‬هزار نیروی سایبری در حال تربیت برای دفاع‬ ‫در این حوزه هستند‪ ،‬تا در مراکز حیاتی و بخش‬ ‫خصوصی کشور به صورت تخصصی فعالیت کنند‪.‬‬ ‫ماست در کنار دریا ایستاده بود و قاشق قاشق از‬ ‫ماست در اب دریا می ریخت‪ ،‬شنیده ایم‪ .‬احتماال ‬ ‫به بالهتش خندیده و به فردی که از او پرســیده‬ ‫بود این چه کاری است که می کنی‪ ،‬حق داده ایم‬ ‫که چنین پرسشی بکند‪ .‬بارها و بارها این مثال را‬ ‫برای کسانی به کار برده ایم که کاری خام و ناشدنی‬ ‫را شروع کرده اند و خواسته ایم به او بفهمانیم که‬ ‫ایده ات سرانجامی ندارد‪ .‬خود مالنصرالدین هم‬ ‫می دانست کاری که دارد می کند‪ ،‬شدنی نیست‬ ‫اما می گفت ‪ :‬منم می دونم نمیشــه‪ ،‬اما اگه بشه‬ ‫چی می شه؟!‬ ‫بعضی ها در رویارویی با مفهوم استارت اپ دقیقا ‬ ‫همین مثال را می زنند و با این جمله معترضه که‬ ‫مگر می شود که چنین و چنان؟ ان را رد می کنند‪.‬‬ ‫درست است که علی الظاهر فعالیت استارت اپی‬ ‫از جنس کســب و کارهای رایج در بازار نیست و‬ ‫نتیجه اش حتم ا همگان را شگفت زده خواهد کرد‬ ‫اما استارت اپ یک کار مالنصرالدینی هم نیست!‬ ‫و قواعد جدی بر ان حاکم است‪.‬‬ ‫می خواهــم بگویم در کنار هم ه اســتانداردها و‬ ‫تعریف هایــی که یک اســتارت اپ دارد و ضمن‬ ‫اینکه یک اســتارت اپ‪ ،‬گســتره قابل توجهی از‬ ‫بازار را می خواهد پوشش دهد‪ ،‬اگر چنین قیاسی‬ ‫بین یک فعالیت استارت اپی و کار مالنصرالدین‬ ‫برقرار شود‪ ،‬یا ناشــی از نا اشنا بودن قیاس کننده‬ ‫با دنیای استارت اپ هاســت و یا اینکه بنیانگذار‬ ‫ان اســتارت اپ واقعــ ا دارد کار مالنصرالدینی‬ ‫می کند! قرار نیست اســتارت اپ (بخوانید تیم‬ ‫بنیانگذار استارت اپ!) هم اب دریا را الوده کند‬ ‫و هم ماست ها را هدر دهد‪ .‬استارت اپ حتی اگر‬ ‫ساختن دریایی از دوغ را در ذهنش داشته باشد ‪،‬‬ ‫غیر از انکه باید بداند ایا برای این دریای دوغ اصال ‬ ‫مشتری هســت یا خیر؟‪ ،‬با یک لیوان کوچک و‬ ‫اندکی ماست شــروع می کند و کم کم کار خود‬ ‫را گسترش می دهد‪ .‬استارت اپ به خوبی متوجه‬ ‫میزان منابعی که در اختیــار دارد ‪ ،‬میزان نیازی‬ ‫که برایش وجــود دارد و علی الخصوص رقبایش‬ ‫هســت و یا در حین کار متوجه انها خواهد شد و‬ ‫کسب و کار خود را اصالح می کند‪ .‬مهم این است‬ ‫که استمرار دارد و بدون لجبازی از تجربه دیگران‬ ‫استفاده می کند‪.‬‬ ‫مدیرعامل وی سی ادونچرز‬ ‫برای کسب‬ ‫اطالعات بیشتر‬ ‫به وب سایت‬ ‫‪2nate.com‬‬ ‫مراجعه کنید‪.‬‬ ‫کمپین «در جست وجوی زاکربرگ ایرانی» را با همکاری دونیت اغاز کرده ایم و بخشی از شماره های قبلی «شنبه»‪،‬‬ ‫به جای خمیر شدن یا فروخته شدن به دالالن کاغذ‪ ،‬به روستاهای دورافتاده کشورمان ارسال می شود‪ .‬یک روایت از‬ ‫مسعودجعفری جوزانی‪،‬فیلمسازموفقکشورمان‪،‬الهام بخشمابرایاینماجرابود؛جوزانیمی گویددرسنینکودکی‬ ‫در روستای شان‪ ،‬روی دیوار کاهگلی با اپارات فیلمی نمایش داده می شود و او با تصور کودکانه‪ ،‬تا چند روز پشت دیوار‬ ‫در جست وجوی شخصیت های فیلم بوده و همان جا‪ ،‬جادوی سینما او را می گیرد و این جادو او را به فیلمسازی بزرگ‬ ‫تبدیل می کند‪ .‬ما نیز معتقدیم همه ایران‪ ،‬تهران نیست و برای یافتن استعدادهای جوان باید به همه جای ایران عزیز‪،‬‬ ‫به خصوص به مناطق محروم‪ ،‬سرک بکشیم؛ شاید «زاکربرگ ایرانی» در روستایی دورافتاده‪ ،‬انتظار ما را می کشد‪.‬‬ ‫اولین ایمیل را از جوانی در‬ ‫روستای برازین در توابع تبریز‬ ‫دریافت کردیم که می گوید‬ ‫فوق دیپلم ای تی دارد و‬ ‫بخشی از کارش به چرا بردن‬ ‫دام ها است؛ او می خواهد‬ ‫استارت اپش را راه بیندازد‪.‬‬ ‫بین سال های‬ ‫‪ 2020‬تا‬ ‫‪2025‬‬ ‫وارد عرصه‬ ‫اینترنت اشیا‬ ‫و بیگ دیتاها‬ ‫می شویم‪.‬‬ ‫در این زمان‬ ‫چالش دنیا‬ ‫حکمرانی‬ ‫دیتاست‬ ‫البته در حال‬ ‫حاضر هم‬ ‫دیتاها اهمیت‬ ‫بسیاری دارند‬ ‫اما دیتای‬ ‫اینترنت اشیا‬ ‫متفاوت و‬ ‫استراتژیک تر‬ ‫از تمام‬ ‫داده هاست‬ ‫درست است‬ ‫که علی الظاهر‬ ‫فعالیت‬ ‫استارت اپی‬ ‫از جنس‬ ‫بو کارهای‬ ‫کس ‬ ‫رایج در بازار‬ ‫نیست و‬ ‫نتیجه اش‬ ‫حتم ا همگان‬ ‫را شگفت زده‬ ‫خواهد کرد‬ ‫اما استارت اپ‬ ‫یک کار‬ ‫مالنصرالدینی‬ ‫هم نیست! و‬ ‫قواعد جدی بر‬ ‫ان حاکم است‬ ‫بــا اخرین بخشــنامه ای که بانــک مرکزی‬ ‫درخصــوص فین تک ها و فعالیــت انها صادر‬ ‫کرد‪ ،‬مســئله و مفهوم فین تک ایرانی از سطح‬ ‫دلهره اور بــودن یا نبــودن عبور کــرده و به‬ ‫مناسبات و مکانیســم های تازه ای در سطوح‬ ‫باالتری رسیده است‪ .‬حاال برای فعاالن بخشی از‬ ‫اکوسیستم استارت اپی کشور ‪ -‬هرچند بخشی‬ ‫کوچکازیکاکوسیستمکوچکباشند‪-‬سوال‬ ‫اساسی این است که در چه حوزه هایی فعالیت‬ ‫ط و مناسبات شان با بانک ها را چطور‬ ‫کنند‪ ،‬رواب ‬ ‫تنظیم کننــد و از ان مهم تر از کجــا و با چه‬ ‫تضمین هایی سرمایه جذب کنند؟‬ ‫وقتی صحبــت از حمایت و جذب ســرمایه‬ ‫می شــود‪ ،‬تجــارب جهانــی و توصیه های‬ ‫کارشناســی نشــان می دهد که فین تک ها‬ ‫می توانند روی کمک بانک ها حساب ویژه ای‬ ‫باز کنند‪ .‬اما سرشاخ شــدن های فین تک ها با‬ ‫بانک هــا در دوره جنینی (اگــر اصوال قائل به‬ ‫این باشیم که این دوره تمام شده است!) باعث‬ ‫ن بانکی ها به تازه واردهای‬ ‫شده تا هم ســ وء ظ ‬ ‫بازارهای مالی کماکان بیش از اندازه ای باشد که‬ ‫بتوان انها را سر میز مذاکرات سرمایه گذاری و‬ ‫سرمایه پذیری دید و هم ضعف قوانین بانکداری‬ ‫فشل و کند کشور و ناشفافیت سنتی این حوزه‬ ‫از ســوی دیگر باعث شــده تا اب این رقبای‬ ‫نابرابر به یک جوی نرود‪ .‬حداقل فعال که چنین‬ ‫است؛ هرچند نشــانه های امیدوارکننده هم‬ ‫کم نیســتند‪ .‬چراکه بانک ها نیازمند و محتاج‬ ‫فناوری های مالی تازه و محصوالت و خدمات‬ ‫فناورانه مشتری پســند برای بقا در بازارهای‬ ‫شکننده مالی داخلی هســتند و در راه تامین‬ ‫چنین نیازی چه کسی بهتر از فین تکی ها‪ .‬اما‬ ‫مسئلهوقتیبهاینجامی رسدبیشازانکهبتوان‬ ‫امیدواربهرسیدنبهیکنتیجهمطلوببود‪،‬گام‬ ‫در تاریکی پیچیدگی تصمیم گیری های دولتی‬ ‫و شبه دولتی می گذارد‪ .‬چراکه مسئله تبدیل به‬ ‫یک چالش تازه می شود‪ :‬فین تک داری بانک ها‬ ‫در برابر سرمایه گذاری بانک ها روی فین تک ها‪.‬‬ ‫اگرچه بسیاری از بانک های داخلی با راه اندازی‬ ‫دپارتمان هــا و مراکز نواوری تــاش دارند از‬ ‫قافله خــوش اب ورنگ فناورانــه نظام بانکی‬ ‫عقب نمانند‪ ،‬اما انچه تاکنون از چنین مراکزی‬ ‫بیرون امده چندان چنگی به دل نزده است‪ .‬اگر‬ ‫معدود برنامه ها و سوابق بانک ها در این حوزه از‬ ‫جمله تجربه موفق بانک پاسارگاد در راه اندازی‬ ‫فناپ و محصوالت و خدمات و زیرساخت هایی‬ ‫که از این مرکز نصیبش شده را کنار بگذاریم‪،‬‬ ‫عمال مراکزی نــواوری بانک های داخلی جز‬ ‫یک ویترین برای پز دادن بابت پوســته های‬ ‫تکنولوژیک و یــا گزارش های غیرکاربردی به‬ ‫مدیران باالدستی چیزی در چنته ندارند‪ .‬حال‬ ‫سوال اساسی و کلیدی این است که در چنین‬ ‫شــرایطی چرا بانک ها دست یاری دوطرفه به‬ ‫سویفین تک هاینیازمندیاریدرازنمی کنند‪.‬‬ ‫چرا با دســتگیری از فین تک هــای مرتبط با‬ ‫نیازهایشان‪ ،‬هم انها را از رخوت و کندی ای که‬ ‫دچارششده اندنجاتنمی دهندوهمخودشان‬ ‫را از دردسرهای راه اندازی هایی که با روح و ذات‬ ‫سنتی انها سازگار نیست‪ ،‬خالص نمی کنند؟!‬ ‫به نظر می رســد فین تک ایرانی نه انطور که‬ ‫بدبین ها و منتقد ها ادعا می کنند‪ ،‬در حد هیچ‬ ‫باقی مانــده و نه انطور که برخــی از فعاالن و‬ ‫استارت اپ دارهای هیجان زده می گویند‪ ،‬در‬ ‫قدوقواره همتایان خارجی خود رشد کرده اند‪.‬‬ ‫واقعیت فین تک وطنی نه درخت ســحرانگیز‬ ‫لوبیاســت که فین تکی ها را بــه رویای ابرها و‬ ‫اسمان ها ببرد و نه یک زمین لم یزرع بی حاصل‬ ‫که چیزی از ان عاید کســی نشــود‪ .‬فین تک‬ ‫ایرانی‪ ،‬یک نهال نیازمند مراقبت و جوان است‬ ‫که اگر ابی پای ان ریخته شود‪ ،‬این امید وجود‬ ‫دارد که در ســال های اتی باری دهد‪ .‬ابی که‬ ‫بانک ها با ذخایر انباشــته و نقدینگی هایی که‬ ‫ی انها پیدا‬ ‫مجال و میدانی برای سرمایه گذار ‬ ‫نمی شود‪ ،‬یکی از گزینه های نسبتا قابل اعتنا‬ ‫می تواند همین فین تک ها باشد‪ .‬هرچند باید‬ ‫تاکید کرد نســبتا قابل اعتنا و امیدوارکننده‪،‬‬ ‫چون هرچه باشــد فین تک ها‪ ،‬استارت اپ اند‬ ‫و استارت اپ ها نافشان را با شکست بریده اند‪.‬‬ ‫معمولی باشید تا شکست نخورید!‬ ‫تلنگر‬ ‫برای دوری از شکست بهترین اقدام چیست؟ چقدر باید‬ ‫احتیاط کرد تا برچسب شکست و ناکامی به دامن کسب‬ ‫وکار و برند شخصی شما نخورد؟ تقریبا هیچی! فقط کافی‬ ‫است کاری نکنید‪ .‬یا به عبارت بهتر مثل هزاران و‬ ‫میلیون ها ادم دیگر روی این کره خاکی‪ ،‬کارهای‬ ‫معمولی انجام دهید تا دامن تان از شکست منزه باقی‬ ‫بماند‪ .‬وودی الن‪ ،‬کارگردان شهیر امریکایی می گوید‪:‬‬ ‫«اگر تا به حال شکست نخورده اید معنایش این است که‬ ‫هیچ کار غیرمعمولی انجام نداده اید!» اگر از انها هستید‬ ‫که از شکست هراس دارید‪ ،‬فقط کافی است هیچ کار‬ ‫خاصی نکنید! همین!‬ ‫استارت اپ های جهان‬ ‫‪World's Star tups‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪4‬‬ ‫‪x‬‬ ‫شـنـاسـنـامـه‬ ‫‪e‬‬ ‫‪d‬‬ ‫‪n‬‬ ‫‪i‬‬ ‫مد یرمسئول وسرد بیر‪ :‬اکبر هاشمی‬ ‫معاون سرد بیر‪ :‬رضا جمیلی‬ ‫سید علیرضا میرزامصطفی‬ ‫مد یرهنری‪ :‬‬ ‫حامد رسولی‪،‬‬ ‫ ‬ ‫تحریریه ‪ :‬طاهره خواجه گیری‪ ،‬نگار مفید ‪ ،‬فهیمه خراسانی‪،‬‬ ‫لی لی اسالمی‪ ،‬بهاره بد یعی‪ ،‬مریم تجلی‪ ،‬علی د زفولی‪ ،‬رسول و رضا قربانی‬ ‫مینا والی‪ ،‬ازاد ه خیراباد ی‬ ‫حمید ابراهیمی‬ ‫ ‬ ‫صفحه ارا‪:‬‬ ‫ویرایش متن‪ :‬امیرهوشنگ توکلی‬ ‫مجید خضری پور‬ ‫ ‬ ‫ویرایش عکس‪:‬‬ ‫مشاور مد یرمسئول‪ :‬ابراهیم هاشمی‬ ‫اد رس نشریه‪ :‬مطهری‪ ،‬علی اکبری‪ ،‬صحاف زاد ه‪ ،‬پالک ‪ 15‬طبقه اول‬ ‫تلفن تحریریه و بازرگانی‪021-86031306-7 :‬‬ ‫نشانی اینترنتی‪shanbemag.ir :‬‬ ‫ایمیل‪sardabir.shanbe@gmail.com:‬‬ ‫چاپ ‪ :‬هنر سرزمین سبز توزیع‪ :‬شرکت اسپید ‬ ‫‪77‬‬ ‫ اولین هفته نام ه اختصاصی استارت اپ ها‬ ‫شــنبه‪ 13 /‬ا بان ‪ /‬ســال د وم‪ /‬شـماره ‪77‬‬ ‫‪No.77 \ Vol.2 \ Sat \ Nov 4 th \ 2017‬‬ ‫‪ 8+16‬صفحه‪ 3000 /‬تومان‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMAG.ir‬‬ ‫اقتصاد د انش بنیان معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری‬ ‫ ‬ ‫ستاد توسعه فرهنگ علم‪ ،‬فناوری و‬ ‫با تشکر از ‬ ‫اینستاکارت؛پیکخواربارفروش ها‬ ‫نگاهیبهتاریخچهمختصراستارت اپیکهروزیخوش اتیه ترینشرکتنوپایامریکابود‬ ‫معرفی‬ ‫‪I n t r o d u c t i o n‬‬ ‫موتورجستجوسفر‬ ‫ایکســیگو (‪ )Ixigo‬دات کام یــک موتــور‬ ‫جست وجوی ســفر در هند است و اپلیکیشن‬ ‫ســفر همراه ان نیز در نســخه های اندروید‪،‬‬ ‫ای اواس و ویندوزفــون در دســترس قــرار‬ ‫دارد‪ .‬ایکســیگو یک رابط اطالعات است که‬ ‫وب سایت های سفر را برای مقایسه اطالعات‬ ‫و پیشنهادهای سفر جمع اوری می کند‪ .‬الوک‬ ‫باجپای (مدیرعامل) و راجنیش کومار (مسئول‬ ‫فنی ارشد) بنیانگذاران اصلی این استارت اپ ‬ ‫هســتند‪ .‬ایکســیگو به کارهایی مانند رزرو‬ ‫بلیت نمی پردازد‪ ،‬اما در عوض کاربر را هدایت‬ ‫می کند تا به طور مستقیم از صفحه ارائه دهنده‬ ‫خدمات سفر بلیت رزرو کند‪ .‬مدل درامد این‬ ‫استارت اپ بر اساس تبلیغات پرداخت به ازای‬ ‫هر کلیک‪ ،‬قرارداد با شــرکت های هواپیمایی‬ ‫و هتل های مشــهور در هنــد و فروش فضای‬ ‫تبلیغاتی در وب ســایت انهاست‪ .‬در اگوست‬ ‫‪ ،2011‬ایکســیگو‪.‬کام ‪ 18.5‬میلیون دالر از‬ ‫ســیف پارتنرز و میک مای تریپ دریافت کرد‬ ‫تا خدمات ســفر انالین در کشــور هند ارائه‬ ‫دهد‪ .‬در ژوئن ‪ ،2015‬تولیدکننده تلفن همراه‪،‬‬ ‫میکروماکس‪ ،‬مبلغ مشخص نشــده ای را در‬ ‫این استارت اپ سرمایه گذاری کرد‪ .‬در مارس‬ ‫‪ ،2017‬این استارت اپ ‪ 15‬میلیون دالر در دور‬ ‫دوم تامین بودجه کسب کرد‪.‬‬ ‫اشتراک گذاری ویدئو‬ ‫کوب (‪ )Coub‬یک وب سایت اشتراک گذاری‬ ‫ویدئوی روسی است که اپلیکیشن ای اواس و‬ ‫اندروید ان نیز موجود است‪.‬‬ ‫این اســتارت اپ به کاربران امکان می دهد تا‬ ‫ویدئوهای خود با مدت حداکثر ‪10‬ثانیه را با‬ ‫استفاده از ویدئوهای موجود از یوتیوب‪ ،‬ویمئو‬ ‫یا فایل هــای خود ایجاد کنند و به اشــتراک‬ ‫بگذارنــد‪ .‬انتــون و ایگــور گالدکوکورودو‪،‬‬ ‫دو برادر‪ ،‬در ســال ‪ 2012‬این شــرکت را در‬ ‫قبرس راه اندازی کردنــد‪ .‬میکائیل تابونو نیز‬ ‫توســعه دهنده ان بود‪ .‬در ژوئن سال ‪،2013‬‬ ‫کوب از شرکت های ســرمایه گذار خطرپذیر‬ ‫مانند برادرز ونچرز و فنومن ونچرز ‪ 1‬میلیون‬ ‫دالر بودجه دریافت و اعالم کرد که قصد دارد‬ ‫دفتر خود را در امریکا افتتاح کند‪ .‬اپلکیشــن‬ ‫ای اواس ان در دسامبر ‪ 2013‬راه اندازی شد‬ ‫و می توانســت یک کوب را به طور مســتقیم‬ ‫از دوربیــن ایفون ضبط و اپلــود کرده و نیز‬ ‫فیلترهایمشابهبافیلترهایاینستاگرامداشته‬ ‫باشد‪ .‬در اوریل ‪ ،2014‬بیش از ‪400‬هزار کوب‬ ‫ایجاد شد‪ .‬در جوالی ‪ 2014‬کوب ‪2.5‬میلیون‬ ‫دالر از وایزرا اینوســتمنت دریافت کرد‪ .‬این‬ ‫مبلــغ را رقیب اصلی فیس بوک در روســیه‬ ‫پرداخت کرد‪ .‬با استفاده از ویراستار مبتنی بر‬ ‫وب کوب‪ ،‬کاربران می توانند یک قطعه حداکثر‬ ‫‪ 10‬ثانیــه ای را از یک ویدئو که در حال حاضر‬ ‫روی یوتیوب یا ویمئو هاست شده است یا یک‬ ‫قطعه که اپلود کرده اند‪ ،‬استخراج کنند و یک‬ ‫فایل صوتی را اضافه کننــد تا همراه با کلیپ‬ ‫ویدئویی پخش شود‪.‬‬ ‫خریدتور‬ ‫گــت یــور گایــد (‪)GetYourGuide‬یک‬ ‫وب ســایت اســت که در ان گردشــگران‬ ‫می توانند فعالیت هایی مانند تور و گردش را‬ ‫رزرو و بلیت جاذبه های گردشگری متنوعی‬ ‫را خریداری کنند‪ .‬این اســتارت اپ بیش از‬ ‫‪31‬هزار محصول در مناطق مختلف سراسر‬ ‫دنیا را ارائه می دهد‪.‬این وب ســایت که در‬ ‫سال ‪ 2008‬راه اندازی شــده است‪ ،‬به یک‬ ‫شرکت استارت اپی در هلند تعلق دارد‪ .‬این‬ ‫شرکت در حال حاضر بیش از ‪ 400‬کارمند‬ ‫در دفتر اصلی خود در برلین المان استخدام‬ ‫کرده و نیز دفاتر دیگری در سراسر دنیا دارد‪.‬‬ ‫در اوریل ‪ ،2013‬گت یور گاید وب ســایت‬ ‫گیدســی رقیــب را خریداری کــرد‪ .‬این‬ ‫استارت اپ با وب سایت هایی مانند اکسپدیا‬ ‫شراکت کرده است‪.‬‬ ‫اینستاکارت (‪ )Instacart‬یک شرکت امریکایی است که‬ ‫به عنوان سرویس دهنده تحویل خواربار یک روزه فعالیت‬ ‫دارد‪ .‬مشتریان‪ ،‬خواربارها را از طریق یک اپلیکیشن وب از‬ ‫خرده فروشان مختلف انتخاب می کنند‪.‬‬ ‫خدمات اینستاکارت در وهله اول از طریق یک اپلیکیشن‬ ‫تلفــن همــراه در پلتفرم هــای ای اواس و اندروید ارائه‬ ‫می شــود‪ .‬مشــتریان می توانند با اندرویدپی و اپل پی در‬ ‫پلتفرم های مربوطه هزینه را پرداخت کنند‪ .‬ابتدا خریداران‬ ‫اینستاکارت به یک فروشگاه می رفتند و در خرده فروشی‬ ‫اجناس سفارش داده شده را می خریدند و عالوه بر هزینه‬ ‫تحویل‪ 10 ،‬تا ‪ 20‬درصد افزایش نرخ پرداخت می کردند‪.‬‬ ‫بو کار‪ ،‬شرکت روابطی را با شرکت های‬ ‫با توسعه این کس ‬ ‫خواربارفروشــی ایجاد کرده است که افزایش نرخ موجود‬ ‫یکی از‬ ‫قابلیت های‬ ‫متمایز مو ‬ ‫ان است که‬ ‫کاربران ان‬ ‫می توانند در‬ ‫داخل سرور‬ ‫برنامه نویسی‬ ‫سوژه محور‬ ‫انجام و در‬ ‫نهایت نحوه‬ ‫رفتار سرور‬ ‫با هر فرد را‬ ‫توسعه و تغییر‬ ‫دهند‬ ‫خود را تقســیم می کنند و به کاربران اینستاکارت امکان‬ ‫می دهند تا با قیمت های داخل فروشگاه خرید کنند‪ .‬یکی‬ ‫از کارمندان ســابق امازون به نام اپوروا مهتا‪ ،‬اینستاکارت‬ ‫را راه اندازی کرده اســت‪ .‬این شــرکت خدمات خود را در‬ ‫سانفرانسیســکو‪ ،‬پالو التو و مانتین ویــو ارائه می داد‪ .‬این‬ ‫شرکت استارت اپی در ماه مه سال ‪ 2015‬مبلغی معادل با‬ ‫‪2‬میلیارد دالر از سرمایه گذاران دریافت کرد‪ .‬سرمایه گذاران‬ ‫عبارتنــد از‪ :‬کلینــر پرکینز کافیلد اند بایرز‪ ،‬کامکاســت‬ ‫ونچرز‪ ،‬ترایو کپیتال‪ ،‬والیانت کپیتال‪ ،‬خوسال ونچرز‪ ،‬وای‬ ‫کامبینیتور و غیره‪.‬‬ ‫در ژانویه ‪ ،2015‬کل بودجه این شرکت حدود ‪ 275‬میلیون‬ ‫دالر بود‪ .‬در ان زمان‪ ،‬فوربس این شرکت را خوش اتیه ترین‬ ‫شــرکت در امریکا نامید‪ .‬در ســال ‪ ،2016‬شرکت هول‬ ‫فیدز مارکت با همکاری شــرکای خود روی اینستاکارت‬ ‫سرمایه گذاری کرد‪.‬‬ ‫در اوریل ‪ ،2015‬این شرکت حدود ‪ 200‬کارمند داشت‪.‬‬ ‫خرید و تحویل در وهله اول توســط پیمانکاران مستقل‬ ‫انجــام می گرفت‪ ،‬اما یک سیاســت جدید بــه برخی از‬ ‫خریداران اینســتاکارت امکان خواهــد داد تا به کارمند‬ ‫پاره وقت شــرکت تبدیل شــوند‪ .‬در طول سال ‪،2014‬‬ ‫این شــرکت در ‪ 15‬شهر اتالنتا‪ ،‬استین‪ ،‬بوستون‪ ،‬بولدر‪،‬‬ ‫شیکاگو‪ ،‬دنور‪ ،‬هوستون‪ ،‬لس انجلس‪ ،‬نیویورک سیتی‪،‬‬ ‫فیالدلفیا‪ ،‬پورتلند‪ ،‬اورگان‪ ،‬سانفرانسیســکو‪ ،‬سن خوزه‪،‬‬ ‫سیاتل و واشنگتن دی سی خدمات خود را اغاز کرد و قصد‬ ‫داشت در ســال ‪ 2015‬این محدوده را گسترش دهد‪ .‬در‬ ‫سپتامبر ‪ ،2015‬این شرکت راوی گوپتا را به عنوان مدیر‬ ‫فنی ارشد شرکت انتخاب کرد‪.‬‬ ‫در سپتامبر ‪ ،2016‬این شــرکت اعالم کرد که در منطقه‬ ‫شــمال شــیکاگو خدمات خود را اغاز کرده اســت و در‬ ‫اکتبر ‪ 2016‬خدمات خود را در اونج کانتی و مینی پلیس‬ ‫توسعه داد‪.‬‬ ‫در مارس ‪ ،2017‬اینســتاکارت به ‪ 36‬بــازار که از ‪1200‬‬ ‫شهر در ‪ 25‬ایالت تشکیل می شــد‪ ،‬خدمات ارائه می داد‪،‬‬ ‫اعم از اریزونا‪ ،‬کالیفرنیا‪ ،‬کلرادو‪ ،‬کلمبیا‪ ،‬میســوری‪ ،‬نوادا‪،‬‬ ‫نیوجرسی‪ ،‬نیویورک‪ ،‬ماساچوست‪ ،‬میشیگان‪ ،‬مینه سوتا‪،‬‬ ‫اورگان‪ ،‬تگزاس‪ ،‬ویرجینیا و غیره‪ .‬در مارس ‪ ،2017‬گزارش‬ ‫شد که ایستاکارت یک بودجه جدید ‪ 400‬میلیون دالری‬ ‫دریافت کرده که با ان ارزش خدمات تحویل خواربار تقریبا‬ ‫به ‪ 3.4‬میلیارد دالر رسید‪.‬‬ ‫تجربه واقعیت مجازی به سبک مو‬ ‫خوره های داده و کرادفالور‬ ‫مو (‪ )MOO‬یک سیستم واقعیت مجازی مبتنی‬ ‫بر متن اســت که به طور همزمان چندین کاربر‬ ‫به ان متصل می شوند‪ .‬ســرور اصلی مو توسط‬ ‫استفان وایت و بر اساس تجربیات او در سیستم‬ ‫تاینی ماک نوشته شده است‪ .‬یکی از قابلیت های‬ ‫متمایز مو ان است که کاربران ان می توانند در‬ ‫داخل سرور برنامه نویســی سوژه محور انجام و‬ ‫در نهایت نحوه رفتار سرور با هر فرد را توسعه و‬ ‫تغییر دهند‪ .‬نمونه هایی از این تغییرات عبارتند‬ ‫از‪ :‬نوشــتن اتاق ها و ســوژه های جدید‪ ،‬ایجاد‬ ‫سوژه های عمومی جدید برای استفاده دیگران ‬ ‫و تغییر در روش کار رابط مو‪.‬‬ ‫مو یک سیســتم تعاملی‪ ،‬قابــل برنامه ریزی‪،‬‬ ‫چندکاربره و قابل دسترســی اســت که برای‬ ‫ســاخت بازی هــای ماجراجویانــه مبتنی بر‬ ‫متن‪ ،‬سیســتم های برگزاری کنفرانس و سایر‬ ‫نرم افزارهای جمعی مناسب است‪.‬‬ ‫متداول ترین استفاده این ابزار انالین در حوزه‬ ‫واقعیت مجــازی اســت‪ .‬از ان در محیط های‬ ‫علمــی بــرای امــوزش از راه دور‪ ،‬همکاری‪،‬‬ ‫سیســتم های تصمیم گیری گروهی و تدریس‬ ‫مفاهیم سوژه محور اســتفاده می شود یا برای‬ ‫بازی های ویدئویی یا برنامه نویسی‪ .‬به عالوه از‬ ‫ان در مطالعات علمی مبتنی بر حضور مجازی‬ ‫افراد استفاده می شود‪ .‬مو کار خود را با بازی های‬ ‫ماجراجویانه مبتنی بــر متن اغاز کرد‪ .‬با ظهور‬ ‫اینترنت‪ MUD ،‬به عنوان یک نسخه شبکه سازی‬ ‫شده از یکی از ان بازی ها شکل گرفت‪ .‬در نهایت‬ ‫به سه نوع مختلف از ‪ MUD‬تبدیل شد که مو یکی‬ ‫از انها بود‪ .‬اســتفان وایت اولین نسخه از سرور‬ ‫مو را که در ‪ 2‬مه ‪ 1990‬منتشــر شد‪ ،‬نوشته و از‬ ‫کرادفــاور (‪ )CrowdFlower‬یــک شــرکت‬ ‫اســتخراج داده و جمع سپاری اســت که دفتر‬ ‫مرکزی ان در سانفرانسیســکوی امریکا‪ ،‬واقع‬ ‫شده است‪ .‬این شرکت یک نرم افزار ارائه داده که‬ ‫به کاربران امــکان می دهد به نیروی کار انالین‬ ‫دسترسی داشته باشــند تا داده ها را پاکسازی‬ ‫کنند‪ ،‬برچسب بزنند و غنی سازی کنند‪.‬‬ ‫کرادفالور در ســال ‪ 2007‬توسط لوکاس بیوالد و‬ ‫کریس وان پلت با نام «دولورس لبز» بنیانگذاری‬ ‫شــد‪ .‬کرادفالور در مارس ‪ 2009‬از کی‪ 9‬ونچرز‪،‬‬ ‫کوئســت ونچرز پارتنرز‪ ،‬گری کرمن‪ ،‬اف اف انجل ‬ ‫و مدیرعامل ســابق اوبر‪ ،‬تراویس کاالنیک‪ ،‬مبلغی‬ ‫حدود ‪ 1.200.000‬دالر سرمایه دریافت کرد‪ .‬در‬ ‫ژانویه ‪ ،2010‬این اســتارت اپ ‪ 5.000.000‬دالر‬ ‫ســرمایه از بســمر ونچر پارتنرز‪ ،‬ترینیتی ونچرز‬ ‫و فانــدرز فاند دریافــت کرد‪ .‬در مــارس ‪،2011‬‬ ‫کرادفالور ‪ 9.300.000‬دالر و در سپتامبر ‪2014‬‬ ‫نیز ‪ 12.500.000‬دالر ســرمایه جــذب کرد‪ .‬در‬ ‫اکتبر ‪ 2014‬نیز شــرکت نیمی از کارکنان خود را‬ ‫به دلیل مشــکالت مربوط به رشد در پلتفرم خود‬ ‫تعدیل کــرد‪ .‬کرادفالور با اســتفاده از یک نیروی‬ ‫کاری انالین داده های نامرتب و ناقص را پاکسازی‬ ‫می کند‪ .‬کاربران این استارت اپ در واقع متخصصان‬ ‫و دانشمندان داده هستند که از این نرم افزار برای‬ ‫ایجاد داده های اموزشی استفاده می کنند تا مدل ها‬ ‫و الگوریتم های یادگیری ماشینی بسازند‪.‬‬ ‫پس از اینکه داده ها اپلود شدند‪ ،‬این سیستم به‬ ‫طور خودکار کار را به همکاران واگذار می کند و‬ ‫انها را با پاسخ های مشخص که در هر کار پنهان‬ ‫شده است‪ ،‬ازمایش می کند‪ .‬شیوه عمل همکاران‬ ‫در این ازمون ها نشان می دهد که سیستم چقدر‬ ‫ان برای اداره یک ســرور به نام الفامو استفاده‬ ‫کرده اســت‪ .‬پاول کورتیس‪ ،‬یکی از کارمندان‬ ‫شــرکت زیراکس طــرح اولیه‪ ،‬زبــان و کد را‬ ‫گرفت‪ ،‬ایرادها را رفع کرد و قابلیت هایی را به ان‬ ‫افزود تا نســخه اول را در ‪ 30‬اکتبر ‪ 1990‬با نام‬ ‫‪ LambdaMOO‬منتشر کند‪ .‬پس از رفع ایرادها‬ ‫در سیســتم‪ ،‬بازنویســی برخی کدها‪ ،‬افزودن‬ ‫قابلیت برنامه نویسی بیشــتر و نوشتن اسناد‪،‬‬ ‫کورتیس یک سیستم جدا از الفامو را به وجود‬ ‫اورد‪ .‬در ابتــدا مو به عنوان یک ســرور ‪MUD‬‬ ‫به همان ســبک عمومی ایجاد شــد که بیشتر‬ ‫دستورها و قراردادها را به اشتراک می گذاشت‪.‬‬ ‫در حال حاضر نیز دو توزیع از کد سرور مو وجود‬ ‫دارد‪ .‬معروف ترین این دو‪ ،‬سرور ‪LambdaMOO‬‬ ‫اســت که همانطور که از نام ان پیداست رابطه‬ ‫تاریخی نزدیک کد ســرور مو با اولین نســخه‬ ‫عمومی مو را نشــان می دهد‪ .‬این اســتارت اپ‬ ‫تالش دارد بخشی از بازار پررونق واقعیت مجازی‬ ‫را در اینده نزدیک از ان خود کند‪.‬‬ ‫ارائه دهنده ابزارهای تعاملی از شروع تا کنون‬ ‫تعاملصوتوتصویرباتینگ لینک‬ ‫تینگ لینک (‪)Thinglink‬ارائه دهنده ابزارهای تعاملی است که ماهیت ان فنالندی‪-‬امریکایی است‪.‬‬ ‫تینگ لینک توسط اوال انگستروم و ژان ژاکانن راه اندازی شده است‪ .‬این شرکت ابزارهایی را برای تعامل‬ ‫تصویری ایجاد می کند که امکان اشتراک گذاری محتوا را از طریق تصاویر انالین فراهم می کند‪ .‬هدف‬ ‫تینگ لینک طبق گفته توسعه دهندگانش ان است که عکس ها و سایر تصاویر را در لینک های وب به‬ ‫ویژه برای اهداف تبلیغات و اموزش ایجاد کند‪.‬‬ ‫تینگ لینک در سال ‪ 2006‬توسط شــرکت سوشیال ابجکتز ایجاد شد‪ .‬این استارت اپ ابتدا در سال‬ ‫‪ 2008‬در کالیفرنیا فعالیت کرد‪ .‬یک نسخه ازمایشی از خدمات در سال ‪ 2009‬راه اندازی شد و پس از‬ ‫ان در سال ‪ 2010‬در دسترس عموم قرار گرفت‪ .‬در سال ‪ ،2011‬تینگ لینک ریچ مدیا تگز را که فرم‬ ‫در ســطح فردی به انها اعتمــاد دارد‪ .‬تا وقتی‬ ‫همکاران مورد اعتماد باقی بمانند‪ ،‬اجازه دارند‬ ‫به کار خود ادامه دهند‪ .‬اگــر دیگر قابل اعتماد‬ ‫نباشند‪ ،‬از ان کار اخراج خواهند شد و تمام کار‬ ‫انها دور انداخته می شود‪ .‬چندین قضاوت درباره‬ ‫همکاران جمع اوری می شوند و یک پاسخ جمعی‬ ‫با نمره اعتبار مربوطه در نهایت ارائه خواهد شد‪.‬‬ ‫محققان در ازمایشــگاه هاروارد از خدمات این‬ ‫استارت اپ برای شناسایی سلول های سل مقاوم‬ ‫در برابر دارو استفاده کرده اند‪ .‬پس از زلزله هاییتی‬ ‫در سال ‪ ،2010‬این شرکت به هدایت پیامک ها‬ ‫به مددکاران کمک کرد تــا انها را ترجمه کند و‬ ‫مطمئن شود افرادی که پیام ارسال می کنند‪ ،‬از‬ ‫شانس دریافت انچه نیاز دارند‪ ،‬برخوردار هستند‪.‬‬ ‫در ســال ‪ 2009‬نیز این شــرکت با ساماسورس‬ ‫همکاری کرد تا با پناهندگی در کنیا کار ارائه دهد‪.‬‬ ‫به نظر می رسد کرادفالورشبکه ای از گیگ های‬ ‫بیگ دیتا را دور هم جمع کرده تا بخشــی از بازار‬ ‫این حوزه را از ان خود کند‪.‬‬ ‫اولیه لینک کردن تصاویر به وب سایت ها و رسانه اجتماعی است‪ ،‬راه اندازی کرد‪ .‬تاکنون ریچ مدیا تگز‬ ‫برای چندین پلتفر م محتوای اجتماعی اعم از فیس بوک‪ ،‬یوتیوب‪ ،‬فلیکر‪ ،‬اسپاتیفای‪ ،‬ویمئو‪ ،‬ویکی پدیا‪،‬‬ ‫گوگل اپس و توییتر ایجاد شده است‪.‬‬ ‫تینگ لینک در کنار ساندکالود اولین استفاده از یک پخش کننده صدا‪/‬موسیقی را در داخل یک تصویر‬ ‫دیجیتالی راه اندازی کرده اســت‪ .‬اتالنتیک رکوردز نیز با استفاده از تینگ لینک اولین شرکت ضبط‬ ‫اصلی را که از تصاویر تعامل استفاده می کند‪ ،‬افتتاح کرد‪ .‬این استارت اپ برای افتتاح بازار امریکایی‬ ‫و رابطه با شــرکت های مهم در حوزه موسیقی‪ ،‬سرگرمی‪ ،‬نشر و بازاریابی دیجیتالی‪ ،‬نیل واینبرگ را‬ ‫مدیر بازاریابی خود کرد‪ .‬در ســال ‪ ،2011‬تینگ لینک برای فراهم کردن امکان تعامل با پلتفرم های‬ ‫محتوای اجتماعی مختلف در یک تصویر واحد ریچ مدیا تگز را راه اندازی کرد‪.‬‬ ‫وقتی با یک ‪ URL‬به یکی از ســایت های مرتبط با یک رسانه قدرتمند لینک می شوید‪ ،‬یک برچسب‬ ‫ظاهر می شود که محتوای مربوطه را نشان می دهد‪ .‬این برچسب ها سپس هر بار که بازدیدکننده موس‬ ‫را باالی تصویر اپلود شده می برد‪ ،‬دوباره نمایش داده می شوند‪ .‬با استفاده از تینگ لینک‪ ،‬ناشران نیز‬ ‫می توانند لینک ها را در سایر شبکه های اجتماعی‪ ،‬وبالگ ها‪ ،‬سایت های خبری و تجاری بگنجانند‪.‬‬ ‫زمانبرگزاری‪:‬‬ ‫‪29‬اذرماه‪/‬تهران‬ ‫زمان شروعثبت نامدرسایتایوند‬ ‫ازسه شنبه‪16‬ابان ماه‬ ‫میالد با سعات‬ ‫ص بریک میگوییم‬ ‫حضرت محمد را ت‬ ‫چینیهاامسال‬ ‫ن‬ ‫فروشانالی الری میشود‬ ‫‪900‬میلیارد د‬ ‫اینترنتی‬ ‫چین نحوه خرید‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرفدنیا یاد میدهند!‬ ‫را به‬ ‫مارس؛ مشتری را‬ ‫ریاب میکند!‬ ‫بازا‬ ‫که با تغییرات‬ ‫بازاریابی برندی‬ ‫هکارهای‬ ‫جدید پیدا میکند‬ ‫را معه‪ ،‬مسیرهای‬ ‫جا‬ ‫مهمی است که‬ ‫جمله استراتژیهای‬ ‫مطابق با این راهکار‪،‬‬ ‫ذاشتن محصوالت از‬ ‫به اشتراکگ های اخیر ان را دنبال کرده است‪ .‬باید ان را از طریق‬ ‫مارس طی سال‬ ‫فروش بیشتر محصوالت خود اساس نیز این برند‬ ‫هر برندی برای‬ ‫بگذارد‪ .‬بر همین‬ ‫خود به اشتراک‬ ‫توجه‪ ،‬سعی در‪...‬‬ ‫‪ 14‬مصرفکنندگان‬ ‫پاداشهای قابل‬ ‫مختلف و تعیین‬ ‫اندازی کمپینهای‬ ‫با راه‬ ‫ن گر دهمایی‬ ‫بز رگ تر ی‬ ‫ر ن‬ ‫تاپی ای ا‬ ‫ استا ر ‬ ‫صفحه‪3000 /‬تومان‬ ‫‪16‬‬ ‫صاصیاستارتاپها‬ ‫اولینهفتهنامهاخت‬ ‫شـــمـــاره‪42‬‬ ‫دی‪ /95‬ســالاول‪/‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫شــنـــبـــه‪4/‬‬ ‫\‪No.42\ Vol.1‬‬ ‫‪Sat\ Dec‬‬ ‫‪24th\ 2016‬‬ ‫‪shanbemagaz‬‬ ‫‪in‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫رینان ایران ‬ ‫یلدای کاراف‬ ‫میثاق ‬ ‫استارتاپها‪،‬‬ ‫ینان‪ ،‬فعاالن‬ ‫پی با استقبال گسترده کارافر ران برگزار شد‬ ‫تم کارافرینی ای‬ ‫ا‬ ‫ش یلدای کارافرینان استارت دان به اکوسیس‬ ‫عالقهمن‬ ‫همای‬ ‫صاصیاستارتاپها‬ ‫هفتهنامهاخت‬ ‫در سال ‪2003‬‬ ‫چین از رقم اندکی‬ ‫رسیده و اکنون از‬ ‫جارت الکترونیک‬ ‫فروش ت‬ ‫یلیارد دالر در سال گذشته است‪ .‬رویداد خرید‬ ‫به تقریب ًا ‪ 600‬م‬ ‫نیز پیشی گرفته‬ ‫‪ 17.8‬میلیارد‬ ‫رترینهای امریکا‬ ‫انبوه به ارزش‬ ‫ب‬ ‫فروش‬ ‫‪ 9‬ساالنه علیبابا یک ماه داشته است‪.‬‬ ‫انالین خود در این‬ ‫دالر در بازار‬ ‫‪42‬‬ ‫‪SHANBEMA‬‬ ‫‪G.ir‬‬ ‫اهالی رسانه و‬ ‫‪16‬‬ ‫شـــمـــاره‪41‬‬ ‫اولین‬ ‫‪27‬اذر‪ /‬ســـالاول‪/‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫شـــنـــبـــه‪/‬‬ ‫\‪No.41\ Vol.1‬‬ ‫‪Sat\ Dec‬‬ ‫‪17th\ 2016‬‬ ‫ش‬ ‫ورکارافرینان‪،‬سرمایهگذاران تم استارتاپی‬ ‫فعاالن اکوسیس‬ ‫با حض‬ ‫شاخص و‬ ‫استارت اپی»‬ ‫چهرههای لدایکارافرینان‬ ‫« همایش ی‬ ‫برگزار میشود‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫بنیان‬ ‫صفحه‪3000 /‬تومان‬ ‫‪SHANBEM‬‬ ‫‪AG.ir‬‬ ‫سعید رحمانی‬ ‫شهرام شاهکار‬ ‫شکوریمقدم‬ ‫مدیرعامل اسنپ‬ ‫مدیرعامل اپارات‬ ‫گذار دیجیکاال‬ ‫‪41‬‬ ‫عامل سراواپارس‬ ‫مدیر‬ ‫شرکت فناپ‬ ‫محمدجواد‬ ‫سعید محمدی‬ ‫‪shanbemaga‬‬ ‫‪zin‬‬ ‫هاب جوانمردی‬ ‫مدیرعامل‬ ‫اگرمی خواهید‬ ‫دربین اسپانسرهای‬ ‫این همایش بزرگ‬ ‫حضورداشته باشید‬ ‫با شماره ‪86031306‬‬ ‫تماس بگیرید‬ ‫ساعت‪ 12‬تا‪20‬‬ ‫ذر‪ 95‬از‬ ‫ان‬ ‫‪30‬اناصلیکتابخانه ملیایرند مراجعهکنید‬ ‫سال‬ ‫ت به سایت ایو‬ ‫برایتهیه بلی‬ ‫ضورمدیران شت‬ ‫ندههای نوتک‪،‬‬ ‫اب ده‬ ‫شفق ‪ ،‬دیموند‬ ‫اواتک‪،‬فینوا‪،‬‬ ‫یکارامد‬ ‫پنجاستراتژ رستهشتگ‬ ‫رایتعریف د‬ ‫ب‬ ‫علی‬ ‫صاصیاستارتاپها‬ ‫اولینهفتهنامهاخت‬ ‫صفحه‪3000 /‬تومان‬ ‫‪16‬‬ ‫شـــمـــاره‪42‬‬ ‫شه‬ ‫دی‪ /95‬ســالاول‪/‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫شــنـــبـــه‪4/‬‬ ‫\‪No.42\ Vol.1‬‬ ‫‪Sat\ Dec‬‬ ‫‪24th\ 2016‬‬ ‫‪shanbemagaz‬‬ ‫‪in‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMA‬‬ ‫‪G.ir‬‬ ‫اب جوانمردی‪،‬‬ ‫بلیغات دنیای امروز‬ ‫تبلیغات تلوی‬ ‫برچسب را در ت‬ ‫اینستاگرام گرفته تا بیلبوردها و زاریابی و نتایج اتی‬ ‫قدرت هشتگ یا‬ ‫و‬ ‫تواند در روند با‬ ‫نباید‬ ‫پستهای توییتر‪ ،‬فیسبوک یک هشتگ‪ ،‬می‬ ‫بودن محتوای‬ ‫حال متناسب‬ ‫هستند؛ از‬ ‫اصول دقیق انتخاب‬ ‫بودن و در عین‬ ‫رعایت‬ ‫بنابراین یرگذار باشد‪ .‬نواوری‪ ،‬متمایز اصولی هستند‪...‬‬ ‫تاث‬ ‫جمله مهمترین‬ ‫‪14‬‬ ‫ان بسیار مربوط به ان‪ ،‬از‬ ‫هشتگ با مطلب‬ ‫یک‬ ‫سیهای ایران‬ ‫وی‬ ‫رضا صادقیان‬ ‫عامل نتبرگ‬ ‫مدیر‬ ‫‪42‬‬ ‫سعید رحمانی‪،‬‬ ‫پیرامون شما‬ ‫همی که‬ ‫وضوعات روز و اتفاقات م هشتگ است‬ ‫کات مهم انتخاب‬ ‫به م‬ ‫توجه دهد‪ ،‬یکی از ن‬ ‫هشتگها در همهجا‬ ‫رخ می‬ ‫نظر دور داشت‪.‬‬ ‫زیونی‪.‬‬ ‫از‬ ‫رئیس انجمن‬ ‫ی امن هستند‬ ‫ضا‬ ‫د ف‬ ‫من‬ ‫از‬ ‫ کارافرینی نی‬ ‫رمایه گذاران‬ ‫س‬ ‫نازنین دانشور‬ ‫عامل تخفیفان‬ ‫مدیر‬ ‫رضا زرنوخی و‬ ‫علی فیاض بخ‬ ‫ش در پنل تام‬ ‫استارتاپ ها‬ ‫ین منابع مالی‬ ‫ی امن هستند‬ ‫ نیازمند فضا‬ ‫ن کارافرینی‬ ‫ین منابع مالی‬ ‫ش در پنل تام‬ ‫سرمایه گذارا‬ ‫علی فیاض بخ‬ ‫رضا زرنوخی و‬ ‫مح‬ ‫مدامین صمیمی‬ ‫مدیرعامل شفق‬ ‫حمدرضا مسرور‬ ‫ا‬ ‫مدیرعامل دیموند‬ ‫مزه قطبینژاد‬ ‫ح‬ ‫مدیرعامل نوتک‬ ‫استارتاپ ها‬ ‫میالد صابری‬ ‫صاصیاستارتاپها‬ ‫اولینهفتهنامهاخت‬ ‫ــاره‪42‬‬ ‫‪shanbemagaz‬‬ ‫‪in‬‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫‪SHANBEMA‬‬ ‫‪G.ir‬‬ ‫صفحه‪3000 /‬تومان‬ ‫‪16‬‬ ‫‪42‬‬ ‫یکارامد‬ ‫پنجاستراتژ رستهشتگ‬ ‫رایتعریف د‬ ‫ب‬ ‫ظت می کنند‬ ‫تاپی محاف‬ ‫ار ‬ ‫اید ههای است‬ ‫ب دهنده ها از ‬ ‫شتا‬ ‫ضورمدیران شت‬ ‫گان با ح‬ ‫پنل‬ ‫صیانت از نخب‬ ‫ندههای نوتک‪،‬‬ ‫اب ده‬ ‫زان برگزار شد‬ ‫فق ‪ ،‬دیموند و ش‬ ‫اواتک‪،‬فینوا‪ ،‬ش‬ ‫روزنامهنگار و‬ ‫عامل کاربانک‬ ‫مدیر‬ ‫پیرامون شما‬ ‫همی که‬ ‫وضوعات روز و اتفاقات م هشتگ است‬ ‫کات مهم انتخاب‬ ‫توجه به م‬ ‫از ن‬ ‫ســالاول‪ /‬شـــمـ‬ ‫‪shanbemag‬‬ ‫ـــبـــه‪4/‬دی‪/95‬‬ ‫\‪No.42\ Vol.1‬‬ ‫شــن‬ ‫‪Sat\ Dec‬‬ ‫‪24th\ 2016‬‬ ‫شه‬ ‫میدهد‪ ،‬یکی‬ ‫هشتگها در همهجا‬ ‫نظر دور داشت‪.‬‬ ‫رخ‬ ‫زیونی‪.‬‬ ‫امروز از‬ ‫تلوی‬ ‫دنیای‬ ‫بلیغات‬ ‫بلیغات‬ ‫ت‬ ‫برچسب را در ت‬ ‫اینستاگرام گرفته تا بیلبوردها و زاریابی و نتایج اتی‬ ‫قدرت هشتگ یا‬ ‫و‬ ‫تواند در روند با‬ ‫نباید‬ ‫پستهای توییتر‪ ،‬فیسبوک یک هشتگ‪ ،‬می‬ ‫بودن محتوای‬ ‫حال متناسب‬ ‫هستند؛ از‬ ‫اصول دقیق انتخاب‬ ‫بودن و در عین‬ ‫رعایت‬ ‫بنابراین یرگذار باشد‪ .‬نواوری‪ ،‬متمایز اصولی هستند‪...‬‬ ‫تاث‬ ‫جمله مهمترین‬ ‫‪14‬‬ ‫ان بسیار مربوط به ان‪ ،‬از‬ ‫هشتگ با مطلب‬ ‫یک‬ ‫اب جوانمردی‪،‬‬ ‫سعید رحمانی‪،‬‬ ‫شهرام شریف‬ ‫‪iranye‬‬ ‫‪ka.ir‬‬ ‫عکسها‪:‬مانی‬ ‫لطفیزاده‪ /‬شنبه‬ ‫رضا زرنوخی‬ ‫لطفیزاده‪ /‬شنبه‬ ‫عکسها‪:‬مانی‬ ‫پنل‬ ‫صیانت از نخب‬ ‫ظت می کنند‬ ‫اف‬ ‫ح‬ ‫م‬ ‫ی ‬ ‫اپ‬ ‫گزار شد‬ ‫ت‬ ‫ ‬ ‫ار‬ ‫بر‬ ‫ست‬ ‫زان‬ ‫ی ا‬ ‫ش‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫ه‬ ‫ ‬ ‫هنده ها از اید‬ ‫شتاب د‬ ‫گان با ح‬ ‫ناصر غانمزاده‬ ‫مدیرعامل فینوا‬ ‫فعال اکوسیستم‬ ‫محسن مالیری‬ ‫مدیرعامل اواتک‬ ‫رضا کالنترینژاد‬ ‫مدیرعامل شزان‬ ‫برای رزرو غرفه‬ ‫ازروزسه شنبه‪16‬ابان‬ ‫با دبیرخانه همایش‬ ‫با شماره تلفن ‪86031307‬‬ ‫تماس بگیرید‬ ‫اغاز راه‬ ‫‪Start Line‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪6‬‬ ‫ادامه از صفحه ‪3‬‬ ‫یلدای کار افرینان‬ ‫استارت اپی ‪ 96‬امد‬ ‫یلــدای کار افرینــان ‪ 96‬در ‪ 29‬اذرمــاه اگر‬ ‫مدیریت محترم دانشــگاه شهید بهشتی که‬ ‫همواره حامی استارت اپ هاست و در دل خود‬ ‫شتاب دهنده های جهش و فارابی را دارد‪ ،‬با ما‬ ‫همراهی کند‪ ،‬در دانشگاه شهید بهشتی از ظهر‬ ‫تا شب برگزار خواهد شد‪ .‬امسال کوشیده ایم‬ ‫همایش را با شــکوه تر برگزار کنیــم تا تعداد‬ ‫بیشتری از شما بزرگواران حضور یابید‪ .‬برای‬ ‫اولین بار می خواهیم فرش قرمــز را زیر پای‬ ‫کار افرینان جوان ایرانی پهن کنیم و به جامعه‬ ‫اقتصاد نفتی نشــان بدهیم فقط هنرپیشــه‬ ‫و ورزشــکاران الگوی فرزندان انها نیســتند‪.‬‬ ‫کار افرینان استارت اپی ستاره های بی بدیل و‬ ‫الگوی نسل جدیدهستند‪.‬‬ ‫همچنین از دیگر تغییرات شب یلدا به سطح‬ ‫ســخنرانان و پنلیست ها اشــاره می کنم‪ .‬اگر‬ ‫در دوره قبــل مدیران صندوق های خطر پذیر‬ ‫بزرگ‪ ،‬اســتارت اپ های صاحب نــام ایرانی‪،‬‬ ‫مدیران شــتاب دهنده ها و فضاهای اشتراکی‬ ‫حضورداشتند‪،‬امسالهمانمیهمانانگرانمایه‬ ‫به همراه جمع زیاد دیگری برای شما از نکات‬ ‫مهم و امیدوار کننــده و امارها و موفقیت های‬ ‫خیره کننده خواهند گفــت‪ .‬در یلدای ‪ 96‬از‬ ‫ایران ‪ 1400‬و اســتارت اپ ها در سال ‪1400‬‬ ‫و از فرصت های بزرگ ســرمایه گذاری و نحوه‬ ‫جذب ســرمایه داخلی و خارجــی خواهیم‬ ‫گفت‪ .‬البته مشــکالت و موانع پیش ر و را هم‬ ‫برخواهیم شــمرد‪.‬همچنین شرایطی فراهم‬ ‫کرده ایم تا فعاالن اکوسیســتم برای معرفی و‬ ‫شبکه سازی غرفه هایی نیز در محل همایش‬ ‫داشته باشند‪ .‬از همه شما فعاالن اکوسیستم‬ ‫می خواهم یلدای کار افرینان اســتارت اپی را‬ ‫متعلق به خودتان بدانید و باردیگر مثل یلدای‬ ‫‪ 95‬گردهم اییــم و از بیم ها و امیدها بگوییم و‬ ‫باردیگر میثاق ببندیم «از بزرگان‪ ،‬مسئوالن‬ ‫و دلسوزان نظام که همیشه حامی این جوانان‬ ‫بی ادعا بوده انــد‪ ،‬می خواهیم همچنان حامی‬ ‫ما باشند و موانع داخلی و تهدیدها را از مقابل‬ ‫بو کارهای نوپای ملی ما که در دوران‬ ‫رشد کس ‬ ‫تحریم های ظالمانه و با اتکا به جوانان و سرمایه‬ ‫داخلی شــکل گرفته اند‪ ،‬برداشته و اطمینان‬ ‫خاطر داشته باشند که ما نیز با تمام وجود‪ ،‬خود‬ ‫را متعهد به استقالل و پایبند به حفظ امنیت‬ ‫ملی کشور عزیزمان می دانیم‪».‬‬ ‫معرفی‬ ‫‪Introduction‬‬ ‫اسنت وی پلتفرم انالین‬ ‫بازاریابان دیجیتال‬ ‫استفاده از شبکه های اجتماعی در بازاریابی‬ ‫و افزایش فروش محصوالت و خدمات روشی‬ ‫است که به تازگی عالقه صاحبان کسب وکارها‬ ‫را به خود جلب کرده است‪ .‬این روش با وجود‬ ‫مزایایی که دارد‪ ،‬دارای اصول خاصی است که‬ ‫اگر به انها توجه نشود ممکن است بازخورد‬ ‫منفی داشته باشد و شکست بخورد‪.‬‬ ‫اســنت وی پلتفرم انالین بــرای بازاریابان‬ ‫دیجیتال اســت که تبلیغات را در شــبکه‬ ‫اجتماعی اینســتاگرام و پیام رسان تلگرام‬ ‫منتشر می کند‪ .‬اسنت وی پست ها را بر اساس‬ ‫زمان بندی منتشر و تبلیغات منتشر شده را‬ ‫به صورت دقیق‪ ،‬تجزیه و تحلیل می کند‪.‬‬ ‫توانا عسگری‪ ،‬از بنیان گذاران این استارت اپ‬ ‫در خصوص چگونگی شروع کسب وکار خود‬ ‫به ســایت نوپانا گفته اســت‪« :‬بارها اتفاق‬ ‫افتاده اســت که مدیریت رسانه و دیجیتال‬ ‫مارکتینــگ مشــکالت فراوانــی را برای‬ ‫کسب وکارها ایجاد کرده است‪ .‬پست هایی‬ ‫که زمان بندی ان جابه جا می شود‪ ،‬تبلیغاتی‬ ‫که معلوم نیســت منتشر شــده یا نه و چه‬ ‫بازخوردهایی داشته اند و جواب های کوتاه‬ ‫و گنگــی که توســط ادمین هــای پیج ها‬ ‫دریافت می شــود از جمله این مشــکالت‬ ‫اســت‪ .‬از طرفی مشــتریان و مدیــران نیز‬ ‫بی وقفه گزارش هــای جامع از فعالیت های‬ ‫تیم دیجیتال مارکتینگ می خواهند‪ .‬ایده‬ ‫اسنت وی از میان همین دغدغه ها به وجود‬ ‫امد تا درد بازاریابان دیجیتال سخت کوش‬ ‫را درمــان کند و ارامــش را بــرای انها و‬ ‫مشتریان شان برقرار سازد‪».‬‬ ‫پولیتو؛یککیفپولهمراه‬ ‫بنیانگذاران‪ :‬مهدی عبادی‪ ،‬محمدعلی‬ ‫کرمی‪ ،‬احمد وطنی و علیرضا پورتقی‬ ‫سال شروع فعالیت‪95 :‬‬ ‫سرمایه اولیه‪100 :‬میلیون‬ ‫اشتغالزایی‪ 4 :‬نفر‬ ‫محل استقرار‪ :‬تهران‬ ‫درباره استارت اپ فین تکی مهدی عبادی محمدعلی کرمی‪ ،‬احمد وطنی و علیرضا پورتقی‬ ‫‪t‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪R‬‬ ‫‪e‬‬ ‫ازاد ه خیراباد ی‬ ‫کیف پول الکترونیک‪ ،‬واژه ای اســت که این روزها‬ ‫زیاد به گوش می رسد و با شــنیدن این واژه‪ ،‬برای‬ ‫برخی ســوال پیش می اید کیف پــول الکترونیک‬ ‫چیســت و چه کار می کند؟ اســتارت اپ پولیتو به‬ ‫نشــانی ‪ poolito.ir‬یکی از استارت اپ هایی است‬ ‫که در زمینه کیف پول الکترونیک‪ ،‬فعالیت می کند‪.‬‬ ‫مهدی عبادی ‪38‬ساله به همراه محمدعلی کرمی‪،‬‬ ‫احمد وطنــی و علیرضا پورتقــی‪ ،‬بنیانگذاران این‬ ‫استارت اپ هستند‪ .‬مهدی‪ ،‬لیسانس سینما دارد ولی‬ ‫سه نفر دیگر‪ ،‬فارغ التحصیل رشته کامپیوتر هستند‪.‬‬ ‫مهدی‪ ،‬برخالف رشته تحصیلی اش‪ ،‬از همان دوران‬ ‫لیســانس‪ ،‬به حوزه ‪ IT‬عالقه مند بود ه و از سال ‪83‬‬ ‫تا کنون به طورحرفه ای در زمینه پرداخت الکترونیک‬ ‫فعالیت کرده است‪ .‬داستان همکاری مهدی عبادی‬ ‫با دوســتانش که درحال حاضــر‪ ،‬هم بنیانگذاران‬ ‫استارت اپ پولیتو به حساب می ایند‪ ،‬از انجایی اغاز‬ ‫می شود که مهدی‪ ،‬اگهی هکاتون توسن (رویدادی‬ ‫است که برنامه نویسان در ان با هم رقابت می کنند)‬ ‫را به صورت اتفاقی می بیند و با سه نفر از دوستانش‬ ‫تماس می گیرد تا یک تیم شــکل دهنــد و در این‬ ‫هکاتون شــرکت کنند‪ .‬بعد از مشورت‪ ،‬تصمیم بر‬ ‫این می شــود که با ایده پرداخــت الکترونیک وارد‬ ‫این رقابت شوند‪ ،‬ولی بعد از ثبت نام‪ ،‬در مرحله اول‬ ‫ایده رد می شود و بعد از مدتی‪ ،‬از توسن با انها تماس‬ ‫گرفته می شود که از بین ‪ 30‬تیم برگزیده یک تیم‬ ‫انصراف داده و از انجایی که انها تیم سی ویکم بودند‬ ‫برای رقابت دعوت می شــوند‪ .‬انها در حالی به این‬ ‫رقابت وارد شدند که برای اماده سازی تنها ‪4‬ساعت‬ ‫زمان داشتند ولی با این وجود‪ ،‬ایده انها توانست مقام‬ ‫اول رقابت و جایزه نقدی را از ان خود کند‪ .‬بعد از این‬ ‫رقابت‪ ،‬انها روی خروجی اپلیکیشنی که به ان دست‬ ‫یافته بودند‪ ،‬کار می کنند و تصمیم می گیرند که ان‬ ‫را با عنوان استارت اپ پولیتو‪ ،‬دنبال کنند‪.‬‬ ‫پولیتو چیست؟‬ ‫پولیتــو‪ ،‬یک کیف پول الکترونیک اســت و افراد‬ ‫می توانند با شارژکردن ان‪ ،‬در جاهای مختلف و به‬ ‫اشکال مختلف ان را خرج کنند‪ .‬در حقیقت پولی‬ ‫از چرخه شتاب و شاپرک خارج می شود و به شبکه‬ ‫پولیتو وارد می شــود‪ .‬پولیتو نسبت به شبکه های‬ ‫شــتاب کارمزدهای کمتر دریافت می کند و در‬ ‫مــواردی‪ ،‬بدون کارمزد اســت‪ .‬مهدی می گوید‪:‬‬ ‫«تمرکز اصلی پولیتو درحال حاضر روی دو حوزه‬ ‫پرداخت فرد به فرد و حوزه فروش اســت‪ .‬به این‬ ‫ترتیب که صاحبان کســ ‬ ‫بو کارها به جای اینکه‬ ‫از دســتگاه کارتخوان استفاده کنند‪ ،‬می توانند از‬ ‫اپلیکیشن پولیتو اســتفاده کنند‪ .‬درحال حاضر‪،‬‬ ‫حوزه فروش را با کتابفروشــی ها اغــاز کرده ایم‬ ‫چــون معتقدیم که فروشــندگان و مشــتریان‬ ‫کتابفروشی ها افرادی هستند که می توانیم با انها‬ ‫تعامل خوبی داشــته باشیم و حوزه پرداخت های‬ ‫خرد تاکســی نیز حوزه جذابی است و د حال کار‬ ‫ روی این حوزه نیز هســتیم‪ .‬درحال حاضر‪ ،‬ســه‬ ‫امکان پرداخت در پولیتو وجــود دارد که دو تا از‬ ‫این خدمات برای پرداخت نزدیک اســت؛ یعنی‬ ‫زمانی که پرداخت کننــده و دریافت کننده کنار‬ ‫هم هستند که در این حالت پرداخت می تواند از‬ ‫طرق ‪ NFC‬و یا ‪ QR‬کد انجام شود و حالت سوم‪،‬‬ ‫پرداخت کارت به کارت است‪ .‬در پرداخت کارت‬ ‫بــه کارت از طریق پولیتو‪ ،‬دو طــرف مبادله باید‬ ‫اپلیکیشن پولیتو را روی گوشی خود نصب داشته‬ ‫باشند و پس از ان‪ ،‬فرد انتقال دهنده وجه می تواند‬ ‫بدون اینکه نیاز باشد شماره کارت مقصد را وارد‬ ‫کند‪ ،‬با انتخاب شماره فرد دریافت کننده‪ ،‬از لیست‬ ‫تماس خود‪ ،‬انتقال پول را انجام دهد‪ .‬عالوه بر این‪،‬‬ ‫اگر گوشــی فرد به فناوری ‪ NFC‬مجهز باشد نیز‬ ‫در هنگام خرید فقط کافی است گوشی خود را به‬ ‫گوشی مغازه نزدیک کند تا انتقال وجه انجام شود‬ ‫و فرایند پرداخت از این طریق ســاده شده است‪.‬‬ ‫همچنین فروشــنده ها از دو طریق می توانند از‬ ‫پولیتو اســتفاده کنند یکی اینکه از برچسب های‬ ‫‪ QR‬کد استفاده کنند و یا اینکه اپلیکیشن پولیتو‬ ‫ر ا روی گوشی خود نصب کنند‪».‬‬ ‫روش استفاده پولیتو‬ ‫کاربران برای اینکه از پولیتو اســتفاده کنند پس از‬ ‫نصب اپلیکیشــن با واردکردن نام و نام خانوادگی و‬ ‫شماره تماس می توانند از خدمات استفاده کنند و‬ ‫نیازی به واردکردن شماره کارت و اطالعات حساب‬ ‫نیست‪« .‬هدف ما این است کاربر نیازی نداشته باشد‬ ‫که پول را به حساب بانکی خود انتقال دهد و بتواند‬ ‫پولی را که در پولیتو شــارژ کرده است‪ ،‬در همین‬ ‫شــبکه خرج کند‪ .‬اما امکان انتقــال پول از پولیتو‬ ‫به حســاب بانکی نیز وجود دارد و کاربر می تواند با‬ ‫واردکردن شماره شــبای بانکی‪ ،‬پول را به حساب‬ ‫نام استارت اپ‪:‬‬ ‫بانکی خود انتقال دهد‪».‬‬ ‫شیوه درامدزایی‬ ‫استفاده از خدمات اپلیکیشن پولیتو برای کاربران‬ ‫رایگان اســت‪« .‬شــیوه درامدزایی ما نیز براساس‬ ‫کارمزد اســت؛ به این ترتیب که به ازای شارژ کیف‬ ‫پول از ‪ 100‬تا ‪400‬تومان و به ازای تســویه با بانک‬ ‫از ‪ 100‬تا ‪700‬تومــان کارمزد دریافت می کنیم‪».‬‬ ‫پولیتو چند هفته ای است که النچ شده و در این مدت‬ ‫بیش از ‪300‬کاربر جذب کرده و تا کنون با سرمایه‬ ‫شخصی اداره شده است‪ .‬علی رغم اینکه حوزه کیف‬ ‫پول الکترونیک حوزه تقریبا ناشناخته ای برای مردم‬ ‫است و هنوز به صورت همه گیر مورداستفاده افراد‬ ‫قرار نمی گیرد‪ ،‬مهدی به اینده خوش بین است‪ « .‬ما‬ ‫جذب ‪10‬هزار کاربر را تا پایان امسال هدف گذاری‬ ‫کرده ایم و احساس می کنیم در یک دوران طالیی‪،‬‬ ‫به سر می بریم چون بانک مرکزی اعالم کرده است‬ ‫که بــه زودی از دارندگان کارت و فروشــندگان به‬ ‫ازای هر تراکنش‪ ،‬کارمزد دریافت می کند و زمانی‬ ‫که کارمزد برای تراکنش های شتابی وجود داشته‬ ‫باشــد‪ ،‬کیف پول هایی که بدون کارمزد هستند‪،‬‬ ‫می توانند جایگاه خود را پیدا کنند‪ ».‬شاید همین‬ ‫دلیلی باشد که در اکوسیســتم استارت اپی هر از‬ ‫گاهی شاهد یک استارت اپ کیف پولی هستیم ولی‬ ‫مهدی می گوید انها برای اینکه خود را از رقبا متمایز‬ ‫کنند‪ ،‬روی تجربه کاربری کاربران از اپلیکیشن تکیه‬ ‫می کنند و سادگی در استفاده از خدمات‪ ،‬نیاز نبودن‬ ‫به واردکردن شــماره کارت و رمز دوم و اینکه قصد‬ ‫دارند تعامل بیــن دریافت کننده و پرداخت کننده‬ ‫را به حداقل برسانند‪ ،‬مزیت اصلی خود می دانند‪.‬‬ ‫تخت جمشیدازپنجره ِهدستمانا‬ ‫گزارشی از یک استارت اپ حوزه گردشگری که کار چهار جوان خوش فکر مشهدی است‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫هستی صلح جو‬ ‫تخت جمشــید‪ ،‬به عنوان پایتخت سلسله‬ ‫هخامنشــیان با قدمت ‪2500‬ساله یکی از‬ ‫مهم تریــن جاذبه های گردشــگری ایران و‬ ‫جهان به شمار می رود و ســاالنه میلیون ها‬ ‫گردشــگر از ان بازدید می کنند‪ .‬این مکان‬ ‫تاریخی‪ ،‬حاال ســوژه یک استارت اپ شده‬ ‫است تا بهتر و بیشتر به جهانیان معرفی شود‪.‬‬ ‫استارت اپ مانا به نشانی ‪ iaugmented.ir‬‬ ‫استارت اپی اســت که با تولید هِدست های‬ ‫مخصوص‪ ،‬پنجــره ای را به تاریخ کهن ایران‬ ‫روی گردشگران باز کرده است‪ .‬جالل‪ ،‬جمال‬ ‫و ایمان اعظم صادقی ســه برادر مشــهدی‬ ‫هســتند که به همراه ابوالفضل ناظران‪ ،‬این‬ ‫استارت اپ را از ‪2‬سال پیش شروع کرده اند‬ ‫و به تازگی ان را به ثمر نشانده اند‪ .‬انها همگی‬ ‫کارشــناس نرم افزار هســتند و نزدیک به‬ ‫‪16‬سال اســت که در حوزه برنامه نویسی و‬ ‫طراحی نرم افزارهای ســفارش مشتری کار‬ ‫می کنند‪ .‬انها تا پیش از این‪ ،‬استارت اپ های‬ ‫دیگــری را نیــز راه انــدازی کرده اند ولی‬ ‫هیچ کدام به نتیجه نرسیدند و پروژه مانا‪ ،‬بعد‬ ‫از ان شکست های استارت اپی توانست ه انها‬ ‫را به ســوددهی برساند‪ .‬جالل اعظم صادقی‬ ‫که ‪43‬ســاله است‪ ،‬داســتان شکل گیری‬ ‫اســتارت اپ مانا را برایمان روایت می کند‪.‬‬ ‫« یکی از حوزه هایی که در شــرکت روی ان‬ ‫کار می کردیم‪ ،‬نرم افزارهای واقعیت افزوده‬ ‫و واقعیت مجازی بــود و از انجایی که اقای‬ ‫ناظران‪ ،‬به حوزه اثار تاریخی عالقه داشتند و‬ ‫ روی محتوای تخت جمشید کار کرده بودند‪،‬‬ ‫اطالعات کاملی در زمینه تخت جمشید در‬ ‫دسترس داشتیم‪ .‬بر همین اساس‪ ،‬تصمیم‬ ‫گرفتیم در این زمینه همــکاری کنیم و از‬ ‫محتوایی که ایشان تولید کرده بودند‪ ،‬برای‬ ‫تولید نرم افزار واقعیت افزوده تخت جمشید‬ ‫استفاده کنیم‪ ».‬انها قبل از اینکه کار را شروع‬ ‫کنند‪ ،‬روی تخت جمشید مطالعه انجام دادند‬ ‫و متوجه شدندکه تخت جمشید از پتانسیل‬ ‫باالییبرخورداراستوساالنهحدود‪1‬میلیون‬ ‫پولیتو‬ ‫و ‪200‬هزارنفــر گردشــگر را به خود جذب‬ ‫می کند و این پتانسیل‪ ،‬انگیزه باالیی را برای‬ ‫تیم ایجاد می کرد تا روی این پروژه کار کنند‪.‬‬ ‫بنیانگذاران‪ :‬جالل‪ ،‬جمال و ایمان اعظم‬ ‫صادقی و ابوالفضل ناظران‬ ‫شروع فعالیت‪94 :‬‬ ‫سرمایه اولیه‪ 120 :‬میلیون‬ ‫اشتغالزایی‪ 6 :‬نفر‬ ‫محل استقرار‪ :‬مشهد‬ ‫نام استارت اپ‪:‬‬ ‫مانا‬ ‫نرم افزار واقعیت افزوده مانا‬ ‫نرم افزار واقعیت افزوده مانا به همراه هِدست‬ ‫ان‪ ،‬یک مکمل راهنمای گردشــگری است‬ ‫« گردشگران وقتی وارد منطقه تخت جمشید‬ ‫می شوند‪ ،‬می توانند دستگاه های هِدست را از‬ ‫غرفه ای که ما در انجا داریم‪ ،‬تهیه کنند و به‬ ‫مدت‪2‬ساعت از ان استفاده و از منطقه بازدید‬ ‫کنند‪ .‬درحال حاضــر‪15 ،‬نقطه را در منطقه‬ ‫تخت جمشیدمشخصکرده ایموپرچم هایی‬ ‫را در این ‪15‬نقطه نصــب کرده ایم تا وقتی‬ ‫گردشــگران در ان ‪15‬نقطه قرار می گیرند‪،‬‬ ‫با قرار دادن هِدست روی چشمانشان بتوانند‬ ‫تصویر ســه بعدی و ‪360‬درجــه از منطقه‬ ‫را به صورت بازســازی شــده و در زمانی که‬ ‫تخت جمشید مورد استفاده قرار می گرفته‪،‬‬ ‫مشاهده کنند‪ .‬درحال حاضر‪ ،‬تصویری که در‬ ‫هِدســت ها نمایش داده می شود‪ ،‬متحرک‬ ‫نیســت و نمایی از اثار باســتانی و سربازان‬ ‫ان دوران به نمایش گذاشــته شــده است‬ ‫ولی قصد داریم که اشــیا را نیــز به تصاویر‬ ‫اضافــه کنیم و درحــال دریافت مجوزهای‬ ‫الزم هســتیم‪ » .‬محتوایی که برای بازسازی‬ ‫تخت جمشــید در نرم افزار واقعیت افزوده‬ ‫استفاده شده است‪ ،‬به تایید بنیاد پژوهشی‬ ‫پارســه و ســازمان میراث فرهنگی رسیده‬ ‫اســت و مجوز های الز م از کارشــناس های‬ ‫مربوطه دریافت شــده و این محتوا زاییده‬ ‫ذهن ســازندگان ان نیست‪ « .‬کاربر وقتی از‬ ‫هِدست اســتفاده می کند باید در یک نقطه‬ ‫ثابت بایستد و این امکان وجود ندارد که در‬ ‫تصویر حرکت کند و این به ان دلیل اســت‬ ‫که ما درحال حاضر‪ ،‬از نظر ســخت افزاری‬ ‫مشــکل داریم زیرا ســخت افزارهای فعلی‬ ‫حســگرهای حرکتــی و قدرت پــردازش‬ ‫مناسبی ندارند ولی طبق برنامه ریزی هایی‬ ‫که انجام داده ایم در ‪2‬سال اینده قصد داریم‬ ‫این مشکالت را حل کنیم‪ .‬ما ‪2‬سال است که‬ ‫پروژه نرم افزار واقعیت افزوده تخت جمشید‬ ‫را شروع کردیم ولی به تازگی شرکت لنوو و‬ ‫گوگل‪ ،‬سخت افزاری را با امکانات تکنولوژی‬ ‫پولیتو یک کیف‬ ‫پول الکترونیک‬ ‫است و افراد‬ ‫می توانند با‬ ‫شارژکردن‬ ‫ان‪ ،‬در جاهای‬ ‫مختلف و به‬ ‫اشکال مختلف‬ ‫ان را خرج‬ ‫کنند‪ .‬در‬ ‫حقیقت پولی از‬ ‫چرخه شتاب و‬ ‫شاپرک خارج‬ ‫می شود و به‬ ‫شبکه پولیتو‬ ‫وارد می شود‬ ‫تانگو ارائــه داده اند که ایــن تکنولوژی این‬ ‫امکان را برای ما ایجاد می کند تا کاربر در حین‬ ‫راه رفتن هم بتواند اطرافش را مشاهده کند‬ ‫و با قدم زدن او‪ ،‬تصاویر هم حرکت کنند‪ .‬ما‬ ‫این دستگاه را از کشور المان تهیه کرده ایم و‬ ‫قصد داریم در فاز دوم پروژه از این تکنولوژی‬ ‫در نرم افزار واقعیت افزوده استفاده کنیم‪».‬‬ ‫شیوه درامدزایی مانا‬ ‫نرم افزار واقعیت افزوده مانا در دومین رویداد‬ ‫هم افرینــی همراه اول از بیــن ‪174‬طرح‬ ‫ارائه شده‪ ،‬موفق شده اســت رتبه اول این‬ ‫رویداد را به دست بیاورد و هِدست های مانا‬ ‫‪20‬روز است که در منطقه تخت جمشید به‬ ‫گردشگران ارائه می شود و مبلغی بابت اجاره‬ ‫دســتگاه از انها دریافت می شــود‪ .‬اعضای‬ ‫تیم تا قبل از ان‪ ،‬درحال بررســی بازخورد‬ ‫گردشــگران و راهنماهای گردشگری در‬ ‫اســتفاده از دســتگاه بودند « مــا کار را با‬ ‫‪10‬هِدست شروع کردیم ولی درحال حاضر‬ ‫‪30‬دستگاه درحال استفاده در منطقه است‬ ‫و ما قصد داریم که تعداد دســتگاه ها را به‬ ‫‪110‬عدد برســانیم تا بتوانیم کل منطقه‬ ‫و گردشگران را پوشــش دهیم و با کمبود‬ ‫دستگاه مواجه نشــویم‪ .‬گردشگران بابت‬ ‫هر بار اســتفاده‪ ،‬مبلغ ‪30‬هزارتومان را باید‬ ‫پرداخت کنند که از این مبلغ‪5 ،‬هزارتومان‬ ‫را به راهنماهای گردشگران می دهی م زیرا‬ ‫واقعیتــی که وجــود دارد‪ ،‬این اســت این‬ ‫دستگاه مکمل‪ ،‬کار راهنمایان گردشگری‬ ‫اســت و زمانی که گردشگران از طریق این‬ ‫دستگاه منطقه را نگاه می کنند‪ ،‬راهنمایان‬ ‫می توانند توضیحات تکمیلی را ارائه دهند‪.‬‬ ‫بر همین اساس با انجمن صنفی راهنمایان‬ ‫گردشــگری شــیراز صحبت کردیــم و با‬ ‫راهنمایان منطقه تخت جمشید در تعامل‬ ‫هستیم‪ .‬به طورکلی‪ ،‬منطقه تخت جمشید‬ ‫‪28‬راهنمای گردشگری دارد و دستگاه های‬ ‫هِدســت را در اختیار انان قرار می دهیم و‬ ‫انها به گردشگران می دهند‪ ».‬دستگاه های‬ ‫هِدست مانا برای راهنمایان گردشگری به‬ ‫نوعی کارافرینی ایجاد کرده تا بتوانند یک‬ ‫درامد جانبی در کنار کار خود داشته باشند‪.‬‬ ‫همچنین از وقتی که کار را شروع کرده اند‬ ‫اســتقبال خوبی از هِدست ها شده و تقریبا‬ ‫به صورت روزانه هر دستگاه دو تا سه نوبت‬ ‫در روز اجاره داده می شود‪ .‬جالل می گوید‬ ‫برنامه ریزی های الزم را برای پیشبرد پروژه‬ ‫انجام داده اند و پیش بینی می کنند اگر تعداد‬ ‫دستگاه ها را به ‪ 110‬عدد برسانند طی ‪8‬ماه‬ ‫می توانند به نقطه سر به ســر‪ ،‬و پس از ان‬ ‫به سوددهی برسند‪ .‬قیمت هر دستگاه نیز‬ ‫حدود یک میلیــون و ‪200‬هزارتومان تمام‬ ‫می شود‪.‬‬ ‫فراز و نشیب ها‬ ‫جالل می گوید در کنــار پیچیدگی های‬ ‫نرم افــزاری‪ ،‬مهم تریــن چالشــی که با‬ ‫ان روبــه رو بوده انــد‪ ،‬مســائل اداری و‬ ‫کاغذ بازی های دســت و پاگیر اســت « ما‬ ‫در ابتــدای کار نیاز داشــتیم در منطقه‬ ‫رفت وامد داشته باشــیم و عکاسی کنیم‬ ‫و هربــار نیاز بــود کــه نامه نگاری های‬ ‫مختلفی انجام شــود یا درحال حاضر که‬ ‫تمام مجوز های الزم را دریافت کرده ایم‪،‬‬ ‫زمزمه هایــی می شــنویم که مــا اجازه‬ ‫فعالیت نداریم‪ .‬در صورتی که گردشگران‬ ‫اســتقبال خوبــی از کار کرده اند و حتی‬ ‫حاضرند یک ســاعت بنشینند تا نوبتشان‬ ‫شود و بتوانند از دســتگاه استفاده کنند‪.‬‬ ‫االن از مجموعه پاســارگاد و شهر سوخته‬ ‫نیز درخواســت داریم که نرم افزار را برای‬ ‫ان مکان ها نیز پیــاده کنیم و اگر بتوانیم‬ ‫ســرمایه گذار جذب کنیــم‪ ،‬می توانیم با‬ ‫سرعت بیشتری به این اهداف برسیم‪».‬‬ ‫اغاز راه‬ ‫‪Start Line‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪7‬‬ ‫بنیانگذار‪ :‬امیر محبعلی نژاد‪ ،‬علی فریدونی‬ ‫و علیرضا لطفی‬ ‫سال شروع فعالیت‪95 :‬‬ ‫اشتغالزایی‪ 17 :‬نفر‬ ‫محل استقرار‪ :‬تهران‬ ‫پیگیر پولتان باشید!‬ ‫نام استارت اپ‪:‬‬ ‫گفت وگو با امیر محبعلی نژاد که به همراه علی فریدونی و علیرضا لطفی یک استارت اپ فین تکی راه انداخته است‬ ‫گفت و گو‬ ‫‪I n t e r v i e w‬‬ ‫مریم بهروزیان‬ ‫زمانی که کارت های شــتاب بانکی وارد بازار شدند‪،‬‬ ‫شاید کســی تصور نمی کرد که حذف پول از چرخه‬ ‫دادوستدها تا جایی پیش برود که تمام پرداخت های‬ ‫موردنیــاز یک فرد در طــول روز‪ ،‬تنها از طریق یک‬ ‫اپلیکیشن موبایل‪ ،‬امکان پذیر شود‪ .‬حوزه کیف پول‬ ‫الکترونیکی این روزها موردتوجه بسیاری از محافل‬ ‫است؛ تا جایی که عالوه بر اســتارت اپ ها برخی از‬ ‫بانک ها نیز به این حوزه ورود کرده اند ولی همچنان‬ ‫کیف پــول الکترونیکی‪ ،‬یکــی از حوزه های جذاب‬ ‫در اکوسیستم استارت اپی ایران به حساب می اید‪.‬‬ ‫استارت اپ «پیگیر» به نشانی ‪ paygear.org‬یکی‬ ‫از این استارت اپ هاســت که کار خودش را از بهمن‬ ‫سال گذشته شــروع کرده است‪ .‬امیر محبعلی نژاد‪،‬‬ ‫به همراه علی فریدونی و علیرضا لطفی بنیانگذاران‬ ‫این استارت اپ هستند‪ .‬انها تا پیش از اینکه همکاری‬ ‫خود را در پیگیر شروع کنند‪ ،‬با هم کار کرده بودند و با‬ ‫روحیات همدیگر اشنایی داشتند و اهداف مشابهی‬ ‫را دنبال می کردند‪ .‬امیر محبعلی نژاد ‪ 25‬ساله که در‬ ‫رشته برق دانشــگاه امیرکبیر تحصیل کرده است‪،‬‬ ‫داستان شکل گیری این استارت اپ را روایت می کند‪.‬‬ ‫« حدود ‪ 4‬ســال پیش که در بخش مدیریت ای تی‬ ‫کارگزاری بورس ایران کار می کردم‪ ،‬با مباحث بورس‬ ‫و سرمایه گذاری اشنا شدم و از طرفی پروژه پورتال‬ ‫مخابرات را در دست داشتیم و این فعالیت ها زمینه ای‬ ‫برای اشنایی من با مباحث کیف پول و بازار سرمایه‬ ‫بود‪ .‬این ایده زمانی در ذهنمان شــکل گرفت که ما‬ ‫همیشه وقتی با دوستانمان بیرون می رفتیم‪ ،‬برای‬ ‫انتقال دنگ های خود با مشکل روبه رو بودیم‪ .‬چون‬ ‫در اکثر مواقع پول نقد همراه نداشتیم و این نیاز باعث‬ ‫شد که به دنبال راه حلی بگردیم‪ .‬در ان زمان استفاده‬ ‫از تلگرام‪ ،‬باب شده بود و تصمیم گرفتیم از تلگرام برای‬ ‫حل این مشکل اســتفاده کنیم و یک بات تلگرامی‬ ‫طراحی کردیم که افراد از ان طریق می توانســتند‬ ‫دنگ های خود را پرداخت کنند‪ .‬سرویســی که در‬ ‫تلگرام راه انداختیم ‪ opaybot‬نام داشت و از ان طریق‬ ‫درامدزایی خوبی داشــتیم ولی بعد از اینکه برخی‬ ‫محدودیت ها برای تلگرام ایجاد شد ما هم تصمیمی‬ ‫گرفتیمکهدیگراینخدماترا رویتلگرامارائهندهیم‬ ‫و تصمیم گرفتیم که همان ایده را که بر مبنای انتقال‬ ‫پول و پرداخت فــرد به فرد بود‪ ،‬در قالبی جدید و در‬ ‫استارت اپ پیگیر ادامه دهیم‪».‬‬ ‫اگربخواهیمیکتعریفیازپیگیرداشتهباشیم‪،‬‬ ‫پیگیر چه خدماتی را به مخاطبان ارائه می دهد؟‬ ‫پیگیر‪ ،‬یک کیف پول الکترونیکی است که برای خرید‬ ‫و انتقال پول استفاده می شود‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬ما قصد‬ ‫داریم یک سری خدمات پایه ای را که همه مردم به‬ ‫ان نیاز دارند به خدمات پیگیر اضافه کنیم‪ ،‬خدماتی‬ ‫مانند خرید شارژ و بســته اینترنت‪ ،‬پرداخت قبض‬ ‫و کارت به کارت‪ .‬این کیف پول قابلیت اســتفاده در‬ ‫بستر پرداخت های خرد را نیز دارد مانند پرداخت خرد‬ ‫در تاکسی ها یا هر نوع پرداخت خردی که در جامعه‬ ‫موردنیاز باشد‪ .‬انتقال پول در پیگیر براساس شماره‬ ‫تماس های ثبت شــده در گوشی صورت می گیرد و‬ ‫بدون کارمزد است‪ .‬تشــکیل گروه و تقسیم دنگی‪،‬‬ ‫پرداخت براساس ‪ QR‬کد و بخش رادار که پذیرنده ها‬ ‫(کســ ‬ ‫بو کارهایی که از پیگیر استفاده می کنند) و‬ ‫دوستان فرد در ان نمایش داده می شوند نیز از دیگر‬ ‫امکانات پیگیر است‪.‬‬ ‫مخاطبان اصلی پیگیر چه کسانی هستند؟‬ ‫ما در دو بُعد فعالیت داریم از طرفی بیزینس ما ‪b2c‬‬ ‫است و با کاربران نهایی سر و کار داریم و از طرف دیگر‬ ‫بو کارها به صورت ‪ b2b‬همکاری داریم‪ .‬به‬ ‫با کســ ‬ ‫عنوان مثال‪ ،‬این امکان وجود دارد که با شرکت های‬ ‫لیزینگ برای پرداخت اقساط مشتریانشان از طریق‬ ‫پیگیر قرارداد ببندیم‪ .‬درحال حاضر نیز با سه شرکت‬ ‫همــکاری می کنیم که این شــرکت ها حقوق های‬ ‫کارکنان خود را از طریق پیگیر پرداخت می کنند ‪.‬‬ ‫با توجه بــه توضیحاتی که دادید‪ ،‬شــیوه‬ ‫درامدزایی شما چگونه است؟‬ ‫به طورکلی بیزینس های کیف پولی می توانند ســه‬ ‫شیوه درامدزایی داشته باشند که عبارتند از‪ :‬دریافت‬ ‫کارمزد‪ ،‬تبلیغات و خواب یا رسوب پول‪ .‬درحال حاضر‬ ‫ما از طریق تراکنش و رسوب پول درامدزایی داریم‬ ‫به این ترتیب که پولی کــه کاربران ما در کیف پول‬ ‫اســتفاده می کنند‪ ،‬در حســابی تجمیع می شود و‬ ‫بانک پارســیان (بانک طرف قرارداد ما) درصدی از‬ ‫سود ساالنه این حساب را به ما اختصاص می دهد و‬ ‫در اینده قصد داریم از طریق تبلیغات بر مبنای دیتا‬ ‫نیز درامدزایی داشته باشیم‪ .‬به این صورت که بعد از‬ ‫اینکه تعداد کاربرانمان افزایش یافت و تراکنش ها زیاد‬ ‫شد‪ ،‬از رفتارکاربران در پیگیر دیتایی تولید می شود‬ ‫که ما می توانیم بر اســاس ان رفتارهای کاربران را‬ ‫پیش بینی کنیــم و از طریق تبلیغــات درامدزایی‬ ‫داشته باشــیم‪ .‬به عبارت دیگر‪ ،‬بر اساس رفتار کاربر‬ ‫به او تگ هایی تعلق می گیرد‪ .‬به عنوان مثال‪ ،‬کاربران‬ ‫رستورانی‪ ،‬فست فودی‪ ،‬کافه های ارزان قیمت و غیره‬ ‫قابل شناسایی هستند و از این تگ ها برای تبلیغات‬ ‫هدفمند استفاده می کنیم‪ .‬مثال اگر رستورانی قصد‬ ‫تبلیغ داشــته باشد‪ ،‬ما تبلیغات رســتوران را برای‬ ‫کاربران رستورانی‪ ،‬در رادار یا در قسمت های مختلف‬ ‫اپلیکیشن نمایش می دهیم‪.‬‬ ‫درحال حاضر فقط با شرکت ها کار می کنید؟‬ ‫هنوز وارد مذاکره با کافه ها و رستوران ها نشدید؟‬ ‫اقداماتــی انجام داده ایم و با برخــی از این مراکز در‬ ‫استان های مختلف مانند تهران و کردستان مذاکره‬ ‫کرده ایم ولی هنوز در حال بررسی بازار هستیم و قصد‬ ‫داریم به تدریج وارد بازار شویم‪.‬‬ ‫چهتعداد کاربر از خدمات تان استفاده کرده اند؟‬ ‫اولین ورژن اپلیکیشن پیگیر را در بهمن سال گذشته‬ ‫در کافه بازار منتشر کردیم و از ان زمان تاکنون حدود‬ ‫‪ 20‬هزار دانلود و نصب داشته ای م و درحال حاضر حدود‬ ‫‪10‬هزارعضوفعالداریمکهبیشترازخدماتپرداخت‬ ‫فرد به فرد استفاده می کنند و کاربردی که رواج خوبی‬ ‫در پیگیر دارد‪ ،‬تشــکیل گروه برای جمع اوری پول‬ ‫برای تولد دوستان است‪ .‬تعداد زیادی از اعضا از این‬ ‫کاربری پیگیر استفاده می کنند‪.‬‬ ‫با چه سرمایه ای کار را شروع کردید؟‬ ‫در ابتدا که کار را شــروع کردیــم‪ ،‬خودمان هزینه‬ ‫می کردیم و به صورت خــرد ‪100‬هزار یا ‪200‬هزار‬ ‫تومــان ماهانــه وارد کار می کردیم‪ .‬بــه تدریج که‬ ‫موفق به جذب کاربر و متوجــه کاربری و نیاز مردم‬ ‫به این اپلیکیشن شــدیم‪ ،‬با شــرکت های زیادی‬ ‫برای ســرمایه گذاری از دولتی و نیمه دولتی گرفته‬ ‫تا خصوصی مذاکــره کردیم و در نهایت شــرکت‬ ‫سمســون به مدیریت اقای فیاد کمــال فیاد روی‬ ‫کار ما ســرمایه گذاری کردند و درحال حاضر با هم‬ ‫همکاری داریم‪.‬‬ ‫درحال حاضر به نقطه سر به سر و درامدزایی‬ ‫رسیده اید؟‬ ‫تا رسیدن به نقطه سر به ســر خیلی فاصله داریم و‬ ‫درحال حاضر قصد درامدزایی نداریم چون روشــی‬ ‫که برای درامدزایی در نظر گرفته ایم‪ ،‬زمان بر است‬ ‫و حداقل یک سال زمان می خواهد‪.‬‬ ‫تعداد زیادی استارت اپ کیف پولی شروع به‬ ‫فعالیت کرده اند‪ .‬شما چطور می خواهید خودتان‬ ‫را از باقی رقبا متمایز کنید؟‬ ‫بله در همین یکی دو ماه اخیــر ‪ 4‬کیف پول جدید‬ ‫از طرف مراکز مختلف مانند بانک ها و شــرکت های‬ ‫خصوصی به بازار معرفی شــده اســت ولی باتوجه‬ ‫به فیدبک هایــی که دریافت کرده ایــم‪ ،‬به نظر من‬ ‫کاربر پســند بودن اپلیکیشــن پیگیر مزیت اصلی‬ ‫رقابتی ما نســبت به سایر رقباســت‪ .‬عالوه بر این‪،‬‬ ‫خدمات جانبی مانند خرید شــارژ یا پرداخت قبض‬ ‫می تواند یکی دیگر از تفاوت های ما باشد که تا زمانی‬ ‫که کاربر دوستی در پیگیر ندارد‪ ،‬همچنان پیگیر برای‬ ‫او کاربردی باشد‪.‬‬ ‫سعید رنجبر‪ ،‬وحدت حمیدی و عباس کفی اله‪ ،‬یک استارت اپ بوم گردی راه انداخته اند‬ ‫بازیتونت‪،‬مهمانخانه هایروستاییشمالشوید‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فرید ا گود رزی‬ ‫هر وقت که صحبــت از تعطیالت اخر هفته‬ ‫می شود‪ ،‬سفر به شمال‪ ،‬شاید جزو گزینه های‬ ‫اصلی افراد باشد‪ .‬طبیعت سرسبز شمال یکی‬ ‫از جاذبه های طبیعی گردشگری این منطقه‬ ‫به حســاب می اید که لزوم توجه بیشتر به‬ ‫حوزه گردشگری را در این منطقه یاداوری‬ ‫می کند‪ .‬از همین رو استارت اپ های مختلفی‬ ‫در زمینه حمایت از گردشگری خطه شمالی‬ ‫کشور شروع به فعالیت کرده اند‪ .‬استارت اپ‬ ‫«زیتونت» به نشانی ‪ zeytoonet.com‬‬ ‫یکی از این استارت اپ هاســت که با هدف‬ ‫ترویج بوم گردی یا گردشگری روستایی کار‬ ‫خود را شروع کرده اســت‪ .‬سعید رنجبر‪ ،‬به‬ ‫همراه دو تن از دوســتانش وحدت حمیدی‬ ‫و عباس کفی اله‪ ،‬بنیانگذاران این استارت اپ‬ ‫هستند‪ .‬سعید ‪27‬ســال دارد و لیسانس و‬ ‫فوق لیسانس خود را در رشــته مدیریت از‬ ‫دانشــگاه ازاد قزوین گرفته است‪ .‬او با اینکه‬ ‫متولد تهران اســت‪ ،‬ولی اصالتــا رودباری‬ ‫است‪ .‬سعید تا قبل از اینکه این استارت اپ را‬ ‫راه اندازی کند‪ ،‬در شرکتی مدیر روابط عمومی‬ ‫بوده و در کنار کار خود با یکی از دوســتانش‬ ‫اســتارت اپی به نــام «رزرو اســپورت» را‬ ‫راه اندازی می کند ولی این ایده به درامدزایی‬ ‫نمی رسد و عمال بی نتیجه باقی می ماند‪ « .‬من‬ ‫از طریق دوستانم با حوزه استارت اپ ها اشنا‬ ‫شدم و بعد از اینکه ایده رزرو اسپورت به نتیجه‬ ‫نرسید‪ ،‬تصمیم گرفتم کار دیگری راه بیندازم‪.‬‬ ‫در ان زمان پدرم بازنشسته شده و به رودبار‬ ‫برگشته و رستورانی را در انجا راه انداخته بود‪.‬‬ ‫من هم فرصتی را در منطقه شمال شناسایی‬ ‫کرده بودم؛ اینکه از طرف دولت به خانوارهای‬ ‫شمالیوام هایکم بهرهدادهشدهبودتابتوانند‬ ‫درزمینهگردشگریکارافرینیداشتهباشند‪.‬‬ ‫این فرصتباعث شدکهایده ایبهذهنمبرسد‬ ‫تا روی گردشگری و به خصوص گردشگری‬ ‫روستایی یا بوم گردی کار کنم‪ .‬از طرفی در‬ ‫بازار تهران‪ ،‬دسترسی به محصوالت ارگانیک‬ ‫و طبیعی خطه شمال اسان نبود‪ .‬بر همین‬ ‫اســاس تصمیم گرفتم با دو تن از دوستانم‬ ‫استارت اپ زیتونت را راه اندازی کنم‪».‬‬ ‫خدمات زیتونت‬ ‫او در اواخر سال ‪ 95‬به رودبار می رود و دفتری‬ ‫را اجاره می کند‪ .‬بعد از اینکه ایده زیتونت را‬ ‫در مرکز رشد رودبار مطرح می کند‪ ،‬این ایده‬ ‫مورد اســتقبال قرار می گیرد و او را در ادامه‬ ‫راه مصمم تر می کند و ایــن امکان برای او و‬ ‫تیمش فراهم می شود تا از طریق پارک علم‬ ‫و فناوری گیالن وارد مرکز رشد رودبار شوند‬ ‫و درحال حاضر نیز در انجا مســتقر هستند‪.‬‬ ‫«زیتونت ســه بخش اصلی دارد؛ بخش اول‬ ‫مربوط به اجاره خانه های روستایی است که ما‬ ‫خودمان از لحاظ طبیعت و زیبایی‪ ،‬خانه های‬ ‫روســتایی را شناســایی می کنیم و از نظر‬ ‫جذابیتبرایگردشگرانهارابررسیمی کنیم‬ ‫و با مالکان ایــن خانه ها صحبت می کنیم و‬ ‫برای اجاره در ســایت قرار می دهیم‪ .‬بخش‬ ‫دوم مربوط به محصوالت کشاورزی می شود‪،‬‬ ‫از انجایی که رودبار به کرانه های سفیدرود‬ ‫نزدیک اســت برنج هاشــمی خوبی دارد و‬ ‫زیتون و روغن زیتون ان نیز به عنوان سوغاتی‬ ‫و یا مصرف شخصی در کشور شناخته شده‬ ‫است‪ .‬ما در بخش محصوالت کشاورزی قصد‬ ‫داریم دسترسی مشتریان به این محصوالت‬ ‫با کیفیت را اسان تر کنیم‪ .‬عالوه بر مواردی‬ ‫که ذکر شــد‪ ،‬چای کالچــای و الهیجان‪،‬‬ ‫انواع ترشی و غیره نیز جزو محصوالتی است‬ ‫که برای فــروش عرضه کرده ایــم و یکی از‬ ‫محصوالتی که در اینده نزدیک قصد داریم‬ ‫به محصوالت اضافه کنیم‪ ،‬عرضه ماهی روز‬ ‫پیگیر‬ ‫انزلی و اردک ماهی است‪ .‬بخش سوم‪ ،‬مربوط‬ ‫به صنایع دستی می شود و در این بخش قصد‬ ‫داریم تورهای گردشگری تجربی راه بیندازیم‬ ‫و ان را با صنایع دستی مرتبط کنیم‪ .‬به عنوان‬ ‫مثال‪ ،‬در تورهای یک روزه یا چندروزه قصد‬ ‫داریم گردشگران عالوه بر اشنایی با غذاهای‬ ‫ســنتی گیالنی‪ ،‬تجربه تولید صنایع دستی‬ ‫مانند رشــتی دوزی را نیز داشــته باشند‪.‬‬ ‫همچنین این صنایع دســتی را برای فروش‬ ‫نیز در زیتونت قرار داده ایم‪ .‬محصوالتی مانند‬ ‫جاجیم و گلیم‪ ،‬منبــت کاری‪ ،‬معرق کاری‪،‬‬ ‫سفالگری و غیره از ان جمله است‪».‬‬ ‫در حال‬ ‫حاضر ما‬ ‫از طریق‬ ‫تراکنش و‬ ‫رسوب پول‬ ‫درامدزایی‬ ‫داریم به‬ ‫این ترتیب‬ ‫که پولی‬ ‫که کاربران‬ ‫ما در کیف‬ ‫پول استفاده‬ ‫می کنند‪،‬‬ ‫در حسابی‬ ‫تجمیع‬ ‫می شود و‬ ‫بانک پارسیان‬ ‫(بانک طرف‬ ‫قرارداد ما)‬ ‫درصدی از‬ ‫سود ساالنه‬ ‫این حساب‬ ‫را به ما‬ ‫اختصاص‬ ‫می دهد‬ ‫بنیانگذاران‪ :‬سعید رنجبر‪ ،‬وحدت‬ ‫حمیدی و عباس کفی اله‬ ‫شروع فعالیت‪96 :‬‬ ‫سرمایه اولیه‪ 8 :‬میلیون‬ ‫اشتغالزایی‪ 3 :‬نفر‬ ‫ناماستارت اپ‪:‬‬ ‫زیتونت‬ ‫شیوه درامدزایی‬ ‫در این مدت ‪ 4‬ماه کــه از راه اندازی زیتونت‬ ‫می گذرد‪ ،‬حدود ‪ 80‬خانه روستایی از طریق‬ ‫این ســایت اجاره داده شــده اســت و اکثر‬ ‫گردشگرانی که این خانه ها را اجاره می کنند‪،‬‬ ‫تمایل دارند از سایر محصوالت ارگانیکی که‬ ‫در زیتونت عرضه می شود نیز استفاده کنند‪.‬‬ ‫« ما در زیتونت قصد داریم این باور را در افراد‬ ‫تغییر دهیم که شــمال فقط در چند شهر‬ ‫اصلی و مرکزی خالصه نمی شــود بلکه در‬ ‫مناطق روســتایی‪ ،‬مکان های بکر و دیدنی‬ ‫زیادی وجود دارد و دارای پتانســیل باالیی‬ ‫برای جذب گردشگر هستند‪ .‬تمرکز اصلی‬ ‫ما روی افزایش ظرفیت گردشگری منطقه‬ ‫رودبار است زیرا روستاهای رودبار بعد زلزله‬ ‫همچنان نتوانسته اند روی پای خود بایستند‬ ‫و مشکالت اقتصادی زیادی دارند‪ .‬بر همین‬ ‫اساس کمک به مردم روستا در افزایش قدرت‬ ‫اقتصادی جزو اهداف اصلی ماست و ما قصد‬ ‫داریم از طریق زیتونت یک مثلث را تشکیل‬ ‫دهیم که از طرفی مشتریان و مردم روستا و‬ ‫از طرف دیگــر زیتونت بتوانند از این فرایند‬ ‫سود ببرند‪».‬‬ ‫چالش هایی کــه زیتونت با ان روبه رو‬ ‫بوده است‬ ‫زیتونت با اینکه این قابلیــت را دارد که به‬ ‫یک پلتفرم تبدیل شود ولی به دلیل اینکه‬ ‫اســتفاده از اینترنت و کامپیوتر برای مردم‬ ‫روستا کار سختی اســت‪ ،‬داده های مربوط‬ ‫به محصوالت و خانه های روستایی توسط‬ ‫تیم در ســایت وارد می شود‪ « .‬شیوه کار ما‬ ‫به این صورت اســت که با تامین کنندگان‬ ‫یک قرارداد اولیه می بندیم و قیمت را نهایی‬ ‫می کنیم و اگر تمایل داشته باشند محصول‬ ‫را با نام خودشان در سایت معرفی می کنیم‬ ‫وگرنه با برند زیتونت در سایت قرار می دهیم‪.‬‬ ‫بعد از اینکه سفارشی در سایت ثبت شد‪ ،‬از‬ ‫طریق ایمیــل و پیامک به تامین کنندگان‬ ‫اطالع رسانی می شود و انها محصول را برای‬ ‫مشتری ارسال می کنند‪ .‬شیوه درامدزایی ما‬ ‫نیز به این ترتیب است که از اجاره خانه های‬ ‫روســتایی بین ‪ 9‬تا ‪13‬درصد پورســانت‬ ‫دریافت می کنیم و به ازای فروش محصوالت‬ ‫کشــاورزی نیز بین ‪ 9‬تا ‪ 13‬درصد کارمزد‬ ‫دریافت می کنیم‪ ».‬انها درحال حاضر هنوز‬ ‫به نقطه سر به سر نرســیده اند و با سرمایه‬ ‫شخصی حدود‪8‬میلیون کار را راه انداخته اند‬ ‫و قصد دارند تا چند ماه اینده اپلیکیشــن‬ ‫زیتونت را نیز به بازار عرضه کنند‪.‬‬ ‫سعید می گوید در این راه با فراز و نشیب های‬ ‫مختلفی روبــه رو بوده اند « دسترســی به‬ ‫اطالعات مردم روســتایی که در روستاهای‬ ‫مختلف در حوزه صنایع دستی فعال هستند‪،‬‬ ‫کار بســیار دشــواری اســت و ما خودمان‬ ‫هنرمندان را پیدا می کنیم و از طرفی ارسال‬ ‫این محصوالت به نقاط مختلف ایران یکی از‬ ‫چالش هایی است که با ان روبه رو هستیم و‬ ‫هزینه ارســال برای ما گران تمام می شود و‬ ‫برای این حل این چالش قصد داریم در زمانی‬ ‫که میزان سفارش هایمان به حدود‪200‬کیلو‬ ‫زیتون و روغن زیتون در ماه رسید‪ ،‬انباری را‬ ‫در تهران داشته باشــیم تا بتوانیم ارسال را‬ ‫راحت تر انجام دهیم‪ .‬درحال حاضر‪ ،‬این میزان‬ ‫سفارش حدود ‪ 50‬کیلو در ماه است‪ .‬چالش‬ ‫دیگری که با ان روبه رو هســتیم این است‬ ‫که مســئوالن مربوطه در حوزه گردشگری‬ ‫و صنایع دستی استان بیشتر اهل رپورتاژ و‬ ‫تبلیغ خبری هستند تا اینکه بخواهند واقعا‬ ‫کاری در این حوزه انجام دهند و حمایتی از‬ ‫حوزه صنایع دستی صورت نمی گیرد‪».‬‬ ‫معرفی‬ ‫‪Introduction‬‬ ‫ساخت استیکر در تلگرام‬ ‫با استیکر دمی‬ ‫ایموجی ها و اســتیکرها در تلگرام طرفداران‬ ‫زیادی پیــدا کرده اند و هر روز شــاهد تولید‬ ‫اســتیکرها و ایموجی های جدید در تلگرام‬ ‫هستیم‪ .‬همین امکان ساخت استیکر از طریق‬ ‫ربات ها در تلگرام زمینه ســاز شــکل گیری‬ ‫استارت اپی به نشــانی ‪ demy.ir‬شده است‪.‬‬ ‫مجتبــی رازنهان ‪ 29‬ســاله و متولــد اهواز‬ ‫که فارغ التحصیل کارشناســی ارشــد رشته‬ ‫مهندســی اطالعات و ارتباطات از دانشــگاه‬ ‫‪ GIST‬کره جنوبی و بنیانگذار این استارت اپ‬ ‫اســت‪ .‬مجتبی می گوید ایده راه اندازی این‬ ‫استارت اپ‪،‬زمانیشکلگرفتکهحدود‪2‬سال‬ ‫پیش یکی از دوســتانش با یکی از عکس های‬ ‫او یک اســتیکر جالب درست می کند و وقتی‬ ‫او ان اســتیکر را در گروه های دوستی منتشر‬ ‫می کند‪ ،‬مورد استقبال قرار می گیرد و دیگران‬ ‫از او می خواهند که برای انها نیز استیکر بسازد‪.‬‬ ‫در ابتدا تصمیم می گیرد با دو تن از دوستانش‬ ‫سایتی راه اندازی کنند و از ان طریق سفارش‬ ‫اســتیکر دریافت کنند و از همان زمان سایت‬ ‫‪ demy‬را راه اندازی می کنند ولی بعد از مدتی‬ ‫از شــروع کار و عدم دریافت سفارش ساخت‬ ‫استیکر‪،‬دوستانشدلسردمی شوند‪.‬اینایدهدر‬ ‫ذهن او باقی می ماند تا اینکه ربات ها به امکانات‬ ‫تلگرام اضافه می شــوند و از همان جا مجتبی‬ ‫تصمیم می گیرد ایده ســاخت استیکر خود‬ ‫را در یک ربــات تلگرامی پیاده کند و ربات @‬ ‫‪ demybot‬را در تیرماه ‪ 94‬راه اندازی می کند‪.‬‬ ‫در ان زمان تلگرام قابلیت ســاخت اســتیکر‬ ‫را برای همــه کاربران فراهم کــرده بود و هر‬ ‫کسی که کمی دانش فنی داشت‪ ،‬می توانست‬ ‫هر عکســی را تبدیل به اســتیکر کند و برای‬ ‫دوســتانش در تلگرام ارسال کند‪ .‬این ربات از‬ ‫بخش های مختلفی تشکیل شد ه که امکاناتی‬ ‫مانند ویرایش عکس‪ ،‬ساخت استیکر‪ ،‬ساخت‬ ‫گیف‪ ،‬مدیریت کانال‪/‬گروه‪ ،‬بازی و ســاخت‬ ‫کارت تبریک را برای کاربران فراهم می کند‪.‬‬ ‫گیفی بــات (@‪ )gifybot‬یکی از بخش های‬ ‫این بات تلگرامی است که امکان تبدیل فیلم به‬ ‫گیف‪ ،‬تبدیل مجموعه عکس ها به گیف‪ ،‬متن‬ ‫به گیف‪ ،‬واترمارک فیلم‪/‬گیف و تبدیل گیف به‬ ‫فیلم را فراهم کرده است‪ .‬بخش دوم تلگردون‬ ‫(@‪ )telgardoonbot‬که امکان مدیریت کانال‬ ‫و گروه در تلگرام‪ ،‬پست های خودکار زمان دار‪،‬‬ ‫کلیه ابزارهای کاربردی برای مدیران کانال و‬ ‫گروه مانند امار تعداد اعضای کانال و گروه در‬ ‫طول زمان به صورت نمودار‪ ،‬مدیریت گروه با‬ ‫پیام های خوش امد گویی‪ ،‬خداحافظی و غیره‬ ‫را ایجاد کرده اســت‪ .‬بخش سوم‪ ،‬نیلی کارت‬ ‫(@‪ )NiliCardbot‬نام دارد که امکان ساخت‬ ‫کارت تبریک متحرک به صورت خودکار مانند‬ ‫ساخت کارت تبریک سال نو و تولد را داراست و‬ ‫بخش اخر گیمزلند بات (@‪)gameslandbot‬‬ ‫اســت که مجموعه بازی های سرگرم کننده‬ ‫را شامل می شــود‪ .‬مجتبی می گوید از زمان‬ ‫النچ استیکر بات تا کنون حدود یک میلیون و‬ ‫‪500‬هزار کاربر از ربات استفاده کردند که تعداد‬ ‫اعضای فعال ماهیانه حدود ‪50‬هزارنفر است و‬ ‫بیش از ‪12‬میلیون اســتیکر نیز از طریق این‬ ‫بات ساخته شده است‪ .‬شیوه درامدزایی این‬ ‫استارت اپ به صورت فروش عضویت ماهانه‬ ‫است که کاربران برای استفاده از این خدمات‬ ‫باید هزینه ماهیانــه ‪5‬هزارتومان را پرداخت‬ ‫کننــد‪ .‬مجتبی می گوید از زمان شــروع کار‬ ‫تا کنون توانسته اند ‪ 60‬میلیون تومان فروش‬ ‫داشته باشند و درحال اضافه کردن قابلیت های‬ ‫هوش مصنوعی به بات تلگرامی خود هستند‪.‬‬ ‫شــیوه معرفی و تبلیغ بات از همان روزهای‬ ‫ابتدایی از طریق معرفی به دوستان بوده است‪.‬‬ ‫به این ترتیب که اگــر هر کس ‪10‬نفر دیگر را‬ ‫وارد ربات کند‪ ،‬حسابش به مدت یک ماه فعال‬ ‫می شود‪ .‬از همین طریق در ماه اول توانسته اند‬ ‫حدود ‪ 500‬هزارکاربر را جذب کنند‪.‬‬ ‫تولید محتوا‬ ‫‪Content Creation‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪8‬‬ ‫حباب شیشه ای‬ ‫نگار مفید ‬ ‫کشتن محتوای مناسب!‬ ‫ســوژه را که توضیــح داد‪ ،‬با خــودم گفتم‬ ‫«بی نظیر اســت» و با ذوق برایش گفتم که‬ ‫همین را بنویس‪ .‬دو ساعت بعد دوباره شروع به‬ ‫صحبت درباره متن کرد و ذوق زدگی من چند‬ ‫برابر شد‪ .‬گفت وگوی مناسبی برای گزارشش‬ ‫اماده کرده بود که به محتوای ســوژه خیلی‬ ‫نزدیک بود و نظر کارشناس به حساب می امد‪.‬‬ ‫کمی که گذشت‪ ،‬گفت وگوی دوم را هم گرفته‬ ‫بود و همه چیز خوب و خوش به نظر می رسید‪.‬‬ ‫شروع به نوشتن کرد و کالفگی اش به چشم‬ ‫می امد‪ .‬این در و ان در می زد برای پیدا کردن‬ ‫اغاز و پایان و پس از انکــه کمی به خودش‬ ‫مسلط شد و باالخره دســت به کیبورد شد‬ ‫برای نوشتن‪ ،‬جدی تر از ان به نظر می رسید‬ ‫که بپرسی‪« :‬خب! چطور می نویسی؟» اخرین‬ ‫دقایقی بــود که برای انتشــار درنظر گرفته‬ ‫بودیم که متن رســید؛ چندپــاره‪ ،‬بی معنی‬ ‫و بالاستفاده‪ .‬اما مگر می شــود به ادمی که‬ ‫خودش را برای چند ساعت به میز کار اویزان‬ ‫کرده‪ ،‬توضیح داد که چطور با دست خودت‪،‬‬ ‫محتوای مناســب را کشته ای؟ مگر می شود‬ ‫بــه ادمی که ســاعت ها پی اجر و ســیمان‬ ‫دویده بگویــی خانه ات از پای بســت ویران‬ ‫است؟ بزرگ ترین دشمن سوژه های خوب‪،‬‬ ‫نحوه نوشتار اســت‪ .‬همان چیزی که باعث‬ ‫می شود یک متن‪ ،‬به چشم بیاید و متنی دیگر‬ ‫با محتوای ناقص ‪ ،‬از دیده ها پنهان شــود‪ .‬در‬ ‫مورد مثال باال‪ ،‬مهم ترین مســئله گم کردن‬ ‫روند نوشتن بود که باعث می شد ذهن را توی‬ ‫دست انداز بیندازد و در نهایت با یک «خب که‬ ‫چی؟» به پایان ببرد‪.‬‬ ‫همیشه وقتی ســوژه اغاز می شود و موضوع‬ ‫به دنبال ان می ایــد‪ ،‬مراحل بعدتری وجود‬ ‫دارد‪ .‬لحن نوشتار و سادگی و پیچیدگی اش‬ ‫را نبایــد از یاد برد‪ ،‬همان طور که کمی بعدتر‬ ‫ماییم و روند موردنظر‪ .‬اینکه سوژه از کجا اغاز‬ ‫می شــود و کجا به پایان می رسد‪ .‬برخی هم‬ ‫هستند که این مســائل را نادیده می گیرند و‬ ‫به محض انکه متوجه می شوند متن نوشته‬ ‫شده کوتاه اســت‪ ،‬از این مقدمه و موخره ها‬ ‫دست می کشند و خودشــان را به دست باد‬ ‫می سپارند و به جای انکه بنویسند‪ ،‬قلم لرزانی‬ ‫می کنند‪ .‬اما اگر صادقانه با هم صحبت کنیم‪،‬‬ ‫هیچ متنی نیســت که از این مفاهیم‪ ،‬بی نیاز‬ ‫باشد‪ .‬کوتاه و بلند‪ ،‬وب سایت یا نشریه چاپی‪.‬‬ ‫حتی کپشن های اینستاگرامی خوب هم از‬ ‫این قاعده پیــروی می کنند‪ .‬به همین دلیل‬ ‫است که باید قاعده اصلی را در ذهن داشت‪.‬‬ ‫قاعده چیســت؟ تکیه روی موضــوع‪ .‬اینکه‬ ‫موضوع موردنظر را در تمام طول نوشته جاری‬ ‫بدانیــد و حتی اگر بــه ان پروبال می دهید و‬ ‫زیرشــاخه هایی برایش درنظر می گیرید‪ ،‬از‬ ‫سوژه اصلی دور نشوید‪ .‬سوژه‪ ،‬همان نخ تسبیح‬ ‫شماســت‪ .‬ان اتفاقی که متن را یکدســت و‬ ‫شــکیل می کند و به دیگران اجازه می دهد‬ ‫با متن شما همراه شــوند‪ .‬در مورد مثال باال‪،‬‬ ‫نقض چنین قاعده ای به چشــم می امد‪ .‬در‬ ‫میانه نوشتار‪ ،‬سوژه اصلی از دست می رفت و‬ ‫تکیه روی افراد‪ ،‬متن را از حالت منسجم خارج‬ ‫می کرد‪ .‬درحالی که با چند جابه جایی کوچک‬ ‫وتغییرچندجمله‪،‬متنیشستهرفتهدراختیار‬ ‫مخاطب قرار می گرفت‪ .‬اما کلی گویی ها و از این‬ ‫شاخه به ان شاخه پریدن ها‪ ،‬ذهن مخاطب را‬ ‫از موضوعی که به دنبالش هستید دور می کند‪.‬‬ ‫از این جهت است که پس از پیداکردن سوژه‬ ‫موردنظر‪ ،‬بهتر اســت تا به نحوه نوشتار فکر‬ ‫کنید و روندی در ذهن بچینید که با محتوای‬ ‫در دسترس هماهنگی داشــته باشد‪ .‬نیازی‬ ‫نیست تا سخت ترین و سهمگین ترین روش‬ ‫را انتخــاب کنید و ا نچنان به ســوژه بال و پر‬ ‫بدهیــد که از پس جمع کــردن ان برنیایید‪.‬‬ ‫نیازی نیســت انچنان گسترده بنویسید که‬ ‫بگویید من همه چیز را می دانم‪ .‬همین اندازه‬ ‫که به یک ســوژه کوچک‪ ،‬جایگاهی به اندازه‬ ‫ارزشش بدهید‪ ،‬برنده اید‪ .‬می توانید سرتان را‬ ‫باال بگیرید و به خودتان بگویید‪« :‬خدا را شکر!‬ ‫این سوژه را هم نکشتم‪».‬‬ ‫سازوکار نوشتن خبر همراه با مثال و مخلفات بیشتر‬ ‫نشستباشنبه ای ها را چطورتنظیمکنیم؟‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫ایدا ازاد‬ ‫پس از مدتی‬ ‫که این‬ ‫حباب ها شروع‬ ‫به ترکیدن‬ ‫می کنند‪،‬‬ ‫نقش رسانه و‬ ‫کارکردهای‬ ‫تولیدمحتوا‬ ‫پررنگ می شود‬ ‫و افراد به‬ ‫این نتیجه‬ ‫می رسند که‬ ‫باید در رسانه ها‬ ‫و شبکه های‬ ‫مجازی بیش‬ ‫از پیش‪ ،‬حضور‬ ‫داشته باشند‬ ‫نوشتن خبرهای ساده‪ ،‬سخت تر از تصور شماست‪.‬‬ ‫همین خبرهای دم دستی‪ ،‬که می خواهیم بگوییم‬ ‫این برنامه در این روز و این ساعت برگزار می شود‪.‬‬ ‫این خبرها از ان جهت که صرفا نقش اطالع رسانی‬ ‫دارند‪ ،‬باید کوتاه نوشــته و تنظیم شوند و بسیار‬ ‫پیش می اید که موقع کوتاه نویســی‪ ،‬اطالعات‬ ‫مهمی از دســت می رود‪ .‬مکان برگزاری جلسه‬ ‫نوشته نمی شود‪ ،‬ساعت برگزاری‪ ،‬از قلم می افتد‪،‬‬ ‫حتی دیده شــده که عنوان جلسه هم در تنظیم‬ ‫کوتاه خبر فراموش می شود‪ .‬اما تک تک این موارد‬ ‫برای مخاطب ارزش و اهمیت دارد‪ ،‬برای مخاطب‬ ‫مهم است که چه جلسه ای‪ ،‬در چه روز و ساعتی و‬ ‫کجا برگزار می شود‪ .‬مهم است بداند اجازه حضور‬ ‫در این جلســه را دارد یا ندارد‪ ،‬می خواهد بداند‬ ‫ظرفیت جلسه چندنفر اســت و ایا باید زودتر از‬ ‫روز اصلی اعالم کند و با شما تماس بگیرد یا نیازی‬ ‫به این ماجرا نیست‪.‬‬ ‫برای نوشــتن تمام این موارد‪ ،‬با مسئله ای به نام‬ ‫خصوصیت نثر روبه رو می شوید؛ مسئله ای که به‬ ‫شما می گوید اگر جمله بندی های یکسان به کار‬ ‫ببرید‪ ،‬حوصله مخاطب ســر می رود و به اهمیت‬ ‫موضوع‪ ،‬واقف نمی شود‪ .‬برای انکه مثالی ملموس‬ ‫بزنیم‪ ،‬بیایید فرض کنیم روز شــنبه‪ ،‬نشســتی‬ ‫خبری در مجله شنبه برگزار می شود؛ دقت کنید‬ ‫که ما این نشست را فرض کرده ایم‪ ،‬پیشاپیش از‬ ‫اینکه با دفتر تماس نمی گیرید‪ ،‬تشکر می کنیم!‬ ‫«روز شنبه‪ ،‬جلســه ای با حضور دست اندرکاران‬ ‫هفته نامه «شنبه» برگزار می شود‪ .‬در این نشست‪،‬‬ ‫اکبر هاشمی‪ ،‬ســردبیر هفته نامه و رضا جمیلی‬ ‫معاون سردبیر‪ ،‬درباره نقش رسانه ها در فراگیری‬ ‫اســتارت اپ ها صحبت می کنند و سپس جلسه‬ ‫پرسش و پاسخی برگزار خواهد شد تا به سواالت‬ ‫حاضران درباره کمک هایی که می توانند از رسانه‬ ‫بگیرند‪ ،‬پاسخ داده می شود‪ .‬از انجایی که تعداد‬ ‫افراد حاضر در جلسه محدود است‪ ،‬خواهشمندیم‬ ‫تا صبح روز شنبه‪ ،‬حضور خود را اعالم کنید تا به‬ ‫دلیل کمبود صندلی‪ ،‬شرمنده شما نشویم‪».‬‬ ‫پس از اطالعات اولیه‬ ‫اما نکته اینجاست که گاهی وقت ها برای چنین‬ ‫خبری‪ ،‬الزم اســت تا جدی تر به مباحث اشاره‬ ‫شود که در این صورت‪ ،‬به جای اشاره ای گذرا به‬ ‫موضوع‪ ،‬بهتر اســت درباره ان توضیح بیشتری‬ ‫دهید‪ .‬بهتر است تا در ادامه این متن‪ ،‬از موضوع‬ ‫صحبت شود تا افرادی که از عنوان و موضوع اولیه‬ ‫متوجه نشده اند قرار است دقیقا چه محتوایی ارائه‬ ‫شود‪ ،‬در جریان قرار گیرند‪.‬‬ ‫چه بسا سوژه موردنظر بسیار جذاب باشد اما در‬ ‫کوتاه ترین جمله متوجه منظور نشــوند و وقتی‬ ‫از «نقش رســانه ها در فراگیری استارت اپ ها»‬ ‫صحبت می شــود‪ ،‬دقیقا نداننــد از چه چیزی‬ ‫صحبت می شــود‪ .‬به همین خاطر است که باید‬ ‫توضیحی بیشتر نوشت‪« :‬استارت اپ ها‪ ،‬به عنوان‬ ‫یکــی از تازه ترین روش های تجارت شــناخته‬ ‫می شوند که معموال رویای پول و شهرت و ثروت‬ ‫را در سر گردانندگان ان‪ ،‬می چرخانند‪».‬‬ ‫پس از مدتی که این حباب ها شروع به ترکیدن‬ ‫می کنند‪ ،‬نقش رسانه و کارکردهای تولیدمحتوا‬ ‫پررنگ می شــود و افراد به این نتیجه می رسند‬ ‫که باید در رسانه ها و شــبکه های مجازی بیش‬ ‫از پیش‪ ،‬حضور داشــته باشــند‪ .‬اما در حقیقت‬ ‫دست رســانه برای کمک به استارت اپ ها بسته‬ ‫اســت و محدودیت هایی در ایــن زمینه وجود‬ ‫دارد‪ .‬این نشســت در راســتای شــناخت این‬ ‫محدودیت هاست‪».‬‬ ‫پیشنهاد‬ ‫خبرسازیکنید‬ ‫خبرســازی‪ ،‬همان رویدادی است که شاید اهمیت چندانی نداشــته باشد اما شما برایش اهمیت قائل‬ ‫می شوید؛ رویدادی که در شلوغی روزمره از زیر چشم شما درمی رود و بی توجه از کنارش می گذرید‪ .‬در‬ ‫ابتدای راه هر استارت اپ‪ ،‬به جای توجه به رویاهای بلندپروازانه بهتر است برای رویدادهای ساده ارزش‬ ‫گذر از موضوع‬ ‫در برخــی موارد که شــما مهمانانــی متفاوت‬ ‫دعوت کرده اید‪ ،‬مسئله شناخت افراد نیز مطرح‬ ‫می شــود‪ .‬به هرحال‪ ،‬مخاطب شــما حق دارد‬ ‫بداند چه کســانی طرف صحبت او خواهند بود‬ ‫و ســواالتش را با توجه به این افــراد اماده کند‪.‬‬ ‫برای نمونه شما می دانید اگر پاسخگویی به شما‬ ‫از طرف مســئول این صفحه انجام می شود‪ ،‬به‬ ‫ســراغ مباحث جزئی تر بروید و اگر فرد پاسخگو‬ ‫مدیر این مجموعه است‪ ،‬سواالتی جامع تر اماده‬ ‫کنید‪ .‬در این مثال‪ ،‬اسم سردبیر و معاون سردبیر‬ ‫«شنبه» اورده شــده‪ ،‬به این دلیل که مخاطب‬ ‫شنبه‪ ،‬این افراد و قلم و زاویه نگاهی را که دارند‪،‬‬ ‫می شناسد‪ .‬اما اگر برای چنین نشستی از یک نفر‬ ‫خارج از مجموعه کمک گرفته شود‪ ،‬احتماال نیاز‬ ‫به توضیح بیشتر وجود دارد‪.‬‬ ‫سواالت را حدس بزنید‬ ‫اما اگر فکــر می کنید اطالعــات مربوط به یک‬ ‫نشست خبری‪ ،‬به همین جا ختم می شود‪ ،‬سخت‬ ‫در اشتباهید‪ .‬شما همچنان می توانید به تک تک‬ ‫سواالت احتمالی پاسخ بدهید‪ .‬برای برخی افراد‪،‬‬ ‫این نکته اهمیت دارد که ایا در ازای این حضور‪،‬‬ ‫باید خبر را در رســانه شان منتشــر یا خیر‪ .‬این‬ ‫دغدغه را می توانید به این شــکل برطرف کنید؛‬ ‫«حضور در این جلسه‪ ،‬برای عموم ازاد است‪ ».‬یا‬ ‫در برخی از نشست ها که به قصد جلب مشتری‬ ‫صورت می گیــرد‪ ،‬این احتمال وجــود دارد که‬ ‫نشســت اول را بدون الزام خــاص برای حضور‬ ‫صددرصدی خبرنــگاران برگزار کننــد اما در‬ ‫صورتی که بخواهید از ظرفیت رسانه ها استفاده‬ ‫حداکثری کنیــد باید از قب خالصه متن خبری‬ ‫که می خواهید منتشر شود را به شکل مکتوب در‬ ‫اختیار خبرنگاران قرار دهید و بعد از جلســه هم‬ ‫ان را برایشان ایمیل کنید‪ .‬اما همیشه به این اصل‬ ‫واقف باشید که ان ها هیچ الزامی برای چاپ خبر‬ ‫شما ندارند‪.‬در ادامه این مسیر‪ ،‬افرادی هستند که‬ ‫می خواهند بدانند ایا موارد مربوط به این نشست‬ ‫را می توانند بدون حضور در جلسه به دست بیاورند‬ ‫یا در صورتی که حضور نداشــته باشند‪ ،‬محتوای‬ ‫جلسه را از دست می دهند‪ .‬می توانید با توضیحی‬ ‫بیشتر به این افراد بگویید که اطالعات ردوبدل شده‬ ‫در این نشست را می توانند از طریق ایمیل دریافت‬ ‫کنند‪ .‬راهکار ساده ای که بسیاری از موسسات از‬ ‫ان اســتفاده می کنند‪ ،‬تشویق مخاطب به تماس‬ ‫با موسســه اســت‪ .‬همان جمله ای که می گوید‪:‬‬ ‫«برای کسب اطالعات بیشــتر با شماره های زیر‬ ‫تماس بگیرید»‪ .‬انهــا فکر می کنند از روی تعداد‬ ‫افرادی که با موسسه تماس می گیرند‪ ،‬می توانند‬ ‫به تعداد افراد حاضر در جلسه برسند‪ .‬اما فراموش‬ ‫نکنید که چنین جمله ای بیشــتر در اگهی های‬ ‫تبلیغاتی استفاده می شــود و برای نوشتن خبر‪،‬‬ ‫بهتر اســت ســوالی را به امید پیگیری مخاطب‬ ‫بی پاسخ نگذارید‪.‬‬ ‫اطالعات را از یاد نبرید‬ ‫اطالعات تماس را از یاد نبرید‪ ،‬این جمله را با خط‬ ‫درشت بنویسید و همیشه گوشه ذهنتان داشته‬ ‫باشید‪ .‬ادرس‪ ،‬شماره تماس‪ ،‬ایمیل و‪ ...‬را در متن‬ ‫خبر قرار دهید‪.‬‬ ‫ممکن است در هنگام انتشار انها در نشریات بخشی‬ ‫از ان را منتشــر نکنند و شما باید مطمئن باشید‬ ‫که یکی از این موارد به دســت مخاطب می رسد‪.‬‬ ‫به همین دلیل بهتر است بالفاصله پس از انتشار‬ ‫خبر در رســانه های دیگر‪ ،‬متن ان را در صفحات‬ ‫شخصی تان مثل وبالگ‪ ،‬اینستاگرام‪ ،‬تلگرام و ‪...‬‬ ‫به اشتراک بگذارید تا اگر مخاطب نسبت به متن‬ ‫حساس شد اما اطالعات کافی نداشت‪ ،‬راهی برای‬ ‫پیگیری داشته باشد‪ .‬نه انکه به هزار زور و زحمت‬ ‫وب سایت را پیدا کند و دست خالی بازگردد‪.‬‬ ‫قائل شوید‪ .‬شبیه به زمانی که در یک رابطه به سر می برید و جزئیات ان رابطه را به خاطر می سپارید‪ ،‬در‬ ‫کار هم می توانید از چنین ترفندی استفاده کنید‪ .‬می توانید شمع سه ماهگی دفتر را فوت کنید و از تازه ترین‬ ‫اتفاق بنویسید‪ .‬می توانید از شش ماهه شدن کار بنویسید و ترسی به دل راه ندهید‪ .‬می توانید گوشه ای از‬ ‫ایده اجراشده را به مخاطب نشان دهید و بگذارید همراه با شما پیش بیاید‪ .‬البته نوشتن از شکست ها را‬ ‫فراموش کنید و برای رویدادهای ناخوشایند جایی قرار ندهید‪ .‬دقیقا شبیه به ابتدای رابطه که حرفی از‬ ‫دردسرها نمی زنید و انها را شبیه به یک راز در دل نگه می دارید‪ .‬مطمئن باشید بعدها برای نوشتن از این‬ ‫شکست ها زمان خواهید داشت و وقتی استارت اپ شما تبدیل به یک شرکت شد‪ ،‬می توانید از این روزهای‬ ‫سخت پرده برداری کنید‪ .‬اما در روزهای نخستین‪ ،‬چاره ای به جز سکوت ندارید‪.‬‬ ‫ترفندهایوب سایت داری‬ ‫دو دو تا چهارتای نوشتاری‬ ‫برای راه اندازی وب ســایت هر اســتارت اپ‪ ۴ ،‬مهارت‬ ‫اصلی مورد نیاز اســت‪ .‬اول‪ ،‬مدیری که کلی نگر باشــد‬ ‫و تمام موارد موردنیاز وب ســایت را درنظر بگیرد‪ .‬دوم‪،‬‬ ‫ســازنده ای که به موارد فنی اگاه باشد‪ .‬سوم‪ ،‬یک طراح‬ ‫وب سایت و در نهایت‪ ،‬نویسنده‪ .‬اگر بتوانید تمام این ‪۴‬‬ ‫مهارت را در یک نفر پیدا کنید‪ ،‬برنده اید‪ .‬اما معموال چنین‬ ‫اتفاقی نمی افتد و مجبور به انتخاب می شوید و در اولین‬ ‫قدم‪ ،‬نویسنده را از یاد می برید‪ .‬از انجایی که کار هرکس‬ ‫نیســت خرمن کوفتن‪ ،‬در موارد فراوان بحران نویسنده‬ ‫را احساس می کنید‪ .‬شاید به این دلیل که در ابتدای راه‪،‬‬ ‫وظیفه اصلی نویسنده را از یاد می برید‪ .‬درحالی که باید‬ ‫بدانید ایــن افراد می توانند بــرای تولیدمحتوای خارج‬ ‫از مجموعه نیز به شــما کمک کنند و وقتی نشــریات و‬ ‫خبرگزاری ها به شما مراجعه می کنند‪ ،‬متنی متناسب با‬ ‫فضای ان رسانه تهیه کنند‪.‬‬ ‫اما اگــر بزرگ تریــن مانع شــما در ایــن راه کاهش‬ ‫هزینه هاســت‪ ،‬راهکاری ساده وجود دارد؛ حق التحریر‪.‬‬ ‫شما در ازای نوشتن یک متن مشخص‪ ،‬مبلغی مشخص‬ ‫در اختیار فرد قرار می دهید که اگر تعداد مطالب انچنان‬ ‫زیاد نیست‪ ،‬برای شــما به صرفه خواهد بود‪ .‬بزرگ ترین‬ ‫بحران در این زمینه‪ ،‬مربوط به خو ش قولی فرد است که‬ ‫با کمی بررسی بیشتر قطعا فرد موردنظر را پیدا می کنید‪.‬‬ ‫شاید بتوانید به صورت ان کال برخورد کنید‪ ،‬با یک نفر‬ ‫صحبــت کنید و از او بخواهیــد در مواقع لزوم‪ ،‬گزارش‬ ‫موردنظر را برای شما ارسال کند‪ .‬اما باید زمانی مناسب‬ ‫برای اشنایی فرد با استارت اپ خود بگذارید و حسابی‬ ‫او را توجیه کنید‪.‬‬ ‫قواعــد متفاوتی در این زمینه وجــود دارد‪ .‬برخی افراد‬ ‫ترجیح می دهنــد با یک نفر کار کننــد و هفته ای یک‬ ‫گزارش از او بخواهند‪ .‬برخی دیگر ترجیح می دهند این‬ ‫عدد را عامدانه باالتر ببرند یا حتی خبرها را هم در همین‬ ‫دســته قرار دهند‪ .‬اما اگر خودتان و تیم مستقر توانایی‬ ‫نوشــتن خبرهای ســاده را دارید‪ ،‬می توانید گزارش ها‬ ‫را به افرادی خارج از دفتر بســپارید و مبلغ را برایشــان‬ ‫درنظر بگیرید‪ .‬این ماجــرا از ان جهت اهمیت دارد که‬ ‫نوع نگاه فرد متفاوت است و توانایی او در نوشتن مسیر‬ ‫تازه ای را برای شما باز می کند‪ .‬از طرف دیگر‪ ،‬از انجایی‬ ‫که احتمــاال خودتان هم در ابتــدای راه نمی دانید چه‬ ‫چیزی می خواهید و مطمئن نیستید که فرد مناسب را‬ ‫انتخاب کرده اید یا نــه‪ ،‬می توانید با بیش از یک نفر کار‬ ‫کنید و شبیه به دوره ای اموزشــی برای خود و دیگران‬ ‫برخورد کنید‪.‬‬ ‫رقم این حق التحریرها معموال متناسب با تعداد کلمات‪،‬‬ ‫سابقه فرد‪ ،‬تالیف یا ترجمه بودن متن‪ ،‬زمان موردنیاز و‪...‬‬ ‫محاسبه می شود و هر کلمه ‪ ۷۰‬تا ‪ ۱۵۰‬تومان است‪ .‬به‬ ‫عبارت ساده تر اگر گزارشی هزار کلمه ای درباره معرفی‬ ‫اســتارت اپ بخواهید و فردی با سابقه کاری ‪ 5-4‬سال‬ ‫پیدا کنید‪ ،‬می توانید کلمه ای ‪100‬تومان به او بپردازید‬ ‫و ‪100‬هزارتومان هزینه کنید‪ .‬همان طور که می توانید‬ ‫متنی درباره معرفی شــغل خودتان برای ترجمه درنظر‬ ‫بگیرید و بــه مترجمی با همین ســابقه ‪ 70‬هزارتومان‬ ‫بپردازید‪ .‬در این صورت‪ ،‬شــما توانســته اید در رقم ها‬ ‫صرفه جویی کنید و درعین حــال‪ ،‬فرصت تجربه را هم‬ ‫از خودتان نگیرید‪.‬‬ ‫اکوسیستم ایران‬ ‫‪IranEcosystem‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪9‬‬ ‫ژان ژاک روسو‬ ‫میخ هایی در دیوار محکم تر هستند که ضربات‬ ‫سخت تری تحمل کرده باشند‪.‬‬ ‫خبر استارت اپی‬ ‫‪s‬‬ ‫‪w‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪N‬‬ ‫استارت اپایرانیمشکل‬ ‫کارخانجاتچرمراحلکرد‬ ‫چهکسی«تپسیتبریز»راپلمبکرد؟‬ ‫توقف فعالیت تپسی در تبریز داستان تکراری مقاومت در برابر تغییر است یا موضوع چیز دیگری است‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫منصور اولی‬ ‫فعالیت ارائه دهندگان خدمات مبتنی بر فناوری‪‎‬های‬ ‫نویــن هر حوزه‪‎‬ای‪ ،‬از یک ســو سرنوشــت محتوم‬ ‫بو کارها در اینده‪‎‬ای بســیارنزدیک است و از‬ ‫کســ ‪‎‬‬ ‫ســوی دیگر‪ ،‬با مقاومت‪‎‬های بی شــماری از سوی‬ ‫بو کارهایسنتیهممواجهاست؛مقاومتیکهبه‬ ‫کس ‬ ‫باور کارشناسان تنها فاید‪‎‬ه ان‪ ،‬به تاخیرانداختن رشد‬ ‫و توسعه کسب وکارهاست‪ .‬این مسئله در کشورمان‬ ‫لو نقل عمومی و با اغاز فعالیت‬ ‫بیشتر در حوزه حم ‬ ‫اپلیکیشن‪‎‬ها و تاکسی‪‎‬های اینترنتی مانند اسنپ و‬ ‫تپســی در جامعه نمود یافته‪ ،‬اما مقاومت‪‎‬ها در همه‬ ‫حوزه‪‎‬ها وجود دارد‪.‬‬ ‫از سوی دیگر‪ ،‬شاهد نوعی رقابت بین اپلیکیشن‏های‬ ‫استانی و سراسری هم هستیم که گاهی انگار از حیطه‬ ‫رقابت خارج شده و ترس از تنگ شدن فضای رقابت‪،‬‬ ‫کارشــکنی‪‎‬هایی را به همراه دارد و در نبود قوانین‬ ‫مدون و شکل نگرفتن رگوالتوری‪‎‬های مشخص برای‬ ‫این فعالیت‪‎‬ها‪ ،‬فضای اشفته‪‎‬ای هم شکل می‏گیرد که‬ ‫گاه می‪‎‬تواند سرمایه‪‎‬گذاری‪‎‬های انجام شده را با خطر‬ ‫مواجه کند‪ .‬در مورد توقف فعالیت تپسی و پلمب دفتر‬ ‫این شرکت در تبریز در پنجشنبه ‪ 4‬ابان هم می‪‎‬توان‬ ‫رگه‪‎‬هایی از این خال جدی را مشاهده کرد‪.‬‬ ‫ماجرا چیست؟‬ ‫روز پنجشــنبه‪ ،‬چهارم ابان مــاه‪ ،‬همزمان با هفته‬ ‫رایگان تپســی‪ ،‬اداره نظارت بر اماکن عمومی تبریز‬ ‫دفتر تپسی را که فقط یک ماه از فعالیتش در ان شهر‬ ‫می‪‎‬گذشت‪ ،‬پلمب کرد‪ .‬شنیده‪‎‬ها حاکی از ان است‬ ‫که اداره نظارت بر اماکن عمومی ناجا گفته است که‬ ‫می خواهدبه طورمستقیمبرفراینداستخدامراننده ها‬ ‫در تپسی‪ ،‬نظارت داشته باشد‪ .‬به گفته روابط عمومی‬ ‫تپسی‪ ،‬این اپلیکیشــن درخواست تاکسی انالین‪،‬‬ ‫مجوز فعالیت در همه شهرهای کشــور را دارد؛ اما‬ ‫همچنان «ســنگ اندازی ها» بر سر راه این شرکت‬ ‫خصوصی ادامه دارد‪.‬‬ ‫برخی ناظران معتقدند فشــار رقبای سنتی تپسی‬ ‫عملکردمجریانقانونرانیزتحتتاثیرقراردادهاست‪.‬‬ ‫اگر هر شهری قانون خود را داشته باشد‪ ،‬بعید است‬ ‫چالش پلمب دفاتر جدید تپسی به این زودی دست از‬ ‫سر این سامانه هوشمند بردارد‪ .‬پیش از این نیز دفاتر‬ ‫تپســی‪ ،‬اندکی پس از راه اندازی‪ ،‬در مشهد و شیراز‬ ‫پلمب شده بود ولی در نهایت مذاکرات قانونی منجر‬ ‫به فک پلمب ان دفاتر شد‪ .‬تپسی قصد دارد تا پایان‬ ‫ســال‪ ،‬دامنه فعالیت خود را دربسیاری از شهرهای‬ ‫دیگر نیز گسترش دهد‪ .‬تبریز‪ ،‬ششمین شهری است‬ ‫که شهروندان ان می توانند از این اپلیکیشن استفاده‬ ‫کنند‪ .‬این سامانه هم اکنون در تهران‪ ،‬کرج‪ ،‬اصفهان‪،‬‬ ‫مشهد و شیراز نیز فعالیت وسیعی دارد‪.‬‬ ‫کارشناسان چه می‏گویند؟‬ ‫این دســت اتفاقات‪ ،‬در حالــی رخ می‪‎‬دهند که به‬ ‫باور عموم کارشناســان ضرورت تســهیل فعالیت‬ ‫شــرکت‪‎‬های مبتنی بر فناوری‪‎‬هــای نوین در همه‬ ‫لو نقل به شــدت‬ ‫عرصه‪‎‬هــا و از جمله در حوزه حم ‬ ‫احساس می‪‎‬شود‪.‬‬ ‫سید علی موسوی‪ ،‬دبیر نظام صنفی رایانه‪‎‬ای استان‬ ‫اذربایجانشرقیدراینبارهبابیاناینکهدرحال حاضر‬ ‫تاکسی‪‎‬های اینترنتی در شــهر تبریز فعال هستند‬ ‫و عالوه بر تپسی‪ ،‬اســنپ هم در تبریز خدمات ارائه‬ ‫می‪‎‬دهد‪ ،‬به هفته نامه شنبه می‏گوید‪« :‬در کنار اینها‬ ‫اپلیکیشن‪‎‬های استانی مانند قونقا و تکسیم هم در‬ ‫تبریز فعال هستند و ما خواهان فراهم شدن فضا برای‬ ‫ارائه خدمات از سوی هر شرکتی هستیم که خدماتی‬ ‫با کیفیت به مردم ارائه دهد‪».‬‬ ‫دبیر نظام صنفی رایانه‪‎‬ای استان اذربایجان شرقی‪،‬‬ ‫با بیان اینکه برخورد ســلبی با فناوری در این عصر‬ ‫به هیچ وجه پاســخگو نیســت‪ ،‬می‪‎‬افزاید‪« :‬امکان‬ ‫جلوگیری از فعالیت‪‎‬های مبتنی بر فناوری اوال فراهم‬ ‫نیست و ثانیا با منطق‪‎‬های اقتصادی سازگار نیست‪.‬‬ ‫نظام صنفی رایانه‪‎‬ای اســتان اذربایجان شرقی در‬ ‫جریان مواردی که باعث پلمب دفتر تپسی در تبریز‬ ‫شده‪ ،‬نیســت و موضعی هم در این باره ندارد و باید‬ ‫مراجع اقدام کننده خودشان توضیح بدهند اما به طور‬ ‫کلی ما از فعالیت این شرکت‪‎‬ها استقبال می‪‎‬کنیم‪».‬‬ ‫احمد جاللی‪ ،‬کارشــناس حوزه فناوری هم در این‬ ‫خصوص معتقد است‪« :‬یکی از حلقه‪‎‬های مفقوده در‬ ‫حوزه ارائه دهندگان خدمات نوین در همه حوزه‪‎‬ه ا از‬ ‫لو نقل عمومی‪ ،‬فقدان یک مرکز‬ ‫جمله در حوزه حم ‬ ‫جامع به عنوان رگوالتوری و مرجع قانونی در این باره‬ ‫اســت‪ .‬فناوری‪‎‬های نوین در حال گسترش است و‬ ‫کشورمان هم ظرفیت های مناسبی برای توسعه در‬ ‫این زمینه دارد و شایسته است با قانون گذاری صحیح‪،‬‬ ‫مانع از حرکت‪‎‬هایی مانند انچه در مورد تپســی در‬ ‫تبریز شاهدش هستیم‪ ،‬بشویم‪».‬‬ ‫او می‪‎‬افزاید‪« :‬این گونه برخوردها باعث عقب افتادگی‬ ‫در حوزه ســرمایه‪‎‬گذاری در این حوزه و همچنین‬ ‫افزایشمیزانریسکسرمایه‪‎‬گذاریمی‪‎‬شودوباتوجه‬ ‫به نیازهای اساسی کشورمان در حوزه اشتغال زایی‪،‬‬ ‫فرصت ازمــون چنین برخوردهای اشــتباهی در‬ ‫کشورمان را نداریم‪».‬‬ ‫رقابت درونی؟‬ ‫برخی گمانه زنی‪‎‬ها هم حاکی از ان است که مشکالت‬ ‫ایجاد شده برای فعالیت تپسی در تبریز‪ ،‬به رقابت‪‎‬های‬ ‫لو نقل‬ ‫درونی اپلیکیشن‪‎‬های ارائه دهنده خدمات حم ‬ ‫عمومی‪ ،‬از جمله چند شــرکت استانی در این حوزه‬ ‫بر می‪‎‬گــردد‪ .‬دبیر نظــام صنفی رایانه‪‎‬ای اســتان‬ ‫اذربایجان شرقی در این باره با تاکید بر اینکه حمایت‬ ‫از شرکت‪‎‬های اســتانی جزو برنامه‪‎‬های کالن همه‬ ‫ارگان‪‎‬ها و ادارات در استان اذربایجان شرقی است‪،‬‬ ‫می‪‎‬گوید‪« :‬اما ایــن حمایت‪‎‬ها‪ ،‬به هیچ وجه به معنی‬ ‫در نشستی با حضور رئیس سازمان نظام صنفی رایان ه ای کشور مطرح شد ‬ ‫اعتراض استارتاپها به تعدد مراکز صدور مجوز‬ ‫روز دوشــنبه ‪ 8‬ابان ماه در نشســتی با حضور ناصرعلی‬ ‫سعادت ‪ ،‬رئیس سازمان نظام صنفی رایانه ای کشور‪ ،‬باقر‬ ‫بحری‪ ،‬مدیر اجرایی نمایشــگاه الکامپ و گلرخ بحری‪،‬‬ ‫مدیر ســالن الکام استارز‪ ،‬از ‪ 20‬اســتارت اپ برتر سالن‬ ‫الکام اســتارز در بیست وسومین نمایشگاه الکامپ تقدیر‬ ‫شــد‪ .‬در ابتدای نشســت‪ ،‬رئیس ســازمان نظام صنفی‬ ‫رایانه ای کشــور از اســتارت اپ های حاضر در نشست‪،‬‬ ‫قدردانی کرد‪ .‬در ادامه این نشســت‪ ،‬به هر اســتارت اپ‪،‬‬ ‫فرصت کوتاهی برای اظهارنظر داده شــد‪ .‬علی غیوری از‬ ‫اســتارت اپ «کتابخوان الکترونیک خوانا» با بیان اینکه‬ ‫در جریان برگزاری نمایشگاه روابط خوبی برقرار شد که‬ ‫ادامه مسیر ما را تسهیل کرد‪ ،‬گفت‪« :‬با این حال‪ ،‬با مشکل‬ ‫تعدد مراکز صادر کننده مجوز فعالیت روبه رو هستیم که‬ ‫اغلب پیگیری ها و نامه های ما را بدون پاسخ می گذارند‪ ،‬از‬ ‫سازمان‪ ،‬انتظار داریم این دست از مشکالت ما را پیگیری‬ ‫کند‪ ».‬قاســم زاده از اســتارت اپ «ابراروان» نیز ضمن‬ ‫قدردانی از رشد صعودی الکام استارز طی ‪3‬سال گذشته و‬ ‫فراهم کردن فرصت های حضور در عرصه های بین المللی‬ ‫گفت‪« :‬مسئله تعدد مراکز صادر کننده مجوزها‪ ،‬مشکلی‬ ‫اســت که استارت اپ ها به صورت مشــترک با ان دست‬ ‫به گریبان هســتند و از ســازمان می خواهیم ما را یاری‬ ‫کند‪ ».‬پس از اظهارنظر ســایر اســتارت اپ ها‪ ،‬سعادت‪،‬‬ ‫ضمن قدردانی از نقطه نظرات اســتارت اپ ها‪ ،‬در پاسخ‬ ‫به درخواســت انها گفت‪« :‬اکنون برای استارت اپ هایی‬ ‫که هنوز در قالب یک شــرکت تعریف نشده اند و یک تیم‬ ‫هستند‪ ،‬قانونی وجود ندارد‪ .‬درحال اماده سازی شرایطی‬ ‫هســتیم تا تمامی اســتارت اپ های حوزه فاوا‪ ،‬زیر چتر‬ ‫سازمان جمع شوند که این جریان دوسویه است و عالوه‬ ‫بو کارهای‬ ‫بر بستر سازی‪ ،‬نیازمند تالش و مشارکت کس ‬ ‫نوپا هم هست‪».‬‬ ‫ایجاد محدودیت برای فعالیت سایر شرکت‪‎‬ها نیست‬ ‫و اساسا با ایجاد محدودیت نمی‪‎‬توان یک بازار رقابتی‬ ‫ســالم ایجاد کرد‪ .‬بنابراین به نظر نمی‏رسد موضوع‬ ‫توقف فعالیت‪‎‬های تپســی در اســتان ربطی به این‬ ‫رقابت‪‎‬ها یا فعالیت شرکت‏های استانی داشته باشد‪».‬‬ ‫فرهنگ‪‎‬سازی راهکار برون رفت از مشکل‬ ‫دبیر نظام صنفی رایانه‪‎‬ای استان اذربایجان شرقی‬ ‫با بیان اینکه به صورت کلی‪‎‬تر شــاهد مقاومت‪‎‬هایی‬ ‫در برابــر تغییر و تحوالت مبتنی بر فناوری در حوزه‬ ‫بو کارها هســتیم که نمونه بارز ان در این فقره‬ ‫کس ‬ ‫تجمع تاکسیرانان در سال ‪ 95‬مقابل مجلس شورای‬ ‫اسالمی در واکنش به فعالیت اسنپ است ‪ ،‬می‪‎‬گوید‪:‬‬ ‫«راهکار برون رفت از این نوع مشکالت فرهنگ‪‎‬سازی‬ ‫در ســطح عمومی برای همگام شــدن با تغییرات‬ ‫تکنولوژی است‪».‬‬ ‫ قونقایی ها چه می گویند؟‬ ‫حامد صفری بخشایش‪ ،‬مدیرعامل شرکت قونقا‬ ‫که به نوعی رقیب تپسی در تبریز به شمار می رود‪،‬‬ ‫در این باره با بیان اینکه توقف فعالیت تپســی در‬ ‫تبریز به دلیل رعایت نکردن پروتکل های جذب‬ ‫راننده است به شــنبه می گوید‪« :‬مسئله شرکت‬ ‫تپسی‪ ،‬به زودی حل می شود‪ .‬اما اینکه شرکتی در‬ ‫کنار خیابان و بدون درنظرگرفتن هیچ پروتکلی‪،‬‬ ‫اقدام به جذب راننده کند‪ ،‬اشتباه محض است‪».‬‬ ‫وی با بیان اینکه امنیت در شــهر تبریز‪ ،‬بســیار‬ ‫موردتوجه اســت و اداره اماکن تبریز هم یکی از‬ ‫ادارات موفق در کشور اســت‪ ،‬می افزاید‪« :‬قطعا‬ ‫اگر در مورد رعایت پروتکل ها به شــرکت ما هم‬ ‫تذکر داده شود باید رعایت کنیم‪».‬‬ ‫صفری می گوید‪« :‬چــه بخواهیم و چه نخواهیم‬ ‫مســئولیت تخلفــات راننده هایی که از ســوی‬ ‫شرکت های ما جذب می شوند با ماست و ما باید‬ ‫مصالح جامعه را بر مصالح شخصی ترجیح دهیم‪».‬‬ ‫مدیرعامل‬ ‫قونقا‪«:‬مسئله‬ ‫شرکتتپسی‬ ‫به زودی حل‬ ‫می شود‪ .‬اما‬ ‫اینکهشرکتی‬ ‫در کنار خیابان‬ ‫و بدون در‬ ‫نظرگرفتن‬ ‫هیچپروتکلی‬ ‫اقدام به جذب‬ ‫راننده کند‬ ‫اشتباهمحض‬ ‫است‪».‬‬ ‫رئیس صندوق نواوری خبر داد‪:‬‬ ‫حمایت از دانش بنیان ها‪ ،‬لنگ ‪۵/۵‬هزارمیلیاردتومان!‬ ‫رئیــس صندوق نواوری و شــکوفایی‪ ،‬با بیــان اینکه باید‬ ‫نیم درصد بودجه دولت بــه صندوق اختصاص یابد‪ ،‬گفت‪:‬‬ ‫«اگراینبودجهرانداشتهباشیمتا‪۶‬سالدیگربودجه ایبرای‬ ‫حمایت از شرکت ها نخواهیم داشت‪ ».‬بهزاد سلطانی اظهار‬ ‫کرد‪ «:‬در قانون‪ ،‬باید نیم درصد بودجه عمومی دولت هرسال‬ ‫به صندوق نواوری و شکوفایی به صورت کمک ریخته شود‬ ‫که این موضوع‪ ،‬به رغم پیگیری ها از اقای نوبخت و مجلس‪،‬‬ ‫هنوز عملیاتی نشده است‪ ».‬وی با بیان اینکه این بودجه‪ ،‬جدا‬ ‫از بودجه صندوق است‪ ،‬اظهار کرد‪« :‬این کمک‪ ،‬مفیدتر از‬ ‫بودجه صندوق است و از این کمک می توان برای طرح هایی‬ ‫که ریسک دارند‪ ،‬استفاده کرد؛ چرا که ما نمی توانیم سرمایه‬ ‫اصلی صندوق را برای طرح هایی که احتمال ریسک دارند‪،‬‬ ‫استفاده کنیم‪ ».‬رئیس صندوق نواوری و شکوفایی‪ ،‬با بیان‬ ‫اینکهامیدواریمکهامسالتغییراتی دراینزمینهایجادشود‪،‬‬ ‫تاکید کرد‪« :‬این قانون‪ ،‬در دولت قبل هم بوده ولی اجرایی‬ ‫نشده است‪ .‬نیم درصد بودجه از صندوق ملی توسعه است‪».‬‬ ‫به گفته سلطانی‪ ،‬تاکنون‪۲‬هزار و‪۲۵۰‬میلیاردتومان بودجه‬ ‫دریافتی از دولت بوده‪ ،‬ولی تقاضای تجمعی کل شرکت های‬ ‫دانش بنیان در این ‪۴‬سال‪۷ ،‬هزار و ‪۷۲۰‬میلیاردتومان بوده‬ ‫اســت‪ .‬وی ادامه داد‪« :‬این میزان‪ ،‬قابل پرداخت نبوده و اگر‬ ‫همان یک سال اول به همه تقاضاها جواب می دادیم‪ ،‬بودجه‬ ‫ما به اتمام می رسید؛ به همین دلیل باید به همین صورتی‬ ‫که پرداخت کرده ایم ادامه دهیم‪ ».‬رئیس صندوق نواوری و‬ ‫شکوفایی‪ ،‬اظهار کرد‪« :‬اگر نیم درصد بودجه پرداخت نشود‪،‬‬ ‫در سال ‪ ۱۴۰۲‬پولی نداریم که به شرکت های دانش بنیان‬ ‫اختصاص دهیم؛ به زبان ساده تر می توان گفت اگر نیم درصد‬ ‫بودجه دولت به صندوق اختصاص نیابد‪ ،‬در ‪ ۶‬سال اینده‪،‬‬ ‫بودجه ای برای طرح های شــرکت ها نخواهیم داشــت‪».‬‬ ‫سلطانیبهایننکتهاشارهنکردهاستکهریشهاینعدماقبال‬ ‫به دانش بنیان ها سیاستگذاران غلط این صندوق نیست‪.‬‬ ‫یک تیم اســتارت اپی ایرانی موفق شــد با‬ ‫حذف ماده کروم از پساب کارخانجات چرم‬ ‫به حفظ محیط زیســت و صرفه جویی در‬ ‫مصــرف اب کارخانجات کمک کنند‪ .‬یکی‬ ‫از دغدغه های زیســت محیطی کشــورها‬ ‫ورود کروم به ســفره های اب زیرزمینی به‬ ‫دلیــل اثرات مخرب ان اســت‪ .‬ورود کروم‬ ‫به سفره غذایی شهروندان و یا حتی تماس‬ ‫فیزیکی با ان‪ ،‬منجر به افزایش احتمال ابتال‬ ‫به سرطان می شود‪ .‬در همین راستا یک تیم‬ ‫اســتارت اپی متشــکل از فارغ التحصیالن‬ ‫دانشــگاه های علم و صنعت و فردوســی‬ ‫مشهد با هدف «بازیابی کروم توسط جاذب‬ ‫فتوکالیستی از پســاب کارخانه های تولید‬ ‫چرم» تشکیل شدند تا مشکل وجود کروم‬ ‫در صنایع چرم ســازی برطرف شــود‪ .‬این‬ ‫استارت اپ بعد از چندین رقابت بین چندین‬ ‫استارت اپ حائز رتبه شده و اکنون توانسته‬ ‫طرح خود را به مرحله اجرایی برساند‪ .‬سینا‬ ‫پجاز‪ ،‬یکی از اعضای تیم استارت اپ ایرانی‬ ‫«نانیت» در خصوص این طرح اظهار داشت‪:‬‬ ‫کروم‪ ،‬ماده ای خطرناک است که در پساب‬ ‫صنایع و کارخانه هایی که با چرم ســروکار‬ ‫دارند‪ ،‬وجود دارد‪.‬‬ ‫وی بــا بیــان اینکــه ایــن ماده بســیار‬ ‫سرطان زاست و می تواند روی ژنتیک انسان‬ ‫تاثیر بگذارد‪ ،‬گفت‪ :‬به همین دلیل در صدد‬ ‫برامدیم تا کروم را از این پســاب ها حذف‬ ‫کنیم و تیم استارت اپی ما که متشکل از فارغ‬ ‫التحصیالن دانشــگاه های مختلف هستیم‬ ‫توانســتیم این کار را با طراحی دستگاهی‬ ‫انجام دهیم‪ .‬پجاز با اشــاره به عملکرد این‬ ‫دستگاه که در یک تیم استارت اپی ساخته‬ ‫شده اظهار کرد‪ :‬در هر بار فرایند کروم زنی‬ ‫به چرم‪ ،‬بیش از ‪ ۳۰‬درصــد کروم مصرفی‬ ‫جذب نشــده و از سیستم خارج می شود‪ .‬با‬ ‫توجه به میزان باالی مصرف سولفات کروم‪،‬‬ ‫غلظت کروم در پساب این واحد قابل توجه‬ ‫خواهد بود‪ .‬وی ادامه داد‪ :‬فرایند ارائه شده‬ ‫توســط تیم نانیت‪ ،‬عالوه بر تصفیه پساب‬ ‫کارخانجات از کروم و مشتقات ان‪ ،‬قابلیت‬ ‫بازیابی و بازگردانــی اب را دارد که این امر‬ ‫موجب مقرون به صرفه شدن فرایند مذکور‬ ‫می شود‪.‬‬ ‫ایجادپاویونویژه‬ ‫استارت اپ هادرنمایشگاه‬ ‫رسانه هایدیجیتال‬ ‫قائم مقــام دبیــر یازدهمین نمایشــگاه‬ ‫بین المللی رســانه های دیجیتال از برپایی‬ ‫پاویون ویژه اســتارت اپ ها برای نخستین‬ ‫بار در این نمایشگاه خبر داد‪.‬‬ ‫یکی از ویژگی های اصلی نمایشگاه امسال‬ ‫نســبت به دوره های قبل‪ ،‬اجــرای پاویون‬ ‫اســتارت اپ ها در نمایشــگاه اســت که با‬ ‫حضور بیش از ‪ ۱۵۰‬استارت اپ برتر کشور‬ ‫برگزار می شود‪.‬‬ ‫حمید ضیایی پرور با اشــاره بــه این نکته‬ ‫تصریح کرد‪ :‬مسئولیت اجرای این پاویون با‬ ‫معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری‬ ‫اســت و همکارانی از ایــن مجموعه برای‬ ‫اجرای این بخش در روند برگزاری نمایشگاه‬ ‫حضور دارند‪.‬‬ ‫قائم مقــام دبیــر یازدهمین نمایشــگاه‬ ‫بین المللی رســانه های دیجیتال همچنین‬ ‫با اشــاره به برگزاری پاویون ویژه خانواده‬ ‫و فضای مجازی در این نمایشــگاه‪ ،‬گفت‪:‬‬ ‫اجرای این پاویون با سازمان فرهنگی هنری‬ ‫شهرداری تهران خواهد بود که کارشناسان‬ ‫مرتبط با برپایی میزهای مشــاوره اقدام به‬ ‫راهنمایی خانواده ها برای اســتفاده هرچه‬ ‫بهتر از رسانه های دیجیتال و فضای مجازی‬ ‫می کنند و همچنیــن راهکارهای کاهش‬ ‫اسیب پذیری خانواده ها از فضای مجازی را‬ ‫اموزش خواهند داد‪.‬‬ ‫ضیایی پرور تصریح کــرد‪ :‬امکانات مختلف‬ ‫فرهنگسراهای شهرداری تهران با گرایش‬ ‫دیجیتــال نیــز در این پاویــون در اختیار‬ ‫عالقه مندان به ویژه خانواده ها خواهد بود‪.‬‬ ‫یازدهمین نمایشگاه بین المللی رسانه های‬ ‫دیجیتال از تاریخ ‪ ۲۰‬تا ‪ ۲۶‬ابان ماه جاری‬ ‫در مصالی امــام خمینی (ره) تهران برگزار‬ ‫می شــود و از ســاعت ‪ ۱۰‬الی ‪ ۲۰‬پذیرای‬ ‫بازدیدکنندگان خواهد بود‪.‬‬ ‫برند استوری‬ ‫ ‬ ‫‪B r a n d S t o r y‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪10‬‬ ‫تجربه شکست‬ ‫‪FailExperience‬‬ ‫چراکارزیادهمکریتیکا‬ ‫رانجاتنداد؟‬ ‫جیســون هوتراس و دو دوســت دیگرش‪،‬‬ ‫هنوز دانشجو بودند که به فکر راه اندازی یک‬ ‫استارت اپ افتادند‪ .‬درواقع پیش ازاین‪ ،‬هیچ‬ ‫تجربه ای در زمینه کسب وکار نداشتند و حتی‬ ‫توصیه های کارافرینان دیگر را‪ ،‬تنها به چشم‬ ‫داســتان هایی عبرت امــوز می دیدند‪ .‬انها‬ ‫جوانانی مشتاق بودند که به اید ه خود افتخار‬ ‫می کردند و یقین داشتند با تالش و پیگیری‪،‬‬ ‫می توانند رویاهای خود را محقق کنند‪.‬‬ ‫جیســون و دوســتانش می خواستند شیوه ‬ ‫تعامل کاربران را در وب سایت ها تغییر دهند‪.‬‬ ‫انها بخش نظرات و دیدگاه های وب سایت های‬ ‫پرطرفدار را مورد مطالعه قراردادند و اطالعاتی‬ ‫را در مورد موضوعاتی که بیشتر موردبحث و‬ ‫گفت وگو قرار می گرفت‪ ،‬جمع اوری کردند‪.‬‬ ‫بسیاری از وب سایت های تخصصی هم اجازه‬ ‫نمی دادند مباحث مهم‪ ،‬در دسترس عموم قرار‬ ‫بگیرد‪ .‬به همین دلیل‪ ،‬انها می خواستند کل‬ ‫دنیای وب را دموکراتیزه کنند‪ ،‬یعنی امکاناتی‬ ‫فراهم کنند که همه مردم از هرگوشــه دنیا‪،‬‬ ‫بتوانند صدای خود را به صورت انالین به گوش‬ ‫دیگران برســانند‪ .‬بنیانگذاران جوان‪ ،‬پس از‬ ‫تاسیس استارت اپ کریتیکا‪ ،‬شغل های سابق‬ ‫خود را ترک کردند و با صرفه جویی در زندگی‬ ‫شخصی‪ ،‬تما م وقت خود را به حرفه جدیدشان‬ ‫اختصاص دادند‪ .‬نتیجه تالش انها‪ ،‬پلتفرمی‬ ‫بود که بخــش ارا و نظرات وب ســایت های‬ ‫مختلف را کنار یکدیگر قرار می داد و به کاربران‬ ‫اجازه می داد از طریق این پلتفرم‪ ،‬نظر خود را‬ ‫در هر وب سایتی که مایل بودند‪ ،‬به اشتراک‬ ‫بگذارند‪ .‬انها برای تکمیل این ایده‪ ،‬یک افزونه‬ ‫مرورگر کروم را نیز طراحی کرده و ارائه دادند‪.‬‬ ‫به نظر می امد استارت اپ کریتیکا‪ ،‬نخستین‬ ‫مرحله تولید «نمونه محصول» را با موفقیت‬ ‫پشت سر گذاشته است‪ .‬تابستان سال ‪،2014‬‬ ‫جیسون با مرکز شتاب دهنده بوست وی سی‪،‬‬ ‫در سن ماتئو وارد مذاکره شد و توانست نظر انها‬ ‫را برای کمک به استارت اپ خود جلب کند‪.‬‬ ‫بهره گیری از یک شــتاب دهنده می توانست‬ ‫سرعت حرکت انها را بیشتر کند‪.‬‬ ‫واقعیت این اســت که پلتفــرم کریتیکا‪ ،‬با‬ ‫ایده منحصربه فردی پایه گذاری نشــده بود‪.‬‬ ‫پیش ازاین‪ ،‬حتی گوگل هم نرم افزار مشابهی‬ ‫را عرضه کــرده بود که مورد اســتقبال قرار‬ ‫نگرفته بود‪ .‬برای جیســون‪ ،‬مهم نبود که این‬ ‫ایده چندبار مورد تست و ازمون قرار گرفته‪،‬‬ ‫چراکهیقینداشتتجرب هخوبیرابهمخاطبان‬ ‫ارائه می کند‪ .‬یکی از بزرگ ترین اشــتباهات‬ ‫بنیانگذاران کریتیکا‪ ،‬این بود که به مشکالت‬ ‫اجرایی اپلیکیشن های مشابه توجه نکردند‪.‬‬ ‫جیسون می گوید‪« :‬باید پیش از نوشتن اولین‬ ‫سطر کدها‪ ،‬به تجربه کارافرینان پیشین نگاه‬ ‫می کردیم‪ .‬در این صورت‪ ،‬حتما حوزه تمرکز‬ ‫خود را تغییر می دادیم‪ ».‬اشتباه دیگر جیسون‬ ‫این بود که به جــای معرفی بهتر محصول به‬ ‫کاربران و بازخوردگرفتن و اصالح نسخه اولیه‪،‬‬ ‫روی ذهنیات خود متمرکزشده بود و فقط به‬ ‫توسعه بیشتر کسب وکار می اندیشید‪.‬‬ ‫جیســون هوتراس و تیم کریتیکا‪ ،‬ساعاتی‬ ‫طوالنی (‪ 16‬تا‪20‬ساعت در روز) کار می کردند‬ ‫و معتقد بودند کار بیشتر‪ ،‬موفقیت بیشتری‬ ‫برای انها می اورد‪ .‬او می گوید‪« :‬ممکن است‬ ‫ساعات زیادی در بوته های بلند حرکت کنید‬ ‫بــدون اینکه بدانید چقدر بــه هدف نزدیک‬ ‫می شوید‪ .‬کار بیشتر لزوما به معنی موفقیت‬ ‫بیشتر نیست‪ ،‬مخصوصا اگر راهتان را از اساس‪،‬‬ ‫اشتباه انتخاب کرده باشید‪».‬‬ ‫مقیاس دهــی زودهنگام هــم دلیل دیگری‬ ‫بود که مشــکالت مالی انها دوچندان شود‪.‬‬ ‫درنهایت‪ ،‬کاربه جایی رسید که جیسون حتی‬ ‫نمی توانســت قبض های ماهیانه شرکت را‬ ‫پرداخت کنــد و تعطیل کردن دفترکار‪ ،‬تنها‬ ‫راه حل پیش روی انان بود‪.‬‬ ‫جیسون هوتراس می گوید‪« :‬مطمئن هستم‬ ‫که وقتی استارت اپ بعدی را راه اندازی کنم‪،‬‬ ‫اشتباهات قبلی را تکرار نمی کنم‪ .‬درس گرفتن‬ ‫از شکست های گذشته‪ ،‬مهم ترین وجه دنیای‬ ‫استارت اپ هاست‪».‬‬ ‫نگاهیبهتاریخچهمختصراستارت اپمجیکوبنیانگذارش‬ ‫مجیک‪،‬استارت اپاستارت اپ هایمالزی‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫پویش پورمحمد‬ ‫کارافریــن جوانی که پس از فروش کســب وکار‬ ‫خود به کمپانی والمارت‪ ،‬به کشــورش بازگشته‬ ‫بود‪ ،‬یکی از موفقیت های اســتارت اپی مالزی را‬ ‫رقم زده است‪.‬‬ ‫وقتی شــریل یئوه‪ ،‬داســتان موفقیــت خود را‬ ‫اغــاز می کند‪ ،‬تاکید دارد که شــم کارافرینی را‬ ‫از مادرش اموخته اســت‪ .‬برخالف بســیاری از‬ ‫خانواده های اســیایی که به فرزندان شان تاکید‬ ‫می کردند خوب درس بخواننــد و نمرات خوبی‬ ‫بگیرند‪ ،‬مادر شریل به او می گفت‪« :‬ما یک گاراژ‬ ‫بی مصرف داریــم‪ ،‬می خواهی ان را بفروشــی؟‬ ‫و به این ترتیــب او از نوجوانــی فنــون مذاکره و‬ ‫قانع کردن دیگران را یاد گرفت‪».‬‬ ‫شریل برای ادامه تحصیل به امریکا رفت‪ .‬مدتی‬ ‫را به عنــوان مشــاور مدیریت کارکرد و ســپس‬ ‫اولین اســتارت اپ خود را در ‪27‬سالگی تاسیس‬ ‫کرد‪ .‬محصول نخســتین تجربــ ه کارافرینی او‪،‬‬ ‫یک کیف پول دیجیتال بــرای معامالت روزانه ‬ ‫مردم بود که «ســیتی پاکت» نام داشت‪ .‬گرچه‬ ‫اســتارت اپ او درامدزایی خوبی داشــت‪ ،‬ولی‬ ‫تحقیقات بازار نشان می داد که این پروژه پایدار‬ ‫نخواهد بود‪ .‬به همین دلیل شریل‪«،‬سیتی پاکت»‬ ‫را تعطیل کرد و استارت اپ دوم را با نام «ریکلیپ»‬ ‫راه انــدازی کرد‪ .‬محصول این اســتارت اپ‪ ،‬یک‬ ‫اپلیکیشــن خرید بود که لیست شخصی خرید‬ ‫کاربــران را با کوپن های دیجیتــال و همچنین‬ ‫حراجی ها و فروش های ویژ ه خرده فروشــی های‬ ‫مهم‪ ،‬تطبیــق می داد‪ .‬این بار‪ ،‬مدل کســب وکار‬ ‫مناســب و بررســی نیازهای بازار‪ ،‬موجب شــد‬ ‫ریکلیپ به عنوان یکی از اســتارت اپ های برتر‬ ‫حوز ه وب سال ‪ 2012‬شناخته شود‪ .‬پتانسیل رشد‬ ‫این اپلیکیشن‪ ،‬کمپانی والمارت را بران داشت تا با‬ ‫این کارافرین جوان مالزیایی وارد مذاکره شود و با‬ ‫توافق طرفین‪ ،‬ریکلیپ به مالکیت والمارت درامد‪.‬‬ ‫پس ازاین تجارب‪ ،‬شــریل به مالزی برگشــت و‬ ‫موسسه مجیک را برای حمایت ازکسب وکارهای‬ ‫نوپا و کارافرینان جوان راه اندازی کرد‪ .‬شریل به‬ ‫نیازهای جامعه به عنوان فرصتی نگاه می کرد که‬ ‫می توانســت هم او و هم مخاطبان و مشتریان را‬ ‫منتفع کند‪ .‬در موسسه مشاوره مجیک‪ ،‬او با فن‬ ‫مذاکره همیشگی خود با بانک ها صحبت می کرد‬ ‫و رضایت انها را برای اعطای تســهیالت و وام به‬ ‫استارت اپ های مشتریان جلب می کرد؛ دوره های‬ ‫اموزشــی برگزار می کــرد و کارافرینان را برای‬ ‫مدیریت چالش های ایــن حرفه اموزش می داد‪،‬‬ ‫همچنین ســایر مقدماتی را که برای رشد سریع‬ ‫کسب وکارهای کوچک الزم بود‪ ،‬برای انها فراهم‬ ‫می کرد‪ .‬همان طور که خود او می گفت‪ ،‬مجیک‪،‬‬ ‫استارت اپ استارت اپ ها بود!‬ ‫یکی از موضوعــات موردعالقه شــریل‪ ،‬عناصر‬ ‫متعددی بود که بــرای فراهم کردن یک محیط‬ ‫مناسب کسب وکار‪ ،‬ضروری بودند‪ .‬به همین دلیل‪،‬‬ ‫پس از مدتــی تصمیم گرفت فعالیت شــرکت‬ ‫مجیک را روی دو حــوزه متمرکز کند؛ طراحی‬ ‫محیط کار و واسطه شــتاب دهنده استارت اپی‪.‬‬ ‫او شــرکت مجیک را به شهر ســایبرجایا‪ ،‬مرکز‬ ‫تکنولــوژی مالزی (کــه در نزدیکی کواالالمپور‬ ‫قرار دارد) منتقل کرد‪ .‬سایبرجایا شهری بود که‬ ‫‪38‬شرکت چندملیتی و ‪800‬شرکت تکنولوژی‬ ‫را در خود جــای داده بود و به همین علت‪ ،‬انتقال‬ ‫مجیک به این شــهر‪ ،‬رهبری هوشمندان ه شریل‬ ‫یئوه را نشان می داد‪.‬‬ ‫تجاربی که در امریکا به دســت اورده بود‪ ،‬باعث‬ ‫می شد از بســیاری از مشکالت استارت اپ های‬ ‫اسیایی دور بماند‪ .‬او می گوید‪« :‬یکی از مهم ترین‬ ‫نکاتی که در جامعه استارت اپی غرب یاد گرفتم‪،‬‬ ‫پذیرش شکست بود‪ .‬در کشور ما هنوز کارافرینان‬ ‫نتوانسته اند با این موضوع کنار بیایند و به تالش‬ ‫خود ادامه دهند‪ .‬نکته دوم‪ ،‬متمرکز ماندن روی‬ ‫یک هدف اصلی و «نه» گفتن به هر چیزی است‬ ‫که شما را از مسیرتان دور می کند‪ ».‬او همچنین‬ ‫معتقد است که کارافرینان باید رهبری را بیاموزند‬ ‫و به دولت نــه به عنوان یک مرجع‪ ،‬بلکه به عنوان‬ ‫یک حامی نگاه کنند‪ .‬اکوسیســتم استارت اپی‬ ‫سالم باید توسط کارافرینان واقعی با نواوری های‬ ‫پیشرفته هدایت شود‪ .‬شریل در موسسه مجیک‬ ‫تالش کرد فضای کاری شــرکت های مشــتری‬ ‫را برحســب حــوزه تخصصی فعالیــت انها و با‬ ‫درنظرگرفتــن فاکتورهای مختلفی که برای کار‬ ‫بهینه کارمندان الزم بودنــد‪ ،‬طراحی کند‪ .‬این‬ ‫فاکتورها شامل نکات روانشناسی برای اسایش‬ ‫ذهنی کارمندان‪ ،‬دکوراســیون و چیدمان لوازم‬ ‫دفتــر کار‪ ،‬فراهم کردن ابزارهای مــورد نیاز هر‬ ‫دپارتمان تخصصی و نظیر ان بود‪.‬‬ ‫از سوی دیگر‪ ،‬مجیک در ارائ ه مشاوره ها‪ ،‬امکانات‬ ‫و تســهیالت و راهنمایی های الزم برای رشــد‬ ‫اســتارت اپ ها‪ ،‬به حدی موفق بود که در طول‬ ‫‪ 3‬سال موفق شد زیرسازهای یک هاب حرفه ای‬ ‫اســتارت اپی را در ســایبرجایا پایه گذاری کند‪.‬‬ ‫شــریل مدعی نبود که انچه را «سیلیکون ولی»‬ ‫در طول ‪50‬سال شکل داده‪ ،‬بازافرینی می کند‪.‬‬ ‫ولی تاثیر غیرقابل انــکار فعالیت های او و تیمش‬ ‫روی جامعه استارت اپی مالزی به حدی زیاد بود‬ ‫که مجیک خیلی زود بــه دومین مرکز خدماتی‬ ‫تکنولــوژی مالزی تبدیل شــد‪ .‬او می گوید‪« :‬ما‬ ‫هنوز با مشکالت بنیادین زیادی در مالزی روبه رو‬ ‫هستیم‪ .‬اینجا گوگل یا فیس بوکی وجود ندارد که‬ ‫شرکت های رشدیافته را خریداری کند و جامعه ‬ ‫ما هنوز با استراتژی های خروج از کسب وکار اشنا‬ ‫نیســت‪ .‬به همین دلیل مجبوریم به شرکت های‬ ‫بزرگ ژاپن و چین یا استرالیا روی بیاوریم‪».‬‬ ‫یکی از ویژگی هایی که اعتبار شــرکت مجیک را‬ ‫تثبیت کرد‪ ،‬مسئولیت پذیری و پاسخگویی عوامل‬ ‫ان بود‪ .‬پس از طراحی هر محیط‪ ،‬شرکت به مدت‬ ‫‪4‬ماه صبر می کرد تا نتایــج عملی پروژه خود را‬ ‫مشاهده کند‪ .‬همان طورکه هر محصول اولیه ای‬ ‫به تســت و ازمون نیاز دارد‪ ،‬تیم مجیک همیشه‬ ‫برای اصــاح کار خود مطابق بــا بازخوردهای‬ ‫مشتریان‪ ،‬اماده بود‪.‬‬ ‫تالش موفقیت امیز شریل یئوه و شرکت مجیک‬ ‫باعث شــد دولت‪ ،‬برنامه ملی اســتارت اپ های‬ ‫مالزی را به انها بســپارد‪ .‬پــس ازان‪ ،‬مجیک با‬ ‫حمایت دولــت‪ ،‬گامی بلندتــر در هموارکردن‬ ‫مسیر پیشــرفت و توســعه جامعه استارت اپی‬ ‫مالزی برداشــت‪ .‬برنامه هــای کراودفاندینگ‪،‬‬ ‫رویدادهای استارت اپی‪ ،‬رقابت های کارافرینی‪،‬‬ ‫شــتاب دهنده ها و حتی اکادمی های اموزشی‪،‬‬ ‫ازجمله مســئولیت های جدید کمپانی مجیک‬ ‫هســتند‪ .‬تمرکز فعلی او روی کشورهای جنوب‬ ‫شرقی اسیاست‪ .‬شریل یئوه هنوز بلندپروازی های‬ ‫بیشتری در ســر دارد‪ .‬او می خواهد استارت اپی‬ ‫جهانی داشته باشد که بازار ان تنها به کشورهای‬ ‫کوچک شرق اسیا محدود نباشد و محصول ان در‬ ‫عرصه های بین المللی عرضه شود؛ امری که از دید‬ ‫او غیرممکن نیست‪ .‬او در یک مصاحبه اظهار کرد‪:‬‬ ‫«اینجا ما به این موضــوع فکر می کنیم که کدام‬ ‫محصول با منطق ه جغرافیایی ما ســازگار است و‬ ‫چگونه می توانیم از منابع محلی و بومی ارزان تری‬ ‫اســتفاده کنیم‪ ،‬ولــی فرصت هــای کارافرینی‬ ‫بسیاری وجود دارد که هنوز کسی روی انها دست‬ ‫نگذاشته است‪».‬‬ ‫یکی از‬ ‫موضوعات‬ ‫موردعالقه‬ ‫شریل‪ ،‬عناصر‬ ‫متعددی‬ ‫بود که برای‬ ‫فراهم کردن‬ ‫یک محیط‬ ‫مناسب‬ ‫کسب وکار‪،‬‬ ‫ضروری بودند‪.‬‬ ‫ندلیل‪،‬‬ ‫به همی ‬ ‫پس از مدتی‬ ‫تصمیمگرفت‬ ‫فعالیتشرکت‬ ‫مجیک را‬ ‫روی دو حوزه‬ ‫متمرکزکند؛‬ ‫طراحی محیط‬ ‫کار و واسطه ‬ ‫شتاب دهنده‬ ‫ استارت اپی‬ ‫کفش هاییکهازکفخیابان هایارژانتینامدند‬ ‫داستان برند تامز و خالقش بلیک مایکوسکی‪ ،‬نمونه موفقی از کارافرینی اجتماعی است‬ ‫بلیک مایکوسکی‪ ،‬موســس برند تامز‪ ،‬در سال ‪ 2006‬به‬ ‫ارژانتین ســفر کرد تا با فرهنگ این کشــور اشنا شود‪.‬‬ ‫به همین دلیــل‪ ،‬روزهای خود را با گــردش بین مردم‪،‬‬ ‫تماشــای ورزش های محلی و صرف غذاهای بومی این‬ ‫کشور می گذراند‪ .‬او همچنین کفش های راحتی الپارگاتا‬ ‫ر ا که مرســوم ترین کفش های مردم کوچــه و خیابان‬ ‫ارژانتین بود‪ ،‬می پوشید و به ذهنش رسیده بود که شاید‬ ‫این کفش ها در امریکا هم بازار خوبی داشته باشند‪.‬‬ ‫تشخیص نیاز‬ ‫بلیک در اخرین روز ســفرش‪ ،‬زنــی را مالقات کرد که‬ ‫داوطلبانه در یک سازمان خیریه کار می کرد‪ .‬این زن برای‬ ‫بلیک توضیح داد که فقدان کفش های مناســب‪ ،‬نه تنها‬ ‫در ارژانتین بلکه در بســیاری از کشورها‪ ،‬کودکان را در‬ ‫معرض بیماری های مختلف قرار می دهد‪ .‬این ســازمان‬ ‫خیریه‪ ،‬فعالیت خــود را روی اهدای کفش به نیازمندان‬ ‫متمرکز کرده بود‪ ،‬اما از انجا که کفش ها را از اهداکنندگان‬ ‫دریافت می کرد‪ ،‬با محدودیت های زیــادی مواجه بود‪.‬‬ ‫ال ممکن بود سایز کفش ها مطابق با نیازها نباشد‪ .‬بلیک‬ ‫مث ‬ ‫برای اولین بار از نزدیک شــاهد درد و نیاز کودکان فقیر‬ ‫بود و تصمیم داشت برای حل این مشکل‪ ،‬قدمی بردارد‪.‬‬ ‫قدم برداشتن و عمل کردن‬ ‫بلیک مایکوسکی‪ ،‬ابتدا تصمیم گرفت سازمان خیریه ای‬ ‫راه انــدازی کند و از خانــواده و دوســتانش بخواهد به‬ ‫نیازمندان پول اهدا کنن د تا او بتواند کفش های مناسب را‬ ‫در سایزهای مورد نیاز تهیه کن د اما متوجه شد که با این‬ ‫روش‪ ،‬یک منبع مالی نامطمئن و زودگذر در اختیار خواهد‬ ‫ایده کارافرینی به ذهنش خطور‬ ‫مرحله بعد‪ ،‬‬ ‫ ‬ ‫داشت‪ .‬در‬ ‫کرد‪ .‬او این ایده را با معلم ارژانتینی‪ ،‬الژو‪ ،‬و دوســتانش‬ ‫در میان گذاشــت و گفت می خواهد یک کمپانی کفش‬ ‫الپارگاتا تاســیس کند و به ازای فــروش هر کفش‪ ،‬یک‬ ‫جفت کفش هم به کودکان نیازمند هدیه کند‪ .‬انتخاب‬ ‫نام شرکت هم بر همین اساس صورت گرفت‪« :‬کفش های‬ ‫فردا یــا ‪ »Tomorrow’s Shoes‬که تامز‪ ،‬مخفف این نام‬ ‫است‪ .‬او از الژو خواســت در این سفر همراهی اش کند‪،‬‬ ‫چراکه مطمئن بود برای راه اندازی شرکت‪ ،‬به یک مترجم‬ ‫نیاز خواهد داشت‪ .‬به این ترتیب‪ ،‬تیم کوچک انها کم کم‬ ‫شکل گرفت‪.‬‬ ‫حرکت به جلو‬ ‫خانواده الــژو اغاز کرد‪ .‬انها‬ ‫ ‬ ‫تیم تامــز‪ ،‬کارش را از انبار‬ ‫همزمان‪ ،‬تولیدکنندگان کفش هــای محلی را مالقات‬ ‫کردند و امیدوار بودند کسی را پیدا کنند که به انها کمک‬ ‫کند‪ .‬بلیک و الژو برای ســازندگان کفش به طور دقیق‬ ‫توضیح می دادند که چه می خواهند؛ یک کفش شــبیه‬ ‫به الپارگاتا که برای بازار امریکا ساخته شود‪ .‬این کفش‪،‬‬ ‫نسخه ارژانتینی‪ ،‬اما مطابق مد‬ ‫باید بادوام تر و راحت تر از ‬ ‫روز ساخته می شــد تا برای مصرف کنندگانی که به مد‬ ‫توجه می کردند‪ ،‬نیز مناسب باشد‪ .‬اغلب تولیدکنندگان‪،‬‬ ‫این ایده را یک شوخی بزرگ می دانستند‪ ،‬ولی سرانجام‬ ‫یک تولیدکنند ه محلی به نام جوزی‪ ،‬پیشنهاد همکاری‬ ‫انها را پذیرفت‪ .‬جوزی‪ ،‬مالک شرکتی بسیارکوچک بود‬ ‫که تعداد معدودی دســتگاه و منابع تولیدی محدودی‬ ‫داشــت‪ .‬انها خیلی زود کارشان را شروع کردند و به مرور‬ ‫چندین صنعتگر دیگر نیز با انها وارد همکاری شــدند‪.‬‬ ‫هم ه اعضای تیم‪ ،‬در اتاق های کوچک و با چند دســتگاه‬ ‫دوخت کار می کردند‪ .‬برای این صنعتگران که نسل های‬ ‫پی درپی‪ ،‬کفش های مشابهی تولید کرده بودند‪ ،‬تغییر و‬ ‫اصالح تولیدات‪ ،‬کار اســانی نبود‪ .‬با این حال‪ ،‬با اصرار و‬ ‫پشتکار بلیک و الژو‪ ،‬کار ادامه پیدا کرد و انها موفق شدند‬ ‫نمونه اولیه کاال‪ ،‬تولید کنند‪.‬‬ ‫‪250‬جفت کفش به عنوان ‬ ‫این کفش ها در سه کیس ه بزرگ جای شدند‪.‬‬ ‫معرفی محصوالت‬ ‫بلیک با کیســه های حــاوی کفش هــای الپارگاتای‬ ‫اصالح شده‪ ،‬به لس انجلس بازگشــت اما مشکل اینجا‬ ‫بود که دقیقا نمی دانســت چگونه باید کفش ها را توزیع‬ ‫کنــد‪ .‬او نــه از صنعت مد سررشــته ای داشــت و نه از‬ ‫خرده فروشــی چیزی می دانســت‪ .‬به همین دلیل‪ ،‬کل‬ ‫داستان و ایده کفش های تامز را برای دوستانش تعریف‬ ‫کرد‪ .‬خوشبختانه دوستانش عاشق این ایده شدند‪ .‬انها‬ ‫فهرستی از فروشگاه هایی که ممکن بود کفش ها را بخرند‪،‬‬ ‫به او معرفی کردند و در ضمن‪ ،‬هرکدام یک جفت کفش‬ ‫هم از او خریدند‪ .‬این ماجرا نشــان می دهد که همیشه‬ ‫نیاز نیســت با متخصصان صحبت کنیــد‪ .‬گاهی اوقات‬ ‫خود مصرف کنندگان(که ممکن اســت بین دوســت و‬ ‫اشنایان شما هم باشند)‪ ،‬بهترین مشاور شما هستند‪ .‬در‬ ‫ان زمان‪ ،‬بلیک دوباره به شغل قبلی خود در شرکت سابق‬ ‫رشته تجارت‪ ،‬برگشته بود و نمی توانست‬ ‫و تحصیالت در ‬ ‫زمان زیادی به امــور کفش ها اختصاص دهد‪ .‬اوایل فکر‬ ‫می کرد می تواند همه چیز را در اوقات فراغت و از طریق‬ ‫ایمیل و تلفن کنترل کند‪ ،‬اما این فکر‪،‬کامال اشتباه بود‪.‬‬ ‫شاید یکی از مهم ترین درس های حرفه ای که بلیک یاد‬ ‫گرفت‪ ،‬این بود که گرچه ایمیل و تلفن دسترسی به مردم‬ ‫را ســاده تر کرده‪ ،‬اما گاهی هیچ چیز جای مالقات های‬ ‫مستقیم را نمی گیرد‪ .‬یکی از روزهای اخر هفته‪ ،‬بلیک‬ ‫کیس ه کفش ها را برداشت و به فروشگاه «امریکن رگ»‬ ‫رفت‪ .‬این مغازه‪ ،‬یکی از معروف ترین فروشگاه هایی بود‬ ‫که دوستانش به او پیشنهاد کرده بودند‪ .‬مالک فروشگاه‪،‬‬ ‫هرماه تعداد زیادی کفش را بررسی می کرد‪ .‬او متوجه شد‬ ‫که تامز‪ ،‬تنها یک کفش نیست بلکه یک داستان است و او‬ ‫می تواند هر دوی اینها را بفروشد‪.‬‬ ‫تامز حاال یک مشتری خرده فروش داشت‬ ‫اتفاق بزرگ بعدی در راه بود‪ .‬بوت مور‪ ،‬نویسنده مد ‬ ‫مجله‬ ‫لس انجلس تایمز‪ ،‬داســتان بلیک را شنیده بود و از این‬ ‫ماجرا خوشش امده بود‪ .‬مور قول داد که خیلی زود مطلبی‬ ‫درموردانبنویسد‪.‬هنوزیکهفتهنگذشتهبودکهتامز‪،‬به‬ ‫تیتر یک مجالت تبدیل شده بود‪ .‬پس ازاین بازتاب‪ ،‬تعداد‬ ‫سفارش ها در وب ســایت شرکت به ‪2200‬جفت کفش‬ ‫رســید که خبر خوبی برای کسب وکار تیم تامز بو د ولی‬ ‫مشکل بزرگ این بود که انها فقط ‪160‬جفت کفش اماده‬ ‫در اختیار داشتند و پیش ازاین‪ ،‬به مشتریان اعالم کرده‬ ‫بودند سفارش ها را در عرض ‪4‬روز تحویل می دهند‪ .‬بلیک‬ ‫به سرعت یک اگهی استخدام کارورز را در اینترنت منتشر‬ ‫کرد و ‪ 3‬نفر از بهترین متقاضیان را استخدام کرد‪ .‬سپس‬ ‫با مشتریان تماس گرفت تا به انها خبر بدهد سفارش ها‬ ‫دیرتر ارسال می شود‪.‬‬ ‫یک استارت اپ جهانی‬ ‫بلیک برای تولید کفش های بیشتر به ارژانتین برگشت‪.‬‬ ‫انهــا در طول تابســتان بیش از ‪ 10‬هــزار جفت کفش‬ ‫فروختند‪ .‬استقبال بی نظیر هنرپیشگان هالیوود و مقاالت‬ ‫متعددی که در رسانه های اجتماعی منتشر شد‪ ،‬تامز را به‬ ‫مردم سایرکشورهانیز معرفیکرد‪ .‬رشد سریع وباالی تامز‬ ‫باعثشدحامیانمالیبیشتریبیابندوبتوانندمحصوالت‬ ‫دیگری را نظیر عینــک‪ ،‬کیف و قهوه به محصوالت خود‬ ‫اضافه کنند‪ .‬در مدت کوتاهی‪ ،‬ایده ســاد ه او به یک مدل‬ ‫کسب وکار قدرتمند جهانی تبدیل شده بود که به بهبود‬ ‫سالمت‪ ،‬اموزش‪ ،‬فرصت های اقتصادی و سایر نیازهای‬ ‫کودکان ‪70‬کشور جهان کمک می کرد‪.‬‬ ‫برند و تبلیغات‬ ‫ ‬ ‫‪B r a n d & A d s‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪11‬‬ ‫رابرت فراست‬ ‫تفاوت از جایی اغاز می شود که تصمیم بگیرید‬ ‫راهی را بروید که کمتر پا خورده است‪.‬‬ ‫‪n‬‬ ‫ستــــون‬ ‫‪m‬‬ ‫‪u‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪C‬‬ ‫رویکردهاواستراتژی های‬ ‫اژانسیبهنام‪BETC‬‬ ‫‪ BETC‬از جمله اژانس های برجسته تبلیغاتی‬ ‫جهان به شمار می رود که در سال ‪ 1995‬در‬ ‫پاریس تاسیس شــد و هم اکنون با داشتن‬ ‫دفاتر متعدد خود در سراسر جهان‪ ،‬برندهای‬ ‫معتبر زیادی مانند مک دونالد‪ ،‬الکاســته‪،‬‬ ‫دیزنی لند و‪ ...‬را در لیســت مشــتریان خود‬ ‫دارد‪ .‬از جملــه نکات قابــل توجهی که در‬ ‫رابطه با این شــرکت تبلیغاتی می توان ذکر‬ ‫کرد‪ ،‬این نکته اســت که این اژانس در ابتدا‬ ‫یکی از زیرمجموعه های گروه بزرگ ‪Havas‬‬ ‫محسوب می شد که در سال ‪ 1994‬از شرکت‬ ‫مذکور جدا شده و به صورت مستقل به انجام‬ ‫فعالیت های بازاریابی خود پرداخته است‪.‬‬ ‫تقسیم وظایف‬ ‫انچه در اغاز فعالیت این کمپانی به چشــم‬ ‫می خورد‪ ،‬تقســیم بندی و مرزبندی دقیقی‬ ‫اســت که بین بخش های مختلف ان وجود‬ ‫داشــت‪ ،‬به گونه ای که شــاخه های متعدد‬ ‫این اژانس هر یک بــر بخش خاصی از روند‬ ‫بازاریابی تمرکز داشــتند‪ .‬بــه عنوان مثال‪،‬‬ ‫بخش عمده ای از این شــرکت به برندهای‬ ‫الکچری و لوکس اختصاص دارد‪ ،‬همچنین‬ ‫تقویت و ترســیم هویت تجــاری‪ ،‬بازاریابی‬ ‫محتوا‪ ،‬بخش طراحــی‪ ،‬بخش صداگذاری‪،‬‬ ‫بخش خرده فروشی و ‪ ...‬نیز از دیگر شاخه های‬ ‫عمده این شرکت به شمار می روند‪ .‬از انجایی‬ ‫که مرزبندی و تقسیم وظایف بین بخش های‬ ‫مختلف یک شرکت‪ ،‬میزان تمرکز کارکنان‬ ‫هر بخش را باالتــر می برد‪ ،‬چنین مرزبندی‬ ‫در اژانــس ‪ BETC‬از جمله نقــاط قوت این‬ ‫شرکت به شمار می رود که در نهایت بازدهی‬ ‫و کیفیــت بیشــتری را در طراحــی و ارائه‬ ‫برنامه های تبلیغاتی ان رقم خواهد زد‪.‬‬ ‫رستورانیکهسالمتغذاییرابهعنوانیکاهرمبزرگتبلیغاتیبهکارمی برد‬ ‫مانورتبلیغاتیساب ویرویسالم خوری‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫فهیمه خراسانی‬ ‫ساندویچ های معروف برند «ســاب وی» که با نام‬ ‫ساب مارین و با شکل خاص خود شناخته می شوند‪،‬‬ ‫در کنار ساالدهای مشهور این برند چیزی نیستند‬ ‫که در خاطــ ر مصرف کنندگان انهــا باقی نمانند‪،‬‬ ‫ساالدهای مختلف و ساندویچ های رول مانند برند‬ ‫ساب وی که عموما با نان های فرانسوی یا ایتالیایی‬ ‫سرو می شوند‪ ،‬محبوبیتی را برای این برند به ارمغان‬ ‫اورده اند که باعث شکل گیری شعبه های زیادی از‬ ‫این رستوران زنجیره ای در بیش از ‪100‬کشور جهان‬ ‫شده اســت‪ .‬این برند که در سال ‪ 1965‬کار خود را‬ ‫در قالب یک رستوران کوچک در امریکا اغاز کرده‬ ‫بود‪ ،‬هم اکنون به عنوان یکی از رستوران های بزرگ‬ ‫زنجیره ای دنیا شناخته شــده و در کنار برندهای‬ ‫معروفی مانند مک دونالد دیده می شود‪.‬‬ ‫ترسیم یک درک عمومی از سالمت‬ ‫تاکید بر استفاده از مواد غذایی تازه و سالم یکی از‬ ‫رویکردهایی اســت که برند ساب وی به عنوان یک‬ ‫ابزار تبلیغاتی از ان سود می جوید‪ .‬با توجه به اینکه‬ ‫امروزه حجم زیادی از مواد غذایی مورد مصرف مردم‬ ‫و خصوصا فست فودها سرشــار از مواد نگه دارنده و‬ ‫مصنوعیهستند‪،‬مطمئنایافتنفست فودیکهفاقد‬ ‫چنین خصوصیتی باشد‪ ،‬می تواند یک برگ برنده‬ ‫برای ان محسوب شود‪ .‬برند ساب وی به طور خیلی‬ ‫جدی در تولید ساندویچ های مختلف خود از مواد‬ ‫تازه و طبیعی اســتفاده کرده و به مصرف کنندگان‬ ‫چ نوعــی از مواد‬ ‫خــود اطمینان می دهد کــه هی ‬ ‫نگه دارنده و مصنوعی را در ساندویچ های خود به کار‬ ‫نمی برد‪ .‬اتخاذ چنین رویکردی شعارهای تبلیغاتی‬ ‫این برند را به ســوی مفاهیمی مانند ســالم بودن‪،‬‬ ‫طبیعی بودن و پرانرژی بودن سوق داده و در نهایت‬ ‫یک تصویر ســالم و باکیفیت را در ذهن مخاطبان‬ ‫این رستوران شکل می دهد؛ تصویری که در نهایت‬ ‫باعث ترجیح این برند به بسیاری از برندهای دیگر‬ ‫فست فود خواهد شــد‪ .‬در واقع ایجاد و شکل دهی‬ ‫به یــک ادراک عمومی در میــان مخاطبان مبنی‬ ‫بر اینکه ساندویچ های ســاب وی بسیار سالم تر از‬ ‫همبرگرها و سیب زمینی های سرخ شده هستند‪،‬‬ ‫یکی از مهم ترین اهدافی بــوده که این نام تجاری‬ ‫از بدو فعالیت خود بر ان تمرکز داشــته و در نهایت‬ ‫نیز موفق به شــکل دهی به چنین ادراکی در میان‬ ‫مخاطبان خود شده است‪.‬‬ ‫فوت النگ‪ :‬یک ساندویچ خیلی زیاد‬ ‫یکی از رویکردهــای تبلیغاتی کــه تقریبا از اغاز‬ ‫شــکل گیری رســتوران زنجیره ای ســاب وی با‬ ‫ان همــراه بــوده اســت‪ ،‬طرح هایی بــوده که در‬ ‫رابطه با ســاندویچ های فوت النگ این رســتوران‬ ‫ارائه می شــدند‪ .‬در واقع تفاوت در میــزان اندازه‬ ‫ســاندویچ های ســاب مرین‪ ،‬یکی از نقاط عطف و‬ ‫متمایز ان به شــمار می رود‪ ،‬به طوری که برخی از‬ ‫برنامه های تبلیغاتی این برند را نیز پوشش داده است‬ ‫که در این میان خصوصا ســاندویچ های فوت النگ‬ ‫این رستوران‪ ،‬جایگاه ویژه ای در طرح های بازاریابی‬ ‫ان یافته اند‪ .‬در اغاز کار این رســتوران‪ ،‬هدیه دادن‬ ‫کارت هایی که نشــان دهنده میزان دفعات خرید‬ ‫این ساندویچ ها بود‪ ،‬می توانســت یک امتیاز ویژه‬ ‫برای مشتریان محسوب شــود‪ ،‬به این صورت که‬ ‫در قبال داشــتن تعداد خاصی از این کارت ها‪ ،‬یک‬ ‫ســاندویچ مجانی دریافت می کردند‪ .‬جالب است‬ ‫بدانید که این شیوه تشــویقی یکی از راهکارهای‬ ‫بازاریابی این رستوران به شمار می رود که امروزه نیز‬ ‫در قالب کارت های اعتباری به مشتریان ارائه شده‬ ‫و تخفیفات خاصــی را برای انها به ارمغان می اورد‪.‬‬ ‫اخیرا نیز یکــی دیگر از کمپین های ایــن برند‪ ،‬با‬ ‫ساختن یدئوهای کوتاهی به تقویت رویکرد مذکور‬ ‫در معرفی ســاندویچ های فوت النگ این رستوران‬ ‫پرداخته و با شــعارهایی مانند «ســاندویچ خیلی‬ ‫زیاد» به حجم زیاد و بزرگ بودن این ســاندویچ ها‬ ‫اشاره کرده است‪.‬‬ ‫تجزیه و تحلیل میدانی در رستوران‬ ‫تجزیه و تحلیل رونــد بازاریابی از جمله مهم ترین‬ ‫فعالیت هایی اســت که برند ســاب وی در راستای‬ ‫برنامه های تبلیغاتی خود بــه کار می برد‪ ،‬اما نکته‬ ‫جالب توجه در این روند این اســت که متخصصان‬ ‫بازاریابی این برند‪ ،‬تنها به بررســی ها و تحلیل های‬ ‫اماری که از طریق کمپین های خود در رسانه های‬ ‫اجتماعی به دســت می اورند اکتفــا نکرده‪ ،‬بلکه‬ ‫تجزیه و تحلیل میدانی را نیز در دستور کار خود قرار‬ ‫می دهند؛ به این صورت که در بسیاری از شعبه های‬ ‫خود در سراسر جهان‪ ،‬فرم های مختلف نظرسنجی‬ ‫را بین مشتریان پخش کرده و در نهایت با توجه به‬ ‫سن‪ ،‬جنسیت و ســایر خصایص شرکت کنندگان‬ ‫در نظرسنجی به نتایج مهمی جهت بهبود کیفیت‬ ‫ســاندویچ ها و همچنین ارتقای رونــد بازاریابی و‬ ‫برندسازی خود می رسند‪ .‬این شیوه تجزیه و تحلیل‬ ‫خصوصا از این جهت ارزشمند است که مخاطبان در‬ ‫تماس مستقیم با محصوالت و خدمات این رستوران‬ ‫هســتند و به همین دلیــل می تواننــد داده های‬ ‫واقعی تری را ارائه دهند‪.‬‬ ‫ساب وی به تلویزیون وفادارتر است‬ ‫ساب وی در برنامه های بازاریابی خود به هر دو گروه‬ ‫ابزارهای تبلیغاتی کــه می توان انها را در دو گروه‬ ‫مدرن و سنتی تقسیم بندی کرد‪ ،‬پایبند است‪ ،‬اما‬ ‫در استفاده از رسانه های اجتماعی و فضای مجازی‬ ‫چندان راه افراط را نپیموده و ســعی در ایجاد یک‬ ‫توازن بین این ابزارهای جدید در کنار رسانه های‬ ‫قدیمی تری مانند رســانه های چاپی و تلویزیون‬ ‫دارد‪ .‬همچنین شــایان ذکر است که تلویزیون به‬ ‫عنوان یک رســانه اصلی در سیستم بازاریابی این‬ ‫رستوران زنجیره ای جای گرفته است‪ ،‬به حدی که‬ ‫دست اندرکاران بازاریابی این برند‪ ،‬ارائه تبلیغات‬ ‫تلویزیونی خود را قربانی رسانه های مجازی نکرده‬ ‫و درصد بیشتری از فعالیت های بازاریابی خود را از‬ ‫طریق رسانه تلویزیون به مخاطبان ارائه می دهند‪،‬‬ ‫چراکه معتقد هســتند مخاطبان خود را از طریق‬ ‫این رســانه یافته اند و به همین دلیل نیز گرایش‬ ‫به سمت رسانه های مجازی‪ ،‬نباید باعث از دست‬ ‫رفتن مخاطبان گســترده تلویزیونی انها شود‪ ،‬به‬ ‫همین دلیل نیز بسیاری از کمپین های بازاریابی‬ ‫این رستوران‪ ،‬در قالب ویدئوهایی تهیه می شوند‬ ‫که در ابتدا از شــبکه های تلویزیونی پخش شده و‬ ‫در ادامه توسط سایر رسانه های اجتماعی تقویت‬ ‫می شوند‪.‬‬ ‫انتخاب با شماست‬ ‫تازه خوردن یکی از شــعارهای اصلی ســاب وی به‬ ‫شمار می رود که در راســتای تاکید بر محصوالت‬ ‫تازه و ارگانیک این برند به شــدت در کمپین های‬ ‫تبلیغاتی این برند به چشم می خورد‪ ،‬بر همین اساس‬ ‫نیز بسیاری از برنامه های تبلیغاتی این رستوران‪ ،‬در‬ ‫رابطه با همین خصوصیت تازه بودن و ســالم بودن‬ ‫ساندویچ های ساب وی شکل می گیرند‪ ،‬به طوری که‬ ‫امروزه سالمت‪ ،‬یکی از شاخصه های اصلی ساب وی‬ ‫به شمار می رود‪ .‬ازجمله کمپین هایی که در راستای‬ ‫همین مفهوم به صورت یک کلیپ تلویزیونی تهیه‬ ‫شده است‪ ،‬تاکید عمده ای بر مصرف سبزیجات تازه‬ ‫در ساندویچ ها و ساالدهای این رستوران دارد‪ .‬یک‬ ‫کلیپ ‪30‬ثانیه ای پسری را همراه با والدینش نشان‬ ‫می دهد که به صورت زنده در پشت ویترین رستوران‬ ‫ساب وی سبزیجات تازه را مشاهده می کند و هر کدام‬ ‫از سبزیجات مذکور را که مایل است‪ ،‬برای غذای خود‬ ‫انتخاب می کند‪ .‬مطمئنا تماشــای چنین ویدئویی‬ ‫بسیاری از بینندگان را به سوی غذاهای تازه این برند‬ ‫ترغیب می کند؛ ساندویچ هایی که شما می توانید به‬ ‫صورت مستقیم محتویات انها را که بعضا مواد تازه و‬ ‫سبزیجات سالم هستند‪ ،‬انتخاب کنید‪.‬‬ ‫بازتعریف مفهوم فرهنگ و رسانه‬ ‫تاکید بر‬ ‫استفاده از مواد‬ ‫غذایی تازه و‬ ‫سالم یکی از‬ ‫رویکردهایی‬ ‫است که برند‬ ‫ساب وی به‬ ‫عنوان یک‬ ‫ابزار تبلیغاتی‬ ‫از ان سود‬ ‫می جوید‪ .‬با‬ ‫توجه به اینکه‬ ‫امروزه حجم‬ ‫زیادی از مواد‬ ‫غذایی مورد‬ ‫مصرف مردم‬ ‫و خصوصا‬ ‫فست فودها‬ ‫سرشار از مواد‬ ‫نگه دارنده‬ ‫و مصنوعی‬ ‫هستند‪،‬‬ ‫مطمئنا یافتن‬ ‫فست فودی‬ ‫که فاقد چنین‬ ‫خصوصیتی‬ ‫باشد‪ ،‬می تواند‬ ‫یک برگ‬ ‫برنده برای ان‬ ‫محسوب شود‬ ‫چطوریکبرندمعتبر‪،‬کاراییمحصوالتشرابهرخمی کشد‬ ‫باتبلیغاتائودی‪،‬رانندگیایمنرااحساسکنید‬ ‫رانندگی در زیر باران یکی از تجربیات مشترکی است که‬ ‫بیشتر مردم جهان ان را داشته اند‪ .‬هوای بارانی‪ ،‬جاده ای‬ ‫یکطرفه و قطرات بارانی که بر شیشــه خودرو می خورد‪،‬‬ ‫می تواند یک تجربه خوشــایند برای بیشتر افراد باشد‪،‬‬ ‫اما همیــن قطرات باران هنگامی که شــدت می یابند و‬ ‫بارانی شدید را رقم می زنند‪ ،‬به نظر نمی رسد که چندان‬ ‫خوشایند رانندگان باشند‪ ،‬چراکه باران های تند عموما‬ ‫میدان دید راننده را بسیار کم می کنند و می توانند عاملی‬ ‫خطرافرین نیز در رانندگی محسوب شوند؛ بر این اساس‬ ‫ بسیاری از برندهای مطرح خودروسازی جهان‪ ،‬سعی در‬ ‫ارائه خدماتی خاص دارند که اگرچه ممکن است بخشی‬ ‫جزئی در فرایند ساخت یک خودرو باشند‪ ،‬اما در نهایت‬ ‫می توانند تفاوتی چشــمگیر را برای برند مورد نظر رقم‬ ‫بزنند‪ .‬در همین راستا در اینجا به معرفی یکی از تبلیغات‬ ‫چاپی برند ائودی می پردازیم که در رابطه با حسگرهای‬ ‫برف پاک کن های این برند طراحی شده است‪ .‬با توجه به‬ ‫اینکه یک باران شدید می تواند اختالل چشمگیری را در‬ ‫رانندگی ایجاد کنند‪ ،‬برند ائودی برف پاک کن های تازه ای‬ ‫را روانه بازار کرده که با توجه به شدت باران‪ ،‬سرعت انها‬ ‫به صورت خودکار تنظیم می شوند‪ .‬این تبلیغ که توسط‬ ‫اژانس ترکیه ای به نام ‪ Tribal Worldwide‬طراحی شده‬ ‫است‪ ،‬مفهوم خطر و ترس ناشی از باران های شدید را در‬ ‫هنگام رانندگی به تصویر می کشد‪ ،‬به طوری که بیننده‬ ‫در ابتدا طرحــی از یک هیوال را پیش روی خود می بیند‬ ‫و با دقت بیشــتری متوجه می شــود که انچه می بیند‬ ‫فضایی بارانی از پشت شیشه یک خودرو است‪ .‬همچنین‬ ‫برف پاک کنی که در تصویر دیده می شود نیز به تقویت‬ ‫مفهوماصلیاین تبلیغکهدر رابطهباحسگر هایباران این‬ ‫اتومبیل است‪ ،‬کمک زیادی می کند‪ .‬در نهایت انچه باعث‬ ‫درک نهایی بیننده این تبلیغ از مفهوم اصلی ان می شود‪،‬‬ ‫جمله ای است که در انتهای تصویر دیده می شود‪ :‬وقتی‬ ‫که باران سنگین اســت‪ ،‬چیزها ترسناک می شوند! در‬ ‫تبلیغ مذکور باران سنگین باعث شکل گیری تصویر یک‬ ‫هیوالی ترسناک می شود و مطمئنا ارائه چنین تصویری‬ ‫می توانداهمیتیکحسگرقویرادرتنظیمبرف پاک کن‬ ‫ماشین بیشتر نشان دهد‪ ،‬چراکه اگر این پیام به درستی به‬ ‫مخاطبمنتقلشود‪،‬مطمئناتاثیرگذاریبیشترینیزدر‬ ‫پی خواهد داشت‪ .‬در واقع پیام اصلی این تبلیغ‪ ،‬انتقال این‬ ‫مفهوم است که رانندگی در زیر باران سنگین‪ ،‬می تواند‬ ‫بسیار خطرافرین باشد و بنابراین داشتن یک سیستم‬ ‫قوی در پاک کردن شیشه ها‪ ،‬میزان خطرافرینی چنین‬ ‫اقدامی را تا حد زیادی کاهش خواهد داد‪ .‬در پایان الزم به‬ ‫ذکر است که ارائه چنین خدماتی در صنعت خودروسازی‬ ‫امروز بسیار معمول بوده و مطمئنا برندهای زیادی چنین‬ ‫سنسورهایی را در طراحی و ساخت اتومبیل های خود در‬ ‫نظر می گیرند‪ ،‬به همین دلیل نیز انچه در اینجا اهمیت‬ ‫می یابد و‬ ‫داشــتن دیدگاه هــای خالقانــه در رابطه‬ ‫با ابزارهــای بازاریابــی نویــن و ارتباط با‬ ‫مصرف کننــدگان و شــناخت فرهنگ های‬ ‫متفاوت‪ ،‬باعث شــده است تا شرکت ‪BETC‬‬ ‫به دنبال تعریفی دوبــاره از مفاهیم مذکور‬ ‫باشــد‪ ،‬به این معنــا که دســت اندرکاران‬ ‫این اژانــس معتقدند که در دنیــای امروز‬ ‫کــه مخاطبان با رســانه های متعدد و بعضا‬ ‫جدیدی مواجه هستند‪ ،‬برای ارائه یک فرایند‬ ‫تبلیغاتــی موفق‪ ،‬باید رابطــه بین فرهنگ‬ ‫مصرف کنندگان و ابزارهای رسانه ای جدید‬ ‫را دوباره تعریف کــرد‪ ،‬چراکه ابزاهای نوین‬ ‫دنیــای امروز در وهلــه اول باید در فرهنگ‬ ‫مخاطبان جای بگیرند و از طرف انها پذیرفته‬ ‫شوند تا در نهایت بتوانند به عنوان یک ابزار‬ ‫ارتباطی قوی‪ ،‬یک پیام بازاریابی را با موفقیت‬ ‫منتقل کنند‪ .‬به همین دلیل نیز این اژانس‬ ‫تبلیغاتــی در طراحی برنامه های خود توجه‬ ‫خاصی به مبحث فرهنگ داشــته و سعی در‬ ‫شناخت درســتی از مخاطبان خود دارد تا‬ ‫در نهایت بتواند بهترین رســانه ارتباطی را‬ ‫برای انتقال پیام های خــود به انها‪ ،‬انتخاب‬ ‫کند و می توان گفت به همین دلیل اســت‬ ‫که این گروه بازاریابی از طیف گســترده ای‬ ‫از رسانه های چاپی‪ ،‬تلویزیونی‪ ،‬مجازی و ‪...‬‬ ‫استفاده می کند‪.‬‬ ‫توسعه پایدار تبلیغات‬ ‫شــرکت ‪ BETC‬تبلیغات را تنهــا یک ابزار‬ ‫ارتباطی بین مصرف کننــده و تولیدکننده‬ ‫نمی داند‪ ،‬بلکه یک رســالت اجتماعی برای‬ ‫تبلیغات قائل اســت و به همین دلیل نیز در‬ ‫طراحی برنامه های تبلیغاتی خود به مفهوم‬ ‫توسعه پایدار بســیار توجه دارد‪ ،‬چراکه یک‬ ‫رونــد تبلیغاتی می تواند بــه گونه ای پایدار‬ ‫در جامعه حضــور پیدا کــرده و رفتارهای‬ ‫اجتماعی خاصی را نیز رقم بزند‪ ،‬چه بســیار‬ ‫شعار ها‪ ،‬جمالت و حتی اهنگ ها و اشعاری‬ ‫کــه در قالب یــک تبلیغ ارائه شــد ه اند و تا‬ ‫مدت ها نیز در قالب یک رفتار اجتماعی بین‬ ‫مردم باقــی مانده اند! و دقیقا به همین دلیل‬ ‫است که این اژانس بازاریابی در برنامه های‬ ‫تبلیغاتی خود به توســعه انها توجه کرده و‬ ‫جهت پایدار انها را در نظر دارد‪ ،‬به این معنا‬ ‫که ســعی در ارائه تبلیغــی دارد که در عین‬ ‫حال که می تواند یک رفتار اجتماعی را رقم‬ ‫بزند‪ ،‬به گونه ای پایدار نیز در بین مخاطبان‬ ‫حضور داشته باشد‪.‬‬ ‫یافتن زبان مشترک‬ ‫باعث برجسته شــدن یک نام تجاری نســبت به دیگر‬ ‫همتایان ان می شود‪ ،‬نوع اســتراتژی های تبلیغاتی ان‬ ‫است‪ .‬بر همین اســاس نیز می توان گفت برند ائودی با‬ ‫تبلیغ فوق‪ ،‬به گونه ای متفاوت خطر را به تصویر کشیده و‬ ‫در کنار ان‪ ،‬راه حل گریز از خطر را نیز به بیننده خود نشان‬ ‫داده است که چنین رویکردی می تواند یک نکته خالقانه‬ ‫در ارائه اگهی های بازاریابی محسوب شود‪.‬‬ ‫از جمله نکات دیگری کــه در گروه بازاریابی‬ ‫‪ BETC‬توجه خاصی به ان مبذول می شــود‪،‬‬ ‫اهمیت دادن به بخش طراحی است‪ .‬همانگونه‬ ‫که پیش تر نیز ذکر شد‪ ،‬یکی از بخش های مهم‬ ‫و مجــزای این اژانس‪ ،‬بخش طراحی اســت‪.‬‬ ‫کارکنان ایــن بخش با اســتفاده از ابزارهای‬ ‫کارامــد‪ ،‬ســعی در پیاده ســازی ایده های‬ ‫خالقانه ای دارند که توســط بخش های دیگر‬ ‫شرکت پرورانده می شوند‪ ،‬نکته قابل توجهی‬ ‫که در بخــش طراحی این اژانس به چشــم‬ ‫می خورد‪ ،‬دیدگاهی است که در رابطه با مفهوم‬ ‫طراحی وجود دارد‪ ،‬از نظر دست اندرکاران این‬ ‫شرکت‪ ،‬طراحی یکی از بخش های بسیار مهم‬ ‫فرایند بازاریابی محســوب می شــود و حکم‬ ‫یک زبان ارتباطــی را دارد؛ زبانی که می تواند‬ ‫بیــن مخاطبــان و برندهــای مختلف‪ ،‬یک‬ ‫رابطه صمیمــی و تاثیرگذار برقرار کند‪ ،‬البته‬ ‫یافتن چنین زبان مشترکی بین دو گروه مهم‬ ‫تولیدکننده و مصرف کننــده نیازمند دقت‪،‬‬ ‫بازبینی و خالقیت گــروه طراحی این اژانس‬ ‫اســت که با تالش مداوم خود به دنبال یافتن‬ ‫این زبان مشترک هستند‪.‬‬ ‫تیم ورک‬ ‫‪Te a m Wo r k‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪12‬‬ ‫البرت هوبارد‬ ‫اگر می خواهید از شما انتقاد نکنند‪ ،‬کاری نکنید‪،‬‬ ‫چیزی نگویید و چیزی نباشید‪...‬‬ ‫صفر تا یک‬ ‫توصیه هایمدیریتی‬ ‫ساندار پیچای‬ ‫در یک مصاحبه کاری‪ ،‬برای چه سواالتی باید اماده شوید؟‬ ‫سواالتبزوسی؛استخدام هایامازونی‬ ‫در مراحل ابتدایی شــکل گیری کمپانــی امازون‪ ،‬جف‬ ‫بزوس‪ ،‬تمام مصاحبه های اســتخدامی را خودش انجام‬ ‫می داد‪ .‬بزوس معتقد بود که هر کارمند نقش کلیدی ایفا‬ ‫می کند به همین خاطر‪ ،‬کیفیت استخدامی های جدید‬ ‫برای موفقیت کار به همان اندازه اساسی و با اهمیت بود‬ ‫که کیفیت محصوالتی که می فروشند‪ .‬در نتیجه‪ ،‬بزوس‪،‬‬ ‫نه تنهانسبتبهایجادتجربه ایمنحصربه فردبرایمشتری‬ ‫حساس بود‪ ،‬بلکه نسبت به استخدام بهترین کارمندان‬ ‫ممکن نیز سرسخت بود‪ .‬برای تاثیر گذاشتن روی جف‬ ‫بزوس در یک مصاحبه‪ ،‬باید ثابت می کردید که این ویژگی‬ ‫را دارید‪ .‬با توجه به استانداردهای باالیی که او برای خودش‬ ‫و کمپانی در نظر دارد‪ ،‬این نکته نباید ما را شگفت زده کند‬ ‫که در این مصاحبه ها او کاندیداها را شدیدا مورد سوال قرار‬ ‫می داد تا بفهمد انها تا چه حد نســبت به عمل خودشان‬ ‫مسئولیت پذیرند‪ .‬او دنبال افرادی بود که ذاتا می کوشند‬ ‫تا انتظاراتی که برایشان تنظیم شده براورده کنند و فراتر‬ ‫روند‪ .‬نیکالس الوجوی‪ ،‬پنجمین کارمند امازون درباره ‬ ‫این تجربه می گوید‪« :‬یکی از شعارهای او این بود که هر‬ ‫بار که کسی را استخدام کردیم ‪ ،‬نیروی جدید باید سطح‬ ‫را برای نفر بعد باال ببرد‪ .‬اینطور بود که مجموع این مخزن‬ ‫استعدادها‪ ،‬همیشه در حال بهتر شدن بود»‪ .‬این سخت تر‬ ‫از چیزی است که به نظر می رسد‪ ،‬نمی توانید همین طوری‬ ‫به مدیر عاملی مانند بزوس بگویید که «مسئولیت پذیر»‬ ‫هســتید‪ .‬راز اثبات کردن ویژگی هایی که کارفرمایان به‬ ‫دنبال ان هستند « سوال های رفتاری» نام دارد‪ .‬توانایی ها‬ ‫به تنهایی مهم نیستند‪ ،‬مهم این است که چگونه انها را به‬ ‫دست اورید و از انها اســتفاده می کنید‪ .‬مصاحبه کردن‬ ‫رفتاری‪ ،‬تکنیکی اســت که توســط مصاحبه کننده ها‬ ‫استفاده می شود تا ذهنیت شــما را درک کنند‪ .‬به ویژه‬ ‫انها می خواهند بدانند شما چطور در یک مهارت‪ ،‬توانایی ‬ ‫و یا ویژگی شــخصیتی پیشرفت کرده اید و یا به استادی‬ ‫رسیده اید‪ .‬سوالی با پایان باز که با دقت ساخته شده است‪،‬‬ ‫پرسیده می شود که نیاز به جواب دقیق و با جزئیات شما‬ ‫دارد‪ .‬برای مثال‪ ،‬بزوس ممکن است از شما بپرسد‪« :‬به من‬ ‫دربار ه زمانی که کاری انجام داده ای و بهترین کاری نبود‬ ‫که می توانستی انجام بدهی‪ ،‬بگو‪ .‬چه کار کردی؟» و یا او‬ ‫ممکن است بپرسد‪« :‬تصور کن که مسئولیت فشرده ای‬ ‫را با تاریــخ تحویل غیرمنطقی به تو ســپرد ها ند‪ .‬در این‬ ‫شرایط‪ ،‬چه می کنی؟»‪ .‬جواب های شما به این سواالت‪ ،‬به‬ ‫مصاحبه کنندهکمکمی کندتابفهمدایاشماشخصیت‪،‬‬ ‫رویکرد و تجربه ای داریــد که در ان کمپانی به موفقیت‬ ‫برسد‪ .‬اما هر کمپانی و رهبرانش‪ ،‬متفاوت از یکدیگرند‪.‬‬ ‫بنابراین‪ ،‬جواب صحیح به هر کدام از این سوال ها می تواند‬ ‫متفاوت باشــد‪ .‬پس‪ ،‬به شــما به عنوان مصاحبه شونده‬ ‫درباره شرکتی که می خواهید در ان وارد‬ ‫بستگی دارد تا ‬ ‫شوید‪ ،‬تحقیق کنید تا مطمئن شوید انها برای مصاحبه‬ ‫به چه چیزهایی نیاز دارند‪.‬‬ ‫ساندار پیچای‪ ،‬رهبری با نفوذ با باورهای محکم‬ ‫است‪ .‬او تولیداتی را که مردم به ان احتیاج دارند‪،‬‬ ‫برایشــان فراهم می کند تا زندگی را برای انها‬ ‫اسان تر کند و نسل اینده را قدرتمند سازد‪ .‬او‬ ‫همچنین به پیشرفت هند در زمینه تکنولوژی‬ ‫کمــک می کند‪ .‬رهبــران حــوزه تکنولوژی‬ ‫می تواننــد چنــد درس از مدیرعامل کنونی‬ ‫گوگل بگیرند‪:‬‬ ‫‪ .1‬هیچ وقت ریشه هایتان را فراموش نکنید‬ ‫ خوابه ساده در‬ ‫خانه دو ‬ ‫ساندار پیچای‪ ،‬در یک ‬ ‫شهر چنای هند به دنیا امد‪ .‬او یک دانش اموز‬ ‫فوق العاده و همیشه درحال درس خواندن بود‪.‬‬ ‫او بسیار خجالتی و ســاکت بود‪ .‬درعین حال‪،‬‬ ‫یک جوان با اعتمادبه نفس بود‪ .‬پدرش‪ ،‬رگوناتا‬ ‫پیچای‪ ،‬یک مهندس الکترونیک و اولین کسی‬ ‫بود که عالقه پیچای به تکنولوژی را ایجاد کرد‪.‬‬ ‫تالش ساندار در مدرسه‪ ،‬باعث شد که او بتواند‬ ‫وارد موسســه هندی تکنولوژی در کاراگپور‬ ‫شود‪ .‬یکی از اســاتید دانشگاه او‪ ،‬سانات روی‪،‬‬ ‫درباره دانشــجویش می گوید‪« :‬او بهترین در‬ ‫ ‬ ‫کالس بود‪ ،‬دقیق و با هوشی ذاتی که بسیار فراتر‬ ‫برنامه کالس بود‪ .‬او یک ســر و گردن از بقیه ‬ ‫از ‬ ‫بهتر بود‪ .‬با این حال‪ ،‬او باورکردنی نبود‪ ،‬همیشه‬ ‫سعی می کرد عضوی یکپارچه از کالس باشد»‪.‬‬ ‫اوهمچنینبورسیه دانشگاهاستنفوردراگرفت‪،‬‬ ‫اما رسیدن به استنفورد‪ ،‬چالش های خودش را‬ ‫داشت‪ .‬والدین ساندار‪ ،‬هزارپوند – یعنی بیش‬ ‫ساالنه پدرش – هزینه کردند تا بتوانند‬ ‫از درامد ‬ ‫پسرشــان را ســوار هواپیما کنند‪ .‬قدردانی و‬ ‫سپاسگزاریعمیق اونسبتبه از خودگذشتگی‬ ‫پدر و مادرش و فراهم کــردن امکان اموزش‪،‬‬ ‫عمیقــا در مهارت های رهبــری او تاثیرگذار‬ ‫بوده اســت‪ .‬با وجود پیشــرفت های سریع‪،‬‬ ‫ســاندار پیچای‪ ،‬یک بار هم حمایت و تشویق‬ ‫پدر و مادرش‪ ،‬برای دنبال کردن ارزوهایش را‬ ‫فراموش نکرد‪ .‬او حتی خانه ای لوکس برای انها‬ ‫در شهر چنای خرید‪.‬‬ ‫‪ .2‬بیشتر بر موفقیت دیگران تمرکز کنید تا‬ ‫موفقیت خودتان ‬ ‫مدیر عامل گوگل‪ ،‬انچه را که نصیحت می کند‪،‬‬ ‫خودش نیز انجام می دهد‪ .‬یکی از ارزش هایی که‬ ‫اوبه ان عقیده دارد‪ ،‬این است که «تنها موفقیت‬ ‫خود را نبینید‪ ،‬بلکه بر موفقیت دیگران تمرکز‬ ‫کنید»‪ .‬او توضیح می دهد‪« :‬به عنوان یک رهبر‪،‬‬ ‫کار شما این اســت که باعث شوید افرادی که‬ ‫برایتان کار می کنند‪ ،‬موفق شــوند‪ .‬رهبری‪،‬‬ ‫کمتر دربار ه این است که خودتان موفق باشید‪،‬‬ ‫و بیشتر دربار ه این است که اطمینان پیدا کنید‬ ‫ادم های خوبی دارید و کار شــما این است که‬ ‫موانع را از سر راه انها بردارید‪ .‬برایشان انسدادها‬ ‫را از بیــن ببرید تا انها بتوانند در ان چیزی که‬ ‫انجام می دهند‪ ،‬موفق باشن د و این چیزی است‬ ‫که من همیشه به ان فکر کرده ام»‪ .‬این وظیفه ‬ ‫یک رهبر واقعی است که به دیگران به بهترین‬ ‫نحوممکنکمککندتابهاهدافشانبرسندزیرا‬ ‫ساختن فرهنگ های مشارکتی جایی است که‬ ‫همه چیز از ان به بهترین شکل خارج می شود‪.‬‬ ‫‪ .3‬جوانان را توانمند کنید‬ ‫نکتهدیگریکهمدیرعاملگوگلانراارزشمند‬ ‫ ‬ ‫می داند‪ ،‬توانمند سازی جوانان است‪ .‬او معتقد‬ ‫اســت که امروزه فشا رهای بســیاری بر شانه ‬ ‫جوانان است‪ .‬او می داند که دبیرستانی ها باید‬ ‫به شدت تالش کنند تا برای مثال‪ ،‬در موسسه‬ ‫ هندی تکنولوژی قبول شوند‪ .‬پیچای می گوید‪:‬‬ ‫«تمرکز بر اموزش یک توانایی بزرگ است‪ .‬من‬ ‫می خواهم ببینم که افــراد جوان بر خالقیت‬ ‫تمرکزدارندوریسکمی کنند‪ ».‬ساندارپیچای‪،‬‬ ‫سختکوشی جوانان و ارزوهای پس هر عملشان‬ ‫را می شناسد و برای همین‪ ،‬گوگل فرصت های‬ ‫بســیاری را برای توانمندسازی دانش اموزان‬ ‫فراهممی کند‪،‬مانندمسابقاتساالنه کدگذاری‬ ‫گوگل یا «گوگل کداین»‪.‬‬ ‫‪ .4‬فروتن بمانید و به یادگرفتن ادامه دهید‬ ‫بو کار‬ ‫ســاندار پیچای‪ ،‬مدیریت ارشــد کس ‬ ‫(‪ )MBA‬را در دانشــگاه وارتون تمام کرد‪ .‬او از‬ ‫نردبان پیشرفت و ترقی باال رفت و در بسیاری‬ ‫از تولیدات اساســی گوگل همــکاری کرد‪ .‬او‬ ‫کســی بود که الری پیــج (‪ )Larry Page‬و‬ ‫سرگئی برین (‪ )Sergey Brin‬را متقاعد کرد‬ ‫که گوگل جســتجوگر خود را داشته باشد‪ .‬او‬ ‫نقشــی اساسی در شــروع نهایی گوگل کروم‬ ‫در سال ‪ 2008‬داشت‪ .‬ساندار‪ ،‬در گوگل مدام‬ ‫ترفیع گرفت تا اینکه در سال‪ 2012‬معاون ارشد‬ ‫کروم و اپلیکیشن ها شد‪ .‬در سال ‪ ،2013‬زمانی‬ ‫که اندی روبین (‪ )Andy Rubin‬خالق اندروید‪،‬‬ ‫پــروژه دیگری ترک کرد‪ ،‬الری‬ ‫ ‬ ‫گوگل را برای‬ ‫پیــج‪ ،‬پیچای را مســئول اندروید کــر د و در‬ ‫نهایت در سال ‪ ،2015‬به مدیرعاملی شرکت‬ ‫گوگل ارتقا یافت‪ .‬او یک گفت ه فروتنانه دارد که‬ ‫«همیشه خوب است که با ادم هایی کار کنید‬ ‫که باعث می شوند نسبت به خودتان احساس‬ ‫ناامنی کنید‪ .‬از این راه‪ ،‬شــما دائما خودتان با‬ ‫محدودیت هایتان می جنگید»‪.‬‬ ‫ایا اخالق حرفه ای شما از میانگین بهتر است؟ با این پنج سوال می فهمید‬ ‫اخالقخوبیعنیاخالقحرفه ای!‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫مترجم‪ :‬تیبا بنیاد‬ ‫داشتن اخالق کاری عالی‪ ،‬چیزی است که هم کارمندان‬ ‫و هم کارفرمایان‪ ،‬ان را تحسین و در رئیس و یا نامزد یک‬ ‫شغل‪ ،‬جســت وجو می کنند‪ .‬اخالق حرفه ای‪ ،‬مولفه ای‬ ‫اســت که ساخته می شود و برای ســاختنش‪ ،‬به تالش‬ ‫نیاز است‪ .‬داشــتن اخالق حرفه ا ی‪ ،‬به این معناست که‬ ‫شما به عدالت‪ ،‬مفید بودن و انچه تولید می کنید‪ ،‬افتخار‬ ‫می کنید‪ .‬به این معنا که شــما معتقدید سختکوشــی‪،‬‬ ‫ارزشمند است و مصمم هستید که ان را دنبال کنید‪.‬‬ ‫اخالق حرفه ای‪ ،‬عامل تعیین کننده ای برای رســیدن‬ ‫به هدف‪ ،‬پیشــرو بودن و متمایز کردن شماســت‪ .‬پس‬ ‫ادامــه بدهید‪ ،‬این پنج ســوال را کــه در ادامه می اید‪،‬‬ ‫بررسی کنید‪.‬‬ ‫انها کمک می کنند تا اخالق حرفه ا ی تان را در مقایسه‬ ‫با میانگین افراد ارزیابی کنید‪.‬‬ ‫ایا منظم هستید؟‬ ‫‪1‬‬ ‫انضباط از راه های متفاوتی ابراز می شود‪.‬‬ ‫مثال هــرروز به طورمنظم ورزش کردن در‬ ‫ساعت معین یا اولین نفربودن سرکار و اخرین نفربودن‬ ‫برای ترک کردن ان‪ .‬انضباط به این معناست که مطمئن‬ ‫باشید زمان را برای تمام کردن هر پروژه یا وظیفه ای که‬ ‫تاریخ مشــخصی دارد‪ ،‬در نظر گرفته اید و شما مسئول‬ ‫ان هســتید‪ .‬انضبــاط به این معناســت کــه کارهای‬ ‫روزمره و روش های خود را در راســتای بهتر رسیدن به‬ ‫هدف هایمان اولویت بندی کنیم‪.‬‬ ‫رفتار انضباطی بــه کارهای روزمــره (البته روزمرگی‬ ‫سازنده) گره خورده است که فرد را از اجبار تصمیم گیری‬ ‫در هر دقیقه رها می کند و این امکان را می دهد که او بر‬ ‫امور مهم تر تمرکز کند‪.‬‬ ‫وقتــی حرف از رفتــار انضباطی می شــود‪ ،‬تیم کوک‪،‬‬ ‫مدیرعامل شرکت اپل‪ ،‬ان را بسیارخوب تصویر می کند‪.‬‬ ‫او روز خود را از ســاعت ‪ 4:30‬صبح با فرستادن ایمیل‬ ‫شــروع و اولین نفر در اداره و اخرین نفری است که ان‬ ‫را ترک می کند‪ .‬کوک ‪56‬ســاله همچنین‪ ،‬به خواستن‬ ‫کارمندانــش برای قــرار اداری در یکشنبه شــب برای‬ ‫اماده کردن کار دوشنبه معروف است‪ .‬انضباط به اسانی‬ ‫به دست نمی اید‪ ،‬اما بدون شــک‪ ،‬داشتن ان می تواند‬ ‫پاداش درو کند‪.‬‬ ‫‪2‬‬ ‫ایا انچه را که می گویید انجام خواهید‬ ‫داد؟‬ ‫انچــه را که گفته ایــد‪ ،‬در مــدت زمان‬ ‫مشــخصی انجامش دهید و یا با اوردن دلیلی منطقی‪،‬‬ ‫چرایی نیاز به زمان بیشــتر را توضیح دهید و صالحیت‬ ‫خود را ثابت کنید‪ .‬شــما ادم حرف خودتان هستید که‬ ‫اندازه کافی‬ ‫می تواند کارها را به انجام برساند‪ .‬افراد باید به ‬ ‫به شما اعتماد کنند تا شــما را ارتقا دهند و دنباله روی‬ ‫شما شوند‪.‬‬ ‫جف بزوس‪ ،‬شهرتش را با انجام دادن هر چیزی که گفته‬ ‫بود انجام می دهد‪ ،‬بســیار قبل تر از شروع امازون ثابت‬ ‫دوره دبیرستانش‪،‬‬ ‫کرد‪ .‬طبق گفت ه یکی از همکالسی های ‬ ‫مدیرعامل بلندپرواز و علمی امازون‪ ،‬اجازه داد همه در‬ ‫دبیرستانش بدانند که او می خواهد رتبه اول کالس باشد ‬ ‫و درنهایت‪ ،‬او به حرف هایش عمــل کرد و برنده جایزه ‬ ‫شوالیه نقره ای ‪،‬یکی از معتبرترین‬ ‫ ‬ ‫نمونه ملی و‬ ‫دانشجوی ‬ ‫جوایز دانشجویان امریکا شد‪.‬‬ ‫در ان زمــان‪ ،‬بــزوس جــوان‪ ،‬به خاطر عالقــه اش به‬ ‫فضانــوردی و میل به ســکونت در ســیاره های دیگر‪،‬‬ ‫معروف بــود‪ .‬او ثروت زیادی با امازون به دســت اورد‪،‬‬ ‫اما همان طور که دوســت دوران دبیرستانش می گوید‪،‬‬ ‫هدفش چیز دیگری بود‪« :‬به خاطر پول به تنهایی نبود‪،‬‬ ‫بلکه به خاطر ان چیزی بود که می خواست با ان پول انجام‬ ‫دهد‪ :‬به خاطر تغییر اینده»‪.‬‬ ‫در ســال ‪ ،2000‬بزوس شــرکت فضانوردی خود را با‬ ‫نام بلــو اوریجین به ثبت رســاند و به صورت خصوصی‬ ‫سرمایه گذاری کرد‪ .‬در سال گذشته‪ ،‬این شرکت از یک‬ ‫تسهیالت عظیم موشــکی پرده برداری کرد با برنامه ای‬ ‫برای پرتاب اولین موشــک ان در ســال ‪ 2019‬و تغییر‬ ‫اینده‪.‬‬ ‫‪3‬‬ ‫ایا می توانید بــه کیفیت باالیی از کار‬ ‫دست یابید که اهداف ان کار را براورده‬ ‫می کند؟‬ ‫ایا کار شــما عموما خالی از اشــتباهات است و این کار‬ ‫با موفقیت‪ ،‬انچــه را که قرار بود انجام دهد‪ ،‬به دســت‬ ‫ارائه کاری با کیفیت باال بخش اساسی داشتن‬ ‫می اورد؟ ‬ ‫اخالق حرفه ای است‪ .‬در نهایت‪ ،‬اگر کارتان اشفته است‪،‬‬ ‫هدف از رسیدن به مهلت ها چیست ؟‬ ‫الون ماســک‪ ،‬مدیرعامل شرکت تســا‪ ،‬به عنوان یک‬ ‫رئیس سختگیر شناخته شــده است‪ .‬با این حال‪ ،‬طبق‬ ‫گزارش های مختلف‪ ،‬او همان اســتانداردهای باال را از‬ ‫خودش نیز مطالبه می کند‪ .‬این استانداردها به کیفیت‬ ‫باالی کارش هم می رســد‪ ،‬که ماسک با زمان بی وقفه و‬ ‫تالش به ان دست می یابد‪.‬‬ ‫‪4‬‬ ‫وقتی همه چیز اشتباه است‪ ،‬ایا می شود‬ ‫روی شما حساب کرد؟‬ ‫پاســخگویی شــخصی یعنــی پذیرفتن‬ ‫مسئولیت در برابر نتایج کار‪ ،‬به خصوص زمانی که چیزها‬ ‫درســت پیش نرفته اند‪ .‬درحالی که شکست ها به ندرت‬ ‫تقصیر تنها یک نفر هستند‪ ،‬انهایی که اخالق حرفه ای‬ ‫محکمی دارند‪ ،‬به سرعت پیش می روند و سهم خود را از‬ ‫اشتباه رخ داده به عهده می گیرند‪.‬‬ ‫مســئولیت پذیری به فرد اجازه می دهد تا از شکست ها‬ ‫درس بگیرد و کاری که تولید می شود را ارتقا بخشد‪.‬‬ ‫یکی از نمونه های درخشان مسئولیت پذیری شرکت های‬ ‫بزرگ تابســتان گذشته در فیس بوک رخ داد‪ .‬زمانی که‬ ‫مشخص شــد این رســانه اجتماعی در وب سایت خود‬ ‫ســهوا به تبلیغ کننده هــا این امکان را داده اســت که‬ ‫از طریق زمینه هــای محتوایی که توســط کاربران پر‬ ‫می شود‪« ،‬یهودی ســتیزان» را با اطالعات ناخوشایند‬ ‫هدف قرار دهند‪.‬‬ ‫مدیر عملیاتی فیس بوک‪ ،‬شریل سندبرگ‪ ،‬وارد ماجرا‬ ‫شــد‪ .‬شــرکت تمام ان محتوا را از بین برد و سندبرگ‬ ‫در پســتی در فیس بوک‪ ،‬ایــن واقعیت را کــه امکان‬ ‫نفرت پراکنی روی وب سایتشان وجود داشت‪ ،‬پذیرفت و‬ ‫ان را « کامال نامناسب و یک شکست از طرف ما» دانست‪.‬‬ ‫پاسخ سریع او با پذیرفتن مســئولیت و تصحیح کردن‬ ‫موقعیت باعث حمایــت مثبت از طــرف اتحادی ه ضد‬ ‫افترای امریــکا (‪-The Anti-Defamation League‬‬ ‫اتحادیه ای که به مبارزه با یهودی ستیزی و نژادپرستی‬ ‫می پردازد) شد‪.‬‬ ‫‪5‬‬ ‫ایا تیم گرا هستید و توانایی همکاری با‬ ‫یک تیم برای به دست اوردن بهترین‬ ‫نتیجه را دارید؟‬ ‫یک فرد با اخالق حرفــه ای جدی می داند که او عضوی‬ ‫از یک تالش بزرگ تر برای دســتیابی به یک چشم انداز‬ ‫اســت‪ .‬در نهایت‪ ،‬برای اینکه اطمینان پیدا کنید شما و‬ ‫همکارانتان به یک سمت و در یک مسیر حرکت می کنید‪،‬‬ ‫باید تالش کنید که با تیمتان ارتبــاط برقرار کنید و با‬ ‫انها عادالنــه و صادقانه برخورد کنید‪ .‬بیشــتروقت ها‪،‬‬ ‫فرصت ها برای همکاری و کارهای جدید‪ ،‬از دل همین‬ ‫گفت وگوهای صادقانه بیرون می ایند‪.‬‬ ‫بهتفاوت هر رنگ و زبان‪...‬‬ ‫ترویج تنوع فرهنگی؛ هدفی مشترک برای ‪ 175‬کمپانی بزرگ امریکا‬ ‫مدیرعامــان و معاونان اجرایــی ‪ 175‬کمپانی بزرگ‬ ‫امریکا تابستان ‪ 2017‬اعالم کردند که سازمان هایشان‬ ‫به اهداف تنوع فرهنگی و نژادی تعهد خواهند داشــت‬ ‫و کمیته ای را تشکیل می دهند برای اطمینان از دنبال‬ ‫کردن این تنوع‪.‬‬ ‫یکی از کســانی که مدیرعامل نیست و اسمش در این‬ ‫لیست دیده می شــود‪ ،‬تیم رایان است؛ کسی که سال‬ ‫گذشــته‪ ،‬گروه نواور «عملکرد مدیرعامل برای تنوع‬ ‫و ادغام» را پایه گذاشــت‪ .‬اعضای این کارگروه بر سر‬ ‫ســه ماد ه اصلی‪ ،‬به توافق رســیده اند‪ :‬ایجــاد اعتماد‬ ‫درون ســازمانی از طریق گفت وگوهای پیچیده و گاه‬ ‫دشــوار درباره تنوع فرهنگی و ادغام؛ توســعه دادن و‬ ‫برگزاری دوره های اموزش دربار ه سوگیری ناخوداگاه‬ ‫ن و ســهیم کردن تمام اعضای این‬ ‫برای تمام کارمندا ‬ ‫گروه‪ ،‬نسبت به بهترین اقدام ها و همچنین شکست های‬ ‫مرتبط با این موضوع‪ .‬هیات اجرایی این کمیته در نظر‬ ‫دارد که این مواد را ماهانه موردبررســی قرار دهد و در‬ ‫ن می گوید بذر‬ ‫پایان این سال‪ ،‬اجالسی برگزار کند‪ .‬رایا ‬ ‫این ایده‪ ،‬زمانی کاشته شد که در هفت ه نخست کاری‪ ،‬او‬ ‫به عنوان شریک ارشد کمپانی پی‪ .‬دابلیو‪ .‬سی‪،)Pwc( .‬‬ ‫یک مرد مسلح در داالس‪ ،‬پنج پلیس سفیدپوست را در‬ ‫حین تظاهرات صلح امیز علیه کشتار افریقایی تبارها‬ ‫به دست پلیس‪ ،‬به قتل رساند‪ .‬همان طور که رایان برای‬ ‫پست جدیدش خود را اماده می کرد‪ ،‬شروع کرد درباره ‬ ‫تنش های عمیق نــژادی در امریکا و میزان تاثیر ان بر‬ ‫کارمندانش فکرکردن‪« .‬همه چیز‪ ،‬خوب پیش می رفت‪.‬‬ ‫اما من هرچه بیشــتر با کارمندانم وقت می گذراندم‪،‬‬ ‫بیشتر مرا به چالش می کشیدند‪ .‬انها می پرسیدند خارج‬ ‫از این محیط کاری‪ ،‬چه کار می توانیم بکنیم؟» رایان‪،‬‬ ‫ادامه می دهد‪« :‬این باعث شــد که من بسیار فکر کنم‪،‬‬ ‫یک قدم به عقب برداشتم و از خودم پرسیدم‪ :‬مسئولیت‬ ‫ما چیست؟» پس از ان‪ ،‬او با چندین مدیرعامل تماس‬ ‫گرفت و پیشــنهاد داد تا ســازمانی را ایجــاد کنند تا‬ ‫به صورت عمومی بتوانند خود و کمپانیشــان را برای‬ ‫ایجاد تغییر‪ ،‬متعهد کنند‪.‬‬ ‫یکی از کســانی که رایان او را پذیرفــت‪ ،‬ران پارکر بود‬ ‫از شــورای اجرایی رهبری (‪Executive Leadership‬‬ ‫‪ ،)Council‬سازمانی که در ســال ‪ 1986‬برای توسعه ‬ ‫رهبری سازمانی افریقایی‪ -‬امریکایی ها تالش می کرد‪.‬‬ ‫پارکر‪ ،‬کــه مدتی طوالنی هم در کمپانی پپســی کار‬ ‫می کرد‪ ،‬می گویــد‪« :‬عملکرد مدیرعامــل برای تنوع‬ ‫فرهنگــی و ادغام» حائز اهمیت اســت؛ به دلیل خط‬ ‫ارتباطاتی ای که میان مدیران شرکت های درحال رقابت‬ ‫ایجاد می کند‪ .‬او ادامه می دهد که «طبق قرار هرروزه‪،‬‬ ‫انها در یک نبرد تنگاتنگ هستند‪ .‬انها عموما ایده های‬ ‫خودشان را درباره بهترین عملکرد‪ ،‬با یکدیگر درمیان‬ ‫نمی گذارند»‪ .‬اما او معتقد اســت که این کارگروه تنها‬ ‫برای انتشار در مطبوعات نیست و امضاکنندگان با هدفی‬ ‫مشترک با یکدیگر کار می کنند‪« .‬این خیلی مهم است‬ ‫که مدیرعامالن و نه کس دیگری این تعهدنامه را امضا‬ ‫کرده اســت؛ نه رئیس بخش نیروی انسانی‪ ،‬نه کارمند‬ ‫ارشد بخش تنوع فرهنگی‪ ،‬و نه کارمند ارشد ارتباطات‪.‬‬ ‫اینها رهبرانی هستند که متوجه شده اند که نسبت به‬ ‫انچه که مانعی برای کمپانی ها و جامعه شان می شود‪،‬‬ ‫مسئولیت دارند و باید به پیشرفت و رشد‪ ،‬دست یابند‪».‬‬ ‫بازاریابی محتوا‬ ‫‪Content Marketing‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪13‬‬ ‫البرت هوبارد‬ ‫اگر می خواهید از شما انتقاد نکنند‪ ،‬کاری نکنید‪،‬‬ ‫چیزی نگویید و چیزی نباشید‪...‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪r‬‬ ‫اینده‬ ‫‪u‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪u‬‬ ‫‪F‬‬ ‫بخش بندی بازار‬ ‫با کمک پرسونای مخاطب‬ ‫ایده هاییبرایاستوریتلینگدربازاریابیمحتوا‬ ‫بهجایشعارگویی‪،‬داستانسراییکنید‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫تهیه و تنظیم صفحه‪ :‬فرامحتوا‬ ‫مقوله به هم‬ ‫داســتانگویی و بازاریابی محتــوا‪ ،‬دو ‬ ‫پیوسته و مرتبط هســتند؛ هنر قصه گویی بیش از‬ ‫هر نوع دیگری از روایت در تولید محتوا دخیل است‪.‬‬ ‫هنر قصه گویی یک هنر باستانی و قدیمی است که‬ ‫مطالعه فرهنگ های‬ ‫ ‬ ‫در بسیاری از زمینه ها از جمله‬ ‫باستانی‪ ،‬فیلمســازی‪ ،‬داستان نویسی و نام تجاری‪،‬‬ ‫مورد توجه قرار گرفته است‪.‬‬ ‫با این حال‪ ،‬بین محتوای خسته کننده و بی روح که‬ ‫شرکت ها به خلق انها روی اورده اند و داستان هایی که‬ ‫بسیار جذاب هستند‪ ،‬تفاوت بسیار چشمگیری است‪.‬‬ ‫دربرگیرنده محتواهایی هستند‬ ‫ ‬ ‫داستان های جذاب‪،‬‬ ‫که مخاطبان را با موضوع درگیر می کند‪.‬‬ ‫تعجب برانگیز نیست که اســتوری تلینگ یا همان‬ ‫قصه گویی‪ ،‬باید بر انچه که مردم به شنیدنش عالقه‬ ‫دارند‪ ،‬تمرکز کنــد و با توجه به نیاز های مخاطبان و‬ ‫مواردی که به اشــتراک می گذارند‪ ،‬به داستان روح‬ ‫بخشد‪ .‬در این استراتژی مشتریان همانند یک کلید‬ ‫تجربه انها منجر‬ ‫برای تولید محتوای شما هستند که ‬ ‫درباره برند تجاری شما می شود‪.‬‬ ‫به بیان داستان هایی ‬ ‫اســتوری تلینگ چگونه می تواند به بازاریابی شما‬ ‫کمک کند؟‬ ‫داســتانگویی‪ ،‬مخاطبان شما را به شیوه ای جدید با‬ ‫موضوع درگیر می کند‪.‬‬ ‫‪92‬درصــد از مصرف کنندگان ترجیح می دهند که‬ ‫پیام های رسانه ای را مانند یک داستان بشنوند‪.‬‬ ‫مغز انســان‪ ،‬تصاویر را ‪60‬برابر ســریع تر از کلمات‬ ‫پردازش می کند‪ .‬هدف اصلی داستان ها ایجاد تصاویر‬ ‫(گاهی فیزیکی و گاهی انتزاعی) است‪.‬‬ ‫استوری تلینگ‪ ،‬از طریق فرایندی به نام «معکوس»‬ ‫در مغز اتفاق می افتد و کمک می کند که مشتریان‬ ‫شما‪ ،‬احساســی را که در مورد محصول خود دارید‪،‬‬ ‫درک کنند‪.‬‬ ‫ساختار مغز ما به گونه ای است که به شنیدن داستان‬ ‫اشتیاق داریم‪ .‬حدود یک ســوم از زندگی ما صرف‬ ‫خیال پردازی می شود‪.‬‬ ‫عناصر سازند ه داستانگویی موثر چیست؟‬ ‫عوامل زیادی سبب می شود که یک داستان‪ ،‬شکل‬ ‫گیرد و جذاب شود؛ اما ساختار اصلی‪ ،‬بیان احساسات‬ ‫و هیجانات و شخصیت مهم ترین عناصر سازند ه یک‬ ‫داستان است‪.‬‬ ‫ساختار ســه قانون اصلی‪ :‬این ساختار شامل سه‬ ‫قانون اصلی اســت که برای نوشتن‪ ،‬درام‪ ،‬فیلمنامه‬ ‫و البته داستانگویی‪ ،‬مورداستفاده قرار می گیرد‪ .‬این‬ ‫ساختار‪ ،‬بسیار ساده اســت‪ :‬یک شروع خوب برای‬ ‫داستان‪ ،‬میانه ای مفهوم‪ ،‬قابل درک و منسجم‪ ،‬یک‬ ‫پایان مناسب و جذاب برای داستان‪.‬‬ ‫اولین قدم برای شروع یک داستان خوب‪ ،‬راه اندازی‬ ‫ان اســت‪ .‬این قســمت‪ ،‬همان جایی است که شما‬ ‫شــخصیت اصلی خود را معرفی و صحنه را تنظیم‬ ‫می کنید ‪.‬‬ ‫قدم دوم‪ ،‬جایی اســت که شخصیت اصلی داستان‪،‬‬ ‫نخستین درگیری و کشمکش خود را تجربه می کند‪.‬‬ ‫این درگیری‪ ،‬ممکن است عاطفی‪ ،‬فیزیکی‪ ،‬فلسفی‬ ‫و ‪ ...‬باشــد‪ .‬این بخش‪ ،‬اغلب بزرگ ترین قسمت کل‬ ‫طرح است؛ شخصیت اصلی داستان‪ ،‬تالش می کند‬ ‫تا راه حل هایی برای مشکالت پیدا کند و معمو ال یک‬ ‫یا دوبار قبل از موفقیت‪ ،‬شکســت می خورد‪ .‬بیشتر‬ ‫بازاریاب ها این بخش را حذف می کنند و درعوض‪،‬‬ ‫به بیان راه حل های خود برای برطرف کردن مشکل‬ ‫می پردازند‪ .‬اما مسئل ه اصلی در این رویکرد‪ ،‬این است‬ ‫که شما باید مردم را با مشــکالت خودشان درگیر‬ ‫کنید و به انها نشان دهید که چرا گزینه های دیگر‪،‬‬ ‫شکست خورده است‪ .‬درنهایت‪ ،‬در بخش سوم این‬ ‫نقطه بحرانی را به عنوان یک درگیری حل‬ ‫ساختار‪ ،‬ما ‬ ‫می کنیم‪ .‬این مرحله می تواند این گونه پیش برود که‬ ‫شخصیت ها متوجه شده اند‪ ،‬انچه که می خواستند‪،‬‬ ‫همان چیزی نبوده اســت که به ان نیاز داشته اند‪.‬‬ ‫اینجا همان جایی اســت که شــما وارد می شوید و‬ ‫درواقع‪ ،‬قهرمان داســتان برای نجات و حل مشکل‪،‬‬ ‫دست به کار می شود‪.‬‬ ‫احساساتی باشید‪ :‬مصرف کننــدگان باید بتوانند‬ ‫یک ارتباط شخصی و احساسی با برند تجاری شما‬ ‫برقرار کنند‪ .‬استوری تلینگ‪ ،‬یک روش عالی‪ ،‬خالق‬ ‫و هوشمندانه برای درگیرکردن احساسات مخاطبان‬ ‫اســت‪ .‬پیچیدگی احساســی‪ ،‬چیزی است که یک‬ ‫داستان را بسیار تاثیرگذار می کند‪ .‬مطمئنا ممکن‬ ‫است از شنیدن یک داســتان خوشحال باشیم‪ ،‬اما‬ ‫درعین حال‪ ،‬احســاس ناامیدی هم داشته باشیم‪.‬‬ ‫قصه گویی یک راه عالی برای تحریک احساســات‬ ‫است‪.‬‬ ‫شــخصیت های خــود را خلق کنیــد‪ :‬قبل از‬ ‫انکه داســتان را بنویســید‪ ،‬شــخصیت های ان را‬ ‫به خوبی بشناســید‪ .‬شــخصیت های داستان شما‬ ‫می توانند هرکسی باشند و براساس شخصیت های‬ ‫معمول مخاطبان هدف شما شکل بگیرند‪ .‬داشتن‬ ‫شخصیت های مهم و قابل درک‪ ،‬می تواند اثربخشی‬ ‫داستان شما را افزایش دهد و به استوری تلینگ شما‬ ‫جهتدهد‪.‬بر خالفانچهتصورمی شود‪،‬داستانگویی‪،‬‬ ‫ساده نیست و دارای پیچیدگی ها و اصولی است که‬ ‫باید رعایت شود اما استوری تلینگ‪ ،‬به شما به عنوان‬ ‫یک بازاریاب این امکان را می دهد تا تمام این عوامل‬ ‫را برای قصه گویی و ایجاد یک داســتان اســتفاده‬ ‫کنید؛ داســتانی که مخاطبان شما مایل به شنیدن‬ ‫ان هستند‪.‬‬ ‫‪92‬درصد از‬ ‫مصرف کنندگان‬ ‫ترجیحمی دهند‬ ‫که پیام های‬ ‫رسانه ای را‬ ‫مانند یک‬ ‫داستانبشنوند‪.‬‬ ‫ساختار مغز ما‬ ‫به گونه ای است‬ ‫که به شنیدن‬ ‫داستان اشتیاق‬ ‫داریم‪ .‬حدود‬ ‫یک سوم از‬ ‫زندگی ما صرف‬ ‫خیال پردازی‬ ‫می شود‬ ‫با استفاده از سبک داستان کاربر‪ ،‬تولید محتوای خود را چابک کنید‬ ‫سئورارهاکنیدوبهنیازکاربربچسبید‬ ‫توسعه نرم افزار در استان ه انفجار بود‪.‬‬ ‫ ‬ ‫زمانی صنعت‬ ‫اعضای فعال در این زمینه‪ ،‬کاری را که کارفرمایان از‬ ‫انها خواسته بودند‪ ،‬تحویل می دادند اما پس از مدتی‬ ‫دوران طالیی فرا رسید‪ .‬یکی از این اقدامات جدی‪،‬‬ ‫بررسی ارتباط بین توسعه دهندگان و افرادی بود که‬ ‫نرم افزار انها از یک ابزار قدرتمند با عنوان داســتان‬ ‫کاربر‪ ،‬استفاده می کردند‪ .‬از ان زمان به بعد‪ ،‬ثابت شد‬ ‫که داستان های کاربر در خارج از جهان نرم افزاری‬ ‫نیز مفید هستند‪ .‬هنگامی که داستان های کاربران‬ ‫زمینه بازاریابی محتوا تدوین و به کار‬ ‫ ‬ ‫به درستی در‬ ‫گرفته شد‪ ،‬تولیدکنندگان محتوا‪ ،‬نیازهای مخاطب‬ ‫را در اولویت تولید محتوا قرار دادند‪.‬‬ ‫داستان کاربر چیست؟‬ ‫واژ ه داستان‪ ،‬در اینجا با معنای همیشگی ان متفاوت‬ ‫است‪ .‬در واقع‪ ،‬این نوع داستان می تواند تنها حاوی‬ ‫یک جمله باشــد‪ .‬داســتان کاربر‪ ،‬ابزاری است که‬ ‫به تیــم تولید محتوا کمک می کنــد تا تالش های‬ ‫خود را با درک مشــترک مخاطبان و نیازهای انها‬ ‫همسو سازد‪ .‬اصطالح داستان کاربر‪ ،‬توسط یکی از‬ ‫بنیانگذاران اولی ه برنامه نویسی افراطی‪« ،‬کنت بک»‬ ‫ابداع شد‪ .‬کنت‪ ،‬معتقد است توسعه دهندگان باید به‬ ‫صحبت های مردم و خواسته های انان از یک نرم افزار‪،‬‬ ‫توجه کنند‪ .‬به تدریج‪ ،‬داستان های کاربر‪ ،‬از حالت‬ ‫اولیه برای توســع ه نرم افزار به یک شکل استاندارد‬ ‫تبدیل شد و تکامل یافت‪.‬‬ ‫مهم ترین نکته در داســتان کاربر‪ ،‬این است که به‬ ‫مزایای ان (جلب توجه مخاطب و وضوح هدف) دست‬ ‫یابید‪ .‬به جای ذکر یک دســته از حقایق سئوپسند‪،‬‬ ‫داســتان های کاربری تولید کنید تا به شما کمک‬ ‫کند دریابید «چگونه محتوای شما به مردم کمک‬ ‫می کند‪ ».‬در یک داستان کاربر‪ ،‬برای بازاریابی محتوا‬ ‫به ‪4‬عنصر اصلی باید توجه کرد‪:‬‬ ‫استفاده از عنوان کوتاه و ساده‪ ،‬محتوا برای چه کسانی‬ ‫است؟ (بخش مخاطب یا شخصیت)‪ ،‬چه مخاطبانی‬ ‫به دنبال ان هستند؟ (معموال نوع محتوا یا کانال)‪،‬‬ ‫چرا مخاطب به خواندن این محتوا عالقه مند است؟‬ ‫(انتظار دارند که چه مشکلی از انها را حل کند)‪.‬‬ ‫ثبت عناصر چهارگانه (عنوان‪ ،‬چه کسی‪ ،‬چه چیزی‬ ‫و چرا) به شــما کمک می کند تــا روی مخاطبان‬ ‫خود تمرکز کنیــد‪ .‬جزئیات دیگری مانند اهمیت‪،‬‬ ‫وضعیت‪ ،‬انداز ه تقریبی متن و زمان صرف شده‪ ،‬تاریخ‬ ‫تولید محتوا و نویسنده‪ ،‬روی کارتی همانند کارت‬ ‫ایندکس‪ ،‬یک ابزار برای پیگیری پیشرفت‪ ،‬هنگام‬ ‫تولید هر پست وبالگ است‪.‬‬ ‫اهمیت‪ :‬زنجیر ه زرد‪ ،‬نارنجی و قرمز‪ ،‬اهمیت این‬ ‫پست را در ارتباط با کار دیگری که می توانستید انجام‬ ‫دهید‪ ،‬نشان می دهد‪ .‬هدف این است که به سرعت‬ ‫این پیام را انتقال دهید و این پست‪ ،‬در لیست اولویت‬ ‫تیم قراردارد‪.‬‬ ‫وضعیت‪ :‬اســتفاده از یک متن توضیحی کوتاه‪،‬‬ ‫مرحله تولید محتوا را نشان می دهد‪ :‬تفکر‪،‬‬ ‫ ‬ ‫وضعیت یا‬ ‫تولید‪ ،‬ویرایش‪ ،‬انتشار و غیره‪ .‬شما می توانید وضعیت‬ ‫را هر زمان که دوست دارید به روز رسانی کنید‪.‬‬ ‫انداز ه تقریبی متن و زمان صرف شــده برای‬ ‫ســاده کم‪/‬‬ ‫ ‬ ‫تولید محتوا‪ :‬این کارت از یک مقیاس‬ ‫متوســط‪/‬زیاد برای انداز ه تقریبی متن اســتفاده‬ ‫می کند‪.‬شماهمچنینمی توانیدبراوردیازساعت ها‬ ‫یا تعداد روزهایی که برای تولید محتوای اثربخش‬ ‫وقت گذاشته اید‪ ،‬ارائه دهید‪.‬‬ ‫تاریخ تولید محتوا‪ :‬تاریخی که داســتان کاربر‬ ‫را ایجاد کرده اید‪ ،‬ثبت کنید‪ .‬این اطالعات به شــما‬ ‫در جلوگیــری از اتالف وقــت و تالش های بیهوده‬ ‫کمک می کند‪.‬‬ ‫نویسنده‪ :‬شما می توانید نویســنده را به عنوان‬ ‫فردی که داستان کاربر را نوشته یا به عنوان فردی که‬ ‫محتوایی را تولید کرده است‪ ،‬تعریف کنید‪.‬‬ ‫قطع ا شــما خودتــان می توانید داســتان کاربر را‬ ‫بنویسید‪ ،‬اما اگر بتوانید تیم تولید محتوا را در نوشتن‬ ‫داســتان های کاربر درگیر کنیــد‪ ،‬خواهید فهمید‬ ‫که چقدر محتوای شما منســجم تر خواهد شد‪ .‬با‬ ‫بهره گرفتن از کل گروه و تبدیل یک مفهوم کلی به‬ ‫یک داستان کاربری کتبی می توانید از ناهماهنگی‬ ‫اجتنــاب کنید‪ .‬تیم های تولیــد محتوا تالش های‬ ‫بی هدف کمتری خواهند داشــت و مخاطبان‪ ،‬یک‬ ‫بخش منســجم از محتوا را بر اساس درک متفاوتی‬ ‫از چگونگی پاســخگویی به نیازهایشــان دریافت‬ ‫می کنند‪.‬‬ ‫در حالی که داســتان های کاربر‪ ،‬به عنوان بخشی از‬ ‫تغییر توســع ه نرم افزار چابک به کار رفته اند‪ ،‬الزم‬ ‫استفاده موثر‬ ‫ ‬ ‫نیست که حتم ا از تحول چابک برای‬ ‫از انها بهره ببریــد‪ .‬تیم های بازاریابی ســنتی نیز‬ ‫می توانند داستان های کاربر را در فرایندهای تولید‬ ‫محتوای اثربخش خود ادغام کنند و تقریبا تمام مزایا‬ ‫مثل گرفتن توجه و تمرکز قــوی مخاطب و ایجاد‬ ‫هماهنگی داخلی بهتر را دربرداشته باشند‪.‬‬ ‫به جای ذکر‬ ‫یک دسته‬ ‫از حقایق‬ ‫سئوپسند‪،‬‬ ‫داستان های‬ ‫کاربری تولید‬ ‫کنید تا به شما‬ ‫کمک کند‬ ‫دریابید«چگونه‬ ‫محتوای شما‬ ‫به مردم کمک‬ ‫می کند‪».‬‬ ‫بخش بندی بازار و پرســونای مخاطب‪ ،‬هر دو‬ ‫هدفمشابهیدارند؛انهابهشماکمکمی کنند‬ ‫تا مخاطبان و مشتریان خود را بهتر بشناسید‬ ‫و براساس همین شناخت‪ ،‬بتوانید محصوالت‬ ‫خود را موثرتر به انها عرضه کنید‪ .‬از یک ســو‬ ‫تقسیم بندی بازار‪ ،‬بخشــی از مخاطبان شما‬ ‫را براساس خصوصیات گسترده و مختلف انها‬ ‫مانند مکان جغرافیایی‪ ،‬حرفه و یا وضعیت تاهل‬ ‫شناسایی می کند و از ســوی دیگر‪ ،‬پرسونای‬ ‫مخاطب‪ ،‬روابط بسیارخاص با افراد مشخص‬ ‫را در بخش های مختلف‪ ،‬برای شما شناسایی‬ ‫می کند‪ .‬بخش بندی بازار‪ ،‬تابع یکی از دو اصلی‬ ‫زیر است‪:‬‬ ‫تعیین کردن انداز ه بخش های خاص بازار هدف‬ ‫مخاطبان شــما تا از این طریــق‪ ،‬بدانیدکدام‬ ‫بخش ها و بر پای ه چه اصولی باید دنبال شوند‪.‬‬ ‫(به عنوان مثال‪ ،‬زنان متاهل‪ ،‬دانشجویان‪ ،‬افراد‬ ‫ساکن در اپارتمان)‬ ‫دادن فهــم و بینــش به نیازهای مشــترک‪،‬‬ ‫تمایالت خرید کــردن و راه و روش زندگی در‬ ‫بخش های مختلف؛ که این موضوع‪ ،‬ســبب‬ ‫می شــود تا پیام بازاریابی خــود را به صورت‬ ‫موثر تری هــدف قرار دهیــد و بتوانید انها را‬ ‫به خوبی عرضه کنید‪( .‬برای مثال‪ ،‬زنان متاهل‬ ‫می خواهند سازماندهی بیشتری داشته باشند‪،‬‬ ‫دانش اموزان نیاز به غذای ارزان دارند‪ ،‬ساکنان‬ ‫اپارتمان ها به فضای بیشتری نیاز دارند‪).‬‬ ‫مطالعه بخش بندی بــازار‪ ،‬باید بتواند تصویر‬ ‫ ‬ ‫بزرگ مخاطبان هدف شــما را به بخش های‬ ‫کوچک تر و مشــخص تر‪ ،‬با نیازهــا‪ ،‬منافع و‬ ‫اولویت های مشــترک و مخصــوص به خود‬ ‫تقسیم کند‪ .‬شما می توانید بازار محصول خود‬ ‫را به روش های مختلفی تقسیم بندی کنید‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال‪ ،‬می توانید تقسیم بندی را بر اساس‬ ‫نیاز به محصول یا خدمات شــما‪ ،‬حساسیت‬ ‫مخاطبان نسبت به قیمت‪ ،‬منطقه جغرافیایی‪،‬‬ ‫بخش جمعیتی یا براساس روانشناسی مردم‬ ‫منطقه و شیوه و سبک زندگی انها انجام دهید‪.‬‬ ‫به منظور دستیابی به موفقیت در بخش بندی‬ ‫بازار‪ ،‬محصوالت شــما باید بر اساس درک سه‬ ‫جنب ه حیاتی تقسیم بندی شوند‪.‬‬ ‫چرا و به چه چیزی اهمیت می دهند‪ :‬درک‬ ‫این مسئله که مشتریان شما به چه چیزی نیاز‬ ‫دارند و خواهان چه چیزی هســتند‪ ،‬اهمیت‬ ‫بسیار زیادی دارد‪.‬‬ ‫جمعیت شناسی‪ :‬بــا بررسی جمعیت نقاط‬ ‫مختلف‪ ،‬می توان فهمید که چگونه گروه های‬ ‫مختلف مردم در بازار مشترک محصوالت شما‪،‬‬ ‫با یکدیگر متفاوت هستند‪.‬‬ ‫فراینــد خرید‪ :‬اینکــه مصرف کنندگان و‬ ‫مشتریان محصوالت یا خدمات شما در فرایند‬ ‫خرید چگونه تصمیم گیری می کنند‪ ،‬نکته ای‬ ‫مهم و قابل بررســی است‪ .‬پاسخ به سواالتی از‬ ‫این قبیل می تواند در تدوین پرسونای مخاطب‬ ‫هدف شما کمک کند‪.‬‬ ‫برای ایجاد انگیزه در مخاطبان هدف‪ ،‬با استفاده‬ ‫از بازاریابی درونگرا و سایر روش های بازاریابی‬ ‫انهــا را به خرید محصول یــا گرفتن خدمات‬ ‫تشویق کرد‪ .‬بنابراین با استفاده از داده هایی که‬ ‫در بخش بندی بازار در مورد پرسونای مخاطب‬ ‫هدف خود به دست اورده اید‪ ،‬می توانید روش‬ ‫ال اگر بعد‬ ‫تبلیغاتی مناسب را انتخاب کنید‪ .‬مث ‬ ‫از انجام تحقیقات و بررسی داده ها متوجه شدید‬ ‫که تنها ‪5‬درصد از اعضای گروه تعیین شده را‬ ‫دانش اموزان و افراد جوان تشکیل داده اند‪ ،‬به‬ ‫نظر منطقی نمی رســد که پیام تبلیغاتی بازار‬ ‫خود را فقط به این گــروه اختصاص دهید؛ یا‬ ‫اگر بیش از ‪52‬درصد انهــا ازدواج کرده اند یا‬ ‫ی دهند‬ ‫‪72‬درصد افراد گروه را کسانی تشکیل م ‪‎‬‬ ‫کهبه صورتتمام وقت‪،‬مشغولکارهستند‪،‬باید‬ ‫اطمینان حاصل کنید که این افراد‪ ،‬بسیارفعال‬ ‫هستند و احتمال استفاده از محصول ارائه شده ‬ ‫شما در این افراد وجود داشته باشد‪.‬‬ ‫ایجادپرسونایمخاطب‪،‬تنهابعدازتعیین شدن‬ ‫برخــی از ویژگی هــای خــاص جمعیــت‬ ‫شناخته شــده‪ ،‬در بخش بندی بــازار هدف‬ ‫شما امکان پذیر اســت‪ .‬در واقع این اطالعات‪،‬‬ ‫داده هایی بســیاردقیق و همراه با جزئیات از‬ ‫مخاطبان هدف شما هستند‪ .‬شما باید از انها‬ ‫برای هدایــت روش های بازاریابــی‪ ،‬انتخاب‬ ‫محصول و خدمات خاص خود استفاده کنید‪.‬‬ ‫پرسونای مخاطب و شخصیت های مختلف در‬ ‫ی طراحان نیز موثرند‪،‬‬ ‫برنامه نویسی ها و طراح ‬ ‫زیرا انها با استفاده از خصوصیات مختلف سعی‬ ‫نتیجه مفید همراه باشد و‬ ‫ ‬ ‫می کنند کارشان با‬ ‫خروجی موردنظر انهــا را ارائه دهد‪ .‬بازاریابی‬ ‫شــخصیت ها نیز دقیقا به همین روش عمل‬ ‫می کند؛ زیرا با استفاده از انها می توان اطمینان‬ ‫حاصل کرد‪ ،‬مطالب قرار داده شده‪ ،‬برای جلب‬ ‫توجه مخاطبان‪ ،‬دقیق ا به جذب مخاطبان هدف‬ ‫بازار محصوالت و خدمات ما ختم می شــود‪.‬‬ ‫بدین معنی که با اســتفاده از شــخصیت ها و‬ ‫خصوصیات دقیق انها بتوانیم در بخش بندی‬ ‫بازار‪ ،‬به درستی عمل کرده و اطالعاتی را که به‬ ‫دست اورده ایم‪ ،‬با انواع روش های بازاریابی خود‬ ‫حوزه مربوطه ارتباط دهیم‪ .‬بخش بندی بازار‪،‬‬ ‫در ‬ ‫یک ابزار بازاریابی استراتژیک است که به شما‬ ‫اجازه می دهد با استفاده از یک سیاست خاص‬ ‫در بخشی وســیع‪ ،‬گروه بزرگی از مخاطبان‬ ‫خود را هدف قرار دهید‪ .‬در مســیر این فرایند‬ ‫پرسونای مخاطب نیز یک ابزار تاکتیکی است‬ ‫که با استفاده از ان می توانید پیامی خاص را به‬ ‫مخاطبیخاصبرسانیدو رویپیام هایمختلف‬ ‫و روش های مختلف تبلیغاتی تمرکز کنید تا با‬ ‫مخاطبان خود‪ ،‬ارتباط بهتری برقرار کنید‪.‬‬ ‫سبک زند گی‬ ‫‪Life Style‬‬ ‫‪13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪14‬‬ ‫هامیلتون هولت‬ ‫هیچ چیز ارزشــمندی اسان به دست نمی اید‪.‬‬ ‫تنها راه رسیدن به نتایج خوب و ماندگار‪ ،‬کار و‬ ‫تالش مستمر است‪.‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪s‬‬ ‫توصیه‬ ‫‪i‬‬ ‫‪v‬‬ ‫‪d‬‬ ‫‪A‬‬ ‫اسا ابراهیمی‬ ‫چطور می توانید سوء تفاهم ها را‬ ‫از روابط تان بیرون برانید؟‬ ‫سنگ هایتان را وابکنید‬ ‫بسیاری از ما‪ ،‬شــجاعت وارد شدن به‬ ‫این میــدان را نداریم‪ .‬ترجیح می دهیم‬ ‫روابط دوستانه مان را با وجود چالش های‬ ‫بســیار‪ ،‬کژدار و مریز حفظ کنیم و به‬ ‫جای حل مشکالت‪ ،‬تنها صورت مسئله‬ ‫را پاک کنیم‪ .‬هراس از بحث های شفاف‬ ‫یا حتی نادانســتن اداب انها‪ ،‬در گذر‬ ‫زمان به ما و روابط مان اســیبی جدی‬ ‫می زند و ناتوانی مان در ابراز احساسات‬ ‫یا حتی درک احساساتمان‪ ،‬این کالف را‬ ‫پیچیده تر می کند‪.‬‬ ‫با احساسات تان مواجه شوید‬ ‫اولین گامی که برای ساختن روابط پایدار و‬ ‫ارامش بخش می توانید بردارید‪ ،‬کنار امدن با‬ ‫خودتان است‪ .‬با احساسات تان روبه رو شوید‬ ‫و بفهمید که در هــر لحظه از مراودات تان‪،‬‬ ‫چه حســی را به چه دلیلی تجربه می کنید‪.‬‬ ‫ایا خشمی که امروز بعد از یک مکالمه کاری‬ ‫پیــدا کردید‪ ،‬نتیجه تصادف چند ســاعت‬ ‫قبلتان اســت یا واقعا یک جای ارتباطتان‬ ‫لنگ می زند؟‬ ‫سکوت نکنید‬ ‫بعضیوقت هابه ادم هایی کهنبایداعتماد می کنید‪ ،‬اما ازقابل اعتماد هافاصلهمی گیرید!‬ ‫همکار بغل دستی تان قابل اعتماد است؟‬ ‫به دنبال چه دســتاوردی هســتید؟ فکر‬ ‫می کنید این رابطه ارزش اصالح شــدن را‬ ‫دارد یا تنها می خواهید فشــار روانی که به‬ ‫شــما تحمیل شــده را خالی کنید و همان‬ ‫بالیی که ســرتان امده را ســر فرد مقابل‬ ‫بیاورید‪ .‬اگر تصور می کنید این رابطه ارزش‬ ‫ترمیم و اصالح را دارد‪ ،‬نگرانی ها‪ ،‬ترس ها و‬ ‫دلخوری هــا را در دلتان حبس نکنید و انها‬ ‫را با دوست‪ ،‬همکار یا شریک زندگی تان در‬ ‫میان بگذارید‪.‬‬ ‫‪t‬‬ ‫زمان و مکان مناسبی را انتخاب کنید‬ ‫بــرای گفت و گو کــردن در ایــن مــوارد‬ ‫حساســیت بر انگیز‪ ،‬زمان و مکان مناسبی‬ ‫را انتخاب کنید‪ .‬وقتی فرد مقابلتان خسته‪،‬‬ ‫کســل یا بیش از اندازه خوشــحال است‪،‬‬ ‫این مکالمه را اغــاز نکنید و حتی وقتی که‬ ‫خودتان به شــدت دچار غلیان احساسات‬ ‫هستید‪ ،‬سراغ این گفت و گو نروید‪ .‬از سوی‬ ‫دیگر‪ ،‬مکانی را برای صحبت کردن انتخاب‬ ‫کنید که حضــور در ان‪ ،‬به ارامش هر دوی‬ ‫شــما کمک می کنــد و عوامــل خارجی‪،‬‬ ‫کمترین اختالل و وقفــه را در مکالمه تان‬ ‫ایجاد می کنند‪.‬‬ ‫یک‬ ‫جهت گیری‬ ‫خاص یا‬ ‫تشابه در‬ ‫برخی افکار‪،‬‬ ‫نمی تواند قابل‬ ‫اعتماد بودن‬ ‫یا نبودن‬ ‫ادم ها در همه‬ ‫زمینه ها را‬ ‫تعیین کند‬ ‫دالیلتان را توضیح دهید‬ ‫احساسات تان را همانطور که هستند به زبان‬ ‫بیاورید و حتما دالیل بروز انها را شرح دهید‪.‬‬ ‫برای مثال‪ ،‬بگویید «من امروز احساس کردم‬ ‫مثل قبــل با من راحت نیســتی‪ ،‬چون‪» ...‬‬ ‫دلیلــی که مطرح می کنیــد‪ ،‬می تواند فرد‬ ‫مقابلتان را به تعمق وا دارد یا سوء تفاهم های‬ ‫احتمالی را با شفاف سازی او برطرف کند‪.‬‬ ‫به دنبال تغییر باشید نه حکمرانی‬ ‫اگر یــک رویه‪ ،‬شــما را ازرده کرده و دلیل‬ ‫گفت و گویتان شده‪ ،‬ســعی کنید انعطاف‬ ‫خود را در جریان این گفت و گو حفظ کنید‪.‬‬ ‫وقتی پای روابط دوســویه به میان می اید‪،‬‬ ‫نباید خود را مرکز رابطه تلقی کنید و انتظار‬ ‫چرخش همه تصمیم ها و رفتارها به سمت‬ ‫خواسته خود را داشته باشــید‪ .‬در جریان‬ ‫بحث ممکن است شما نظرات تان را تغییر‬ ‫دهید‪ ،‬اصالح کنید یــا رویه های تازه ای را‬ ‫برای برقــراری روابط ســازنده به خدمت‬ ‫بگیرید‪.‬‬ ‫کسی را تغییر ندهید‬ ‫اینکه فرد مقابل شما زیاد سیگار می کشد‪،‬‬ ‫با همســرش بدرفتاری می کند‪ ،‬قوانین را‬ ‫رعایت نمی کند و ‪ ...‬ناراحت کننده اســت‬ ‫اما قرار نیســت تعیین کننده سرنوشــت‬ ‫گفت و گوی شما باشد‪ .‬شما از او رنجیده اید‪،‬‬ ‫به هر دلیلی‪ ،‬پــس روی ان دلیل و ارتباط‬ ‫میان خودتان و او تمرکز کنید نه روی سبک‬ ‫زندگی یا تفکراتی که نقشی را در رابطه شما‬ ‫بازی نمی کنند‪.‬‬ ‫«هر چیزی که به فکرتان می رســد را باور نکنید!»‬ ‫این جمله را با فونت درشــت بنویســید و درست‬ ‫کنــار صفحه نمایــش و روبه روی چشــم هایتان‬ ‫بچســبانیدش‪ .‬همه مــا‪ ،‬درســت از لحظه ای که‬ ‫چشم هایمان را باز می کنیم‪ ،‬مشغول قضاوت کردن‬ ‫هستیم‪ .‬هوایی که ابری شــده را دلگیر یا شاعرانه‬ ‫قضــاوت می کنیــم‪ ،‬راننده ای کــه خالف جهت‬ ‫ماشین ها در کوچه می راند را شهروندی قانون شکن‬ ‫تصور می کنیم و رئیسی که از کارمان ایراد می گیرد‬ ‫را در ذهنمان تخطئه می کنیــم و همکاری که به‬ ‫ما لبخند زده را‪ ،‬محرم رازهایمان تعبیر می کنیم‪.‬‬ ‫درست است که نگاه اول‪ ،‬خیلی چیزها را در روابط‬ ‫ما تعیین می کند‪ ،‬اما اولین برخورد‪ ،‬اولین مکالمه‬ ‫یا حتی رمزگشایی زبان بدن در روابطی که هر روز‬ ‫انها را برقرار می کنیم‪ ،‬همیشــه نمی تواند قضاوت‬ ‫درســتی را به ذهن راه دهد‪ .‬همه مــا‪ ،‬بارها و بارها‬ ‫قربانی رمز گشایی اشتباه پیام های ارتباطی شده ایم‬ ‫و با تفسیر نادرست کنش ها و واکنش های دیگران‪،‬‬ ‫به روابط اجتماعی خود اسیب زده یا از نردبان رشد‬ ‫پایین افتاده ایم‪.‬‬ ‫همین شکســت های مکــرر کافی اســت تا بنای‬ ‫اعتمادمــان بــه دیگــران را‪ ،‬این بار با وســواس‬ ‫و هوشــیاری بیشــتری بســازیم و برای فــرار از‬ ‫شکاک بودن‪ ،‬به فردی ساده لوح تبدیل نشویم‪.‬‬ ‫خوداگاهی در مورد انچه که بر قضاوت های شما تاثیر‬ ‫می گذارد‪ ،‬می تواند خیلی از مشــکالت را حل کند‪.‬‬ ‫وقتی یک همکار را بی کفایت ارزیابی می کنید‪ ،‬کافی‬ ‫است یک نفس عمیق بکشــید و برای چند دقیقه‪،‬‬ ‫عملکرد او را با دیگر عناصر ســازمان مقایسه کنید‪.‬‬ ‫اینجاست که می فهمید مشکل‪ ،‬واقعا عملکرد اوست ‬ ‫یا یکی از کلیشه های ذهنی که باعث شده در ذهنتان‬ ‫جایگاهی پایین را برای او قائل شــوید‪ .‬جنســیت‪،‬‬ ‫قومیت‪ ،‬گرایش سیاسی یا مذهبی‪ ،‬سن‪ ،‬تحصیالت‪،‬‬ ‫سوابق کاری یا تاریخچه خانوادگی‪ ،‬همگی می توانند‬ ‫ما را به سمت قضاوت های بی اعتباری هل دهن د که‬ ‫چوب الی چرخ روابط مان می گذارند‪.‬‬ ‫به قضاوت دیگران اعتماد دارید؟‬ ‫نقل قول هایی که در محیط شــغلی دهان به دهان‬ ‫می چرخند‪ ،‬می توانند بر سطح اعتماد شما به دیگران‬ ‫یا حتی به رویه های کاری تاثیر بگذارند‪ .‬اما واقعیت‬ ‫این است که همانطور که افکار ما همیشه درست و‬ ‫قابل اعتماد نیستند‪ ،‬الزاما نمی توان به افکار دیگران و‬ ‫نقل قول هایی از این دست هم اعتماد کرد‪.‬‬ ‫شباهت ها و تضادها را تعمیم می دهید؟‬ ‫محققان می گویند کسانی که خط قرمزهای مشابه ما‬ ‫دارند یا در مورد برخی مسائل‪ ،‬مانند ما فکر می کنند‪،‬‬ ‫انسان های قابل اعتمادی تعبیر می شوند‪ .‬اما همچون‬ ‫موارد گفته شده‪ ،‬یک جهت گیری خاص یا تشابه در‬ ‫برخی افکار‪ ،‬نمی تواند قابــل اعتماد بودن یا نبودن‬ ‫ادم ها در همه زمینه ها را تعیین کند‪ .‬شــمایی که‬ ‫گذشته را فراموش نمی کنید؟‬ ‫ادم هایی که فریب خورده و اسیب دیده اند‪ ،‬حتی در‬ ‫صورت مشاهده شــواهد اعتماد برانگیز‪ ،‬نمی توانند‬ ‫به دیگــران اعتماد کننــد و در روابــط اجتماعی‪،‬‬ ‫محافظه کارانــه عمل می کنند‪ .‬تعمیــم دادن یک‬ ‫موقعیت تلخ‪ ،‬به همــه موقعیت ها‪ ،‬یکــی دیگر از‬ ‫اشتباهاتی است که بر قضاوت افراد تاثیر می گذارد و‬ ‫انها را به اشتباه می اندازد‪.‬‬ ‫گرفتار زرق و برق ها می شوید؟‬ ‫توانمندی یــک فرد در یک یا چند زمینه‪ ،‬نمی تواند‬ ‫دلیل خوبــی برای اعتماد کــردن در همه زمینه ها‬ ‫باشد‪ .‬شما برای درســت قضاوت کردن‪ ،‬به مقایسه‬ ‫مجموعه ای از شــواهد و ســاختن روابط عمیق در‬ ‫گذر زمان نیاز دارید‪ .‬برای مثــال‪ ،‬برخی از مردم بر‬ ‫این باورند کــه صاحب منصبانی چــون مدیران یا‬ ‫موسســان شــرکت ها‪ ،‬افرادی قابل اعتمادترن د اما‬ ‫واقعیت این اســت که قابل اعتماد بودن یا نبودن را‬ ‫تنها با قابلیت های فــردی می توان تعیین کرد‪ ،‬نه با‬ ‫جایگاه اجتماعی یا وضعیت اقتصــادی و تردیدی‬ ‫نیست که مدیر یک شرکت تولیدی قدرتمند‪ ،‬الزاما از‬ ‫شواهد را نادیده می گیرید؟‬ ‫کسانی که حرف هایشان با عملکردشان تفاوت دارد‪،‬‬ ‫قابل اعتماد نیستند‪ .‬مدیری که بر خوش قولی تاکید‬ ‫دارد و همیشه شما را ساعت ها منتظر نگه می دارد‪،‬‬ ‫همکاری که بر مهربانی تاکید دارد اما با خشم و کینه‬ ‫در مورد ادم های دیگر صحبت می کند و دوستی که‬ ‫مدام از تالشش برای احترام گذاشتن به دیگران حرف‬ ‫می زند اما به دنبال راهی برای جلو زدن از شهروندان‬ ‫در صف های شــلوغ است‪ ،‬همان کسانی هستند که‬ ‫نمی توانند مثل حرف هایشان زندگی و عمل کنند‪.‬‬ ‫ادم هایی که مدام در حال قانون صادر کردن هستند‪،‬‬ ‫قابل اعتماد نیســتند‪ .‬انها دائم در حال ارائه راه حل‬ ‫به دیگران و نســخه پیچیدن هســتند و معتقدند‬ ‫که ادم های دیگر‪ ،‬تنهــا با پیروی از توصیه های انها‬ ‫می توانند در مسیر درست حرکت کنند‪ .‬این افراد‪،‬‬ ‫اغلب قادر به عمل کردن به توصیه های خودشان هم‬ ‫نیستند و تنها با قضاوت کردن دیگران‪ ،‬به دنبال ایجاد‬ ‫احساسی بهتر نسبت به خود هستند‪.‬‬ ‫اجازه می دهید شما را به عقب برانند؟‬ ‫شما نمی توانید به تک رو ها در روابط تان اعتماد کنید‪.‬‬ ‫انها در سفرهای دوستانه‪ ،‬شما را نادیده می گیرند‪ ،‬در‬ ‫کار اجازه رشد به شما نمی دهند و در روابط اجتماعی‪،‬‬ ‫تنها به دنبال تحقق خواسته های خودشان هستند‪.‬‬ ‫اگر به شواهد موجود بیندیشید‪ ،‬می توانید تا اندازه ای‬ ‫درستی یا نادرستی این روایت ها را تشخیص دهید‪.‬‬ ‫چطور می توان از اعتیاد به غذا خوردن خالص شد؟‬ ‫به او حمله نکنید‬ ‫یادتان نرود که هدف شــما از این گفت و گو‬ ‫کم کردن مشکالت است‪ ،‬نه تخریب کردن‬ ‫فــرد مقابل‪ .‬پــس مراقب لحــن‪ ،‬واژگان‪،‬‬ ‫زبان بدن و قضاوت هایتان باشــید‪ .‬گذشته‬ ‫از این‪ ،‬برای اینکه فــرد مقابل‪ ،‬در رابطه با‬ ‫شما هوشــمندانه تر عمل کند‪ ،‬سعی کنید‬ ‫خود‪ ،‬احساســات و انتظارات تان را درست‬ ‫به او معرفی کنید و با نشــان دادن چهره ای‬ ‫غیرواقعی‪ ،‬او را به اشتباه نیندازید‪.‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫لی لی اسالمی‬ ‫جمالت تان را اماده کنید‬ ‫اگر مطمئن شــده اید که رابطه شما نیاز به‬ ‫اصالح شدن دارد‪ ،‬قبل از صحبت کردن در‬ ‫مورد مشــکالت‪ ،‬به انچه کــه می خواهید‬ ‫بگویید‪ ،‬فکر کنید‪ .‬شما باید مسیر درستی‬ ‫را برای گفت و گو کردن انتخاب کنید و از به‬ ‫حاشیه رفتن و بیرون پریدن از موضوع اصلی‬ ‫و دغدغه حقیقی تان پرهیز کنید‪.‬‬ ‫گــزارش‬ ‫نکند اشتباه می کنید؟‬ ‫عاشق حیوانات هستید‪ ،‬ممکن است با قید و شرط‬ ‫کمتری به زنی که هر روز برای گربه های پارک غذا‬ ‫می اورد اعتماد کنیــد یا برای همکاری که باورهای‬ ‫سیاسی مشابهی دارد‪ ،‬اسان تر ســفره دلتان را باز‬ ‫کنید‪ .‬اما همانطور که گفتیم‪ ،‬با یک عامل‪ ،‬نمی توان‬ ‫قانون بزرگ و گسترده ای مانند «قابل اعتماد بودن»‬ ‫را صادر کرد‪.‬‬ ‫خرده فروشی با تحصیالت پایین و وضعیت اقتصادی‬ ‫متزلزل‪ ،‬قابل اعتمادتر نیست‪.‬‬ ‫کلینیکترکاعتیادبرایپرخورها!‬ ‫برای وزن‬ ‫کم کردن‪،‬‬ ‫به جای‬ ‫کالری شماری‪،‬‬ ‫به‬ ‫احساسات تان‬ ‫در لحظه‬ ‫خوردن مواد‬ ‫غذایی توجه‬ ‫کنید‪ .‬وقتی‬ ‫به جعبه‬ ‫شکالت حمله‬ ‫می کنید یا‬ ‫چند نان‬ ‫خامه ای را با‬ ‫چایتان قورت‬ ‫می دهید‪،‬‬ ‫چه احساسی‬ ‫دارید؟‬ ‫خیابان های شهرها‪ ،‬پر اســت از مراکز ترک‬ ‫اعتیاد و کلینیک های رژیــم درمانی‪ .‬در هر‬ ‫خیابان‪ ،‬چندین تابلوی باشگاه ورزشی به چشم‬ ‫می خورد اما هر روز‪ ،‬ادم های بسیاری به خاطر‬ ‫عوارض ناشــی از چاقی‪ ،‬در بیمارستان های‬ ‫همین شــهر جان می بازنــد‪ .‬چاقی یکی از‬ ‫معضالت عصر ماســت؛ مشکلی که ارام ارام‬ ‫پایش را به خانه هایمان باز کرده اما از هیچ دری‬ ‫نمی توانیم بیرونش کنیم‪.‬‬ ‫دیابت‪ ،‬گرفتگی عروق‪ ،‬الزایمر و افسردگی‪،‬‬ ‫تنها بخشــی از بیماری هایی هســتند که‬ ‫چربی های اضافه‪ ،‬انها را به جانمان می اندازند‪.‬‬ ‫چاق ها‪ ،‬هر روز را با خاطره نگاه های سرزنش بار‬ ‫دیگران شــب می کنند و به خاطر همخوانی‬ ‫نداشتن ظاهرشــان با تصویر ذهنی اجتماع‪،‬‬ ‫بــه بی خیالی‪ ،‬بی فکــری و بی ارادگی متهم‬ ‫می شوند‪.‬‬ ‫شما هم معتادید!‬ ‫چاقی بیماری دردناک عصر ماســت و اعتیاد به‬ ‫خوردن مواد غذایی چاق کننده‪ ،‬مشــکلی است‬ ‫کــه اینده بهداشــتی جهــان را تهدید می کند‬ ‫و کلینیک هــای رژیــم درمانی و باشــگاه های‬ ‫ورزشی‪ ،‬به تنهایی از پس مبارزه با ان برنمی ایند‪.‬‬ ‫روانشناســان سال هاســت که اعتیاد به خوردن‬ ‫ی و نه نیاز جســمی بــه مصرف انها را‬ ‫مواد غذای ‬ ‫دلیل چاقی می دانند‪ .‬انها می گویند که چاق ها‪،‬‬ ‫با انباشــته کردن کالری ها در بدنشان‪ ،‬به دنبال‬ ‫فرونشــاندن احساســات دردناک خود هستند‪.‬‬ ‫برای اغلب افرادی که موفق به کاهش وزن با رژیم‬ ‫گرفتن نمی شوند‪ ،‬مقابله با احساسات منفی‪ ،‬دلیل‬ ‫اصلی هر روز چاق تر شدن است؛ دلیلی که خود به‬ ‫یک معلول تبدیل می شود و زمینه را برای تشدید‬ ‫ناراحتی ها و اضطراب ها و در عین حال تشــدید‬ ‫اعتیاد فرد به خوردن مواد غذایی فراهم می کند‪.‬‬ ‫دلیل اصلی را پیدا کنید‬ ‫برای وزن کم کردن‪ ،‬به جای کالری شــماری‪ ،‬به‬ ‫احساسات تان در لحظه خوردن مواد غذایی توجه‬ ‫کنید‪ .‬وقتی به جعبه شــکالت حمله می کنید یا‬ ‫چند نان خامه ای را بــا چایتان قورت می دهید‪،‬‬ ‫چه احساســی دارید؟ به چه فکــر می کنید؟ در‬ ‫ساعات یا روزهای گذشته چه برشما گذشته؟ با‬ ‫این احساسات مواجه شوید و به جای مهار کردن‬ ‫معده تــان‪ ،‬به دنبال مهار کردن روانتان باشــید‪.‬‬ ‫وقتی محرک هایی که شما را به سمت رفتارهای‬ ‫اعتیاداور هل می دهند را بشناسید‪ ،‬ترک اعتیاد‬ ‫برایتان اسان تر می شود‪.‬‬ ‫به خودتان فرصت دهید‬ ‫ترک اعتیاد‪ ،‬به خودی خود یک کار اضطراب اور‬ ‫اســت‪ .‬حاال کــه فهمیده اید اضطــراب یا دیگر‬ ‫احساســات مخرب شــما را وادار به چاق شدن‬ ‫می کنند‪ ،‬نباید با تصمیم های شتاب زده‪ ،‬هراس‬ ‫و ناارامی تان را افزایش دهید‪ .‬اگر همیشــه وقت‬ ‫ترس‪ ،‬یک بســته بیسکوییت را می بلعید‪ ،‬جلوی‬ ‫خودتــان را نگیرید‪ .‬فقط ســعی کنیــد که این‬ ‫بار‪ ،‬قبل از خوردن بیســکوییت ها چند قدم راه‬ ‫بروید‪ ،‬با یک دوســت درد دل کنید یا موسیقی‬ ‫دلخواهتان را گوش کنید و بعد ســراغ خوراکی ‬ ‫نجات بخش بروید‪ .‬شــاید بعد از کمی ارام شدن‪،‬‬ ‫چند بیســکوییت در جعبه ای که همیشه خالی‬ ‫می شده‪ ،‬باقی بماند‪.‬‬ ‫حاال کالری بشمرید‬ ‫حاال که کمی ارام تر شــده اید و مشکل اصلی را‬ ‫فهمیده اید‪ ،‬ســراغ کالری شــماری بروید‪ .‬این‬ ‫رفتارها‪ ،‬حواس شــما را پرت می کنند و با کمی‬ ‫گیج کردنتــان‪ ،‬احتمــال پرخــوری را کاهش‬ ‫می دهند‪ .‬گذشــته از این‪ ،‬وقتی برنامه ای دقیق‬ ‫را اماده می کنید‪ ،‬احساس بهتری نسبت به خود‬ ‫پیدا می کنید و از پیش رفتن در ان لذت می برید‪.‬‬ ‫احساس خوب شــما نسبت به خودتان‪ ،‬می تواند‬ ‫به ترک اعتیادتان کمک کند‪.‬‬ ‫بدنتان را بشناسید‬ ‫بعد از خوردن سمبوســه عزیزتــان‪ ،‬معده درد‬ ‫می گیرید؟ نمی توانید در ان لحظه گرســنگی را‬ ‫تحمل کنید؟ اشکالی ندارد! سراغ یک خوراکی‬ ‫دیگر بروید؛ خوراکی که مشــکلی بر مشــکالت‬ ‫بدن شــما اضافه نمی کند و در عین حال ولعتان‬ ‫را کاهش می دهد‪ .‬بدنی که کمتر درد می کشــد‬ ‫و ارام تر اســت‪ ،‬امادگی بیشــتری بــرای ترک‬ ‫اعتیاد دارد‪.‬‬ ‫به سالمت تان فکر کنید نه وزنتان‬ ‫این هفته اصال الغر نشدید؟ اشــکالی ندارد! اما‬ ‫ســالم تر غذا خوردید‪ ،‬به معده تان کمتر اسیب‬ ‫زدید‪ ،‬بیشتر راه رفتید و احساس سبکی بیشتری‬ ‫دارید‪.‬‬ ‫حاال اگر با وجود تمام این اتفاق های خوشــایند‪،‬‬ ‫عقربه هــای تــرازو عــدد پایین تری را نشــان‬ ‫نمی دهند‪ ،‬چرا خود را سرزنش می کنید؟‬ ‫گروه درمانی کنید‬ ‫برای خالص شــدن از اعتیاد‪ ،‬حتــی اگر به مواد‬ ‫غذایی باشــد‪ ،‬گاهی چاره ای جز کمک گرفتن از‬ ‫روانشناسان وجود ندارد‪ .‬جلسات درمانی انفرادی‬ ‫یــا گروه درمانی ها‪ ،‬می توانند به شــما در تخلیه‬ ‫هیجانات و کنار امدن با احساســات تان کمک‬ ‫کنند و ترک اعتیاد را به کاری اسان تر بدل کنند‪.‬‬ ‫پس تصور نکنیــد که در نبود کلینیک های ترک‬ ‫اعتیاد غذایی‪ ،‬باید بار این کار دشوار را به تنهایی‬ ‫به دوش بکشید‪.‬‬ ‫خداحافظیبااسانسورکافینیست‬ ‫چرا نداشتن چربی های اضافه و فعالیت روزانه‪ ،‬جان شما را نجات نمی دهد؟‬ ‫کم تحرکــی‪ ،‬یکی از ‪ 10‬علت اصلــی مرگ و میر در‬ ‫جهان اســت‪ .‬در جهانی که رایانه ها بار انســان ها را‬ ‫بــه دوش می کشــند‪ ،‬اســتخوان های کاربران این‬ ‫فناوری‪ ،‬هر روز پیرتر از قبل می شــود و چربی های‬ ‫اضافه‪ ،‬با سرعتی بیشتر در بدن انها انباشته می شود‪.‬‬ ‫کم تحرکی‪ ،‬یکی از دالیل اصلی مرگ و میر در جهان‬ ‫اســت اما محققان می گوینــد در دنیایی که عادات‬ ‫غذایی مخرب جان ادم هــا را تهدید می کند‪ ،‬پیاده‬ ‫رفتن تا محل کار یا ایستاده کار کردن در اشپزخانه‪،‬‬ ‫به تنهایی نمی توانند ناجی انسان ها باشند‪.‬‬ ‫ورزش کنید؛ اگاهانه ورزش کنید‬ ‫به باور پژوهشگران‪ ،‬فعالیت بدنی‪ ،‬به تنهایی نمی تواند‬ ‫همه پیش نیازهای سالمتی را تامین کند‪ .‬از نظر انها‪،‬‬ ‫حتی افرادی که در بدنشــان چربی ها انباشته نشده‬ ‫اســت‪ ،‬به انجام منظم تمرینات ورزشی نیاز دارند‪.‬‬ ‫به عبارت دیگر‪ ،‬حتــی اگر این افــراد در طول روز‬ ‫مدام پشت رایانه ننشــینند‪ ،‬سریال بین نباشند و به‬ ‫اندازه کافی تحرک داشته باشند هم‪ ،‬به انجام منظم‬ ‫تمرینات اگاهانه ورزشی نیازمندند‪.‬‬ ‫چرا باشگاه جای پیاده روی را نمی گیرد؟‬ ‫محققان می گوینــد ادم هایی کــه اگاهانه ورزش‬ ‫می کنند‪ ،‬میل بیشتری به حفظ سالمت خود دارند‬ ‫و از عوامــل تهدیدکننده بیشــتر از دیگران فاصله‬ ‫می گیرند‪ .‬این افراد عادات غذایی ســالم تری دارند‪،‬‬ ‫کمتر ســراغ دخانیات می روند و برای حفظ سالمت‬ ‫روانشان تالش بیشــتری می‪ ‎‬کنند‪ .‬به همین دلیل‬ ‫محققان ادعا می کنند کسانی که ورزش را به عنوان‬ ‫عادت همیشگی خود مورد توجه قرار می دهند‪ ،‬بیشتر‬ ‫از کسانی که به همان اندازه اما نااگاهانه در روز تحرک‬ ‫دارند‪ ،‬زنده می مانند‪.‬‬ ‫خرده فروش هایبزرگ‪ ،‬شبکه هایاجتماعی را جدی گرفته اند‬ ‫فلیپ کارت وامازون‪ ،‬دل به بازاریابیدیجیتالیبسته اند‬ ‫تغییر شیوه کار خرده فروشان انالین فلیپ کارت‬ ‫و امازون از تبلیغات ســنتی به ســمت بازاریابی‬ ‫دیجیتالی موفقیت امیز بوده زیرا بر اســاس امار‪،‬‬ ‫فروش این خرده فروشــان در مقایسه با سال ها ی‬ ‫گذشته به طور چشمگیری افزایش یافته است‪.‬‬ ‫امسال فلیپ کارت و امازون بخش بزرگی از مخارج‬ ‫تبلیغاتی خود را صــرف حوزه دیجیتالی کرده اند‪.‬‬ ‫در گذشته‪ ،‬شــرکت های تجارت الکترونیک برتر‬ ‫مانند امازون و فلیــپ کارت صدها هزار دالر روی‬ ‫بازاریابی های پرهزینه و کمپین های برندســازی‬ ‫هزینــه می کردنــد و این بخشــی از راهبردهای‬ ‫بزرگ تر انها برای جذب مشتریان جدید بود‪ .‬این‬ ‫کمپین های هزینه بر در عوض موجب می شدند که‬ ‫خرده فروشــان انالین به ویژه فلیپ کارت راهبرد‬ ‫بازاریابی کلی خــود را بازبینی کنند‪ .‬از زمانی که‬ ‫کایالن کریشــنامورتی در ژوئن ســال گذشته به‬ ‫فلیپ کارت بازگشت‪ ،‬این شرکت راهبرد بازاریابی‬ ‫خود را صالح کرد‪ .‬برای مثال‪ ،‬فلیپ کارت تصمیم‬ ‫گرفت یک کمپین بازاریابی کم طرفدار ایجاد کند‬ ‫تا سودهای بیشتری را نسبت به رقبای خود تقسیم‬ ‫کند‪ .‬در حال حاضر فلیــپ کارت نیمی از انچه را‬ ‫که رقبایی مانند امازون هند و اســنپ دیل هزینه‬ ‫می کنند‪ ،‬برای تقویت فروش خود هزینه می کند‪.‬‬ ‫به نظر می رســد که این راهبرد برای فلیپ کارت‬ ‫نتیجه داده اســت‪ .‬تبلیغات کم هزینه رسانه های‬ ‫اجتماعــی به عنوان یکــی از کانال های تبلیغاتی‬ ‫با بازدهی ســود بــاال برای خرده فروشــان عمل‬ ‫کرده اســت زیرا اکثریت مردم به ان دسترســی‬ ‫دارند‪ .‬فلیپ کارت نیز ســال گذشته با استفاده از‬ ‫کانال های دیجیتالی توانست بازگشت سود باالیی‬ ‫به دست اورد‪.‬‬ ‫بر اساس اخرین تحقیقات و دیدگاه ها از ‪ 12‬مدیر‬ ‫اجرایی تجارت الکترونیک‪ ،‬بازاریابی دیجیتالی به‬ ‫خوبی توانسته است در تجارت الکترونیک هند به‬ ‫بخش مهمی از بازاریابی تبدیل شود‪ .‬این تحقیقات‬ ‫همچنین اهمیت رویدادهای فروش فصلی را نشان‬ ‫داد و به این نکته اشــاره کرد که خرده فروشــان‬ ‫انالین فرصت بزرگی برای کســب سهمی از بازار‬ ‫خواهند داشــت زیرا تعداد مشتریان در طول این‬ ‫مدت بسیار زیاد است‪.‬‬ ‫طبــق گفته متخصصانــی که در حــوزه تجارت‬ ‫الکترونیک فعالیــت دارند‪ ،‬بازار خرده فروشــی‬ ‫انالین به طور کل در طول فروش فصلی توســعه‬ ‫می یابد‪ .‬فروش ناخالص یا تجارت ناخالص در بین‬ ‫خرده فروشــان انالین ممکن اســت در این دوره‬ ‫به ‪ 1.7‬میلیارد دالر برســد که ‪ 62‬درصد از سال‬ ‫گذشته بیشتر است‪.‬‬ ‫در کل ایــن دوره ‪ 35‬تا ‪ 40‬درصــد از کل فروش‬ ‫ســاالنه برای این صنعت را در بــر دارد و می توان‬ ‫گفت این رویدادها نقش بســیار مهمی را در این‬ ‫صنعت ایفا می کنند‪ .‬تعداد الیک های فلیپ کارت‬ ‫و امازون نیز امسال نشان می دهد که فروش این دو‬ ‫کسب و کار در رویدادهای فروشی باال خواهد بود‪.‬‬ ‫فروش‬ ‫ تک‬ ‫بازاریابی‬ ‫فین‬ ‫تبلیغات‬ ‫کم هزینه‬ ‫رسانه های‬ ‫اجتماعی به‬ ‫عنوان یکی‬ ‫از کانال های‬ ‫تبلیغاتی با‬ ‫بازدهی سود‬ ‫باال برای‬ ‫خرده فروشان‬ ‫عمل کرده است‬ ‫زیرا اکثریت‬ ‫مردم به ان‬ ‫دسترسی دارند‪.‬‬ ‫فلیپ کارت نیز‬ ‫سال گذشته‬ ‫با استفاده‬ ‫از کانال های‬ ‫دیجیتالی‬ ‫توانست بازگشت‬ ‫سود باالیی به‬ ‫دست اورد‬ ‫چرا غول کره ای برای ‪ OLED‬شمشیر را از رو بسته است؟‬ ‫استفادهمشکوکسامسونگازراهبردتبلیغاتیتهمت امیز!‬ ‫اخیر ا شرکت سامســونگ یک ویدئو در یوتیوب اپلود‬ ‫کرده اســت که نقص های فنی صفحه های نمایش اولد‬ ‫(‪ )OLED‬را نشان می دهد‪ .‬همین عمل موجب شده همه‬ ‫چشمانشان را به این شرکت بدوزند تا از قصد و نیت ان‬ ‫مطلع شوند‪ .‬این یک مورد استثنایی است که سامسونگ‬ ‫از راهبرد «بازاریابی تهمت امیز» استفاده کرده است که به‬ ‫طورمستقیمبهمحصوالترقبایخودباصرفهزینه های‬ ‫هنگفت حمله می کند‪ .‬طبق منابع صنعتی‪ ،‬سامسونگ‬ ‫یک ویدئــوی ‪ 103‬ثانیه ای را روی یوتیوب پخش کرد ه‬ ‫که عنوان ان « ‪QLED‬در مقابل ‪ :OLED‬ازمایش احتباس‬ ‫تصویر ‪ 12‬ســاعته» اســت‪ .‬سامســونگ یک ازمایش‬ ‫مقایسه ای را بین صفحه نمایش ‪ OLED‬ال جی و صفحه‬ ‫‪ QLED‬خود انجام داده است‪ .‬پس از اینکه شش بازیکن‬ ‫حرفه ای به مدت ‪ 12‬ساعت بازی کردند‪ ،‬سامسونگ ادعا‬ ‫کرد‪ ،‬احتباس تصویــر روی تلویزیون ‪ QLED‬او به وجود‬ ‫نیامد‪ ،‬در حالی که اصرار داشــت ایــن احتباس تصویر‬ ‫روی تلویزیون اولد ال جی وجود دارد‪ .‬به نظر می رســد‬ ‫این عمــل ابرقدرت لوازم برقی در راســتای تالش های‬ ‫قبلی یا فعالیت های بازاریابی ان برای تقویت تلفن های‬ ‫هوشمندش – گلکسی اس‪ 6‬اج و گلکسی نوت ‪ – 4‬است‪.‬‬ ‫در این خصوص‪ ،‬تماشاگران بازار می گویند که سامسونگ‬ ‫ممکن است بخواهد بازار اولد را حذف کند‪ .‬به نظر می رسد‬ ‫این شرکت معتقد است که دیگر نباید دست روی دست‬ ‫بگذارد زیرا تلویزیون‪ OLED‬دارد در بازار تلویزیون جهانی‬ ‫تاثیر زیادی می گذارد و اکنون زمان ان رسیده است که‬ ‫اقداماتی علیه ان انجام شود‪ .‬به عالوه‪ ،‬انها می گویند که‬ ‫سامسونگمعتقداستبخشلوازمبرقیبهویژهتلویزیون‬ ‫با بحران مواجه است زیرا فروش ان پایین است‪ .‬در واقع‪،‬‬ ‫بو کار در‬ ‫کل سود شرکت سامسونگ در این بخش از کس ‬ ‫نیمه اول امسال فقط ‪ 621.28‬میلیون دالر بوده که این‬ ‫رقم کمتر از ‪ 638.98‬میلیون دالر سود شرکت ال جی در‬ ‫حوزه تلویزیون است‪.‬‬ ‫چرا برندسازی ایفون ایکس ممکن است به فروش کلی ایفون لطمه بزند‬ ‫ایفون ایکس‪ ،‬پاشنه اشیل اپل می شود؟‬ ‫‪t‬‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫حامد رسولی‬ ‫با ورود ایفــون ‪ 8‬و ‪ 8‬پالس برای فروش در بازار و‬ ‫شروع پیش فروش ایفون ایکس‪ ،‬اپل با این مسئله‬ ‫رو به روست که تقاضا برای این تلفن های هوشمند‬ ‫چگونه خواهد بود‪ .‬احتماال به دلیل نیاز شــدید‬ ‫انها به حفظ حریم خصوصی‪ ،‬اپل معتقد اســت‬ ‫کــه تحقیقات کمی انجام می دهــد تا دریابد که‬ ‫مشتریان چگونه به محصوالت جدید این شرکت‬ ‫واکنش نشان خواهند داد‪ .‬به عالوه‪ ،‬از انجا که انها‬ ‫هرگز به طور همزمان ‪ 3‬محصول جدید را به بازار‬ ‫عرضه نکرده اند‪ ،‬داده های فروش گذشته شرکت‬ ‫نمی توانند در پیش بینی این فروش ترکیبی مفید‬ ‫باشند‪ .‬بنابراین‪ ،‬واقعیت ان است که انها بالتکلیف‬ ‫هستند و نمی دانند که تقاضا برای این محصوالت‬ ‫چگونه خواهد بود‪.‬‬ ‫به زبان ســاده‪ ،‬این احتمال وجود دارد که شاهد‬ ‫اشتباه نادری در بازاریابی اپل باشیم‪ .‬مشکل بالقوه‬ ‫ان اســت که جذابیت ایفون ایکس تقاضا برای‬ ‫ایفون ‪ 8‬و ‪ 8‬پالس را به طور چشمگیری کاهش‬ ‫خواهد داد و شایعه شــده است که ایفون ایکس‬ ‫در تعداد محدودی عرضه خواهد شــد‪ .‬در نتیجه‬ ‫فروش ایفون ممکن است پایین بیاید‪.‬‬ ‫روانشناســان مصرف کننده و جامعه شناســان‬ ‫چندین نظریه دارند که می تواند به ما کمک کند‬ ‫تا دریابیم که چگونه مشتریان بین این سه تلفن‬ ‫یکی را انتخاب می کنند‪ .‬یک نظریه «اثر سازش»‬ ‫نام دارد‪ .‬این نشــان می دهد کــه وقتی چندین‬ ‫محصول در ســطوح مختلف کیفیت و قیمت را‬ ‫در نظر می گیریم‪ ،‬بســیاری از مصرف کنندگان‬ ‫حد وســط را خواهند گرفت و محصول میانی را‬ ‫انتخاب می کنند‪.‬‬ ‫معموال بازاریاب ها به طور راهبردی از این گرایش‬ ‫اســتفاده می کنند‪ .‬یک نمونه ســاده را در نظر‬ ‫بگیرید که در ان شما یک تولیدکننده تلویزیون‬ ‫هستید که دو محصول می فروشــید‪ :‬تلویزیون‬ ‫‪ 50‬اینچی بــا قیمــت ‪ 500‬دالر و تلویزیون ‪60‬‬ ‫اینچی با قیمــت ‪ 800‬دالر‪ .‬تصور کنید که هدف‬ ‫شــما جلب توجه مردم به سوی مدل ‪ 60‬اینچی‬ ‫است‪ .‬یکی از راهبردها ان است که یک تلویزیون‬ ‫ســوم برای مثال مدل ‪ 70‬اینچی با قیمت ‪1200‬‬ ‫دالر تولید کنید فقط به ایــن دلیل که وجود ان‬ ‫موجب شــود مصرف کنندگان شیوه حد وسط را‬ ‫بگیرند و تلویزیون ‪ 60‬اینچــی را انتخاب کنند‪.‬‬ ‫چنین تاثیر ســازش نتیجه فوق العــاده ای برای‬ ‫اپل خواهد داشت‪ .‬به عبارت دیگر‪ ،‬حضور ایفون‬ ‫ایکس ممکن اســت موجب شود که مردم ایفون‬ ‫‪ 8‬پــاس را انتخاب کنند و فــروش ان در مقابل‬ ‫ایفون ‪ 8‬باال رود‪.‬‬ ‫البتــه‪ ،‬دلیل اینکه ایفون ‪ 8‬پالس گزینه وســط‬ ‫خواهد بود این اســت که از نظر قیمت و کیفیت‬ ‫نســبت بــه دو تلفن دیگــر در حد میانــی قرار‬ ‫دارد‪ .‬یعنــی ‪ 8‬پالس از نظر طراحــی و قابلیت از‬ ‫ایکس ضعیف تر اســت اما قیمت بهتری دارد‪ .‬از‬ ‫سوی دیگر نیز از ‪ 8‬باالتر اســت‪ .‬اما اگر بسیاری‬ ‫از مصرف کنندگان اینگونه فکــر نکنند و ایفون‬ ‫ایکس را یک گزینه برتر بدانند و به قیمت ان توجه‬ ‫نکنند‪ ،‬چه می شود؟ اگر اینگونه باشد ما می توانیم‬ ‫روی یک نظریه روانشناسی دیگر تکیه کنیم که‬ ‫می گوید مصرف کنندگان دوست دارند باالترین‬ ‫محصول را از بین چند محصول خریداری کنند‪.‬‬ ‫برای مثال‪ ،‬در سناریوی تلویزیون‪ ،‬یک تلویزیون‬ ‫‪ 55‬اینچی با قیمــت ‪ 900‬دالر را اضافه کنید‪ .‬در‬ ‫مقایســه با مدل ‪ 50‬اینچی‪ ،‬این تلویزیون اندازه‬ ‫بزرگ تــری دارد و قیمت ان باالتر اســت‪ .‬با این‬ ‫حال‪ ،‬نسبت به مدل ‪ 60‬اینچی کوچک تر بوده اما‬ ‫قیمت باالتری دارد‪ .‬بنابراین تلویزیون ‪ 60‬اینچی‬ ‫بر ایــن مدل جدید غالب اســت‪ .‬وجود مدل ‪55‬‬ ‫اینچی موجب می شود که مصرف کنندگان تمایل‬ ‫بیشتری به خرید مدل ‪ 60‬اینچی داشته باشند که‬ ‫در بین این چند محصول برتر است‪.‬‬ ‫از انجا که ایفون ایکس از نظر طراحی در تاریخچه‬ ‫ایفون از مشخصه های جدیدی برخوردار است و‬ ‫یک دوربین جلوی ان می تواند قابلیت هایی مانند‬ ‫شــکلک متحرک و شناســه چهره داشته باشد‪،‬‬ ‫طبیعی است که قیمت ان نیز باالتر باشد‪.‬‬ ‫ایــن خطــر وجــود دارد که تعــداد زیــادی از‬ ‫مصرف کنندگان انطور که انتظار می رود نسبت‬ ‫به قیمت حساس نباشند‪ .‬تحقیقات نشان می دهد‬ ‫که در گذشــته گاهی اوقــات مصرف کنندگان‬ ‫محصوالت را نه فقط برای قابلیت های ان بلکه به‬ ‫عنوان یک کاالی لوکس برای نشان دادن وضعیت‬ ‫مالی و ثروت خود خریــداری می کنند‪ .‬اینگونه‬ ‫الگوی مصــرف می تواند به طــور بالقوه منحنی‬ ‫تقاضا را به سمت باال بکشاند و در نتیجه می توان‬ ‫گفت در این موارد افزایش قیمت موجب افزایش‬ ‫تقاضا می شود‪ .‬مشخص نیست که این شرایط برای‬ ‫ش بیاید‪ ،‬اما انچه مشــخص‬ ‫ایفون ایکس نیز پی ‬ ‫است ان اســت که نقش مهم تلفن های هوشمند‬ ‫در زندگی انســان و قابلیت هایــی که تلفن های‬ ‫هوشمند پیشرفته ارائه می دهند‪ ،‬موجب می شود‬ ‫که بســیاری از مصرف کنندگان نسبت به قیمت‬ ‫این دستگاه ها چندان حساس نباشند‪ .‬در نتیجه‪،‬‬ ‫این مصرف کنندگان ممکن است تصور کنند که‬ ‫ایفون ایکس از ایفون ‪ 8‬یا ‪ 8‬پالس برتر اســت‪.‬‬ ‫در نهایت به جای اینکه ‪ 8‬پالس یک گزینه حد‬ ‫وسط برای خرید باشد‪ ،‬ایفون ‪ 8‬نقش محصولی را‬ ‫ایفا خواهد کرد که مردم را به سمت خرید ایفون‬ ‫ایکس سوق می دهد و فروش این محصول از انچه‬ ‫ایفون تصور کرده اســت‪ ،‬باالتر خواهد بود‪ .‬اگر‬ ‫تقاضا برای ایفون ایکس در این حد نباشد‪ ،‬فروش‬ ‫ایفون به طور چشمگیری کاهش خواهد یافت‪.‬‬ ‫برندسازی اپل با تلفن های جدیدش احتمال این‬ ‫ســناریو را افزایش داده است‪ .‬فیل شیلر‪ ،‬معاون‬ ‫ارشد بازاریابی اپل‪ ،‬گفته است که او زمان زیادی‬ ‫را صرف انتخاب نام برای این تلفن ها کرده است‪.‬‬ ‫این خطر وجود دارد که تصمیم نهایی انها برای‬ ‫برندسازی تلفن پیشرفته با نام ایفون ایکس در‬ ‫ذهن مصرف کنندگان القا کند که این تلفن دو‬ ‫نسل از ایفون ‪ 8‬جلوتر است‪ .‬این موضوع احتمال‬ ‫انتخاب ایفون ایکس توســط مصرف کنندگان‬ ‫را افزایش می دهد‪ .‬به زبان ســاده‪ ،‬اگر شما یک‬ ‫مشــتری وضعیت محور هستید که می خواهید‬ ‫یک ایفون جدید بخرید‪ ،‬چرا باید ایفونی بخرید‬ ‫که همین حاال دو نسل از ایفون موجود در بازار‬ ‫عقب تر اســت؟ بهتر بود اپل به جای نام ایفون‬ ‫ایکس از همان خانواده ایفون ‪ 8‬استفاده می کرد‪،‬‬ ‫برای مثال ایفون ‪ 8‬پرو‪ ،‬ایفون ‪ 8‬ادیشن یا حتی‬ ‫ایفون ‪ 8‬ایکس‪ ،‬زیرا در این صورت ایکس دیگر‬ ‫نسبت به دو تلفن جدید دیگر اپل غالب نخواهد‬ ‫بود‪ ،‬و ‪ 8‬پالس شانس بیشــتری دارد تا به یک‬ ‫گزینه مناسب برای خرید تبدیل شود‪.‬‬ ‫انتظار می رود که در ماه هــای اتی تیم کوک از‬ ‫برتری های بی پایان برای توصیف تقاضای ایفون‬ ‫ایکس استفاده کند‪.‬‬ ‫این احتمال‬ ‫وجود دارد‬ ‫که شاهد‬ ‫اشتباه نادری‬ ‫در بازاریابی‬ ‫اپل باشیم‪.‬‬ ‫مشکلبالقوه‬ ‫ان است که‬ ‫جذابیت ایفون‬ ‫ایکس تقاضا‬ ‫برای ایفون‪8‬‬ ‫و ‪8‬پالس‬ ‫را به طور‬ ‫چشمگیری‬ ‫کاهش خواهد‬ ‫داد و شایعه‬ ‫شده است که‬ ‫ایفون ایکس‬ ‫در تعداد‬ ‫محدودی‬ ‫عرضه خواهد‬ ‫شد‬ ‫‪S a l e sFinTech‬‬ ‫‪Marketing‬‬ ‫‪13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪15‬‬ ‫والت د یزنی‬ ‫بخشی از لذت زند گی‪ ،‬انجام غیر ممکن هاست‪.‬‬ ‫فروشنده‬ ‫مهتاب نوری‬ ‫امید شیائومی به فروش‬ ‫فروشگاهی در هند‬ ‫شــیائومی‪ ،‬تولیدکننده تلفن هوشــمند‬ ‫چینی‪ ،‬ممکن است که سهم بازار را در کشور‬ ‫خود از دســت داده باشــد‪ ،‬اما این شرکت‬ ‫مطمئن اســت ورودش به فضــای افالین‬ ‫می تواند به حفظ جایگاه قدرتمند او در هند‬ ‫که بزرگ ترین بازار بین المللی این شرکت‬ ‫است‪ ،‬کمک کند‪.‬‬ ‫در عــرض ‪ 3‬ســال از راه انــدازی فعالیت‬ ‫این شرکت در هند‪ ،‬شــیائومی ‪ 5‬فروشگاه‬ ‫می هوم را در سراسر این کشور افتتاح کرده ‬ ‫که محصوالتــی از قبیل تلفن هوشــمند‪،‬‬ ‫گوشــی و روترهای وای فای می فروشــد و‬ ‫قصد دارد تا سال ‪ 2019‬تعداد این دفاتر را‬ ‫به ‪ 100‬برساند‪.‬‬ ‫طبق گفتــه مانو کومــار‪ ،‬مدیــر و معاون‬ ‫شــیائومی هند‪ ،‬این ورود نسبتا زودهنگام‬ ‫به شبکه خرده فروشــی افالین در هند در‬ ‫طوالنی مدت به نفع شیائومی خواهد بود‪.‬‬ ‫نگرانی هایی مطرح شده است مبنی بر اینکه‬ ‫در نهایت شیائومی در هند همان سرنوشتی‬ ‫را خواهد داشــت که در چین داشته است؛‬ ‫یعنی ســهم بازار را به سایر رقبای چینی با‬ ‫شبکه های افالین قدرتمند مانند اوپو و ویوو‬ ‫تسلیم کرد‪.‬‬ ‫در چیــن‪ ،‬حضور خرده فروشــی قدرتمند‬ ‫اوپو و ویوو در شــهرهای رده سوم و چهارم‬ ‫به تقویت فروش کمک کرده است و به این‬ ‫شرکت ها برتری نسبت به شیائومی‪ ،‬که فقط‬ ‫از سال گذشــته وارد فضای خرده فروشی‬ ‫افالین شده‪ ،‬داده است‪ .‬در گذشته‪ ،‬شرکت‬ ‫واقع در پکن به تنهایی روی یک مدل انالین‬ ‫کار کرد تا به عملیات خود ادامه دهد‪.‬‬ ‫در مصاحبــه ای با ســاوث چاینا مورنینگ‬ ‫پست گفته شد که در ابتدا‪ ،‬رشد چشمگیری‬ ‫در بخــش فروش انالین وجود داشــت اما‬ ‫در نهایت این رشــد رو به کاهش رفت‪ .‬در‬ ‫حال حاضر‪ ،‬حــدود ‪ 30‬درصد از تلفن های‬ ‫هوشــمند فروخته شــده به طــور انالین‬ ‫خریداری شده اند‪ .‬این امار در سال ‪2014‬‬ ‫حدود ‪ 10‬درصد بود‪.‬‬ ‫در حالی که فروش انالین هنوز در حال رشد‬ ‫است‪ ،‬باید یک کســب و کار افالین پایدار و‬ ‫قوی ایجاد شــود‪ .‬در چین‪ ،‬شیائومی پس‬ ‫از ‪6‬سال ساخت شــبکه های افالین را اغاز‬ ‫کرده است‪ .‬در هند نیز در سال گذشته پس‬ ‫از کمتر از ‪3‬سال عملیات‪ ،‬فروشگاه های این‬ ‫شرکت افتتاح شده اند‪.‬‬ ‫از زمان راه اندازی ان در بــازار هند در ماه‬ ‫جوالی ‪ ،2014‬شیائومی اکنون دومین برند‬ ‫تلفن هوشمند در کشور محسوب می شود‬ ‫و سهم ان از بازار ‪ 17‬درصد است و بیش از‬ ‫‪ 25‬میلیون دســتگاه را ارسال کرده است‪.‬‬ ‫سامســونگ نیز با سهم ‪ 24‬درصدی از بازار‬ ‫هند در رتبه اول قرار دارد‪.‬‬ ‫این رویکرد دوسویه فروش انالین و افالین‬ ‫می تواند به شــرکت شیائومی کمک کند تا‬ ‫سهم بیشتری از بازار تلفن هوشمند در هند‬ ‫را کســب کند زیرا هنوز این بازار پتانسیل‬ ‫زیادی برای رشد دارد‪.‬‬ ‫بیش از ‪ 85‬درصــد از کاربــران ان جوان‬ ‫هســتند و بین ‪ 18‬تا ‪ 34‬ســال دارند و یا‬ ‫دانشــجویان دانشــگاهی یــا متخصصان‬ ‫جوانی هستند که روی اولین شغل خود کار‬ ‫می کنند‪ .‬این کاربــران طرفداران و مبلغان‬ ‫خوبی برای شیائومی هستند و به اشنایان‬ ‫مســن تری که کمتر به فناوری عالقه مند‬ ‫هســتند‪ ،‬توصیه می کنند تا یک دســتگاه‬ ‫شیائومی بخرند‪.‬‬ ‫طبق یک گزارش‪ ،‬نفوذ تلفن هوشــمند در‬ ‫هند در ســال ‪ 2014‬معادل با ‪ 22.4‬درصد‬ ‫بود‪ ،‬این مقدار در چیــن ‪ 51.7‬درصد بود‪.‬‬ ‫میانگین قیمت تلفن هوشــند در هند در‬ ‫سه ماهه اول سال ‪ 2017‬بالغ بر ‪ 155‬دالر‬ ‫بود و این مبلغ بیش از ‪ 50‬درصد کمتر از این‬ ‫مبلغ در چین بود زیرا بازار تلفن هوشــمند‬ ‫رشد پیدا می کند و مصرف کنندگان چینی‬ ‫به دنبال گوشی های پیشرفته تر هستند‪.‬‬ ‫هر ســال ‪ 250‬میلیون تلفن همراه در هند‬ ‫فروخته می شود و کمتر از نیمی از انها تلفن‬ ‫هوشمند هســتند‪ .‬هنوز نیز فرصت زیادی‬ ‫برای تبدیــل کاربران تلفن های معمولی به‬ ‫کاربران تلفن هوشمند وجود دارد‪.‬‬ ‫این شــرکت همچنین با ‪ 1400‬فروشگاه‬ ‫شریک شــیائومی در سراســر کشور‪ ،‬در‬ ‫شهرهای بزرگ و شــهرهای کوچک تر که‬ ‫محصوالت شــرکت را به مصرف کنندگانی‬ ‫می فروشــند که خرید افالیــن را ترجیح‬ ‫می دهند‪ ،‬متحد شده است‪.‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪e‬‬ ‫بازار‬ ‫‪k‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪M‬‬ ‫‪ 13‬ا بان ‪ .1396‬سال د وم ‪ .‬شماره هفتاد وهفت‬ ‫‪16‬‬ ‫ری کراک‬ ‫اگر تنها برای پول کار کنید‪ ،‬پولدار نمی شوید‪ ،‬‬ ‫ولی اگر عاشــق کار خود باشید‪ ،‬موفقیت از ان‬ ‫شما خواهد بود‪.‬‬ ‫برگزید ه ها‬ ‫هپی فاکس‬ ‫مشتریان شــما فقط در طول ساعات کاری‪،‬‬ ‫خرید نمی کننــد‪ .‬در نتیجه‪ ،‬الزم اســت که‬ ‫خدمات مشتریان شما همیشــه اماده به کار‬ ‫باشد تا همواره به درخواست ها رسیدگی کند‪.‬‬ ‫بهترین نرم افزار راهنما‪ ،‬اپلیکیشن های همراه‬ ‫هستند که به شما امکان می دهند به تماس ها‬ ‫پاسخ دهید‪ ،‬اطالعات مخصوص به مشتریان را‬ ‫جست وجو و بلیت ها را تعیین کنید و همه اینها‬ ‫را از روی دسکتاپ انجام دهید‪ .‬هپی فاکس‪ ،‬یک‬ ‫رابط همراه را ارائه می دهد که رسیدگی به امور‬ ‫خدمات مشتریان را از راه دور اسان می کند‪.‬‬ ‫هپی فاکــس (‪ )HappyFox‬درواقع نرم افزار‬ ‫پشتیبانی از مشــتری‪ ،‬مبتنی بر فضای ابری‬ ‫اســت‪ .‬هپی فاکس که طرح منحصر به فردی‬ ‫دارد‪ ،‬یک میز راهنما برای بسیاری از سازمان ها‬ ‫و موسسات موفق در سراسر جهان است‪.‬‬ ‫با هپی فاکس‪ ،‬شما می توانید‪:‬‬ ‫از روی دستگاه همراه‪ ،‬به بلیت های پشتیبانی‬ ‫خود دسترسی داشته باشــید‪ .‬به فهرست‬ ‫بلیت های «در انتظار من» دسترســی داشته‬ ‫باشید‪ .‬بلیت ها را بر حســب دسته بندی و‬ ‫وضعیت فیلتر مشاهده کنید‪ .‬جزئیات کامل‬ ‫بلیت و تاریخچه بلیت را مشــاهده کنید‪ .‬با‬ ‫افزودن به به روز رسانی های بلیت‪ ،‬به سرعت به‬ ‫مشتریان پاسخ دهید‪ .‬برای همکاری با سایر‬ ‫نمایندگان پشتیبانی‪ ،‬یادداشت های شخصی‬ ‫اضافه کنید‪ .‬یک مجموعه از داده ها را درباره‬ ‫بلیت های مهم مشاهده کنید‪.‬‬ ‫هاب اسپات‬ ‫هاب اسپات (‪ )HubSpot‬نه تنها یکی از بهترین‬ ‫ابزارهای اتوماسیون بازاریابی در بازار است‪ ،‬بلکه‬ ‫اپلیکیشن های ای اواس و اندروید قدرتمندی را‬ ‫ارائه داده که به شما امکان می دهد مخاطبان را‬ ‫بین تیم های بازاریابی‪ ،‬فروش و خدمات خود‬ ‫مدیریت کنید‪ .‬شما می توانید با شرکایتان در‬ ‫سایر تیم ها ارتباط برقرار کنید‪ ،‬بر کارها نظارت‬ ‫کنی د و معیارهای کمپیــن را ارزیابی کنید تا‬ ‫مشخص شــود ایا نیاز به تغییرات اساسی در‬ ‫عمده فروشی وجود دارد یا خیر‪.‬‬ ‫هاب اسپات‪ ،‬محصوالتی برای بازاریابی داخلی‬ ‫و فــروش دارد و ابزارهایی را بــرای بازاریابی‬ ‫رسانه اجتماعی‪ ،‬مدیریت محتوا‪ ،‬تحلیل وب ‬ ‫و بهینه سازی موتور جست وجو ارائه می دهد‪.‬‬ ‫هاب اســپات با نت ســوئیت‪ ،‬مایکروســافت‬ ‫داینمیک‪ ،‬شوگر ســی ار ام‪ ،‬سیلزفورس‪.‬کام‬ ‫و غیره یکپارچه ســازی می شــود‪ .‬به عالوه‪،‬‬ ‫در ان‪ ،‬خدمات شــخص ثالــث مانند قالب ها‬ ‫و پســوندها نیز وجــود دارد‪ .‬هاب اســپات‪،‬‬ ‫خدمات مشاوره و اکادمی منبع انالین را نیز‬ ‫برای اموزش شیوه های بازاریابی داخلی ارائه‬ ‫می دهد‪ .‬همچنیــن کنفرانس های گروهی و‬ ‫برنامه های بازاریابــی داخلی و اعطای مدرک‬ ‫برگزار می کند‪ .‬در سال ‪ ،2010‬این اپلیکیشن‬ ‫را یکی از کارامدتریــن قابلیت های بازاریابی‬ ‫داخلی نامیدند‪.‬‬ ‫سیتریکسشیرفایل‬ ‫با اپلیکیشــن سیتریکس شــیرفایل (‪Citrix‬‬ ‫‪ )ShareFile‬می توانید از دستگاه های اندروید‪،‬‬ ‫بلک بری‪ ،‬ای او اس و وینــدوز موبایل‪ ،‬فایل ها‬ ‫را به اشــتراک بگذارید‪ .‬برای مدیران نیز این‬ ‫اپلیکیشنقابلیتمدیریتدستگاهفوق العاده ای‬ ‫را ارائه می دهد و این امکان را به وجود می اورد‬ ‫تا در صورت لزوم‪ ،‬دســتگاه ها فور ا غیرفعال و‬ ‫بو کارها‬ ‫حذف شوند‪ .‬این اپلیکیشن برای کس ‬ ‫طراحی شد ه و یک مدیر فایل است که خدمات‬ ‫اشــتراک گذاری و ذخیره سازی ایمن داده ها‪،‬‬ ‫مصــرف و تنظیمات سفارشی سازی شــد ه و‬ ‫خدمات و ابزارهایی را ارائه می دهد که به شما‬ ‫امکان می دهند به اسانی با همدیگر همکاری‬ ‫کرده و از هر دستگاهی در هر زمان و هر کجا‪،‬‬ ‫کارهایتان را انجام دهید‪ .‬با حساب و اپلیکیشن‬ ‫شــیرفایل‪ ،‬شــما می توانید‪ :‬بــه فایل ها و‬ ‫پوشه های موجود در حســاب شیرفایل خود‬ ‫دسترسی داشته باشید‪ .‬فایل ها را از حساب‬ ‫شیرفایل خود در دستگاه اندروید دانلود کنید‬ ‫تا به طور افالین نیز به انها دسترســی داشته‬ ‫باشید‪ .‬فایل ها و پوشه ها را به طور مستقیم‬ ‫از دســتگاه اندروید خود در حساب شیرفایل‬ ‫اپلود کنید‪.‬‬ ‫معرفی یک اپلیکیشن بین المللی گردشگری‬ ‫هاپر‪ ،‬بلیت و هتل ارزان پیدا می کند‬ ‫‪t‬‬ ‫‪e‬‬ ‫بازار‬ ‫‪k‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪a‬‬ ‫‪M‬‬ ‫روشنک ایرانیار‬ ‫هاپر‪ ،‬اپلیکیشــنی سفری است که از الگوریتم ها‬ ‫برای شناســایی بلیت های هواپیمایــی ارزان‪،‬‬ ‫اســتفاده می کند و خدماتی برای رزرو هتل ارائه‬ ‫می دهد‪ .‬در گذشــته‪ ،‬کاربران هاپــر ابتدا بلیت‬ ‫هواپیما می گرفتند و سپس مجبور بودند از یک‬ ‫اپلیکیشن رزرو هتل دیگر مانند کایاک استفاده‬ ‫کنند تا اقامتگاه خــود را رزرو نمایند‪ .‬اما هاپر‪ ،‬از‬ ‫این به بعد‪ ،‬خودش این خدمات را ارائه خواهد داد‪.‬‬ ‫درخصــوص داده های قیمت گــذاری و نظرات‬ ‫مشــتریان‪ ،‬هاپر پیشــنهاد خواهــد داد که ایا‬ ‫بهتر اســت یک هتل رزرو کنید یا منتظر بمانید‬ ‫تا قیمت ها پاییــن بیایند‪ .‬با اســتفاده از همان‬ ‫تقویمی که با رنــگ‪ ،‬رمزگذاری شــده اند و در‬ ‫ان‪ ،‬رنگ قرمز نشــان دهنده قیمــت باال‪ ،‬رنگ‬ ‫زرد نشــان دهنده قیمت متوســط و رنگ سبز‪،‬‬ ‫نشــان دهنده ارزان ترین قیمت اســت‪ ،‬هاپر به‬ ‫کاربران امکان می دهد تا مشاهده کنند که کدام‬ ‫تاریخ ها گران ترین زمان برای رزرو هتل هستند‪.‬‬ ‫ایــن قابلیت‪ ،‬همچنین شــامل نشــانگر محلی‬ ‫نیز اســت که موقعیــت مکانی هتل را نشــان‬ ‫می دهد و با چنــد کلمه‪ ،‬درباره ان هتل‪ ،‬توضیح‬ ‫مختصری داده می شــود؛ برای مثال «اتاق های‬ ‫کوچــک‪ ،‬اما با طراحــی زیبا و پیشــرفته»‪ .‬در‬ ‫نهایت‪ ،‬از طریق یادگیری ماشینی‪ ،‬هاپر امیدوار‬ ‫اســت که این اپلیکیشــن بتواند پیشنهادهایی‬ ‫شخصی سازی شده را به کاربران ارائه دهد‪.‬‬ ‫به جای نمایــش تصاویر ثابــت از هتل ها‪ ،‬هاپر‬ ‫ت بــه نام هتــل پروفایلز‬ ‫همچنین یــک قابلی ‬ ‫اضافه کرده اســت که مانند قســمت داستان ها‬ ‫در اســنپ چت یا اینســتاگرام عمــل می کند و‬ ‫قسمت های مختلف هتل مانند اتاق‪ ،‬البی و غیره‬ ‫را نشان می دهد؛ بنابراین‪ ،‬افراد می توانند قبل از‬ ‫رزرو هتل‪ ،‬ان را تماشــا کنند‪ .‬اما این پروفایل ها‬ ‫اغلب اطالعات زیادی را ارائه نمی دهند‪.‬‬ ‫درحالی که قابلیت رزرو هتل اپلیکیشــن هاپر‪،‬‬ ‫راحت و ســاده به نظر می رســد و استفاده از ان‬ ‫اسان اســت‪ ،‬درحال حاضر‪ ،‬خدمات ان فقط در‬ ‫نیویورک ارائه می شــود‪ .‬طبق برنامه قرار است‬ ‫در ‪10‬شــهر دیگر امریکا نیز به زودی کار خود را‬ ‫شروع کند‪ :‬لس انجلس‪ ،‬میامی و سانفرانسیسکو‬ ‫و‪ ...‬این اپلیکیشن‪ ،‬برای دستگاه های اپل طراحی‬ ‫شــده و به زودی نســخه اندروید ان نیز به بازار‬ ‫عرضه خواهد شد‪.‬‬ ‫کارمندهایخوبتان را شناسایی وتشویقکنید‬ ‫این هفته وبینار و جلسه های انالین را می توانید راحت تر برگزار کنید‬ ‫‪Deputy‬‬ ‫‪ClickMeeting‬‬ ‫اپلیکیشن های اندروید‪ ،‬اپل و بلک بری کلیک میتینگ به شما امکان می دهد‬ ‫تا برای جلســات برنامه ریزی کنید‪ ،‬فایل های صوتی و تصویری پخش کرده‪،‬‬ ‫صفحه نمایش خود را به اشتراک بگذاری د و رویدادهای خود را ضبط کنید و نکته‬ ‫مهم اینکه تمام این امکانات‪ ،‬از طریق تلفن هوشمند شما قابل انجام هستند‪ .‬با‬ ‫استفاده از این اپلیکیشن می توانید به اسانی در رویدادهای انالین شرکت کرده‬ ‫یا این رویدادها را برگزار کنید‪ .‬از قابلیت های این اپلیکیشن‪ ،‬می توان به موارد‬ ‫زیر اشاره کرد‪ :‬برنامه ریزی برای وبینارهای زنده همگام سازی رویدادهای‬ ‫خود با تقویم افزودن مخاطبان به فهرست دعوت شدگان دعوت از حضور و‬ ‫شرکت کنندگان برای شرکت در وبینار شما از طریق توییتر مالقات با حداکثر‬ ‫‪ 25‬و حضور در کنار حداکثر‪ 5000‬نفر پخش حداکثر‪ 7‬فید ویدئویی و صوتی‬ ‫زنده کنترلتعاملباحالت هایصوتی ارائهاسناد‪،‬ویدئوها‪،‬گزارش هاوارائه ها‬ ‫اشتراک گذاری وایت بورد تعاملی برای تحت تاثیر قراردادن مخاطبان خود‬ ‫امــکان گفت وگوی متنی در طــول رویدادهای انالیــن ضبط و ذخیره‬ ‫رویدادهــای خود قفل کردن‪/‬بازگشــایی قفل دسترســی به اتــاق وبینار‬ ‫مشاهده امار‬ ‫پلتفرم وبینارهای کلیک میتینگ‪ ،‬بهترین ها را در همکاری انالین جمع اوری‬ ‫می کن د و قدرت رسانه ای غنی و برندســازی سفارشی قدرتمندی دارد‪ .‬این‬ ‫اپلیکیشن‪ ،‬در ارائه قابلیت هایی که به برگزارکنندگان وبینارها در تمام مراحل‬ ‫کمک می کنند‪ ،‬اعم از قبل‪ ،‬در طول و بعد از وبینار‪ ،‬بسیار قوی است‪ .‬این موارد‪،‬‬ ‫شامل دعوت سفارشی و صفحه نام نویسی‪ ،‬برندسازی مجدد وبینار‪ ،‬نمایش‬ ‫ویدئویی با چند دوربین‪ ،‬اشتراک گذاری صفحه نمایش و اپلیکیشن در زمان‬ ‫واقعی‪ ،‬کنترل دسکتاپ از راه دور و‪ ...‬می شود‪.‬‬ ‫اگر به قابلیت های فانتزی در یک مجموعه منابع انسانی کامل نیاز ندارید‪ ،‬اما‬ ‫می خواهید شیفت های کاری را برنامه ریزی کنید‪ ،‬اپلیکیشن دیپیوتی می تواند‬ ‫به شما کمک کند‪ .‬این اپلیکیشن یک سیســتم برنامه ریزی شیفت کاری و‬ ‫کارمندان در بازار است‪ .‬با اپلیکیشــن دیپیوتی‪ ،‬شما می توانید اعالمیه های‬ ‫گروهیایجادکنید‪،‬مطمئنشویدکههمیشهبهتعدادالزمکارمندداریدوغیره‪.‬‬ ‫یک شرکت خدمات هوافضای استرالیایی‪ ،‬این اپلیکیشن را طراحی کرد تا برای‬ ‫خدمه زمینی خود برنامه ریزی کنند‪ .‬رابط کاربرپسند‪ ،‬قابلیت های صرفه جویی‬ ‫درزمانچندمنظوره‪،‬رویکردهمراه‪،‬پشتیبانیعمومیوتوانایییکپارچه سازی‬ ‫با زمان و حضور و سایر نرم افزارهای منابع انسانی از طریق یک رابط برنامه ریزی‬ ‫اپلیکیشنبازموجبشدهاستکهایناپلیکیشندربینپلتفرم هایبرنامه ریزی‬ ‫شیفت کاری مبتنی بر فضای ابری مربوط به کسب وکارهای کوچک تا متوسط‬ ‫در رده های باال قرار گیرد‪ .‬صاحبان شرکت ها‪ ،‬مدیران و مدیران سیستم نیز در‬ ‫همانصفحهخانه ایواردمی شوندکهکارمندانواردمی شوندامابه قابلیت های‬ ‫بیشتری دسترسی خواهند داشت‪ .‬برای مثال‪ ،‬یک مدیر رستوران می تواند از‬ ‫قابلیت فید خبری یا کارها استفاده کند و از طریق ان‪ ،‬دستورالعمل هایی را برای‬ ‫ان شیفت از روز‪ ،‬به کارمندان ارائه دهد‪ .‬مانند اکثر نرم افزارهای برنامه ریزی‬ ‫شیفت کاری‪ ،‬قابلیت های اصلی دیپیوتی از یک پایگاه داده کارمندان‪ ،‬فهرستی‬ ‫از موقعیت های مکانی‪ ،‬ماژول برنامه ریزی و گزارش ها تشکیل می شود که همه‬ ‫انها روی یک نوار پیمایش اصلی نمایش داده می شوند‪ .‬شرکت هایی که دارای‬ ‫چندین مکان و کارمند هستند‪ ،‬به اسانی می توانند یک حساب جدید ایجاد‬ ‫کرده و به طور دستی تمام اطالعات موردنیاز خود را وارد کنند‪.‬‬ ‫‪SuccessFactors‬‬ ‫بو کارهایی که کمتر از ‪ 500‬کارمند دارند‪،‬‬ ‫پلتفرم ساکسس فاکتورز به کس ‬ ‫کمک می کند تا روند مدیریت روزانه خود را به صورت خودکار دراورند و اسان‬ ‫کنند‪ .‬قابلیت اصلی این اپلیکیشن‪ ،‬ان است که می تواند اهداف را تعریف کند‪،‬‬ ‫انگیزه هایی را ارائه ده د و به دستاوردها پاداش دهد‪.‬‬ ‫این اپلیکیشــن‪ ،‬به ایجاد یک فرهنگ جبران پرداخــت در ازای عملکرد‬ ‫کمک می کندتا بهترین و شایسته ترین کارمندان شناسایی شوند و به انها‬ ‫پاداش داده شــود‪ .‬قابلیت های مدیریت بازخورد این اپلیکیشن‪ ،‬شامل یک‬ ‫دستیار نوشتاری و مشاور مربی اســت تا استعدادهای بهتری پرورش داده‬ ‫شود‪ .‬ابزار رتبه دهنده تیم نیز به شــما امکان می دهد تا عملکرد کارمندان‬ ‫را مقایسه کنید‪ .‬قابلیت بررســی ‪ 360‬نیز به شما امکان می دهد تا بازخورد‬ ‫همکاران و شرکت کنندگان در خارج را جمع اوری کنید تا کارمندان بهتر‬ ‫بتوانند با عملکرد خود و مشــارکت خود در شرکت اشنا شوند‪ .‬قابلیت های‬ ‫دیگر مربوط به سازمان دهندگی‪ ،‬همکاری و دیده شدن کارمندان عبارتند‬ ‫از سفارشی سازی صفحه اصلی با لوگوی شما و تمام اطالعات شرکت شما‪،‬‬ ‫اعم از کارها‪ ،‬موعدها و ارزش های اصلی‪ .‬شما می توانید یک نمودار سازمانی‬ ‫زنده با خطوط گزارش و جداول ساختار تیم ایجاد کنید‪ .‬می توانید فایل های‬ ‫کارمندان را تنظیم کنید تا یک نمای کلی از پیشینه‪ ،‬مهارت ها و مدارک هر‬ ‫یک از کارمندان داشته باشید‪.‬‬ ‫به عالوه‪ ،‬این راهکار‪ ،‬روشی را در اختیار مدیران و کارفرمایان قرار می دهد تا‬ ‫داده های عملکردی را پیگیری و تحلیل کرده‪ ،‬بازخوردها را جمع اوری کنند‬ ‫و یک نمای کامل و جامع از نیروی کار خود دریافت نمایند‪.‬‬ ‫ضمیمه حوزه فن اوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫شنبه‪13 /‬ابان‪ /‬سال دوم‪ /‬شماره‪2‬‬ ‫‪2‬‬ ‫اماواگرهای‬ ‫توسعه فین تک‬ ‫درایران‬ ‫فین تک ایرانحباب دارد‬ ‫نواوری‬ ‫ن تک ایرانی!‬ ‫گمگشته فی ‬ ‫جذابیت هایفراوان‬ ‫وام های خرد‬ ‫نگاهیبهظرفیت هایوام دهیهمتا به همتا ‬ ‫و مصائب و موانع ان در ایران‬ ‫‪02‬‬ ‫دنیای فین تک‬ ‫ شنبه ‪13 .‬ابان‪ . 1396‬شماره ‪2‬‬ ‫‪World‬‬ ‫‪Fintech‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫درامد پلتفرم زوپا‪ ،‬از طریق دریافت کارمزد ثابت ‪1‬درصد از مبلغ وام‪ ،‬از گیرنده وام بود‪ .‬تمام فرایند کار‪ ،‬انالین انجام می شد و حتی نیاز به کاغذبازی پستی هم نبود‪ .‬معموال مشتریان‪ ،‬این وام ها را برای خرید خودرو‪ ،‬ازدواج‪ ،‬بازسازی منزل و یا‬ ‫بازپرداخت یک سری وام های دیگر خود استفاده می کردند و حتی لزومی به ارائه وثیقه نداشتند‪.‬‬ ‫گفت و گو‬ ‫امیرحسینصادقیکارشناسفناوری‬ ‫ونواوریازمهم ترینچالشورود‬ ‫استارت اپ هابهصنعتبیمهمی گوید ‬ ‫مقابلهشرکت هایبزرگ‬ ‫وجامعهبیمه ایکشوربا‬ ‫ورودنواوریوتکنولوژی‬ ‫ندا علیزاده‬ ‫روزنامه نگار‬ ‫بــا توجه بــه اینکــه وب‪ ،‬نقش برجســته و‬ ‫تعیین کننده ای در زندگی روزمره مردم دارد‪،‬‬ ‫گرایش بــه اســتفاده از ظرفیت های موجود‬ ‫ایــن فضا‪ ،‬روزبه روز بیشــتر می شــود‪ .‬ورود‬ ‫بو کارهای مجازی به الیه های مختلف‬ ‫کســ ‬ ‫زندگی مردم با هدف پاسخ بهتر و سریع تر به‬ ‫نیازهای اساسی‪ ،‬زمینه رشد سریع انها را فراهم‬ ‫کرده و این امر‪ ،‬خود موجب توسعه اقتصادی‬ ‫کشور و افزایش اشــتغال زایی می شود‪ .‬ایران‬ ‫از انجایــی که در مراحل اولیه رشــد اقتصاد‬ ‫اینترنتی به ســر می برد‪ ،‬فرصت های تجارت‬ ‫الکترونیک قابل توجهی در بازار ان وجود دارد‪.‬‬ ‫یکی از این حوزه ها‪ ،‬صنعت بیمه کشور است‬ ‫که ورود فناوری و نواوری به ان می تواند جانی‬ ‫تازه به این صنعت ســنتی بدهد‪ .‬برای اطالع‬ ‫بیشــتر از نقشی که اســتارت اپ ها در حوزه‬ ‫صنعت بیمه می توانند ایفا کنند با امیرحسین‬ ‫صادقی‪ ،‬کارشناس فناوری و نواوری‪ ،‬گفت وگو‬ ‫کرده ایم‪.‬‬ ‫صنعت بیمه ایران چه ظرفیت هایی برای‬ ‫راه اندازی و استفاده از استارت اپ ها دارد؟‬ ‫ترند دنیــا و روند جهانی صنعــت بیمه این‬ ‫پیام را می دهد که باید بــا انقالبی که در این‬ ‫صنعــت در کل دنیا اتفــاق می افتد‪ ،‬همراه و‬ ‫همگام بشویم‪ .‬خوشــبختانه استارت اپ ها و‬ ‫نواوری های جدید در سطح دنیا این صنعت را‬ ‫دچار تحول کرده است اما مهم تر از ان‪ ،‬بحث‬ ‫اینشورتک را به عنوان انقالب بزرگ در صنعت‬ ‫بیمه معرفی می کند‪ .‬به همین ترتیب ایران با‬ ‫توجه به اینکه هنوز گام اساسی در این زمینه‬ ‫و استفاده از اســتارت اپ ها در صنعت بیمه‬ ‫برنداشته است‪ ،‬مســلما ظرفیت های زیادی‬ ‫در حوزه های مختلف بیمه دارد‪ .‬طبق گزارش‬ ‫جهانی بیمه که سال ‪ 2017‬منتشر شده است‪،‬‬ ‫تقریباحدود‪31/4‬درصدمشتریانصنعتبیمه‬ ‫در کشــورهایی که تحت تحقیق قرار گرفته‬ ‫بودند‪ ،‬از خدمات اینشورتک در صنعت بیمه‬ ‫اســتفاده می کنند‪ .‬این یعنی فناوری تقریبا‬ ‫حدود یک سوم صنعت بیمه را در ان کشورها‬ ‫تحت پوشش قرار می دهد که این امار می تواند‬ ‫نوید بخش جهش بزرگ در این صنعت در کل‬ ‫دنیا باشــد و صنایع بیمه ایران نیز باید به این‬ ‫سمت و سو قدم بردارند‪.‬‬ ‫صنعت بیمه به چه اشــکال و روش هایی‬ ‫می تواند وارد حوزه استارت اپ ها شود؟‬ ‫دو مســیر وجود دارد کــه راه را بــرای این‬ ‫صنعت باز می کند؛ یک مسیر‪ ،‬سرمایه گذاری‬ ‫روی استارت اپ هاســت‪ .‬بدیــن ترتیب که‬ ‫وی ســی هایی بــرای اســتارت اپ هایی که‬ ‫می خواهند وارد فضا شــوند‪ ،‬تاســیس شود‪.‬‬ ‫مسیر دیگر این اســت که ‪ R&D‬شرکت های‬ ‫بزرگ می تواند بستری برای ورود استارت اپ ها‬ ‫باشند‪ .‬استارت اپ ها به عنوان بخشی از واحد‬ ‫‪ R&D‬می تواننــد به این صحنه قدم بگذارند و‬ ‫حتی در قدم های بعدی جای واحدهای ‪R&D‬‬ ‫را نیز در این صنعت بگیرند‪.‬‬ ‫مهم تریــن چالش هــای بیمــه ای که‬ ‫استارت اپ ها می توانند در حل انها کمک‬ ‫ کنند‪ ،‬چه مواردی هستند؟‬ ‫بهصورتکلیدرتمامیبخش ها‪،‬زیرسیستم ها‬ ‫و سیســتم های صنعت بیمه‪ ،‬استارت اپ ها‬ ‫می توانند وارد شــوند‪ .‬معتقدم استارت اپ ها‬ ‫می توانند در همه حوزه ها وارد صنعت بیمه ای‬ ‫شوند چون روند جهانی نشان می دهد در همه‬ ‫بخش هایی که بیمه مشکل داشته یا نیازمند‬ ‫نواوری بوده است‪ ،‬استارت اپ ها وارد شده اند و‬ ‫تغییرات بزرگ و شگرفی را ایجاد کرده اند‪ .‬این‬ ‫ظرفیت در صنعــت بیمه ایران نیز وجود دارد‬ ‫و جدای از برطرف کردن چالش ها‪ ،‬می توانند‬ ‫برای بیمه‪ ،‬اندازه بــازار بیمه و افزایش ارتباط‬ ‫بیمه با مصرف کنندگان ایجاد ظرفیت کنند‬ ‫و در این موارد می توانیم روی اســتارت اپ ها‬ ‫تکیهکنیم‪.‬‬ ‫منابع مالی بیمه ها برای تبدیل شــدن به‬ ‫وی سی(سرمایه گذار)چقدرپاسخگوست؟‬ ‫مســلما صنعت بیمه در همه جای دنیا جزو‬ ‫صنایع قدرتمند از نظر مالی و زیرساخت های‬ ‫مالیبه شمارمی رودبهگونه ایکهبیمه هاحتی‬ ‫بزرگ تر از بانک ها هستند‪ .‬مسلما این ظرفیت‬ ‫از نظر مالی وجــود دارد اما نکته مهمی که در‬ ‫ایران شاهد ان خواهیم بود‪ ،‬مقابله شرکت های‬ ‫بزرگ و جامعه بیمه ای کشور با ورود نواوری و‬ ‫تکنولوژی به این صنعت است‪ .‬هرچند که در‬ ‫ابتدا بروز مقابله‪ ،‬امری طبیعی اســت اما فکر‬ ‫می کنم که این چالش مالی یا درواقع ظرفیت‬ ‫مالیبیمه ها‪،‬نکتهبسیارمهمیدرایندهنخواهد‬ ‫بود زیــرا این ظرفیت در صنعــت بیمه ایران‬ ‫وجود دارد؛ همان گونه که در صنعت بیمه کل‬ ‫دنیا هست‪ .‬فکر می کنم ماراتن برنامه نویسی‬ ‫بیمه‪ ،‬نخستین قدم به شمار می رود که بیمه‬ ‫ارمان‪ ،‬متولی ان شــده اســت‪ .‬مســلما این‬ ‫موضوع نویدبخش اســت و تاثیر زیادی روی‬ ‫حســاس کردن صنعت بیمه به تکنولوژی و‬ ‫استارت اپ ها دارد‪.‬‬ ‫مهم تریــن دغدغــه ای کــه در حوزه‬ ‫استارت اپ ها و فین تک دارید‪ ،‬چیست؟‬ ‫مهم تریندغدغه ایکهدارم‪،‬یکیبحثفرهنگ‬ ‫استقبال از استارت اپ ها و فرهنگ سازمانی‬ ‫صنعتبیمهودیگریرویکرد مدیریتیصنعت‬ ‫بیمه نسبت به استارت اپ هاست‪ .‬اگر این دو‬ ‫در کنار هم قرار بگیرنــد می توانیم در ایران‪،‬‬ ‫منطقه و ســطح دنیا با توجه به ظرفیت های‬ ‫بیمه‪ ،‬ظرفیت های نواوری و خالقیت و نیروی‬ ‫جوان موجــود در اینده حرفــی برای گفتن‬ ‫داشته باشیم‪.‬‬ ‫جذابیت هایفراوانوام هایخرد‬ ‫نگاهی به ظرفیت های وام دهی همتا به همتا و مصائب و موانع ان در ایران‬ ‫صابر صیادی‬ ‫مشاور توسعه کسب وکار‬ ‫هنگامی که‬ ‫یک فرد‬ ‫درخواست‬ ‫اعتبار‬ ‫می دهد‪،‬‬ ‫موسسات‬ ‫مالی با‬ ‫بررسی امتیاز‬ ‫اعتباری‬ ‫فرد‪ ،‬نسبت‬ ‫به اعطای‬ ‫وام‪ ،‬اقدام‬ ‫می کنند‪.‬‬ ‫حتی تعداد‬ ‫درخواست وام‬ ‫از موسسات‬ ‫مالی هم‬ ‫در محاسبه‬ ‫امتیاز‬ ‫اعتباری‬ ‫افراد توسط‬ ‫شرکت های‬ ‫اعتبارسنجی‪،‬‬ ‫موثر است ‬ ‫در خالص ترین حالت وام دهی همتابه همتا (‪p2p‬‬ ‫‪ ،)Lending‬منابــع مالی وام ها‪ ،‬بــه جای اینکه‬ ‫توسط یک موسســه مالی تامین شــود‪ ،‬توسط‬ ‫یک پلتفرم انالین (وب ســایت)‪ ،‬وام دهنده ها به‬ ‫وام گیرنده ها متصل شده و تامین مالی وام ها توسط‬ ‫مردم و ســرمایه گذاران کوچک‪ ،‬انجام می شود‪.‬‬ ‫وام گیرنده ها هم معموال افراد یا شرکت ها هستند‪.‬‬ ‫پلتفرم های انالین وام دهی همتابه همتا‪ ،‬برخالف‬ ‫بانک ها و موسســات مالی‪ ،‬دم و دســتگاه زیادی‬ ‫ندارند‪ ،‬لــذا هزینه ســربار و عملیاتی کمتری به‬ ‫نسبت موسسات مالی داشته (به عبارتی هزینه پول‬ ‫کمتری‪ ،‬برای تامین مالی منابع دارند) و درنتیجه‪،‬‬ ‫وام گیرندگان می توانند وام هایی با نرخ های متنوع‬ ‫و رقابتی‪ ،‬نسبت به موسسات مالی دریافت کنند‬ ‫و همین طور سرمایه گذاران وام دهنده ‪ ،‬می توانند‬ ‫سودی با نرخی باالتر از موسسات مالی کسب کنند‪.‬‬ ‫پلتفرم های وام دهی همتابه همتای فراوانی وجود‬ ‫دارند که از نظر هســته مدل کســب وکار‪ ،‬تقریبا‬ ‫مشابه هســتند‪ ،‬ولی بالطبع تمایزهایی همچون‬ ‫مشتریان (مردم یا شرکت ها)‪ ،‬مدل دریافت کارمزد‬ ‫و یا مدل مدیریت ریسک عدم بازپرداخت وام‪ ،‬برای‬ ‫خود ایجاد می کنند‪ .‬به نوعی مفهوم همتابه همتا از‬ ‫دنیای اوپن سورس و مدل به اشتراک گذاری فایل‬ ‫همتابه همتا (‪ )peer to peer file sharing‬مانند‬ ‫مدل نپستر‪ ،‬اقتباس شده است‪.‬‬ ‫تجاری شــدن اینترنــت در دهــه ‪90‬میالدی و‬ ‫افزایش دسترســی کاربران به ان و شــکل گیری‬ ‫کســب وکارهای انالین‪ ،‬موجب ظهور مفاهیمی‬ ‫همچون اقتصاد اشتراکی (‪)Sharing Economy‬‬ ‫یا اقتصاد مشارکتی (‪)Collaborative Economy‬‬ ‫شــد‪ .‬در این مدل‪ ،‬تامین کاال یا خدمات‪ ،‬از سوی‬ ‫فرصت ها و نگرانی های‬ ‫وام دهنده های همتا به همتا‬ ‫یک بنگاه بزرگ و به تنهایــی‪ ،‬صورت نمی گیرد؛‬ ‫بلکه مــردم و کاربــران‪ ،‬در به وجــوداوردن ان‪،‬‬ ‫ســهیم هســتند و کاال یا خدمات‪ ،‬از طریق مردم‬ ‫به عنــوان تامین کنندگان‪ ،‬ایجاد شــده و معموال‬ ‫یک کســب وکار انالین‪ ،‬بســتر و پلتفرم انالین‬ ‫(‪ )market place‬الزم را فراهــم مــی اورد‪.‬‬ ‫سرویس‪ ،Ebay‬یکی از پیشروان این حوزه بود که‬ ‫پلتفرم انالین ان‪ ،‬امکان عرضه و خرید کاال را برای‬ ‫کاربران فراهم اورد‪.‬‬ ‫هم اکنون کســب وکارهای پلتفرمــی که تبلور‬ ‫اجرای مفهوم اقتصاد مشــارکتی هستند‪ ،‬شاهد‬ ‫رشد خیره کننده ای هستند و شرکت های پیشرو‬ ‫در ایــن حوزه‪ ،‬همچــون اوبر و یــا ایربی ان بی به‬ ‫ارزشــگذاری های چندین میلیارددالری دست‬ ‫یافته انــد‪ .‬درحال حاضــر‪ ،‬بزرگ تریــن پلتفرم‬ ‫وام دهی همتابه همتا در جهان‪Lending Club،‬‬ ‫است که در سال ‪ 2007‬پایه گذاری شد و تاکنون‬ ‫بالغ بر ‪20‬میلیــارددالر وام به مصرف کنندگان و‬ ‫همین طور شرکت های کوچک و متوسط (‪)SME‬‬ ‫اعطا کرده است‪.‬‬ ‫زوپا‪ ،‬فین تکی که بانک شد‬ ‫‪ ،Zopa‬به نوعــی اولین و قدیمی تریــن پلتفرم‬ ‫وام دهــی همتابه همتاســت کــه موفق شــد به‬ ‫بزرگ ترین نمونــه فعال در اروپا تبدیل شــود و‬ ‫اخیرا پس از اخذ مجوز بانک‪ ،‬از سازمان رفتار مالی‬ ‫(‪-)Fincancial Conduct Authority‬‬ ‫مســئول فعلی نظارت بر بانک ها و نهادی مالی در‬ ‫انگلســتان که پس از یک‪ ‎‬سری تحوالت در بخش‬ ‫پولی و مالی انگستان‪ ،‬شکل گرفته است‪ -‬درحال‬ ‫تبدیل شدن به یک بانک است!‬ ‫زوپا‪ ،‬ســال ‪ 2005‬با عناوینــی همچون «‪Ebay‬‬ ‫دنیای بانکداری» و «اولین محل تبادل وام توسط‬ ‫وام دهندگان و وام گیرندگان جهان» در انگلستان‬ ‫راه اندازی شــد و تاکنون (زمان دسترسی به امار‬ ‫ســایت‪ 1 :‬نوامبر‪2/73 )2017-‬میلیاردپوند‪ ،‬به‬ ‫درحال حاضر‪ ،‬حدود ‪60‬درصد بازار وام دهی همتابه همتای انگستان‪ ،‬در اختیار‬ ‫بازار‬ ‫زوپا‪ Funding Circle،‬و ‪ RateSetter‬قرار دارد‪ .‬در سال ‪ ،2016‬سازمان رفتار‬ ‫مالی(‪ )FCA‬انگلســتان از تمام پلتفرم های فعال در این حوزه‪ ،‬که براساس یک‬ ‫نوع مجوز اولیه فعالیت می کردند‪ ،‬خواست که تحت چارچوب ها و مجوزهای فعالیت جدیدی‬ ‫قرار گیرند‪ .‬چالش اصلی این حوزه‪ ،‬برای نهاد ناظرمالی کشور انگلستان‪ ،‬تعیین مرزها و حدود‬ ‫فعالیت وام دهی همتابه همتا و بانکداری بوده‪ ،‬چرا که بســیاری از این پلتفرم های انالین‪ ،‬از‬ ‫جمله زوپا‪ ،‬با تغییر مدل پایه کسب‪ ،‬مرزهای فعالیت خود و بانکداری سنتی را به نوعی محو کرده‬ ‫و شروع به ارائه خدمات مالی مشابه بانک ها و موسسات مالی سنتی کرده بودند‪ .‬نمونه تغییرات‬ ‫رخ داده در مدل کسب وکار اولیه پلتفرم های وام دهی همتابه همتا شامل ارائه وام‪ ،‬به پشتوانه‬ ‫صورت های مالی‪ ،‬ایجاد صندوق پوشش ریسک برای پوشش ضرر وام دهندگان و حتی حضور‬ ‫صندوق هــای ســرمایه گذاری‪ ،‬به عنوان وام دهند ه بوده اســت! حتــی ‪ FCA‬در برهه ای به‬ ‫مدیران عامل شــرکت هایی که به صورت تخصصی در حوزه وام دهی فعالیت می کنند‪ ،‬نامه‬ ‫نوشت و انها را از ارائه وام در پلتفرم های انالین ‪ P2P‬منع کرد تا حداقل بتواند یک مرزی بین‬ ‫بانکداری و وام دهی ‪P2P‬حفظ کند‪.‬‬ ‫نگرانی دیگر نهاد ناظر‪ ،‬نبود مقررات کافی درباره ریســک و ســود وام ها و همین طور مسائل‬ ‫مربوط به شفافیت این پلتفرم ها بود؛ چرا تغییرات بسیاری در مدل اولیه کسب وکار رخ داده‬ ‫و کسب وکارهای فعال این حوزه‪ ،‬به سمت پیچیده کردن مدل کسب وکار خود حرکت کرده‬ ‫بودند ولی ارائه دهندگان وام‪ ،‬اگاهی کاملی نسبت به میزان ریسکی که با ان مواجه می شدند‪،‬‬ ‫نداشتند‪ .‬درواقع به نوعی چالش نهادهای نظارتی همچون ‪ FCA‬این است که استارت اپ ها‪،‬‬ ‫با چاالکی خاص خود و حمایت مالی سرمایه گذار خطرپذیر خود‪ ،‬می توانند سریعا تغییراتی‬ ‫در مدل کسب وکار خود بدهند و خدمات جدیدی را ارائه کنند که مرزهای سنتی فعالیت را‬ ‫که بعضا به کمک مجوزها شــکل گرفته بود‪ ،‬کم رنگ و یا جا به جا کنند‪ .‬از این رو بود که ‪FCA‬‬ ‫تصمیم به مقررات گذاری و اعطای مجوز در این حوزه‪ ،‬در تعامل با استارت اپ های فین تک و‬ ‫ذینفعان این حوزه گرفت‪ .‬در سال جاری میالدی‪ Zopa،‬که براساس یک مجوز موقت فعالیت‬ ‫می کرد‪ ،‬موفق شــد مجوز کامل فعالیت را از نهاد ناظر دریافت کند‪ ،‬اما به صورت موازی نیز‬ ‫سال ‪ 2016‬درخواســت مجوز فعالیت بانک را ارائه داده بود که سال جاری‪ ،‬این مجوز تایید‬ ‫شد و سال ‪ Zopa ،2018‬اولین استارت اپ فین تک حوزه وام دهی همتابه همتا‪ ،‬فعالیت خود‬ ‫را در قالب یک بانک ادامه خواهد داد‪ .‬به گفته رئیس بانک مرکزی انگستان‪ ،‬کسب وکارهای‬ ‫فین تک‪ ،‬در حوزه وام دهی طوری محبوب شــده اند که می توانند مدل کسب وکار بانک های‬ ‫سنتی را تحت الشعاع قرار دهند‪ .‬در نمونه زوپا‪ ،‬شاهد هستیم که نهایتا برای رسیدن به ازادی‬ ‫عمل الزم‪ ،‬حتی تبدیل به بانک شده اند‪.‬‬ ‫مردم و شــرکت های انگلیســی‪ ،‬وام داده است‪.‬‬ ‫بنیانگــذار زوپا‪ ،‬قبــل از راه اندازی ان‪ ،‬ســابقه‬ ‫راه اندازی یک بانک کامــا انالین(‪)Egg Bank‬‬ ‫را داشــت و توسط یک صندوق ســرمایه گذاری‬ ‫خطرپذیری که ســرمایه گذار اولیــه ‪ Ebay‬بود‬ ‫هم حمایت می شــد‪ .‬از همان اغــاز فعالیت‪ ،‬زوپا‬ ‫تحت نظارت مقررات ســازمان تجارت منصفانه و‬ ‫ســازمان خدمات مالی‪ ،‬فعالیت خود را اغاز کرده‬ ‫بود‪ .‬وام ها هم با حداقل مبلغ ‪2000‬پوند و حداکثر‬ ‫‪15000‬پوند (درحال حاضــر ‪25000‬پوند) اعطا‬ ‫می شد‪.‬‬ ‫درامد پلتفرم زوپا‪ ،‬از طریق دریافت کارمزد ثابت‬ ‫‪1‬درصد از مبلغ وام‪ ،‬از گیرنده وام بود‪ .‬تمام فرایند‬ ‫کار‪ ،‬انالین انجام می شد و حتی نیاز به کاغذبازی‬ ‫پستی هم نبود‪ .‬معموال مشــتریان‪ ،‬این وام ها را‬ ‫برای خرید خودرو‪ ،‬ازدواج‪ ،‬بازســازی منزل و یا‬ ‫بازپرداخت یک سری وام های دیگر خود استفاده‬ ‫می کردند و حتی لزومی به ارائه وثیقه نداشتند‪.‬‬ ‫حاال مقایسه کنید با شرایط دریافت وام های خرد‬ ‫و یا وام ازدواج در ایران!‬ ‫البته شرکت زوپا از همان ابتدا‪ ،‬داده های اعتباری‬ ‫متقاضیــان وام را بــه کمک داده های شــرکت‬ ‫‪ Equifax‬اعتبارسنجی می کرد و متقاضیان وام را‬ ‫در دو دسته «بازار الف» و «بازار ب» قرار می داد‪.‬‬ ‫«بازار الــف»‪ ،‬متقاضیان وام بــا باالترین درجه‬ ‫اعتباری با دوره بازپرداخت وام (‪ 12‬یا ‪24‬ماهه)‬ ‫بــود‪ .‬نهایتا هر مشــتری‪ ،‬امکان انتخــاب وام با‬ ‫نرخ های بهره متناســب با رتبه اعتباری خود را‬ ‫داشت‪ .‬در صورتی که یک مشتری‪ ،‬یکی از اقساط‬ ‫خود را بازپرداخت نمی کــرد و این موضوع را به‬ ‫زوپا اطــاع نمی داد‪20 ،‬پوند جریمه می شــد و‬ ‫درصورتی کــه وام خود را بازپــس نمی داد‪ ،‬زوپا‬ ‫فرایندی مشابه بانک ها برای بازپس گرفتن پول‬ ‫وام‪ ،‬به صورت مســتقیم و یا از طریق «موسسات‬ ‫جمع اوری بدهی» اتخاذ می کرد‪ .‬یک نکته مهم‬ ‫درباره اعتبارسنجی و «رتبه اعتبار»‪ ،‬این است که‬ ‫شرکت های فعال این حوزه‪ ،‬همچون ‪Equifax،‬‬ ‫‪ Experian‬و ‪ ،Call Credit‬با گرداوری داده های‬ ‫مشتریان از منابع اطالعاتی مختلف‪ ،‬امتیازهای‬ ‫متفاوتی از افراد محاســبه می کننــد و ان را در‬ ‫اختیار بانک ها‪ ،‬خرده فروشان و موسسات ذینفع‬ ‫قرار می دهند‪.‬‬ ‫ســپس هنگامی که یک فرد درخواســت اعتبار‬ ‫می دهد‪ ،‬موسسات مالی با بررسی امتیاز اعتباری‬ ‫فرد‪ ،‬نســبت به اعطای وام‪ ،‬اقدام می کنند‪ .‬حتی‬ ‫تعداد درخواســت وام از موسســات مالی هم در‬ ‫محاسبه امتیاز اعتباری افراد توسط شرکت های‬ ‫اعتبارسنجی‪ ،‬موثر است چراکه درخواست های‬ ‫زیاد‪ ،‬نشانه این است که فرد از وضعیت اعتباری‬ ‫خوبی برخوردار نیســت‪ ،‬اما هنگامی که فرد به‬ ‫زوپا می پیوندد و درخواست وام می دهد‪ ،‬بر رتبه‬ ‫اعتباری او اثر نمی گــذارد و تنها زمانی که وام را‬ ‫از زوپــا دریافت می کند‪ ،‬بر رتبــه اعتباری او اثر‬ ‫می گذارد (که درصــورت بازپرداخت‪ ،‬اثر مثبت‬ ‫و عدم بازپرداخت‪ ،‬اثر منفی دارد) و موسســات‬ ‫ذینفــع‪ ،‬از اخرین وضعیت اعتبارســنجی فرد‪،‬‬ ‫مطلع می مانند‪.‬‬ ‫در اهمیت وجود داده ها و زیرساخت اعتبارسنجی‬ ‫مشتریان برای راه اندازی سرویس وام دهی ‪،p2p‬‬ ‫اشاره به بالیی که ‪ Quakle‬دچار ان شد‪ ،‬می تواند‬ ‫مفید باشد‪ .‬کواکل‪ ،‬نوامبر سال ‪ 2010‬راه اندازی‬ ‫شــده بود و ادعا می کرد که ارتباطات اجتماعی‬ ‫یک فرد و شبکه دوســتان او‪ ،‬قدرت زیادی برای‬ ‫حصول اطمینــان از بازپــس دادن وام ها دار د و‬ ‫به جای استفاده از داده های شرکت های رتبه بندی‬ ‫اعتباری ثالث‪ ،‬برای اعتبارسنجی وام گیرندگان‪،‬‬ ‫از سیستم «امتیاز شهرت» کاربران در گروه های‬ ‫اجتماعی سایت خود استفاده می کرد‪ .‬اتخاذ این‬ ‫رویکرد‪ ،‬موجب شــد که ظرف کمتر از یک سال‪،‬‬ ‫تقریبا نزدیک بــه ‪100‬درصد تمام وام های داده‬ ‫شــده‪ ،‬در پلتفرم کواکل سوختند و بازپس داده‬ ‫نشدند و کواکل‪ ،‬تعطیل شد!‬ ‫حذفیکشاخهازفین تکدرایران!‬ ‫در ایران‪ ،‬مدل وام دهــی همتابه همتا‪ ،‬به عنوان یک‬ ‫وضعیت مدل سنتی در میان فامیل و دوستان و از طریق ایجاد‬ ‫حلقه تجمیع پول‪ ،‬از گذشته وجود داشته است‪ .‬به‬ ‫این صورت که افراد با پرداخت یک مبلغ ثابت و سپس قرعه کشی‬ ‫هفتگی‪ ،‬برای دریافت پول‪ ،‬انتخاب می شدند‪ .‬مثال ‪10‬نفر دورهم‬ ‫جمع می شدند و به صورت ماهانه‪ ،‬مبلغ ‪50‬هزارتومان را به صندوق‬ ‫می پرداختند‪.‬‬ ‫در ایــن حالــت‪ ،‬هرمــاه ‪500‬هزارتومان پول جمع می شــود‪،‬‬ ‫ســپس قرعه کشــی برگزار و کل موجودی صنــدوق‪ ،‬به یکی از‬ ‫اعضا داده می شــود‪ .‬فرد برنده‪ ،‬در ماه هــای اتی‪ ،‬دیگر نمی تواند‬ ‫موجودی جمع شده ماه را دریافت کند‪ ،‬اما باید سهم ماهانه خود‬ ‫(‪50‬هزارتومان) را تا پایان دوره‪ ،‬بپــردازد‪ .‬در این مدل وام دهی‬ ‫همتابه همتا‪ ،‬معموال بهره ای به پول تعلق نمی گیرد و تنها هرماه‪،‬‬ ‫براساس شانس‪ ،‬یک نفر برنده می شود‪.‬‬ ‫اما در حــوزه اســتارت اپ های فین تــک در ایــران‪ ،‬فعال هیچ‬ ‫استارت اپی اجازه فعالیت را در حوزه وام دهی همتابه همتا ندارد‪.‬‬ ‫استارت اپ «بیت وام» اولین استارت اپی بود که چندسال پیش‪،‬‬ ‫در این حوزه شروع به فعالیت کرده بود‪ ،‬اما فعالیتش‪ ،‬کامال متوقف‬ ‫شد‪« .‬بیت وام»‪ ،‬به عنوان یکی از استارت اپ های واردشده به دوره‬ ‫دوم شــتاب دهنده اواتک‪ ،‬در حوزه «شبکه اجتماعی وام دهی»‬ ‫شــروع به فعالیت کرده بود‪ .‬بیت وام‪ ،‬یک شبکه اجتماعی بود که‬ ‫دوستان در ان می توانستند یک گروه تشکیل دهند و ضمن تجمیع‬ ‫پول در گروه‪ ،‬عضو گروه می توانســت وامی خرد تا حداکثر مبلغ‬ ‫‪200‬هزارتومان از مبلغ تجمیع شده در صندوق گروه‪ ،‬دریافت کند‪.‬‬ ‫با پیگیری بانک مرکزی در ان زمان‪ ،‬بیت وام متوقف شد!‬ ‫تقریبا در ماه چهارم فعالیت‪« ،‬بیت وام» با این استدالل که فعالیت‬ ‫در این حوزه‪ ،‬تحت «قانون تنظیم بازار غیرمتشــکل پولی» قرار‬ ‫می گیرد و نیاز به مجوز دارد و حتی برای تست هم نمی تواند ادامه‬ ‫فعالیت بدهد‪ ،‬متوقف شد و حتی بنیانگذاران بیت وام‪ ،‬مجبور به‬ ‫ارائه تعهد کتبی مبنی بر ادامه ندادن فعالیتشان شدند‪ .‬حتی شنیده‬ ‫شد دانشگاه تهران (به دلیل حضور بیت وام در شتاب دهنده اواتک‬ ‫دانشگاه تهران)‪ ،‬به صورت جداگانه از بیت وام و شتاب دهنده اواتک‪،‬‬ ‫برای عدم فعالیت در این حوزه‪ ،‬تعهد گرفته است‪ .‬اینها گفته های‬ ‫سعید مشهدی‪ ،‬بنیانگذار «بیت وام» است‪ .‬البته سعید مشهدی‪،‬‬ ‫به این واقعیت اشــاره می کند که پیاده سازی مدل کسب وکار‪ ،‬با‬ ‫چالش مواجه بود و هنوز درحال بررسی و بهبود ان بودند که بانک‬ ‫مرکزی از انها خواست فعالیتشان را متوقف کنند‪ .‬این واقعیت که‬ ‫اکثر مردم‪ ،‬تجربه بدی از دادن پول (وام) به دوســتان و اشنایان‬ ‫خود دارند و نبود نظام اعتبارسنجی و رتبه بندی اعتباری ضامن ها‬ ‫که اغلب از دایره اشنایان وام دهند گان هستند‪ ،‬معضلی جدی برای‬ ‫استارت اپ های این حوزه فین تک است‪.‬‬ ‫در ایران‪ ،‬علی رغم اینکه بانک ها و موسسات کشور در ارائه وام های‬ ‫خرد‪ ،‬با چالش مواجه هســتند و در اخبار و رســانه ها هم شاهد‬ ‫هســتیم که مردم عادی بــرای دریافت وام های خــرد و جوانان‬ ‫برای دریافت وام ازدواج‪ ،‬با مشــکل مواجه هستند و این نکته که‬ ‫فعالیت اســتارت اپ های فین تک در حوزه وام دهی همتابه همتا‬ ‫می توانند راهگشا باشند‪ ،‬به نظر می رسد که هنوز امادگی الزم از‬ ‫سوی نهادهای مسئول‪ ،‬برای تحقق این امر وجود ندارد‪ .‬احتماال‬ ‫تجربه بانک مرکزی در مواجهه با معضل موسسات مالی غیرمجاز‪،‬‬ ‫نگرانی درباره پولشویی‪ ،‬عدم شفافیت کافی بانک ها و همین طور‬ ‫چالش در توانایی نظارت بانک مرکزی بر استارت اپ های فعال این‬ ‫حوزه‪ ،‬موجب برخورد سختگیرانه بانک مرکزی با استارت اپ هایی‬ ‫چون «بیت وام» شده است‪ .‬اما شاید معضل اصلی بانک مرکزی‪،‬‬ ‫ناتوانی در نظارت جامع بر بانک ها و ناتوانی در راه اندازی سیستم‬ ‫اعتبارسنجی ملی در کشور‪ ،‬به دلیل شفافیت پایین بانک ها باشد‪.‬‬ ‫از این رو‪ ،‬تا زمانی که سیستم اعتبارسنجی و رتبه بندی اعتباری‬ ‫در نظام بانکی ایران‪ ،‬به صورت یکپارچه وجود نداشــته باشــد و‬ ‫سیستم نظارتی بانک مرکزی‪ ،‬از چاالکی کافی برخوردار نباشد‪،‬‬ ‫راه اندازی اســتارت اپ های وام دهی همتابه همتــا‪ ،‬در هاله ای از‬ ‫ابهام خواهد بود‪.‬‬ ‫نکته بعدی‪ ،‬هزینه باالی عملیات و اداره بانک ها در ایران است که‬ ‫موجب هزینه تمام شده باالی پول در نظام بانکی و شبکه بین بانکی‬ ‫ایران می شود و در نتیجه نرخ کارمزد نهایی وام ها (بهره پول) باال‬ ‫خواهد بود‪ .‬در حالی که در صورت شــکل گیری‪ ،‬استارت اپ های‬ ‫حوزه وام همتابه همتا می توانند بــه دلیل هزینه عملیاتی کمتر‪،‬‬ ‫وام های با نرخ رقابتی به متقاضیان ارائه کنند‪.‬‬ ‫مسئله فین تک‬ ‫‪Problem‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫ شنبه ‪ 13 .‬ابان ‪ . 1396‬شماره ‪2‬‬ ‫‪Fintech‬‬ ‫‪03‬‬ ‫در زنجیره جهانی کسب وکار‪ ،‬از جمله در دنیای فین تک‪ ،‬جغرافیا و مرزهای منطقه ای اهمیت ندارند‪ .‬انچه مهم است سهم یک محصول فین تک در تولید ارزش افزوده است که تعریف جامعی از مالکیت فناوری است؛ یعنی کسی مالکیت یک‬ ‫فناوری را دارد که بیشترین سهم را در تولید ارزش افزوده داشته باشد‪.‬‬ ‫یــادداشــت‬ ‫کیوا‪ ،‬یک استارت اپ‬ ‫فین تکی برای دنیایی بهتر‬ ‫غزل قنبری پناه‬ ‫کارشناس نواوری‬ ‫نواوری؛گمگشتهفین تکایرانی!‬ ‫چرا کسی به این اصل مهم توجه نمی کند که فین تک ها کسب وکارهایی «های تک» و با ریسک باال هستند!‬ ‫حمیده حبیبی‬ ‫مشاور نواوری‬ ‫بو کار‬ ‫و توسعه کس ‬ ‫ی هیجان انگیز برای‬ ‫این روزها «فین تــک»‪ ،‬به واژه ا ‬ ‫فضای بانکی و مالی تبدیل شــده اســت‪ ،‬بی انکه‬ ‫مهم باشــد فضای کارافرینی امادگــی ورود ان را‬ ‫داشته است یا خیر‪ .‬صرف نظر از اینکه اقبال عمومی‪،‬‬ ‫پذیرش بانک ها یا وجود محصوالت مرتبط‪ ،‬دلیلی‬ ‫برای مقبولیت ان شده یا خیر‪ ،‬محبوبیت و جای خود‬ ‫را پیدا کرده است‪.‬‬ ‫تعاریف بسیار‪ ،‬مصادیق متفاوت و از همه مهم تر اعالم‬ ‫امادگیفضایبانکیبرایحمایت هایمتنوع‪،‬فضایی‬ ‫ی ایجاد کرده است که‬ ‫بو جوش در صنعت مال ‬ ‫پر جن ‬ ‫فعاالن این حوزه برای پیشی گرفتن از رقبا به تکاپو‬ ‫و تالش افتاده اند‪ .‬شاید بتوان گفت یکی از مهم ترین‬ ‫خاصیت های یک فضای هیجانی و پــر از ابهام این‬ ‫است که فرصتی برای شناسایی توانمندی ها و منابع‬ ‫موجود یا نیازمندی ها باقی نمی ماند‪ .‬انچه مهم است‬ ‫سهم گرفتن هرچه بیشتر از این فضاست؛ حتی اندک‬ ‫و حتی با هزینه کرد از بودجه برندینگ و مسئولیت‬ ‫اجتماعی‪ .‬اما نتیجه ای که بیش از پیش مشــاهده‬ ‫می شــود‪ ،‬محصوالتی مشــابه و کپی از نمونه های‬ ‫خارجی یا داخلی در واحدهای نواوری یا استارت اپی‬ ‫استکهخودنیزساختاریمشابهدراکوسیستمدارند‬ ‫و گویی که تکثیر شده اند‪.‬‬ ‫گاهی حتی احساس می شود که تنها محرک حمایت‬ ‫از فین تک ها یا تاسیس واحدهای مامور به نواوری و‬ ‫خلقمحصولفین تک‪،‬پاسخیدربرابرحضورپررنگ‬ ‫رقیب داخلی باشد‪ ،‬بی انکه جای این واحد یا محصول‬ ‫در کنار دیگر فعالیت ها و خدمات شناسایی شده باشد‬ ‫یا بتواند ارزش افزوده ای به سیستم موجود اضافه کند‬ ‫و این گونه است که حتی یک مورد متمایز برای بیان‬ ‫یافت نمی شود‪ .‬فین تک نیز همچون واژه استارت اپ‪،‬‬ ‫به همراه خودش تعاریف متفاوت اورده است‪ .‬هستند‬ ‫کســانی که خدمات خــود را با فنــاوری اطالعات‬ ‫در امیخته و محصول فین تــک خود را صرف نظر از‬ ‫تطبیق با تعریف جهانی فین تک رونمایی می کنند‪.‬‬ ‫شاید انچنان اهمیت نداشته باشد که طبق تعریف‬ ‫یا مثال های موجود یا حتی فضای بین المللی ما نیز‬ ‫به فضای فناوری مالی ورود کرده باشــیم یا خیر‪ ،‬به‬ ‫این دلیل که اگر محصوالت کپی بتوانند درست اجرا‬ ‫شوند یا زنده بمانند‪ ،‬در ادامه مسیر سیستم خود را به‬ ‫صورت خودکار اصالح خواهند کرد‪ ،‬امام تمام نگرانی‬ ‫در این برهه این اســت که کپی های بدون شناخت‪،‬‬ ‫خیلی زود تبدیل به پروژه هایی خواهند شــد که در‬ ‫اتالف منابع سابقه بسیار داشته اند و به سمت نابودی‬ ‫تمام محصول خواهند رفت و جای توسعه این فضا‪،‬‬ ‫ناگهان با فین تک ها‪ ،‬خداحافظی می کنیم و ناگزیر‬ ‫برای ترکیب فناوری اطالعات با خدمات مالی مان‪،‬‬ ‫اسم دیگری برمی گزینیم‪.‬‬ ‫انچه قرار اســت در این مقاله به ان پرداخته شــود‪،‬‬ ‫بیش از اینکه نقدی بــر وضعیت فعلی فین تک چه‬ ‫در فضای بانکداری سنتی و چه استارت اپی باشد و‬ ‫جو هیجانی و کپی های بی امان را تحت بررسی قرار‬ ‫دهد‪ ،‬می خواهد از چگونگــی مواجهه با این جریان‬ ‫هیجان انگیز و جــذاب صحبت کند‪ .‬قاعدتا واکنش‬ ‫انفعالی یــا تدافعی نمی تواند انتخــاب خوبی برای‬ ‫بهره برداری از این فضا باشد و ریسک بیش از تصور‬ ‫و غیرقابل اندازه گیری نیز مانعی برای تحلیلگری و‬ ‫برنامه ریزی های دقیق و بلندمدت خواهد بود‪ .‬برای‬ ‫بررسی بیشتر شاید الزم باشد جایگاه فین تک را در‬ ‫فضای ارزش افرینی یا نواوری جســت وجو کنیم تا‬ ‫انتخاببرایسرمایه گذارییاتکمیلسبدمحصوالت‬ ‫فین تکی کمی شفاف تر شود‪ .‬سه الیه فضای تبدیل‬ ‫ایده به ثروت‪ ،‬عبارتنــد از‪ :‬کارافرینی‪ ،‬فن افرینی و‬ ‫فن افرینی پیشرفته که از الیه اول تا سوم همچنان که‬ ‫ممکن است‪ ،‬نواوری دستاورد بیشتری داشته باشد‬ ‫به همان اندازه یا بیشتر‪ ،‬ریسک ان افزایش می یابد‪.‬‬ ‫بدین معنا که فن افرینی پیشرفته‪ ،‬باالترین ریسک و‬ ‫درصورت موفقیت‪ ،‬باالترین دستاورد و سوداوری را‬ ‫خواهد داشــت‪ .‬فضای بین المللی در حوزه فناوری‪،‬‬ ‫فین تک را در الیه سوم یا همان فن افرینی پیشرفته‬ ‫(‪ )HI TECH‬جاگــذاری می کنــد؛ دقیقا جایی که‬ ‫نواوری و ریســک پذیری باال توامان حضور دارند و‬ ‫برای پاســخ به تغییرات و ایجاد شفافیت در فضای‬ ‫ابهام باید بسیار چابک و هوشــمندانه عمل کرد‪ .‬با‬ ‫شناخت این دو ویژگی مهم فین تک‪ ،‬یعنی ریسک‬ ‫باال و دستاورد زیاد‪ ،‬شــاید بتوان تعریف فین تک را‬ ‫بعد از ترکیب فناوری اطالعات و خدمات مالی با واژه‬ ‫نواوری و ریسک کامل تر کرد‪.‬‬ ‫یک خدمت یا محصول فناورانه‪ ،‬نواورانه‪ ،‬در فضای‬ ‫مالــی و بانکی‪ ،‬احتمــاال نمی تواند طبــق تعریف‪،‬‬ ‫کپی صرف باشــد و حداقل یک تمایز یا کارکرد یا‬ ‫ارزش افزوده برای رونمایی‪ ،‬نیاز دارد‪ .‬نکته قابل توجه‬ ‫در الیه هایی که بیان شد‪ ،‬این است که طبق تجربه‬ ‫جهانــی باالترین ضریب شکســت در کارافرینی‪،‬‬ ‫در صنایع فناوری پیشــرفته اســت که ناشی از نوع‬ ‫مواجهه با ریســک های توســعه کارافرینی است‪.‬‬ ‫مهم ترین مسئله برای انتخاب نوع مواجهه‪ ،‬شناخت‬ ‫حوزه مرتبط و زنجیره ارزشــی است که در اختیار‬ ‫ســازمان های مالی یا بنیانگذاران استارت اپ های‬ ‫فین تک است؛ فعالیتی که به نظر می رسد در فضای‬ ‫کپی و تقلید انچنان دقیق به ان پرداخته نمی شود؛‬ ‫زنجیره ارزشی که ممکن اســت تنها شامل قدرت‬ ‫مالی و ســرمایه گذاری در این حوزه نباشد‪ .‬به زبان‬ ‫ساده تر منابع و زیرســاخت هایی که برندها سال ها‬ ‫در این حوزه برای به دســت اوردن یا شکل دادن ان‬ ‫هزینه های مادی و معنــوی زیادی صرف کرده اند و‬ ‫در فضای امروز وقتی یک محصول مشــابه به طور‬ ‫جداگانــه در دو بانک خصوصی رونمایی می شــود‬ ‫می توان بــه جاگذاری دقیق در زنجیــره ارزش ان‬ ‫دو ســازمان‪ ،‬تردید کرد‪ .‬بی شک اگر این جاگذاری‬ ‫دقیق انجام شده باشــد‪ ،‬می تواند باعث تمایز جدی‬ ‫و دســتیابی بــه موفقیت کامل باشــد‪ .‬در مجموع‬ ‫شاید بتوان گفت بهترین نوع مواجهه در این فضای‬ ‫پر ریسکومبهم‪،‬مواجههفعالبرپایهشناختزنجیره‬ ‫ارزش داخلی و اســتفاده بهینه از منابع است‪ .‬یکی‬ ‫دیگر از مهم ترین عللی که اقدامات مشابه همچون‬ ‫برگزاری رویدادهای فین تکی و محصوالت مشــابه‬ ‫در این فضا در حال طراحی و تولید است‪ ،‬شاید این‬ ‫باشــد که هرکس می خواهد مالکیت فناوری حوزه‬ ‫خود را داشــته باشــد و اعتقادی به سهم داشتن یا‬ ‫شراکت ندارد‪ .‬این سهم داشتن یا شراکت هم الزاما‬ ‫ســرمایه گذاری مالی یا در اختیار قراردادن فضای‬ ‫فیزیکی نیست‪ .‬این روزها بازیگران صنعت بانکی و‬ ‫مالی می خواهند پلتفرم کراودفاندینگ خود را داشته‬ ‫باشند‪ ،‬پیام رسان یا شبکه اجتماعی خود را راه اندازی‬ ‫کنند‪ ،‬استارت اپ فین تک را کامال خریداری کنند و‬ ‫یک مالک ‪100‬درصدی باشند‪ .‬اما مسئله مهم تر این‬ ‫اســت که در زنجیره جهانی کسب وکار‪ ،‬از جمله در‬ ‫دنیای فین تک‪ ،‬جغرافیا و مرزهای منطقه ای اهمیت‬ ‫ندارند‪ .‬انچه مهم است سهم یک محصول فین تک در‬ ‫تولید ارزش افزوده است که تعریف جامعی از مالکیت‬ ‫فناوری است؛ یعنی کســی مالکیت یک فناوری را‬ ‫دارد که بیشترین سهم را در تولید ارزش افزوده داشته‬ ‫باشد‪ .‬مادامی که مرزهای جغرافیایی و وابستگی های‬ ‫محیطی کاهش یافت‪ ،‬خیلی از ریسک ها مثل نیروی‬ ‫متخصص ساکن جغرافیای خاص‪ ،‬مکان مشخص و‬ ‫عواملی که به محیط بستگی دارند‪ ،‬هزینه کمتری‬ ‫ایجادخواهندکرد‪.‬یکیازکشورهاییکهتجربهجدی‬ ‫و ارزشمندی در تولید و فعالیت در حوزه فین تک دارد‪،‬‬ ‫امریکاست‪ .‬چین و هند کشورهای دیگری هستند‬ ‫که بعد از امریکا بیشترین تجربه را کسب کرده اند‪.‬‬ ‫مطالعه تجربیات کشورهای پیشرو و بررسی سیستم‬ ‫در حال شکل گیری کشــورهای دنباله رو‪ ،‬می تواند‬ ‫مدل جدید و قابل اتکایی برای طراحی اکوسیستم‬ ‫فین تک از ایده تا اجرا و بهره برداری به ما بدهد‪.‬‬ ‫شــاید مهم ترین تجربه ای که می توان به ان اشاره‬ ‫کرد‪ ،‬این است که حمایت از توسعه فین تک ها در این‬ ‫کشورها‪ ،‬تنها کاهش مالیات‪ ،‬سوبسید یا در اختیار‬ ‫قراردادن فضای فیزیکی و تجمیع مراکز نواوری نبوده‬ ‫است‪ ،‬بلکه تالش برای کاستن مقاومت کسانی بوده‬ ‫که فکر می کنند‪ ،‬رشد فین تک برابر با افول بانکداری‬ ‫اســت‪ .‬تا اینجا شــاید ضمن اینکه شناخت حوزه و‬ ‫زنجیره ارزش در دسترس پیش نیاز جدی برای ورود‬ ‫به فضای فین تک بود‪ ،‬می توان گفت فرهنگ سازی‬ ‫جاگذاری درست و مناسب این محصوالت در نظام‬ ‫بانکداری نیز یک وظیفه همگانی است و تعبیر افول‬ ‫بانکداری نمی تواند مانعی برای رشد فین تک ها باشد‪.‬‬ ‫در دســترس قرار دادن صنعت مالی با رویکردهای‬ ‫متفاوت به صاحبان ایده و کارافرینان ســازمانی یا‬ ‫خارج از ســازمان ‪ ،‬می تواند گام مهمی برای توسعه‬ ‫فضای کارافرینی فین تک باشد‪.‬‬ ‫مهم ترین رویکردهایی که در دنیا به کارگرفته شده‬ ‫اســت‪ ،‬رویکرد جایگزینی‪ ،‬ابداعی و بهبود است‪ .‬در‬ ‫رویکرد جایگزینی باید تصمیم گرفت که جایگزین‬ ‫صنعت مالی چه چیزی می تواند باشــد‪ ،‬این روش‬ ‫به دلیل مقاومت فرهنگی باال و سرمایه گذاری های‬ ‫جدی قبلی‪ ،‬پرریســک ترین رویکرد است و با توجه‬ ‫به اینکه در حــوزه فین تک‪ ،‬به حــد کافی فعالیت‬ ‫برای گزینش و توسعه داریم‪ ،‬استفاده از این رویکرد‬ ‫توصیه نمی شود‪ .‬رویکرد خلق یا ابداع که در ان ایجاد‬ ‫محصول یا خدمت جدیدی است که ممکن است از‬ ‫قبل وجود نداشته باشد و از رویکرد جایگزینی ساده تر‬ ‫است‪ ،‬اما ممکن است همیشه به اندازه کافی اختراع‬ ‫و ابداع در دسترس نباشد‪ .‬سومین رویکرد که شاید‬ ‫بتوان گفت بهترین رویکرد نیز می تواند باشد‪ ،‬رویکرد‬ ‫بهبود اســت که همزمان با وارد شدن به اکوسیستم‬ ‫مالی‪ ،‬هم می توان از ســرمایه ها و منابع نسل قدیم‬ ‫بهره برد و هم نسل جدید را توسعه داد؛ رویکردی که‬ ‫نه طرفدار حذف است و نه طرفدار خلق‪.‬‬ ‫شــاید با اطمینان زیادی بتوان گفت رویکرد بهبود‬ ‫همان شــناخت دقیق زنجیره ارزش و منابعی است‬ ‫که به طورجــدی از ان غافل مانده ایم‪ .‬صنعت مالی‪،‬‬ ‫بسیار بزرگ تر از ان است که بخواهیم تقلید یا کپی‬ ‫کنیمبلکهمی توانخدماتومحصوالتگسترده تری‬ ‫از فین تک ها را نه تنها در سیستم های تماما مالی بلکه‬ ‫در عرصه های دیگر نیز شاهد بود‪.‬‬ ‫یکی دیگر‬ ‫از مهم ترین‬ ‫عللی که‬ ‫اقدامات‬ ‫مشابه‬ ‫همچون‬ ‫برگزاری‬ ‫رویدادهای‬ ‫فین تکی و‬ ‫محصوالت‬ ‫مشابه در‬ ‫این فضا در‬ ‫حال طراحی‬ ‫و تولید‬ ‫است‪ ،‬شاید‬ ‫این باشد‬ ‫که هرکس‬ ‫می خواهد‬ ‫مالکیت‬ ‫فناوری‬ ‫حوزه خود را‬ ‫داشته باشد‬ ‫و اعتقادی به‬ ‫سهم داشتن‬ ‫یا شراکت‬ ‫ندارد‬ ‫گالیه های مدیرعامل دونیت‬ ‫بانک هامی خواهندتصدی گریکنند!‬ ‫هیچ کدام از نهادها و ســازمان ها‪ ،‬به دنبال انجام‬ ‫وظیفه شان نیستند و بیشتر‪ ،‬به دنبال بنگاه داری‬ ‫و راه اندازی کســب وکاری در تصدی خودشان‬ ‫هســتند‪ .‬من اطمینان می دهم که تا زمانی که‬ ‫موانع این حوزه حل شود‪ ،‬حداقل شش ماه طول‬ ‫بکشــد؛ حتی اگر بانک مرکزی‪ ،‬چراغ سبزهای‬ ‫زیادی نشان داده باشد‪ .‬محی سنیسل‪ ،‬مدیرعامل‬ ‫اســتارت اپ کراودفاندینگ دونیت با بیان این‬ ‫جمالت‪ ،‬به گفت وگو با «شنبه» پرداخته است‪.‬‬ ‫وقتی صحبت از موانــع می کنید‪ ،‬دقیقا چه‬ ‫مصداق هایی در ذهن تان دارید؟‬ ‫به عنوان مثال‪ ،‬ما پیش نویسی برای قانونمندکردن‬ ‫و قانونگذاری در حوزه کراودفاندینگ تهیه کردیم‪.‬‬ ‫تهیه این پیش نویس هم دوسال زمان برد‪ .‬در بانک‬ ‫مرکزی هم ان را شــخم زدند و دوسال از زحمت‬ ‫ما را به باد دادند‪ .‬نقطه نظرات بانک مرکزی را هم‬ ‫که در پیش نویس اعمال کردیــم‪ ،‬باز فرابورس‬ ‫باید تغییراتی ایجــاد می کرد‪ .‬ارگان های دولتی‪،‬‬ ‫متولیانی هســتند که با هــم هماهنگی ندارند‪.‬‬ ‫امــا به طورکلی‪ ،‬اینکه بانک مرکزی چراغ ســبز‬ ‫نشان می دهد‪ ،‬خوب است و البته این چراغ سبز‪،‬‬ ‫نتیجه زحمات بچه های اکوسیستم است تا اینکه‬ ‫ارگان هــای دولتی‪ ،‬خواهان شــفاف کردن این‬ ‫حوزه باشند‪.‬‬ ‫چرا اینقدر حساسیت وجود دارد؟‬ ‫چون بحث پول است و بحث پول های بزرگ مطرح‬ ‫است‪ .‬همچنین امکان تخلف هم زیاد است‪.‬‬ ‫یکی از تخلف ها را پولشویی می دانند‪.‬‬ ‫بله دقیقــا‪ .‬به ویژه در حوزه جمع ســپاری‪ .‬مثال‬ ‫دونیت‪ ،‬از بهترین جاها برای پولشویی است‪ .‬اما ایا‬ ‫این معنایش این است که پلتفرم دونیت‪ ،‬با توجه‬ ‫به پتانسیلی که برای پولشویی دارد‪ ،‬باید تعطیل‬ ‫شــود؟ پس رانندگی هم نکنیم چــون احتمال‬ ‫تصادف وجود دارد یا کارخانه های خودروسازی‬ ‫را تعطیــل کنیم‪ ،‬چون اتومبیلی که می ســازند‬ ‫می تواند تصادف ایجاد کند و فردی را بکشد‪.‬‬ ‫شــما از نخســتین های این حوزه هستید‪،‬‬ ‫بنابراین تجارب زیســته زیادی دارید‪ .‬لطفا‬ ‫مصداقی اشاره کنید‪.‬‬ ‫همین امــروز ممنوع الخروج شــدم؛ یعنی من‬ ‫به عنــوان یک کارافرین‪ ،‬ممنوع الخروج شــدم‪،‬‬ ‫به دلیــل بدهی مالیاتی‪ .‬مشــکل مالیاتی هم از‬ ‫این جهت به وجود امده کــه اداره مالیات‪ ،‬مدل‬ ‫کسب وکار من را درک نمی کند و قانونی برای این‬ ‫حوزه ندارد و تنها ممنوع کردن و مسدودکردن را‬ ‫می داند‪ .‬این نوع کارها‪ ،‬در نهایت همه را به سمت‬ ‫دورزدن و غیرقانونی رفتارکردن‪ ،‬هدایت می کند‪.‬‬ ‫شما در کل با پرداخت مالیاتی استارت اپ ها‬ ‫مشــکل دارید یا به دنبال تصویب ایین نامه‬ ‫خاصی ویژه کسب وکارهای این حوزه هستید؟‬ ‫بشخصه‪ ،‬مشکلی با پرداخت مالیات ندارم و این‬ ‫کار را بخشی از وظیفه شهروندی می دانم اما اداره‬ ‫مالیات‪ ،‬بایــد بداند که اگــر ‪100‬میلیون تومان‬ ‫برای یک مورد تامیــن می کنم‪7 ،‬میلیون تومان‬ ‫کمیسیون‪ ،‬متعلق به من است و مالیات ‪9‬درصد‬ ‫باید روی این ‪7‬میلیون تومان وضع شود و نه روی‬ ‫‪100‬میلیون تومــان‪ .‬االن میــزان بدهی دونیت‬ ‫به اداره مالیات‪ ،‬از کل ســود مــدت فعالیتش‪،‬‬ ‫بیشتر است‪ .‬باید ‪10‬میلیون تومان‪ ،‬به درامد این‬ ‫سه ســال‪ ،‬اضافه کنیم و به اداره مالیات بدهیم‪.‬‬ ‫مثال در سال ‪ ،94‬برای دونیت‪36 ،‬میلیون تومان‬ ‫مالیات حســاب کرده انــد؛ درحالی که ما در این‬ ‫سال‪8 ،‬میلیون تومان ســود کرده ایم‪ .‬من به این‬ ‫نتیجه رسیده ام که کارکردن در این حوزه‪ ،‬نوعی‬ ‫دیوانگی است‪.‬‬ ‫مشکالت این حوزه‪ ،‬حل شدنی نیست؟‬ ‫اگر خیلی خیلی خوشــبین باشیم‪ ،‬می توانیم به‬ ‫حل شدن این مشکالت خوشــبین باشیم! االن‬ ‫کشوری مانند ارمنســتان‪ ،‬همه گونه خدمات و‬ ‫تســهیالتی در اختیار ما قرار می دهد و خواهان‬ ‫حضورمان در ان کشور است‪ .‬کیفیت زندگی هم‬ ‫باالتر است و هزینه ها کمتر از ایران‪.‬‬ ‫با همه این شرایط‪ ،‬استارت اپ های زیادی به‬ ‫این حوزه ورود می کنند‪ .‬چرا؟‬ ‫حوزه پــول‪ ،‬جذاب اســت و اســتارت اپ های‬ ‫زیادی می توانند در این حوزه راه اندازی شــوند؛‬ ‫اما تا وقتــی اســتارت اپ ها روی پرداخت های‬ ‫خرد ســرمایه گذاری کننــد و روی این محورها‬ ‫راه اندازی شــوند‪ ،‬کاری با انها ندارنــد‪ .‬اما چرا‬ ‫امثــال زرین پال و پی پینــگ را فیلتر می کنند؟‬ ‫به دلیل اینکه به انهــا می گویند تجمیع کننده‬ ‫پول هســتید و این ارقام‪ ،‬بزرگ است‪ .‬اما دونیت‬ ‫و ســایر پلتفرم های کراودفاندینگ خیلی بیشتر‬ ‫از امثــال زرین پال‪ ،‬تجمیع کننده هســتند‪ .‬اگر‬ ‫انها ســه روز‪ ،‬پول را در حســاب می خوابانند‪ ،‬ما‬ ‫دوماه نگه می داریم؛ اما چــون رقم قابل توجهی‬ ‫نیست‪ ،‬ما را فیلتر نمی کنند‪ .‬وقتی ما هم در ماه‪،‬‬ ‫چندین میلیاردتومان گردش مالی ایجاد کنیم‪ ،‬به‬ ‫سراغ ما هم می ایند‪ .‬شاید با بدبینی نگاه می کنم‪،‬‬ ‫اما ایــن بدبینی‪ ،‬نتیجه رفتارهای ســازمان ها و‬ ‫ارگان های دولتی است‪.‬‬ ‫اورده های حوزه کراودفاندینگ برای جامعه‬ ‫چه بوده اســت که به خاطر ان‪ ،‬نباید اینقدر‬ ‫سنگ جلوی پای شان بیندازند؟‬ ‫تنهــا در اســتارت اپ دونیت‪ ،‬تاکنــون زمینه‬ ‫جمع اوری هزینه برای ســاخت ‪8‬مدرسه فراهم‬ ‫شده است و این‪ ،‬تنها جنبه خیریه کراودفاندینگ‬ ‫است‪ .‬درحالی که کراودفاندینگ‪ ،‬جنبه دیگری‬ ‫هــم دارد کــه می تواند مســتقیما بــه اقتصاد‬ ‫کشورمان کمک کند‪ .‬مثال تامین مالی راه اندازی‬ ‫کســب وکارها‪ .‬تجارب کشورهای دیگر می گوید‬ ‫که باور به این حوزه‪ ،‬نتایج درخشــانی دارد‪ .‬مثال‬ ‫در امریکا در سال ‪ ،2016‬کراودفاندینگ‪ ،‬جای‬ ‫انجــل اینوســتور را گرفته اســت؛ یعنی میزان‬ ‫مبالغ تامین شــده از طریــق کراودفاندینگ‪ ،‬از‬ ‫ســرمایه گذاران فرشته بیشــتر شده است‪ .‬پس‬ ‫حتما ارزش افزوده هایی در این میان‪ ،‬وجود داشته‬ ‫است‪ .‬حتی دولت یونان‪ ،‬برای تامین بدهی های‬ ‫یک دولت به اتحادیه اروپا‪ ،‬کمپین کراودفاندینگ‬ ‫راه اندازی کرد؛ یعنی اینقدر اهمیت دارد‪.‬‬ ‫حضور بانک ها را در این حوزه‪ ،‬مانع می دانید‬ ‫یا فرصت؟‬ ‫برای جواب به این سوال‪ ،‬به تجربه شخصی ام اشاره‬ ‫می کنم‪ .‬من به بزرگ ترین بانک کشور رفتم و از‬ ‫انها خواستم که از من حمایت کنند‪ .‬مثال گفتم‬ ‫‪600‬میلیون تومان باید در این کار سرمایه گذاری‬ ‫کنندکه گفتند زیاد است‪ .‬اما چندروز بعد‪ ،‬کپی‬ ‫پلتفرم دونیــت را به بازار عرضــه کردند! وقتی‬ ‫اعتراض کــردم‪ ،‬گفتند برو شــکایت کن‪ .‬چون‬ ‫می دانند زور من به قدرت بانک ها نمی رسد‪.‬‬ ‫بنابراین شــما این حضور را مثبت ارزیابی‬ ‫نمی کنید؟‬ ‫قبل از اینکه من نظری بدهم‪ ،‬متن صریح قانون‪،‬‬ ‫بانک ها را از چنین فعالیت هایی منع کرده است‪.‬‬ ‫قانون‪ ،‬کلیه نهادهای دولتی را از بنگاه داری منع‬ ‫کرده است‪ .‬کار دولت‪ ،‬پول دراوردن نیست؛ بلکه‬ ‫ایجاد زیرساخت برای پول دراوردن مردم است‪.‬‬ ‫اما االن ‪60‬درصد از بانک ها‪ ،‬پلتفرم کراودفاندینگ‬ ‫خودشــان را راه اندازی کرده اند‪ .‬هیچ کاری هم‬ ‫نمی کنند‪ ،‬ولی از دونیتــی که دارد کار می کند‪،‬‬ ‫حمایت نمی شود‪.‬‬ ‫مردم به پلتفرم های بانک ها اعتماد خواهند‬ ‫کرد؟‬ ‫به نظر من نه‪ .‬مردم‪ ،‬به پلتفرم های کراودفاندینگ‬ ‫بانک هــا اعتمــاد نمی کنند‪ .‬تــا االن هم موفق‬ ‫نبوده اند‪ .‬اگر هم تامینــی کرده اند‪ ،‬از مدیربانک‬ ‫و معاون بانک و‪ ...‬بوده اســت‪ .‬مردم اقبالی به انها‬ ‫نداشــته اند‪ .‬دونیت و امثال دونیــت‪ ،‬فرهنگ را‬ ‫ســاخته اند؛ اما حامی ندارند‪ .‬بانک ها هم تنها به‬ ‫خریداری ما راضی هســتند‪ .‬مــن هم نمی توانم‬ ‫کســب وکاری را که این همه زمان برایش صرف‬ ‫کرده ام‪ ،‬به دســت بانک ها بســپارم که نابودش‬ ‫کنند‪ .‬بانک ها در این حوزه ‪ ،‬به دنبال انحصارطلبی‬ ‫هستند و تنها خودشان سود می کنند‪.‬‬ ‫قانون‪ ،‬کلیه‬ ‫نهادهای‬ ‫دولتی را از‬ ‫بنگاه داری‬ ‫منع کرده‬ ‫است‪ .‬کار‬ ‫دولت‪،‬‬ ‫پول دراوردن‬ ‫نیست؛‬ ‫بلکه ایجاد‬ ‫زیرساخت‬ ‫برای‬ ‫پول دراوردن‬ ‫مردم است‪ .‬اما‬ ‫االن ‪60‬درصد‬ ‫از بانک ها‪،‬‬ ‫پلتفرم‬ ‫کراودفاندینگ‬ ‫خودشان را‬ ‫راه اندازی‬ ‫کرده اند‬ ‫کیوا‪ ،‬یک سازمان بین المللی غیرانتفاعی است‬ ‫که در سال ‪ 2005‬تاسیس شده و دفتر مرکزی‬ ‫ان در سانفرانسیسکو قرار دارد‪ .‬ماموریت کیوا‪،‬‬ ‫متصل کردن افراد از طریق اعطای وام به منظور‬ ‫کاهش فقر بوده و از افــرادی که در پی ایجاد‬ ‫اینده ای بهتر برای خود‪ ،‬خانواده و اجتماعشان‬ ‫هستند‪ ،‬حمایت می کند‪.‬‬ ‫با قرض دادن مبلغی به کوچکی ‪25‬دال ر روی‬ ‫کیوا‪ ،‬هر کســی می تواند به یــک نفر کمک‬ ‫کند تا کســب وکاری را اغاز کرده یا توســعه‬ ‫دهد‪ ،‬به مدرســه بــرود‪ ،‬بــه انرژی های پاک‬ ‫دسترسی داشته باشــد یا توانمندی هایش را‬ ‫شــکوفا کند‪ .‬هر یک دالری که به صورت وام‬ ‫در کیوا می گذارید‪ ،‬برای اعطای وام اســتفاده‬ ‫می شود‪ .‬کیوا هزینه ها را از طریق کمک های‬ ‫مالی اختیــاری و حمایت های حامیان مالی و‬ ‫اسپانسرهاپوشش می دهد‪.‬‬ ‫اعطای وام در کیوا‬ ‫ابتدا درخواســت وام را روی سایت کیوا ثبت‬ ‫می کنیم‪ .‬سپس وام وارد فرایند تایید و تصویب‬ ‫شده و وارد دوره پرداخت وام می شود که در این‬ ‫دوره‪ ،‬مبلغ وام برای جذب حمایت وام دهندگان‬ ‫ روی سایت قرار می گیرد‪ .‬دوره تامین مالی‪ :‬هر‬ ‫یک از وام دهندگان که مایــل بود‪ ،‬مبلغی به‬ ‫میزان ‪ 25‬دالر یا بیشتر برای اعطای وام‪ ،‬واگذار‬ ‫می کند‪ .‬زمانی که تامین مالی پایان یافت و به‬ ‫درخواست دهنده تقدیم شد‪ ،‬ایشان اقساط وام‬ ‫را پرداخت می کند‪ .‬وام دهندگان می توانند از‬ ‫مبالغ بازگشت داده شده‪ ،‬برای اعطای وام های‬ ‫جدید‪ ،‬کمک مالی و یا برداشــت و تسویه پول‬ ‫اعطایی از حساب کیوا اقدام می کنند‪.‬‬ ‫کیــوا دائما در تالش اســت تا به کشــورها و‬ ‫جوامع جدید دســت یافته و بتواند وام هایی‬ ‫اعطا کند که نیازهای درخواســت کنندگان‬ ‫وام و خانواده هایشــان را بهتر پوشــش دهد‪.‬‬ ‫وام دهنــدگان کیوا‪ ،‬به طــور میانگین در هر‬ ‫هفته ‪2/5‬میلیون دالر برای وام های مختلف‪،‬‬ ‫تامین مالی کرده و یــک منبع منحصربه فرد‬ ‫و تجدیدپذیر از منابع مالی ایجاد می کنند که‬ ‫باعث تغییرشکل امکان دسترسی به خدمت‬ ‫مالی در سراســر جهان شده اســت‪ .‬یکی از‬ ‫راه هایــی که کیوا برای افزایــش «خوبی» در‬ ‫جهان انجام می دهد‪ ،‬شراکت با سازمان هایی‬ ‫اســت که به هر دری می زنند تا نتایج مثبتی‬ ‫برای جامعه ای کــه در ان حضور دارند‪ ،‬ایجاد‬ ‫کنند‪.‬بهاینعمل‪،‬عملکرداجتماعیمی گویند‪.‬‬ ‫ســازمان های مختلف‪ ،‬نقاط قوت متفاوتی در‬ ‫زمینه «عملکرد اجتماعی» دارند‪ .‬نشانه های‬ ‫عملکرد اجتماعی که در ادامه شرح می دهیم‪،‬‬ ‫در کیوا ایجاد شده اند تا سازمان هایی که متعهد‬ ‫به یک یا بیش از یکی از این حوزه ها هســتند‪،‬‬ ‫شناساییشوند‪.‬ایننشانه هاازطریقتحقیقاتی‬ ‫دقیق حول روش هــای ایــده ال در صنعت‬ ‫سرمایه گذاری خرد و همچنین انچه که کیوا در‬ ‫این راه یاد گرفته است تا به دست اوردن نتایج‬ ‫مثبت از کار خود را برای وام گیرندگان تسهیل‬ ‫کند‪ ،‬گرداوری شده اند‪ .‬نشانه هایی که در زیر‬ ‫عنوان شده اند‪ ،‬طی یک فرایند ارزیابی بایسته ‬ ‫(فرایندی که به موجب ان‪ ،‬دارایی های و دیگر‬ ‫ویژگی های شرکت هدف‪ ،‬ارزیابی می شود) به‬ ‫شرکای کیوا تخصیص داده می شوند و هر ساله‬ ‫به روزرسانی می گردند‪.‬‬ ‫کیوامی داندکهاعضایاجتماعکیوامی خواهند‬ ‫از طریق اعطای وام‪ ،‬اثرگذاری خود را در جامعه‬ ‫افزایــش دهند‪ .‬هنگامی که یــک وام گیرنده‬ ‫را روی کیوا انتخاب می کنید‪ ،‬انها شــما را به‬ ‫درنظرگرفتن نقاط قــوت عملکرد اجتماعی‬ ‫شرکای خود‪ ،‬دعوت می کنند‪.‬‬ ‫نشانه های عملکرد اجتماعی در کیوا‬ ‫تمرکــز ضد فقر‪ :‬کاری که اکثر موسســات‬ ‫سرمایه گذاری خر د انجام می دهند‪ ،‬به مبارزه‬ ‫با فقر کمک می کند‪.‬‬ ‫تمرکز بر گروه های اسیب پذیر‪ :‬این شرکا ‪،‬‬ ‫خدمات مالی مختلفی را برای افراد و گروه های‬ ‫حاشیه نشین و اســیب پذیر از نظر اجتماعی‪،‬‬ ‫فراهم می کنند‪.‬‬ ‫صدای مشتری‪ :‬این دســته از سازمان ها‪ ،‬از‬ ‫بازخورد افرادی که به انها محصول یا خدمتی‬ ‫ارائه داده اند‪ ،‬اســتفاده کــرده و فعالیت های‬ ‫کسب وکاری و محصوالتشــان را به گونه ای‬ ‫تطبیق می دهنــد که پاســخگوی نیازهای‬ ‫ایشان باشد‪.‬‬ ‫توانمندســازی خانــواده و اجتماع‪ :‬در‬ ‫این ســازمان ها‪ ،‬برای پرداختــن به نیازهای‬ ‫خانواده های مشتریان‪ ،‬خدماتی ارائه می شود‪:‬‬ ‫سالمت‪ ،‬اموزش‪ ،‬یا رفاه‪.‬‬ ‫کارافرینی‪ :‬این ســازمان ها‪ ،‬اموزش هایی را‬ ‫برای کمک به افراد مختلف بــه منظور اغاز‪،‬‬ ‫مدیریت و رشد کسب وکارشان ارائه می دهند‪.‬‬ ‫تسهیلدرپس اندازوصرفه جویی‪:‬ایندسته‬ ‫از شرکا ‪ ،‬به طور خاص‪ ،‬مسئله صرفه جویی در‬ ‫افرادی که با انها در ارتباط هســتند را بهبود‬ ‫می دهند‪.‬‬ ‫نواوری‪ :‬این دســته از ســازمان ها‪ ،‬فناوری و‬ ‫نواوری را به اغوش می گیرنــد تا به نیازهای‬ ‫افرادی که با سازمانشــان در ارتباط هستند‪،‬‬ ‫بهتر بپردازند‪.‬‬ ‫امارهای مربوط به بازپرداخت وام‬ ‫نرخ بازپرداخت برای تمامی وام های اعطایی‪:‬‬ ‫‪97/1‬درصد‬ ‫نــرخ بازپرداخــت وام هــای اتمام یافتــه‪:‬‬ ‫‪ 97/9‬درصد‬ ‫نرخ بازپرداخت وام هایی که شــرک ا نیز در ان‬ ‫نقش داشته اند‪97/3 :‬درصد‬ ‫نرخ بازپرداخت وام های مستقیم ایاالت متحده‪:‬‬ ‫‪ 81/1‬درصد‬ ‫نــرخ بازپرداخت وام گیرنــدگان برای تمامی‬ ‫وام ها‪ 97/5 :‬درصد‬ ‫نرخ تنزیل تبادالت ارزی‪0/5 :‬درصد‬ ‫‪04‬‬ ‫پرونده فین تک‬ ‫ شنبه ‪ 13 .‬ابان ‪ . 1396‬شماره ‪2‬‬ ‫‪F i n t e c h F i l e‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫بانک ها بزرگ هستند و اعتماد میلیون ها نفر را پشت خود دارند‪ .‬استارت اپ های فین تک هم چابک هستند و می توانند مسائل مشخص را با هزینه کم حل کنند‪ .‬بنابراین جمله ای که چندسال پیش زیاد تکرار می شد‪ ،‬حاال بی مزه شده است‪:‬‬ ‫فین تک ها‪ ،‬بانک ها را از بین می برند! به نظر می رسد فین تک ها نمی توانند بانک ها را از بین ببرند و در سال های اتی‪ ،‬فین تک ها در بانک ها حل خواهند شد‪.‬‬ ‫ستون‬ ‫‪t‬‬ ‫وقتیازبانکدیجیتال‬ ‫صحبتمی کنیم‪،‬دقیقا‬ ‫ازچهچیزیصحبت‬ ‫می کنیم؟‬ ‫‪r‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪p‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫رضا قربانی‬ ‫خبرنگار‬ ‫در «شــبکه راه پرداخت» حداقل دو کتاب‬ ‫منتشر کرده ایم که به طور مستقیم با بانکداری‬ ‫دیجیتال مرتبط اســت‪ :‬بانــک دیجیتال و‬ ‫بانکداری مجازی‪ .‬ولی با ایــن حال‪ ،‬دنیای‬ ‫بانکداری دیجیتال‪ ،‬هــر روز گیج و گیج ترم‬ ‫می کند‪ .‬مطمئن هستم که در شرایط فعلی‪،‬‬ ‫صحبت از بانکداری دیجیتال در ایران کمی‬ ‫به شوخی می ماند‪ .‬شاید کسانی پیدا شوند که‬ ‫از این شوخی یک حرف جدی بیرون بکشند‪.‬‬ ‫منتها تــا ان روز و تا زمانی که پرکاربردترین‬ ‫روش تراکنش هــای موبایلــی اســتفاده از‬ ‫فناوری منســوخ یو اس اس دی اســت و تا‬ ‫زمانی که تراکنش‪ ،‬رایگان اســت و تا زمانی‬ ‫که بانک ها از راه ســرمایه گذاری در زمین و‬ ‫ملک پول در می اورنــد‪ ،‬بانکداری دیجیتال‬ ‫یک شوخی است‪ .‬درواقع‪ ،‬بانک دیجیتال در‬ ‫دنیا زمانی مطرح شد که هزینه های بانکداری‬ ‫الکترونیکی و شــعبه داری در بانک ها‪ ،‬سر به‬ ‫فلک کشید‪ .‬به همین دلیل بسیاری از بانک ها‬ ‫به این فکر افتادند که از صدر تا ذیل‪ ،‬دیجیتال‬ ‫شوند‪ .‬در نتیجه این طرز فکر‪ ،‬بانک هایی در‬ ‫دنیا شــکل گرفتند که به انها بانک مجازی‬ ‫هم می گویند‪ .‬برخی از واژه نئوبانک استفاده‬ ‫می کنند و برخی از واژه بتابانک‪ .‬همین جا هم‬ ‫پیش از این درباره شــان نوشته ایم‪ .‬درواقع‪،‬‬ ‫ما با بانک هایی طرف هســتیم که حتی یک‬ ‫شــعبه فیزیکی ندارند‪ .‬دقیقــا مانند گوگل‬ ‫که حتی یک شــعبه فیزیکی ندارد اما ما این‬ ‫ســال ها‪ ،‬اطالعات مان را با خیال راحت در‬ ‫اختیارش گذاشــته ایم‪ .‬نئوبانک ها هم هیچ‬ ‫شــعبه فیزیکی ندارند و مردم به انها اعتماد‬ ‫می کنند‪ .‬این هم در ایران شوخی است‪ .‬چرا؟‬ ‫چون بارها پیش می اید در بانک برای یک کار‬ ‫ساده مجبور می شویم سه عدد فرم پر کنیم‬ ‫و جز برخی تفاوت های جزئی‪ ،‬در هر سه فرم‬ ‫اطالعات تکراری ای وارد می کنیم که احتماال‬ ‫پیش از این‪ ،‬ده بار دیگر هم نوشته ایم‪ .‬این در‬ ‫حالی است که امروزه کسب وکارهای فناوری‬ ‫به کمک ‪ API‬اطالعات همدیگر را می خوانند‬ ‫و به عنــوان نمونه‪ ،‬وقتی یــک بار اطالعاتی‬ ‫را در گــوگل وارد کردید‪ ،‬دفعــه بعد در یک‬ ‫اپلیکیشــن دیگر الزم نیست ان اطالعات را‬ ‫وارد کنید و کافی است از گوگل به کمک ‪API‬‬ ‫ان اطالعات را فراخوانی کنید‪ .‬این در حالی‬ ‫اســت که در بانک های ما حتی اطالعاتی که‬ ‫قبال در اختیار انها قرار داده ایم قابل استفاده‬ ‫در بخش های دیگر نیست؛ چه برسد به اینکه‬ ‫بانک ها با هم ارتباط داشــته باشــند‪ .‬با این‬ ‫زیرساخت و با این قوانین بانک دیجیتال یک‬ ‫شوخی بی مزه است و اگر کسی همت کند در‬ ‫این فضای مه الود کاری کند باید به احترام او‬ ‫کاله از سر برداشت‪.‬‬ ‫پیوندچابکیواعتبار‬ ‫بانک ها و سرمایه گذاری در فین تک ها؛ از نقطه نظر یک موافق‬ ‫مینا والی‬ ‫خبرنگار‬ ‫سه بانک‬ ‫بزرگ فعال‬ ‫امریکایی‬ ‫در زمینه‬ ‫سرمایه گذاری‬ ‫ روی‬ ‫کسب وکارهای‬ ‫فین تک‪،‬‬ ‫سیتی بانک‪،‬‬ ‫گلدمن ساکز‬ ‫و جی پی ‬ ‫مورگان چیس‬ ‫هستند‪.‬‬ ‫این بانک ها‬ ‫به صورت‬ ‫مستقیم در‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫سرمایه گذاری‬ ‫نمی کنند‬ ‫و از طریق ‬ ‫‪VC‬هایشان‬ ‫سرمایه گذاری‬ ‫می کنند‬ ‫موج فین تک‪ ،‬خیلی ها را دنبال خودش راه انداخته اســت‪ .‬بانک ها‬ ‫در سال های گذشــته برای اینکه زمین بخورند‪ ،‬خیلی بزرگ بودند‪.‬‬ ‫منتهــا االن برای اینکــه بتوانند با تغییرات همراهــی کنند‪ ،‬خیلی‬ ‫بزرگ هســتند‪ .‬به همین خاطر بانک ها به این فکــر افتاده اند که از‬ ‫کســب وکارهای نواور کوچک‪ ،‬کنار خودشــان استفاده کنند‪ .‬نکته‬ ‫مهم درباره این کســب وکارها هم تکنولوژی محوربودن انهاســت‪.‬‬ ‫به عبارتی‪ ،‬بانکداری‪ ،‬بیش از هر زمــان دیگری تحت تاثیر تغییرات‬ ‫دنیای تکنولوژی قرار گرفته و به راحتی نمی توان از کنار ان گذشت‪.‬‬ ‫در ادامه‪ ،‬نگاهی به تجربه های جهانی در زمینه سرمایه گذاری بانک ها‬ ‫در فین تک ها می اندازیم‪.‬‬ ‫تجربه اروپا‬ ‫بانک های اروپایی‪ ،‬روی استارت اپ های فین تک قمار کرده اند‪ .‬این‬ ‫قمار انها در بخش هایــی مثل مدیریت ســرمایه‪ ،‬پول قرض دادن‪،‬‬ ‫پرداخــت‪ ،‬فناوری های مرتبط بــا قانونگذاری‪ ،‬نرم افــزار و زنجیره‬ ‫بلوک اســت‪ .‬در فصل اول ســال ‪ ۲۰۱۷‬بانک های اروپایی به کمک‬ ‫کسب وکارهای سرمایه گذاری خطر پذیر خود ‪ ۷۳‬مورد سرمایه گذاری‬ ‫انجــام داده اند که مبلغ این ســرمایه گذاری بــه ‪ ۶۶۷‬میلیون دالر‬ ‫می رســد‪ .‬تا االن اروپایی ها نزدیک به ‪2/6‬میلیارددالر روی فین تک‬ ‫سرمایه گذاری کرده اند‪.‬‬ ‫اروپایی ها سرمایه گذاران خوبی روی استارت اپ های فین تک جهان‬ ‫هســتند‪ .‬در راس همه انها هم بانک سانتاندر اسپانیاست‪ .‬این بانک‬ ‫هم مثل بیشتر بانک های دیگر از طریق ‪ VC‬خود (‪)InnoVentures‬‬ ‫وارد سرمایه گذاری می شود‪ .‬در یک سال گذشته‪ ،‬این بانک همیشه‬ ‫در صدر ســرمایه گذاران روی فین تک قرار داشته است‪ .‬از مهم ترین‬ ‫استارت اپ های فین تک که اروپایی ها به سراغ انها رفتند‪ ،‬می شود به‬ ‫پراسپر‪ ،‬کبیج و سمفونی اشاره کرد‪.‬‬ ‫بعد از سانتاندر‪ ،‬بانک های دیگر اروپایی مانند یو بی اس‪ ،‬دویچ بنک‪،‬‬ ‫سوسایتی جنرال‪ ،‬بی ان پی پاریباس‪ ،‬کردیت سوسه‪ ،‬اچ اس بی سی‪،‬‬ ‫بی بی وی ای‪ ،‬بارکلیز‪ ،‬ای ان جــی‪ ،‬یونی کردیت‪ ،‬ار بی اس و کردیت‬ ‫اگریکول در فین تک سرمایه گذاری کرده اند‪.‬‬ ‫ســانتاندر‪ ،‬یو بی اس و دویچ بنک در صدر این فهرســت قرار دارند‪.‬‬ ‫سانتاندر ‪ ۱۳‬سرمایه گذاری روی ‪ ۱۲‬استارت اپ فین تک انجام داده‬ ‫که بزرگ ترین انها ‪۱۳۵‬میلیون دالر روی «کبیج» اســت‪ .‬نکته مهم‬ ‫استارت اپ هایی هستند که بسیاری از انها توانسته اند سرمایه گذاری‬ ‫چند بانک را به دست اورند‪ .‬موفق ترین این استارت اپ ها ‪ R3‬است که‬ ‫در زمینه زنجیره بلوک کار می کند‪ R3 .‬سرمایه ‪۱۰۷‬میلیون دالری‬ ‫از ‪ ۱۲‬بانک اروپایی گرفته اســت‪ .‬اگر به ان بخش هایی که بانک های‬ ‫اروپایی سرمایه گذاری کرده اند هم نگاه کنیم‪ ،‬می بینیم که زنجیره‬ ‫بلوک‪ ،‬داغ ترین انهاســت‪ .‬یک نکته جالب هم این است که بیش از‬ ‫‪۷۰‬درصد ســرمایه گذاری بانک های اروپایی روی استارت اپ های‬ ‫فین تک امریکایی بوده است‪.‬‬ ‫بانک های امریکایی‬ ‫امریکایی ها از سال ‪ ۲۰۱۲‬تاکنون بیش از ‪ ۷۲‬راند سرمایه گذاری در‬ ‫استارت اپ های فین تک داشته اند و کل مبلغی که انها سرمایه گذاری‬ ‫کرده اند ‪ 3/6‬میلیارددالر و روی ‪۵۶‬کســب وکار فین تک بوده است‪.‬‬ ‫بانک های امریکایی هم به صورت مســتقیم وارد سرمایه گذاری در‬ ‫فین تک نشده اند و در چند فصل گذشــته بیش از ‪۱‬میلیارددالر در‬ ‫فین تک ها سرمایه گذاری کرده اند‪.‬‬ ‫ســه بانک بزرگ فعال امریکایــی در زمینه ســرمایه گذاری روی‬ ‫کسب وکارهای فین تک‪ ،‬سیتی بانک‪ ،‬گلدمن ساکز و جی پی مورگان‬ ‫چیس هســتند‪ .‬همان طور که پیش از این هم گفتیم این بانک ها به‬ ‫صورت مستقیم در استارت اپ ها سرمایه گذاری نمی کنند و از طریق ‬ ‫‪VC‬هایشان سرمایه گذاری می کنند‪.‬‬ ‫تمرکز گلدمن ســاکز‪ ،‬روی پرداخــت بوده و روی ‪ ۶‬اســتارت اپ‬ ‫سرمایه گذاری کرده است‪ .‬بین سال های ‪ ۲۰۱۲‬و ‪ ۲۰۱۷‬این شرکت‬ ‫مالی نزدیک به ‪ ۵۷۰‬میلیون دالر سرمایه گذاری روی استارت اپ های‬ ‫فین تک انجام داده است‪.‬‬ ‫مانند بانک های اروپایی همه ‪ ۱۰‬بانک مهم امریکا روی زنجیره بلوک‬ ‫ســرمایه گذاری کرده اند‪ ۸ .‬بانک از ‪ ۱۰‬بانک فهرســت امریکایی ها‬ ‫ روی ‪ R3‬ســرمایه گذاری کرده اند‪ .‬دومین بانک بزرگ امریکا از نظر‬ ‫دارایی‪ ،‬جایگاه ششــم را در فهرســت بانک های امریکایی که روی‬ ‫استارت اپ های فین تک سرمایه گذاری کرده اند‪ ،‬دارد‪.‬‬ ‫در امریکا هم مانند اروپا برخی اســتارت اپ ها توانســته اند حمایت‬ ‫همزمان چند بانک را داشــته باشــند‪ .‬در این زمینه‪ ،‬کنشو توانسته‬ ‫از ‪ ۶‬بانک ســرمایه بگیرد و اکنــون نزدیک بــه ‪ ۵۰۰‬میلیون دالر‬ ‫ارزش گذاری شده است‪ .‬پیش از این درباره کنشو نوشته بودیم‪ .‬این‬ ‫اســتارت اپ تجزیه و تحلیل داده و یادگیری ماشین را در تحقیقات‬ ‫مالی به کار می گیرد‪.‬‬ ‫بانک ها چرا در استارت اپ های فین تک سرمایه گذاری می کنند؟‬ ‫جواب این سوال را احتماال می توان در ‪ ۳‬بخش داد؛ نواوری سریع تر‪،‬‬ ‫تصمیم گیری هــای دقیق تر‪ ،‬حل کردن مســائل مشــخص‪ .‬برخی‬ ‫معتقدند کار بانک‪ ،‬نواوری نیســت‪ .‬کار بانک ها ایجاد حس اعتماد‬ ‫و اطمینان در مردم اســت‪ .‬انهــا باید کاری کنند که مــردم به انها‬ ‫اعتماد کنند‪ .‬نمی توان هم مورداعتماد بــود و همزمان خالق‪ .‬روی‬ ‫کاغذ‪ ،‬شدنی اســت؛ منتها در عمل‪ ،‬این دو جمع نمی شوند‪ .‬اعتماد‪،‬‬ ‫از ثبات می اید و خالقیت از عدم ثبات‪ .‬بانک ها متوجه شــده اند که‬ ‫ثبات افیون انهاست و اگر نخواهند تغییر کنند از بین می روند‪ .‬منتها‬ ‫این به این معنا نیســت کــه بانکدارها هم باید مثل اســتارت اپ ها‬ ‫شروع کنند به تیشرت پوشــیدن و «کول بودن»‪ .‬بانک ها می توانند‬ ‫سروشکل شــان را حفظ کنند و با دید باز‪ ،‬به دوروبرشان نگاه کنند و‬ ‫اگر می توانند از قدرت نواوری کســب وکارها استفاده کنند‪ .‬دومین‬ ‫دلیل مربوط می شود به یادگیری ماشــین‪ .‬بانک ها به دلیل میراث‬ ‫سنگینی که دارند برایشــان اسان نیست که شروع کنند به استفاده‬ ‫از یادگیری ماشــین‪ .‬در عوض اســتارت اپ ها به راحتی می توانند با‬ ‫ازمون و خطا‪ ،‬بهترین راه ها را پیدا کنند و بانک های باهوش به سراغ‬ ‫این اســتارت اپ ها می روند که قدرت انها را درون بانک خود به کار‬ ‫بگیرند‪ .‬اخرین علت تمایل بانک ها به اســتارت اپ های فین تک هم‬ ‫این است که انها مسئله محور هستند‪ .‬مثال اسکوایر‪ ،‬توانست بخش‬ ‫زیادی از کســب وکارهای خرد را که در سال های گذشته از خدمات‬ ‫پرداخت استفاده نمی کردند‪ ،‬وارد اکوسیستم پرداخت کند‪ .‬یا مثال‬ ‫جایی مانند زوم‪ ،‬انتقال پــول بین المللی را به تجربه متفاوتی تبدیل‬ ‫کرد‪ .‬این کسب وکارها مســئله هایی را حل کرده اند که برای بانک ها‬ ‫حل انها اسان نبود و یا حداقل برای انها صرفه نداشت که انرژی شان‬ ‫را صرف حل این مســائل کنند‪ .‬منتها وقتی استارت اپی مسئله ای را‬ ‫حل می کند بانک ها راحت تر می توانند به سراغ این کسب وکارها بروند‬ ‫و برای بخشی از مشتریان شان که دچار مشکل هستند از خدمات این‬ ‫استارت اپ ها استفاده کنند‪.‬‬ ‫بنابرایــن در چند ســال اخیر بســیاری از کارشناســان صحبت از‬ ‫‪ Collaboration‬کرده اند‪ .‬بانک ها بزرگ هستند و اعتماد میلیون ها‬ ‫نفر را پشت خود دارند‪ .‬اســتارت اپ های فین تک هم چابک هستند‬ ‫و می توانند مســائل مشــخص را با هزینه کم حل کننــد‪ .‬بنابراین‬ ‫جمله ای که چندســال پیش زیاد تکرار می شــد‪ ،‬حاال بی مزه شده‬ ‫است‪ :‬فین تک ها‪ ،‬بانک ها را از بین می برند! به نظر می رسد فین تک ها‬ ‫نمی توانند بانک ها را از بین ببرند و در ســال های اتی‪ ،‬فین تک ها در‬ ‫بانک ها حل خواهند شد‪.‬‬ ‫ماتبدیلبهبردگانمحتوایفین تکشده ایم!‬ ‫بانک ها و سرمایه گذاری در فین تک ها؛ از نقطه نظر یک مخالف‬ ‫مازیار اعتمادی‬ ‫خبرنگار‬ ‫بانکداران امروز از همه جا کمک می گیرنــد؛ بمباران دائمی مقاله های‬ ‫لینکدایــن‪ ،‬پســت های وبالگی‪ ،‬توییت هــا‪ ،‬پادکســت ها‪ ،‬کتاب ها‪،‬‬ ‫گزارش های شــرکت های مشــاوره ای بزرگ و کوچک‪ ،‬کنفرانس ها‪،‬‬ ‫فروم های بحــث خصوصــی و توییت اپ هــا و البته‪ ،‬ســیل بی وقفه‬ ‫به روزرسانی مقررات‪.‬‬ ‫اگر محتوای این اجتماع ناهنجار صداها‪ ،‬از قبل بانکداران را تحت تاثیر‬ ‫قرار نداده باشد‪ ،‬مسلما این کمک‪ /‬سروصدا این کار را با انها می کند‪.‬‬ ‫گمانه زنی های جســورانه پنل کنفرانس ها‪ ،‬توصیــف نه چندان دقیق‬ ‫از اینکه چــه اتفاقی می افتد و چه اتفاقی نمی افتد‪ ،‬بررســی هایی که با‬ ‫نمونه گیری های محدود انجام می شود و تجزیه وتحلیل های دیگری که‬ ‫بر پایه تحقیقات الزم بنا نشده اند‪ ،‬همگی فیلتر تحلیلی حتی متعهدترین‬ ‫بانکدارها را مسدود می کنند‪.‬‬ ‫یک روز به نظر می رســد وام دهی نفربه نفر (ببخشید‪ ،‬وام دهی بازاری)‬ ‫قرار اســت نحوه پول قرض گرفتن مردم را تغییر دهد و روز بعد سازمان‬ ‫بورس و اوراق بهادار امریکا (‪ )SEC‬ان را از هم می درد‪ .‬بعد‪ ،‬این کار قانونی‬ ‫می شود‪ ،‬رشد می کند و همه چیز خوب است‪ ،‬اما چند روز بعد مورد هدف‬ ‫اداره حمایت مالی مصرف کننده (‪ )CFPB‬قرار می گیرد (با وجود اینکه‬ ‫به نظر نمی رسد مصرف کنندگان نگران ان باشند)‪.‬‬ ‫همان طور که رفیقم دوســت دارد بگوید؛ «فین تک‪ ،‬هرگز نمی خوابد‪».‬‬ ‫شاید همین طور است‪ ،‬یا شاید هم فین تک‪ ،‬هرگز ساکت نمی شود!‬ ‫با استناد به مایک دی کینگ (@‪ ،)bankwide‬در ماه اوریل سال ‪،2016‬‬ ‫هشــتگ «‪ »#fintech‬در ‪138‬توییت خاص وجود داشت و ‪562‬هزار‬ ‫بازدید در ســاعت به ثبت رسید؛ البته این شــامل توییت های در مورد‬ ‫فین تک نمی شود که از خود این کلمه استفاده نمی کنند‪.‬‬ ‫این کوبش مستمر از سوی رسانه ها و کارشناسان باعث یک نوع کوری‬ ‫تحمیل شده و اگاهانه می شود‪ .‬ان دسته از ما که باید بیشترین اطالعات‬ ‫را در مورد اتفاق هایی که درحال به وقوع پیوستن هستند‪ ،‬داشته باشیم‪،‬‬ ‫در نهایت کمترین اطالعات را کسب می کنیم‪ ،‬چون اگر بخواهیم ساده‬ ‫بگوییــم‪ ،‬اگاه ماندن از تمام این امور‪ ،‬مغلوب کننده اســت و مغز ادم را‬ ‫بی حس می کند‪.‬‬ ‫شاید تمام سروصدایی که اســتارت اپ های فین تک به راه انداخته اند‪،‬‬ ‫دارد هدف انها را عملی می سازد و بانکداران را مجبور می کند سر تسلیم‬ ‫فرو بیاورند‪ .‬اعمال ترس خردکننده‪ ،‬پرسروصدا و ناهنجار باعث می شود‬ ‫بانکدار ساکت و درونگرا که در سایه ها پیشرفت می کند‪ ،‬به طور مستقیم‬ ‫در حالتی قرار بگیرد که متخصصــان ‪ STEM‬می خواهند؛ در موقعیت‬ ‫جنینی و در حال زار زدن‪ .‬عالوه بر این‪ ،‬سندروم استکهلم نیز ممکن است‬ ‫به زور باعث شکل گیری صحبت هایی در مورد شراکت با فین تک ها بشود‪.‬‬ ‫اســتارت اپ های فین تک جــذاب‪ ،‬پرانرژی و پرحرف شــاخه زیتون‬ ‫شراکت را به موسسات مالی می دهند‪ .‬شــاید سروصدایی که به وجود‬ ‫می اید‪ ،‬محصولی از نواوری خارق العاده ای باشــد که این استارت اپ ها‬ ‫ارائه می کنند‪.‬‬ ‫شاید هم تمام وزن و فشــاری که این قضیه وارد می کند‪ ،‬چیزی غیر از‬ ‫سروصدا باشد‪.‬‬ ‫تعداد موسســاتی که تحت بیمه ‪ FDIC‬هستند از ‪ 8396‬مورد در پایان‬ ‫ســال ‪ 2007‬به ‪ 6210‬مورد در پایان سال ‪ 2015‬کاهش یافت و تعداد‬ ‫موسسات اعتباری هم در همان بازه از ‪ 7284‬مورد به ‪ 5410‬مورد رسید‪.‬‬ ‫این باید پایان بانکداری ‪ ،‬انطور که ما ان را می شناسیم‪ ،‬باشد‪ ،‬مگر نه؟‬ ‫باکمینستر فولر (مبدع گنبد ژئودزیک‪ ،‬یکی از پیشگامان تفکر سیاره ای‬ ‫پایدار و یکی از بزرگ ترین افراد طراحی جامع عصر مدرن) بخش اعظمی‬ ‫از دوران بزرگسالی خود را صرف یادگیری دوباره تمام مواردی کرد که‬ ‫در مدرسه یاد گرفته بود‪.‬‬ ‫منطقش برای انجام این کار هم خیلی ساده بود؛ بیشتر چیزهایی که او‬ ‫در کالس های درس مدرسه و متون مختلف یاد گرفته بود‪ ،‬از حقایقی‬ ‫نشات می گرفتند که با گذر زمان توسط دولت ها‪ ،‬مذاهب‪ ،‬جوامع یا به‬ ‫تصادفی (بســته به قدرت نگهداری اطالعات توسط انسان ها) منحرف‬ ‫شده بودند‪.‬‬ ‫دنیای بانکداری امروز‪ ،‬گزارش هایی دارد که نسبت به دنیای صد سال‬ ‫پیش باکی (باکمینستر) بسیار جانبدارانه و الوده شده تر هستند‪.‬‬ ‫به طور مثال‪ ،‬اگر کسی به خودش زحمت بدهد درباره داده های پشت‬ ‫امارهای اشاره شــده تحقیق کند‪ ،‬متوجه خواهد شد که درست مثل‬ ‫‪6‬سال بعد از ‪ ،2007‬در ‪ 6‬سال قبل از ان هم تعداد موسسات تقریبا به‬ ‫همان اندازه کاهش پیدا کرده بود‪ .‬ایا این باعث می شود این روند بیشتر‬ ‫هشداردهنده باشد یا کمتر؟ اگر در دیگر بازه های تاریخ تعداد موسسات‬ ‫مالی بیشتر از این کم شده بود‪ ،‬چطور؟ ایا این بحث ما را تغییر می داد؟‬ ‫چه اتفاقی می افتاد اگر با تجزیه وتحلیل داده ها این نتیجه حاصل می شد‬ ‫که موسســات مالی ناپدیدشونده دارند با سرعت بسیار کمتری نسبت‬ ‫به گذشته (از طریق مســیرهای جدید) جایگزین می شوند؟ و اگر ادم‬ ‫بخواهد در لحظات بی سروصداتر ذهن خود به این مسئله توجه کند که‬ ‫هوش مصنوعی می تواند و باید به طور خودکار پول انسان ها را مدیریت‬ ‫کند و به این ترتیب زنجیره های بلوک و تکنولوژی های شکل گرفته از‬ ‫انها مثل کانال های پرداخت دوطرفه تبدیل به تصمیم گیرندگان نهایی‬ ‫می شوند و بانک ها و موسسات اعتباری را منسوخ می کنند‪ ،‬چطور؟‬ ‫این همان نقطه برخوردی اســت که در ان برتری سروصدا بر داده های‬ ‫واقعی غلبه می کند و باعث می شود اطالعاتی که می توان بر اساس انها‬ ‫عمل کرد‪ ،‬مبهم شــوند‪ .‬اینده گرایان‪ ،‬تکنولوژیست ها و دیگران خبر از‬ ‫پایان بانکداری‪ ،‬انطور که ما االن ان را می شناســیم‪ ،‬می دهند‪ .‬با وجود‬ ‫اینکه بانکداری امروز ممکن اســت با گذر زمان دچار یک تحول کامل‬ ‫شود‪ ،‬ممکن است این داســتان بانکداری امروز نباشد‪ .‬خواندن درباره‬ ‫اینده بانکداری ســرگرم کننده است و گوش کردن به ان یا بحث کردن‬ ‫در مــوردش در یک کنفرانس می تواند خیلی جالب باشــد‪ ،‬اما در عین‬ ‫حال برای بانکداری که باید موسسه اعتباری یا بانک خود را به ان سوی‬ ‫شکاف همیشه روبه رشدی هدایت کند که بین دیروز و امروز وجود دارد‪،‬‬ ‫بهترین استفاده از زمان نیست‪.‬‬ ‫پرونده فین تک‬ ‫ شنبه ‪ 13 .‬ابان ‪ . 1396‬شماره ‪2‬‬ ‫‪F i n t e c h F i l e‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫‪05‬‬ ‫سامانه ای برای اعتبارسنجی مالی افراد‪ ،‬از قبل در ایران شکل نگرفته است؛ خدماتی مانند وام دهی همتا به همتا (‪ ،)P2P Lending‬با نبود چنین ابزاری برای ایجاد اعتماد و سنجش افراد و به منظور رشد و افزایش پایگاه کاربرانشان‪ ،‬با چالش‬ ‫مواجه خواهند بود‪.‬‬ ‫‪t‬‬ ‫گزارش‬ ‫‪o‬‬ ‫‪r‬‬ ‫فین تکازخیالتاواقعیت‬ ‫‪p‬‬ ‫یادداشت‬ ‫‪e‬‬ ‫‪R‬‬ ‫تصدی گریبانک ها‬ ‫بهمونوپولمنجرمی شود‬ ‫علی اصغر سالمتخواه‬ ‫رابطه بانک ها و فین تک ها چگونه باید باشد و اصوال چیزی به اسم اکوسیستم فین تک ایرانی داریم یا نه؟‬ ‫بحث‬ ‫طاهره خواجه گیری‬ ‫خبرنگار‬ ‫«بحث پول است و حساس است؛ نه بحث حساسیت نیست؛ انها می خواهند‬ ‫انحصارگرباشندوتصدی گریکنند‪.‬شماهاهنوزجوانهستیدوازمایشپس‬ ‫نداده اید‪ .‬بدون ما این حوزه ناکارامد است‪ .‬نواوری جزئی از ذات جامعه شده‬ ‫و حوزه های مالی ناگزیر هستند که نوگرایی کنند‪ .‬بحث میلیون ها تراکنش‬ ‫در میان است و نمی توانیم ریسک زیادی بکنیم؛ ببین شان‪ ATM ،‬اورده اند‬ ‫نمایشگا ه که از مردم پول بگیرند‪ ،‬فقط می خواهند پول بگیرند‪ »...‬اینها بخش‬ ‫کوچکی از حرف های بچه های فین تک است‪ .‬ساعت ها می توان این جمالت‬ ‫را ادامه داد؛ جمالتی که بخش اعظم دیالوگ های بانک ها و استارت اپ های‬ ‫فین تک است‪ .‬بانک می گوید حساس است چون پول است و فین تک ها از‬ ‫تصدی گری بانک ها می گویند و‪ ...‬اما به واقع این بحث کجا باید تمام شود؟‬ ‫اصال تمام شدنش کمکی به این حوزه می کند؟ تمام شدنش به چه معناست؟‬ ‫اینکه بانک ها با قدرت مالی و ابزار رگوالتوری فین تک ها را از صحنه نبردهای‬ ‫بزرگ مالی به در کنند و خودشــان بشوند یکه تاز میدان‪ ،‬این بحث ها تمام‬ ‫می شود؟فین تک هایتازهازگردراهرسیده‪،‬اینحوزهراجذابوهیجان انگیز‬ ‫توصیفمی کنند‪.‬یکیمی گویدتنهاگردشمالیساالنهتاکسی هایسازمان‬ ‫تاکسیرانی ‪27‬هزار میلیارد تومان است و می توان سهم قابل توجهی از ان را‬ ‫اماواگرهایتوسعهفین تکدرایران‬ ‫شهاب جوانمردی‬ ‫مدیرعامل فناپ‬ ‫موج فناوری ‪ ،‬سال هاست که در سطح دنیا به حوزه‬ ‫کسب وکارهای مالی رسید ه و در قالب فناوری های‬ ‫مالی یا فین تک‪ ،‬بســیاری از حوزه های ان‪ ،‬متحول‬ ‫شده است‪ .‬ایران نیز‪ ،‬با وجود چالش هایی مانند فقدان‬ ‫یا انبوه قوانین و استانداردها و عقب افتادگی ناشی از‬ ‫تحریم های اقتصادی‪ ،‬تحت تاثیر این موج‪ ،‬قرار گرفته‬ ‫است‪ .‬بنابراین توجه و حمایت از حوزه فناوری های‬ ‫مالی‪ ،‬در جهــت جبران ایــن عقب افتادگی‪ ،‬امری‬ ‫اجتناب ناپذیر است‪.‬‬ ‫دراینبین‪،‬تالشیکهبه منظورتوسعهکسب وکارهای‬ ‫فین تکمی کنیم‪،‬ممکناستبدونترسیمنقشه راه‪،‬‬ ‫چندان موفقیت امیز نباشد‪ .‬بر این اساس‪ ،‬الزم است‬ ‫به سوال هایی پاسخ دهیم‪ ،‬مانند اینکه دامنه کاری‬ ‫خود را چگونه تعریف کنیم؟ موفقیت در این حوزه را‬ ‫بهچهمعنامی بینیم؟ایاصرفااکتفابهمرزهایداخلی‬ ‫کشور‪ ،‬کافی اســت یا باید به کشورهای همسایه و‬ ‫حتی دنیا نیز فکر کنیم؟ در ترسیم این نقشه راه‪ ،‬به‬ ‫ی باید توجه کنیم و ان‪ ،‬ویژگی های‬ ‫یک مسئله اساس ‬ ‫مختص بازار کسب وکار ایران است و باید این بازار را‬ ‫از لحاظ فناوری های مالی‪ ،‬مورد بررسی قرار دهیم‪.‬‬ ‫نرخ بهر ه بانکی پایین‪ ،‬کارمزدمحوری خدمات مالی‪،‬‬ ‫بلوغوحجمبازارهای مالی‪ ،‬سهولتمبادالت فرامرزی‬ ‫و بین المللی‪ ،‬وجود استانداردها و ابزارهای مشابه در‬ ‫امریکای شــمالی و اروپا‪ ،‬برخی از ویژگی های بازار‬ ‫ی است که مرکز فین تک محسوب می شوند‪.‬‬ ‫مناطق ‬ ‫درحالی که بــازار ایــران‪ ،‬در اکثر موارد یادشــده‪،‬‬ ‫تفاوت هایی بنیادین و فاصله زیــادی با این بازارها‬ ‫دارد‪ .‬مواردی مانند نبود بانک های تخصصی‪ ،‬تورم و‬ ‫نرخ بهره به نسبت باال‪ ،‬مسئله پرداخت کننده کارمزد‬ ‫تراکنش‪ ،‬موانع رگوالتــوری و چالش های برقراری‬ ‫ارتباط میان بازار مالی و شبکه پرداخت کشور و دنیا‪،‬‬ ‫بازار ایران را از بازارهــای مالی امریکا و اروپا متمایز‬ ‫می کند‪ .‬عالوه براین ‪ ،‬ابزارها و استانداردهایی مانند‬ ‫‪ tokenization‬یا سامانه های اعتبارسنجی‪ ،‬در بازار‬ ‫ایران یا وجود ندارند یا هنوز به بلوغ کافی نرسیده اند و‬ ‫فراگیر نشده اند که امکان ارائه برخی خدمات فین تک‬ ‫را عمال غیرممکن می کند‪.‬‬ ‫برای مــوارد فــوق و دشــواری های بــازار ایران‪،‬‬ ‫مصداق هــای مختلفی می توان مطــرح کرد‪ .‬مثال‬ ‫در حوزه پرداخت الکترونیــک‪ ،‬کارمزد تراکنش و‬ ‫موانع رگوالتوری‪ ،‬موانعی بر ســر راه رشد و توسعه‬ ‫کســب وکارهای فین تک در این حوزه ایجاد کرده‬ ‫اســت‪ .‬یکی از مهم ترین چالش های این دســته از‬ ‫کسب وکارها در ایران‪ ،‬دریافت کارمزد خدمات است؛‬ ‫درحالی پرداخت کارمزد تراکنش در کشــورهای‬ ‫اروپایی و اساســا در تمام دنیا‪ ،‬برعهــده پذیرنده یا‬ ‫مصرف کننده نهایی است‪ ،‬در ایران دریافت کارمزد‬ ‫از این ذینفعان‪ ،‬با رویکــردی که بانک های ایرانی از‬ ‫اغاز ارائه خدمات الکترونیک در پیش گرفته اند‪ ،‬به‬ ‫معضلی پیچیده تبدیل شده است‪ .‬در این بین‪ ،‬موانع‬ ‫رگوالتوری و همچنین نبود فرایند‪ ،‬قوانین و متولی‬ ‫مشخصی برای این کسب وکارهای نوین‪ ،‬پرداخت‬ ‫مشکل ساز شده است و هر از گاهی‪ ،‬اخبار مختلفی‬ ‫از مسدودشدن و فیلترشدن این سرویس ها شنیده‬ ‫می شود‪ .‬درحالی که مســئول این مسدودسازی ها‬ ‫یا مشخص نمی شود یا درنهایت‪ ،‬با تاخیر مشخص‬ ‫می شود‪ .‬درخصوص چالش اول‪ ،‬مسلما ضروری است‬ ‫که ارائه دهنده سرویس‪ ،‬برای جذب کاربر و مشتری‪،‬‬ ‫ارزش پیشــنهادی خود را چیزی فراتر از ارائه یک‬ ‫درگاه پرداخت‪ ،‬مانند درگاه های پرداخت فعلی قرار‬ ‫دهد و به عنوان مثال‪ ،‬ابزارهای تحلیلی و پنل کاربری‬ ‫کارامد و تسهیل و ساده سازی فرایند برای کاربران‬ ‫عادی‪ ،‬از ارزش هایی اســت که ارائه دهنده سرویس‬ ‫می توانــد برای کاربر فراهم کند‪ .‬در زمینه مســئله‬ ‫دوم‪ ،‬تا زمانی که نگاه سیاستگذاران و قانونگذاران در‬ ‫مقررات زدایی و تسهیل توسعه این کسب وکارها «در‬ ‫عمل» و نه فقط در حرف‪ ،‬تغییر نکند‪ ،‬نه این حوزه‪،‬‬ ‫بلکه حوزه های دیگر فین تک نیز در مســیر رشد و‬ ‫توسعه‪ ،‬با چالش هایی جدی مواجه خواهند بود‪.‬‬ ‫مســئله دیگــر‪ ،‬نبود یــا عــدم بلــوغ ابزارها و‬ ‫اســتانداردهای مختلف در این حوزه اســت‪ .‬به‬ ‫عنوان مثال‪ ،‬ســامانه ای برای اعتبارسنجی مالی‬ ‫افراد‪ ،‬از قبل در ایران شکل نگرفته است؛ خدماتی‬ ‫مانند وام دهی همتا بــه همتا (‪ ،)P2P Lending‬با‬ ‫نبود چنین ابزاری برای ایجاد اعتماد و ســنجش‬ ‫افراد و به منظور رشد و افزایش پایگاه کاربرانشان‪،‬‬ ‫با چالش مواجه خواهند بود‪ .‬در کنار ان‪ ،‬نرخ بهره‬ ‫و تورم باال و همچنین مالحظات عقود اسالمی نیز‬ ‫به این مسئله کمک خواهد کرد‪.‬‬ ‫ابزار دیگری که نبود یا عــدم فراگیری ان در بازار‬ ‫ایران به چشم می خورد‪ tokenization ،‬است‪ .‬در‬ ‫اکثر ســرویس های متداول در بازار اروپا و امریکا‪،‬‬ ‫ابزارهای فین تک با بهره گیری ا زقابلیت �‪tokeniza‬‬ ‫‪ tion‬می توانند به حساب بانکی مشتریان‪ ،‬متصل‬ ‫شوند و در چارچوب و سطوح مشخصی‪ ،‬به حساب‬ ‫مشتری دسترسی داشــته باشند و درواقع در این‬ ‫شیوه‪ ،‬بانک با فراهم کردن این امکان‪ ،‬به پلتفرمی‬ ‫برای ایجاد خدمات مختلف روی بستر خود تبدیل‬ ‫می شــود‪ .‬مثال سرویســی مانند گوگل والت‪ ،‬با‬ ‫بهره گیــری از این ابزار‪ ،‬به ارائه دهنده ســرویس‬ ‫پرداخت به مشتری‪ ،‬متصل می شود‪ .‬این درحالی‬ ‫اســت که در بازار ایران‪ ،‬چه از منظر قانونگذاری‬ ‫و سیاســت ها و چه از منظر بانک ها‪ ،‬چندان این‬ ‫رویکرد‪ ،‬فراگیر نشده است‪.‬‬ ‫به دست اورد‪ .‬هر روز هم بر تعداد استارت اپ های فین تکی اضافه می شود‪ .‬در‬ ‫این میان چند سوال مطرح است؛ چه تعداد از این فین تکی ها جدی هستند و‬ ‫چه حجمی از بازار پولی و مالی ایران را در اختیار دارند؟ سوال دیگر این است‬ ‫که چه تعداد از فین تکی ها تنها براساس جو موجود تشکیل شده اند و امیدی‬ ‫به موفقیت شان نیســت؟ یعنی تنها مجذوب جذابیت راه اندازی شده اند و‬ ‫حبابی از کسب وکارهای فین تکی را تشکیل داده اند‪ .‬رشد کسب وکار بعضی‬ ‫از فین تکی ها از جدی بودن شان خبر می دهد و تعداد اندک موفق ها‪ ،‬شک و‬ ‫تردیدها را افزایش می دهد‪ .‬جمعی از فعاالن این حوزه از فین تکی ها گرفته تا‬ ‫مسئوالنوکارشناسانبانک هانظراتخودرادراینزمینهبه«شنبه»گفته اند‬ ‫که در ادامه می خوانید‪.‬‬ ‫نبود تعریف جامع و عدم توجه به سایر حوزه هایی که‬ ‫زیرمجموعه فین تک هستند‪.‬‬ ‫در چندسال اخیر‪ ،‬با توجه به اینکه بیشترین اخبار‬ ‫و اتفاقات درخصوص ســامانه های متمرکزکننده‬ ‫پرداخت صورت گرفته اســت‪ ،‬متاسفانه در کشور‬ ‫و حتــی در میان دولتمــردان و متخصصان‪ ،‬حوزه‬ ‫فین تک‪ ،‬مســاوی با حوزه پرداخت و ســامانه های‬ ‫متمرکزکننده پرداخت‪ ،‬قلمداد شــده اســت‪ .‬در‬ ‫صورتی کــه حوزه ها و کاربردهــای فین تک‪ ،‬فراتر‬ ‫از تنها این بخش اســت‪ .‬حوزه هایی مانند پرداخت‬ ‫وام‪ ،‬جمع سپاری مالی‪ ،‬کریپتوکارنسی ها و ارزهای‬ ‫دیجیتال‪،‬خدماتپرداختبین المللی‪،‬مدیریتمالی‪،‬‬ ‫پس انداز و سرمایه گذاری‪ ،‬بیمه و بورس‪ ،‬بخش های‬ ‫مختلف فناوری های فین تک را در جهان تشــکیل‬ ‫می دهند که در ایــران‪ ،‬این حوزه ها نیز نیاز به توجه‬ ‫بیشتری دارند‪.‬‬ ‫کســب وکارهای فین تک باید مبتنــی بر نیازهای‬ ‫متفاوت و خاص بازار ایران‪ ،‬خدمات خود را توســعه‬ ‫دهند و صرفا دنباله روی روند موجود در کشورهای‬ ‫اروپایی و امریکا نباشــند‪ .‬به عــاوه‪ ،‬ایجاد ابزارها و‬ ‫استانداردهای الزم نیز مسئله ای است که هم بخش‬ ‫خصوصی و هم نهادهای دولتی و باالدستی الزم است‬ ‫برای توسعه فین تک به ان توجه کنند‪.‬‬ ‫برای اینکه کســب وکارهای فین تک ایرانی بتوانند‬ ‫روزی خدماتی در ســطحی فراتر از مرزهای کشور‬ ‫ارائه دهند‪ ،‬تالش نهادهای باالدستی دولتی و عمومی‬ ‫برای برقراری ارتباط با شبکه های بانکی و مالی سایر‬ ‫کشورها و کاستن از ناکارامدی های فضای کسب وکار‬ ‫ایران‪ ،‬از اهمیت باالیی برخوردار است‪.‬‬ ‫درنهایت‪ ،‬تغییر عملی در نگاه دولتمردان و نهادهای‬ ‫باالدستی و توجه بیشــتر به فرصت های قابل ارائه‬ ‫توسط کسب وکارهای فین تک در مقابل تهدیدهای‬ ‫احتمالی‪ ،‬الزمه رشد و توسعه این حوزه خواهد بود‪.‬‬ ‫کسب وکارهای‬ ‫فین تک‬ ‫باید مبتنی‬ ‫بر نیازهای‬ ‫خاص بازار‬ ‫ایران‪ ،‬خدمات‬ ‫خود را توسعه‬ ‫دهند و صرفا‬ ‫دنباله روی‬ ‫روند موجود‬ ‫در کشورهای‬ ‫اروپایی و‬ ‫امریکا نباشند‪.‬‬ ‫به عالوه‪،‬‬ ‫ایجاد ابزارها و‬ ‫استانداردهای‬ ‫الزم نیز‬ ‫مسئله ای است‬ ‫که هم بخش‬ ‫خصوصی و‬ ‫هم دولتی‬ ‫الزم است‬ ‫برای توسعه‬ ‫فین تک به ان‬ ‫توجه کنند‬ ‫مالحظاتوروداستارت اپ هایفین تکیبهقلمروبانکی ها‬ ‫گفت وگو با مجید شکوهی‪ ،‬مدیرعامل شرکت توسعه سرمایه پیشگامان پویا‬ ‫شرکت توسعه ســرمای ه پیشــگامان پویا‬ ‫عهده دار خدمــات کارت اعتباری بانک ملی‬ ‫است‪ .‬راه اندازی چنین شــرکتی در جهت‬ ‫حرکت با اصول بانکداری الکترونیک صورت‬ ‫گرفته است‪ .‬بانکداری الکترونیک این است‬ ‫که بتوانیم از ابــزار تکنولوژی دیجیتالی در‬ ‫بانکداری استفاده کنیم‪ .‬مثال سیستم هایی‬ ‫که خدمات بانکــی ارائه می کنند‪ ،‬دیجیتالی‬ ‫شوند‪ ،‬کســب وکار بانکداری وارد بحث های‬ ‫دیجیتالی شود‪ .‬این روند نتایج بسیار مثبتی‬ ‫هم در پی دارد‪ .‬قبال سیســتم حساب های‬ ‫بانکی‪ ،‬کارتی یا مقوایی بود و واریز و برداشت‬ ‫هر مشتری به صورت دستی انجام می شد‪ .‬هیچ‬ ‫شعبه ای با شعبه دیگر ارتباط نداشت و روشن‬ ‫است که در چنین شرایطی ارتباط سازنده ای‬ ‫بین بانک ها هم وجود نداشت‪ .‬پایش عملیات‬ ‫امروزی هم وجود نداشــت‪ .‬از طرفی حجم‬ ‫تراکنش ها افزایش یافته و این به معنای نیاز به‬ ‫ارائه خدمات نوین بانکی در جامعه است‪ .‬بانک‬ ‫دیگر در چارچوب یک شعبه نیست بلکه در‬ ‫همه وجوه زندگی وارد شــده و هر فردی که‬ ‫موبایلی در دســت دارد‪ ،‬در واقع به بانکش‬ ‫دسترسی دارد یا هر فروشنده با یک دستگاه‬ ‫پوز‪ ،‬به واقع بانکش در دسترسش قرار گرفته‬ ‫است‪ .‬گفت وگوی «شنبه» با مجید شکوهی را‬ ‫در ادامه می خوانید‪.‬‬ ‫در مورد خدمــات کارت اعتباری بانک ملی‬ ‫توضیحی بدهید‪.‬‬ ‫خدمات کارت اعتباری بانک ملی مانند ویزاکارت‬ ‫که اختصاصی مشتریان بانک ملی و در محدوده‬ ‫ایران است‪ ،‬به سیســتم بین المللی وصل نیست‬ ‫و در شبکه شــاپرک قابل استفاده است‪ .‬در واقع‬ ‫شــرکت پیشــگامان پویا به عنوان یک بیزینس‬ ‫مدلی یونیک در دل بانک ملی ایجاد شده است‪.‬‬ ‫متقاضیان کارت اعتباری چه طیفی از جامعه‬ ‫هستند؟‬ ‫بازار کارت اعتباری ایران بســیار بکر اســت و از‬ ‫نرم بین المللی بسیار فاصال داریم‪ .‬این بازار برای‬ ‫خدمــات کارت اعتباری بســیار امادگی دارد‪.‬‬ ‫بانک ها هم محدودیت دارند که به همه تقاضای‬ ‫بازار پاسخ دهند‪.‬‬ ‫مشتریان کارت اعتباری بانک ملی تا االن چه‬ ‫تعداد هستند؟‬ ‫تاکنون بیش از ‪ 335‬هــزار کارت اعتباری بانک‬ ‫ملی به مشتریان داده ایم‪.‬‬ ‫البته باید به این نکته اشاره کنم که کارت اعتباری‪،‬‬ ‫بخش مغفول بانکداری الکترونیکی در ایران است‪.‬‬ ‫ما از نرم بین المللی عقب هستیم و نیازمند تصمیم‬ ‫جدی در این حوزه هستیم‪.‬‬ ‫نرم بین المللی چقدر است؟‬ ‫در همین کشور همســایه ما یعنی ترکیه حدود‬ ‫‪40‬درصــد تراکنش هــای کارتــی‪ ،‬روی کارت‬ ‫اعتباری صورت می گیــرد‪ .‬در امریکا این میزان‬ ‫به حدود ‪60‬درصد می رسد‪ .‬در اروپا هم با نسبت‬ ‫کمتری در قیاس با امریکا‪ ،‬رویکرد به سمت کارت‬ ‫اعتباری است‪.‬‬ ‫و در ایران چند درصد است؟‬ ‫در ایران زیر نیم درصد‪.‬‬ ‫ســطح مطلوب برای برای بــازار ایران چند‬ ‫درصد است؟‬ ‫اگر بتوانیــم ‪ 20‬تا ‪30‬درصد از ترنزکشــن ها را‬ ‫روی کارت اعتباری پیاده ســازی کنیم‪ ،‬به سطح‬ ‫مطلوب می رســیم و انگاه باید در جهت افزایش‬ ‫این میزان باشیم‪.‬‬ ‫االن چه میزان ترنزکشن کارتی در ایران انجام‬ ‫می شود؟‬ ‫به صورت ماهانه تا یک و نیم میلیارد ترنزکشــن‬ ‫کارتی در ایران صورت می گیرد‪.‬‬ ‫با توجه به بزرگی بازار‪ ،‬اســتارت اپ ها هم‬ ‫می توانند به این حوزه وارد شــوند و کارت‬ ‫اعتباری در اختیار مشتریان شان قرار دهند؟‬ ‫براساس قوانین فعلی نه‪ .‬چون در مجوز اخیر هم‬ ‫که بانک مرکزی برای استارت اپ های فین تکی‬ ‫صادر کرده‪ ،‬دو بحث را اســتثنا کرده است؛ یکی‬ ‫پس اندازکردن و جمــع اوری پول و دیگری ارائه‬ ‫اعتبار‪ .‬یعنی به این دو حوزه اجازه فعالیت ندادند‪.‬‬ ‫اســتارت اپ ها به این نوع قانونگذاری گالیه‬ ‫دارنــد و ان را نوعــی انحصارگرایی بانکی‬ ‫می دانند؟ نظر شما چیست؟‬ ‫شاید نتوانم پاسخ تخصصی به این پرسش بده ‬ ‫م‬ ‫اما به طور کلــی فرد قانونگــذار در هنگام وضع‬ ‫قوانین باید همه حساسیت های حوزه مالی را در‬ ‫نظر بگیرد که بازار دچار تشتت یا کالهبرداری و‬ ‫اتالف سرمایه و‪ ...‬نشــود‪ .‬االن بانک ها در جایگاه‬ ‫کریدیتور و به عنوان نهاد رســمی هستند‪ .‬اینکه‬ ‫شرکت های اســتارت اپی وارد بحث های اعطای‬ ‫اعتبار بشــوند‪ ،‬شــاید تبعات منفی پیش بینی‬ ‫نشــده ای به دنبال دارد که قانونگذار هم ســعی‬ ‫می کند به صورت تدریجی و گام به گام به اعطای‬ ‫چنین مجوزهایی نزدیک شود‪ .‬چون معلوم نیست‬ ‫که قانون بانکداری اســامی بــودن‪ ،‬غیرربوی‬ ‫بودن و‪ ...‬در معامالت استارت اپ ها رعایت شود‪.‬‬ ‫بنابراین نباید قضاوت های تندی داشــته باشیم‬ ‫پیشبهسویراه اندازیشتاب دهنده‬ ‫مرتضی اقبالی‬ ‫کارشناس اداره توسعه فناوری‬ ‫اطالعات بانک پارسیان‬ ‫بانک پارسیان برای حضور در حوزه فین تک ها از‬ ‫سال گذشته با همکاری همراه اول و ستاد اجرایی‬ ‫فرمان حضرت امــام (ره) اقداماتش را اغاز کرده‬ ‫اســت‪ .‬در واقع ما برنامه جامعی برای حمایت از‬ ‫اســتارت اپ ها طرح ریزی کردیــم‪ .‬در حالی که‬ ‫خود بانک می توانست در حوزه های موردنیازش‬ ‫استارت اپ راه اندازی کند اما ترجیح این بوده که‬ ‫از خدمات استارت اپ استفاده کند‪.‬‬ ‫قرار اســت طی جلسه ای هر سه شــرکت برای‬ ‫راه اندازی شــرکت شــتاب دهنده توافق کنند‪.‬‬ ‫فضایی برای ان در نظر گرفته ایم که این فضا بعد از‬ ‫تصمیم گیری های نهایی‪ ،‬در اختیار استارت اپ ها‬ ‫قرار می گیرد‪ .‬تا ســقف ‪100‬میلیون تومان هم از‬ ‫این استارت اپ ها حمایت مالی می شود‪ .‬رویکرد ما‬ ‫گرفتن کل سهام استارت اپ ها نیست‪ .‬بانک نصف‬ ‫به اضافه یک سهم از سهام استارت اپ ها را می گیرد‬ ‫که بتواند در تصمیم گیری دست باال را داشته باشد‬ ‫پ نتواند خارج از چارچوب بانک کاری‬ ‫و استارت ا ‬ ‫نکند و با بانک یا موسسه دیگری همکاری نکند‪ .‬به‬ ‫نوعی محاسبه باشد که هم بانک و هم استارت اپ‬ ‫به حقوق خود برســند‪ .‬اســتارت اپ ها هم باید‬ ‫تصمیم بگیرند که ایا ســرمایه می خواهند یا نه؟‬ ‫بنابراین باید در قبال سرمایه‪ ،‬بخشی از سهام شان‬ ‫را واگذار کنند‪.‬‬ ‫ما خدماتی در اختیار استارت اپ ها قرار می دهیم‬ ‫که خارج از بانک ممنوع است‪ .‬حتی پیمانکاران‬ ‫بزرگ ما این ســرویس ها را در اختیــار ندارند‪.‬‬ ‫استارت اپ ها دانش الزم را دارند و ما تنها سرمایه ‬ ‫مورد نیاز را تامین می کنیم‪ .‬در حوزه بانکی و مالی‪،‬‬ ‫جزئیات مربوط به سواد مالی و بانکی باید همراه‬ ‫اســتارت اپ ها باشــد وگرنه صرف داشتن ایده‪،‬‬ ‫نمی تواند مورد قبول ما باشــد‪ .‬بانک ها به شدت‬ ‫تحت نظارت سازمان های نظارتی و همیشه نگران‬ ‫هرگونه تخلف هســتند و به همین دلیل ســعی‬ ‫می کنند استارت اپ ها را به بدنه درونی خود اضافه‬ ‫کنند تا بتوانند مانع هرگونه تخلف و ایجاد مشکل‬ ‫شوند‪ .‬چون بعضا ممکن اســت مواردی قانونی‬ ‫وجود داشته باشد که خود فین تک ها متوجه شان‬ ‫نباشــند‪ .‬سیاســت ما کمک به اشــتغال زایی و‬ ‫اقتصاد کلی صاحبان کســب وکارهای کوچک‬ ‫فین تکی است‪.‬‬ ‫بلکه باید مالحظــات قانونگذار را در نظر بگیریم‪.‬‬ ‫من اطالع دارم که در کشورهای اروپایی‪ ،‬چنین‬ ‫استارت اپ هایی برای اعطای کارت های اعتباری‬ ‫وجــود دارد اما انهــا بحث معامالت شــرعی و‬ ‫غیرربوی بودن را ندارند‪.‬‬ ‫همین االن هم اشکال ربوی بودن معامالت را به‬ ‫بانک های فعلی وارد می کنند؟‬ ‫این اشــکال در یک ســطح دیگری است‪ .‬مدل‬ ‫نواقص متفاوت است و نظرات متفاوت است‪ .‬یکی‬ ‫به لحاظ قوانین که اسالمی است ولی در عمل اجرا‬ ‫نمی شود و دیگری به دالیل اجرایی‪ .‬استارت اپ ها‬ ‫که وارد شوند‪ ،‬بحث های اجرایی را بدتر می کنند‬ ‫و بهتر نمی کنند‪.‬‬ ‫چرا اینقدر به استارت اپ ها مشکوک هستید؟‬ ‫در حوزه اعطای اعتبــار احتیاط می کنم ولی در‬ ‫حوزه های دیگر شــدیدا از حضور استارت اپ ها‬ ‫اســتقبال می کنم‪ .‬البتــه توضیحاتی هم که در‬ ‫مورد ندادن حق اعطای اعتبار به اســتارت اپ ها‬ ‫دادم مربوط به نظر بانک مرکزی نســبت به این‬ ‫شرکت هاست و نه نظر شخصی من‪.‬‬ ‫در همین‬ ‫کشور همسایه‬ ‫ما یعنی‬ ‫ترکیه حدود‬ ‫‪40‬درصد‬ ‫تراکنش های‬ ‫کارتی‪ ،‬روی‬ ‫کارت اعتباری‬ ‫صورت‬ ‫می گیرد‪.‬‬ ‫در امریکا‬ ‫این میزان‬ ‫به حدود‬ ‫‪60‬درصد‬ ‫می رسد‬ ‫ما خدماتی‬ ‫در اختیار‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫قرار می دهیم‬ ‫که خارج از‬ ‫بانک ممنوع‬ ‫است‪ .‬حتی‬ ‫پیمانکاران‬ ‫بزرگ ما این‬ ‫سرویس ها‬ ‫را در اختیار‬ ‫ندارند‬ ‫معاون اداره زیرساخت‬ ‫و پشتیبانی فناوری‬ ‫اطالعات بانک سپه‬ ‫از انجایی کــه رویکرد بانکــداری در همه‬ ‫جای دنیا‪ ،‬رویکرد نوینی اســت‪ ،‬الزمه این‬ ‫رویکرد اســتفاده از خدمات و سرویس ها و‬ ‫تکنولوژی های نوین است‪.‬‬ ‫بــه نظر مــا فین تک هــا نمونه بــارزی از‬ ‫سرویس های نوین هستند و همکاری های‬ ‫مثبتی می توانــد میان بانک ها و فین تک ها‬ ‫شکل بگیرد‪.‬‬ ‫بــه همین دلیل رویکرد بانک ســپه به این‬ ‫حــوزه همیشــه مثبت بوده اســت‪ .‬بحث‬ ‫ای تی‪ ،‬تراکنــش و تکنولوژی های جدید‬ ‫موردنظر اعضای هیات مدیره و مدیران این‬ ‫بانک است‪.‬‬ ‫همانطــور که بانک ســپه همیشــه جزو‬ ‫نخســتین ها بوده اســت‪ ،‬در این حوزه هم‬ ‫خواهان حضور جدی اســت‪ .‬روسای بانک‬ ‫هم به محض حضور در نمایشگاه تراکنش‪،‬‬ ‫بازدیــدی از اســتارت اپ های این حوزه‬ ‫داشتند‪.‬‬ ‫در حــال حاضــر هــم تغییراتــی را در‬ ‫زیرساخت های بانک پیش بینی کرده ایم و به‬ ‫سمت ایجاد خدمات نوین به مشتریان مان‬ ‫پیش می رویم‪.‬‬ ‫تکنولوژی هــای جدید امروزه دســتگیر‬ ‫بانک ها شــده اند‪ .‬مثال بانک ســپه در حال‬ ‫حاضر بیش از ‪40‬میلیون ســپرده متمرکز‬ ‫دارد‪ .‬به این میزان باید ســایر سپرده ها را‬ ‫هم اضافه کرد‪ .‬این تعداد به صورت انالین‬ ‫خدمات می گیرند‪.‬‬ ‫تلفن بانــک‪ ،‬موبایل بانــک‪ ،‬اینترنت بانک‪،‬‬ ‫پــوز و‪ ...‬از ایــن جمله انــد‪ .‬فین تک ها هم‬ ‫تکنولوژی هایی هستند که بیشتر موبایلی‬ ‫هســتند و می توانند خدماتی به بانک سپه‬ ‫اضافه کنند‪.‬‬ ‫ما به صورت مســتقیم بــه راه اندازی روی‬ ‫نیاورده ایم و بیشتر با فین تک ها برای دریافت‬ ‫این خدمات و همــکاری مذاکره کرده ایم‪.‬‬ ‫براســاس تفاهمنامه و ســرویس هایی که‬ ‫نیاز داریم‪ ،‬می خواهیم تنها زیرساخت ها را‬ ‫حاضر کنیم تا زمینه همکاری فراهم شود‪.‬‬ ‫ذکر این نکته ضروری اســت که نوع تعامل‬ ‫ما با فین تک ها به صــورت خریداری همه‬ ‫سهام شان نبوده و اعتقادی به تصدی گری‬ ‫و مالکیت کامل بر این حوزه نداریم‪ .‬نگاه ما‪،‬‬ ‫نگاه برد‪-‬برد است‪.‬‬ ‫معتقدیم که بانک باید کارهای بانکی اش را‬ ‫انجام دهد و استارت اپ هم کارهایی که در‬ ‫ان تخصص دارد‪.‬‬ ‫به نظر مــن حتی بانک ها نباید به ســمت‬ ‫راه اندازی شــتاب دهنده پیش بروند‪ .‬من‬ ‫بیشتر با سرمایه گذاری در حوزه فین تک ها‬ ‫ موافقم تا اینکه خود بانک ها بخواهند همه‬ ‫امور را در دســت بگیرند‪.‬چون تصدی گری‬ ‫کامــل و در اختیارگرفتــن همــه امور‪ ،‬به‬ ‫مونوپل منجر می شود و فرصت کار را از دیگر‬ ‫شرکت ها می گیرد‪.‬‬ ‫بانک ســپه با این رویکرد در صــدد ایجاد‬ ‫زیرساخت ها برامده تا با رعایت موارد فنی‪،‬‬ ‫بتواند دسترســی پذیری به ســرویس ها را‬ ‫برای استارت اپ های همکارش ایجاد کند‪.‬‬ ‫هدف ما این است که سرویس های فنی ر ا به‬ ‫صورت امن در اختیارشان قرار دهیم‪.‬‬ ‫چون بحث های مالی حساسیت ویژه خود‬ ‫را دارد و مثــا ما در بانک ســپه‪ ،‬روزانه تا‬ ‫‪17‬میلیــون تراکنــش داریم بــا رقم های‬ ‫مختلف؛ از چند ریال گرفته تا چند میلیارد‬ ‫تومان‪.‬‬ ‫بنابراین مهم ترین دغدغه ما این اســت که‬ ‫این حجم از تراکنش به ســامت به نقطه‬ ‫مرکزی بانک برســد و پاسخ مثبت دریافت‬ ‫کند‪ .‬بانک سپه معتقد است که بانک ها باید‬ ‫ســرویس بیس در این حوزه حضور داشته‬ ‫باشند و به استارت اپ ها هم با رعایت موارد‪،‬‬ ‫اعتماد کنند‪.‬‬ ‫چون وقتی مبدا‪ ،‬مقصد‪ ،‬نوع تراکنش و مبلغ‬ ‫تراکنش مشــخص است‪ ،‬نباید نگرانی های‬ ‫بزرگی در این زمینه حضور داشــته باشند‪.‬‬ ‫از این شــرکت های فین تک نباید ترسید‪.‬‬ ‫شرکت های جدیدی هســتند که خدمات‬ ‫نوینی ارائه می کنند و شاید رقبای قدیمی‬ ‫کمی اینرســی دارند که خدمات شــان را‬ ‫قبول کنند‪.‬‬ ‫حتی زمانی به دستگاه های پوز هم اعتماد‬ ‫نمی کردند‪ .‬زمانی خودپرداخت هم به شکل‬ ‫فعلی اش وجود نداشــت‪ .‬جامعه به سمت‬ ‫خدمات الکترونیک پیش می رود و نمی توان‬ ‫از این قافله عقب بماند‪.‬‬ ‫‪06‬‬ ‫پرونده فین تک‬ ‫شنبه ‪ 13 .‬ابان ‪ . 1396‬شماره ‪ 2‬‬ ‫‪F i n t e c h F i l e‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫«اینکه شرکت های استارت اپی وارد بحث های اعطای اعتبار بشوند‪ ،‬شاید تبعات منفی پیش بینی نشده ای به دنبال دارد که قانونگذار هم سعی می کند به صورت تدریجی و گام به گام به اعطای چنین مجوزهایی نزدیک شود‪ .‬چون معلوم نیست که‬ ‫قانون بانکداری اسالمی بودن‪ ،‬غیرربوی بودن و‪ ...‬در معامالت استارت اپ ها رعایت شود‪».‬‬ ‫همبانک هاحقدارندوهمفین تک ها‬ ‫یــادداشــت‬ ‫فناوری مالی در ایرا ‬ ‫ن‬ ‫مرثیه ای برای یک رویا‬ ‫مسعود زمانی‬ ‫محقق اینده نگاری‬ ‫فناوری‬ ‫اگر امروز صفحــه مرورگر خــود را باز کنید‬ ‫و عبــارت ‪ Fintech‬را جســت وجو کنید‪ ،‬با‬ ‫ضریب اطمینــان باالیی‪ ،‬تقریبــا برای تمام‬ ‫کشورهای جهان‪ ،‬مطالب تخصصی و توصیفی‬ ‫پیدا می کنید که البته ایــران هم از این مهم‪،‬‬ ‫مستثنا نیست و انبوهی از محتوای اموزشی و‬ ‫گزارش های متعدد در حوزه فناوری های مالی‪،‬‬ ‫به زبان فارسی وجود دارد‪ .‬از حدود ‪7 ،6‬سال‬ ‫پیش و با ورود برخی اســتارت اپ ها و حتی‬ ‫ط به صنعت مالی‬ ‫شرکت های فناور غیرمرتب ‬ ‫جهان‪ ،‬بازی ســنتی بین بانک ها و موسسات‬ ‫مرتبط‪ ،‬بره م خورده اســت‪ .‬ایــن نگاه وجود‬ ‫داشــته که دیر یا زود‪ ،‬این موج برهم زننده‪ ،‬به‬ ‫همه کشورها‪ ،‬از جمله ایران نیز کشیده خواهد‬ ‫شد که البته این اتفاق‪ ،‬هنوز صورت نگرفته و‬ ‫حتینشان همشخصیازان‪،‬بهچشمنمی خورد‪.‬‬ ‫مسیر طبیعی رشد یک فناوری در ایران‪ ،‬عمدتا‬ ‫با کپی برداری و بومی سازی نمونه های موفق‬ ‫خارج از مرز و اغلب امریکایی صورت می گیرد؛‬ ‫به صورتی که شــرکت های مبتنی بر فناوری ‬ ‫(عمدتا فاوا) را که در ایران موفق می شــوند‪،‬‬ ‫با مشــابه خارجی خود مقایســه می کنند و‬ ‫سریعا برچسب «اوبر ایران»‪« ،‬امازون ایران» و‬ ‫«گروپان ایران» و ‪ ...‬بر انها زده می شود‪.‬‬ ‫تا ‪4 ،3‬ســال گذشته‪ ،‬تناســب جالبی میان‬ ‫توزیع حوزه ها و مدل کسب وکاری موفق ترین‬ ‫شــرکت های جهان (امریکا) با ایران به چشم‬ ‫می خــورد و همپوشــانی قابل توجهی میان‬ ‫اکوسیســتم های مختلــف بود‪ .‬ولــی این‬ ‫روند‪ ،‬در حــوزه فناوری هــای مالی‪ ،‬چندان‬ ‫از الگوی ان ســوی مرزهــا تبعیت نمی کند‬ ‫و به صورت مشــخص‪ ،‬در لیســت هایی که‬ ‫از ســوی منابع مختلف درباره شــرکت های‬ ‫موفق و اینده دار منتشــر می شــود‪ ،‬ســهم‬ ‫شــرکت های حوزه فناوری مالی‪ ،‬به شــدت‬ ‫رشد پیدا کرده است و برای مثال‪ ،‬در گزارشی‬ ‫که حدود یک ماه پیــش ‪ forbes‬با همکاری‬ ‫‪ TrueBridge Capital Partners‬منتشر کرد‪،‬‬ ‫ت برهم زننده امریکا که امید زیادی‬ ‫از ‪25‬شرک ‬ ‫به تک شاخ شدن (رســیدن به ارزش بیش از‬ ‫‪1‬میلیارددالر) دارند‪ ،‬گروه شرکت های فناوری‬ ‫مالی‪ ،‬بیشترین نامزد را داشت‪.‬‬ ‫اکنون‪ ،‬دوســوال جدی پیــش می اید؛ چرا‬ ‫اکوسیستم کارافرینی ایران‪ ،‬از این الگو پیروی‬ ‫نمی کند؟ و چــرا همین بازیگــران موجود‪،‬‬ ‫نمی توانند به دستاوردهای مشابه (طبیعتا با‬ ‫نگاشت متناسب با ابعاد اقتصادی و ‪ )...‬دست‬ ‫پیدا کنند؟‬ ‫یــک بخــش از واقعیــت موجــود در نظام‬ ‫مالی ایران‪ ،‬این اســت که بــه دالیل مختلف‬ ‫(ناکارامدی قانونگذار‪ ،‬فقدان بینش بلندمدت‬ ‫و البته تحریم هــا و ‪ )...‬ســازوکارها و اجزای‬ ‫اکوسیســتم‪ ،‬به شــکلی کنار یکدیگر قرار‬ ‫گرفته اند که تقریبا هیچ سرویس و محصولی‬ ‫نمی تواند خــار ج از چارچوب قابل پیش بینی‬ ‫بازیگران فعلی‪ ،‬شکل بگیرد و ورود به این حوزه‪،‬‬ ‫به جز برای موسســات مالی قدرتمند‪ ،‬تقریبا‬ ‫غیرممکن است و البته به دلیل تحریم نیز نظام‬ ‫بانکی و پرداخت ایران‪ ،‬در فرایندی واکنشی و‬ ‫فرگشتی‪ ،‬شبکه سازی قدرتمندی درون خود‬ ‫ایجاد کرده است که خوب یا بد‪ ،‬تقریبا مشابه‬ ‫خارجی ندارد‪ .‬از ســوی دیگر‪ ،‬ســاختار بازار‬ ‫مالی ایران‪ ،‬در طول ربع قرن گذشته‪ ،‬به دالیل‬ ‫مختلف به قدری سوداور و قدرتمند بوده است‬ ‫که نیاز به نواوری و تحول‪ ،‬یا نادیده انگاشــته‬ ‫شده یا نواوری‪ ،‬تنها به دالیلی چون تحریم و‬ ‫یا رقابت خیلی مالیم (!) موسسات خصوصی‬ ‫با یکدیگر رخ داده است‪.‬‬ ‫حال در چنین شــرایطی‪ ،‬وقتــی کارافرین‬ ‫ایرانی تصمیم می گیرد در این حوزه فعالیت‬ ‫کند‪ ،‬با چند چالش مواجه می شــود‪ :‬نخست‬ ‫انکــه به دلیل ذکرشــده‪ ،‬موسســات مالی‪،‬‬ ‫هیچ وقت نمی توانند و نمی خواهند بخشــی‬ ‫از ســرویس های موجود خود را بــا دیگران‬ ‫به اشــتراک بگذارند‪ .‬از طــرف دیگر‪ ،‬وقتی‬ ‫می خواهــد نمونه خارجــی را کپی برداری و‬ ‫بومی سازی کند‪ ،‬مشاهده می کند که بخش‬ ‫بزرگی از روال های نظام پرداخت و بانکی ان‬ ‫سوی مرز‪ ،‬تناســبی با نمونه وطنی اش ندارد‬ ‫و کارافرین مستاصل‪ ،‬به دلیل عدم شفافیت‬ ‫قوانین و فقدان مرجعیت برای تصمیم گیری‪،‬‬ ‫ریســک نواوری را نمی پذیرد‪ .‬در این میان‪،‬‬ ‫حوزه های نســبتا نوظهوری مثــل فناوری‬ ‫زنجیره بلوک نیز به دالیل مختلف‪ ،‬همچنان‬ ‫با نگاه بدبینانه از ســوی نهادهــای مرجع و‬ ‫قانونگذار بررســی می شوند و بخش بزرگی از‬ ‫پتانسیل های موجود در این بخش‪ ،‬هیچ وقت‬ ‫عملیاتینمی شوند‪.‬‬ ‫واقعیت ان است که علی رغم نیاز بازار‪ ،‬به جز‬ ‫چند استارت اپ معدود و انگشت شمار که ان‬ ‫هم به دالیل مختلف مورد حمایت موسسات‬ ‫مالی قرار گرفته اند‪ ،‬تقریبا هیچ بازیگر جدی‬ ‫و بزرگی در حــوزه فین تک ایران وجود ندارد‪.‬‬ ‫طنز ماجرا این است که برخی موسسات مالی‪،‬‬ ‫تالش می کنند تا با نــواوری درون زا‪ ،‬به این‬ ‫حوزه ورود کنند که طبیعتــا به دلیل فقدان‬ ‫درک مناسب از مفهوم نواوری و این مهم که‬ ‫بخش بزرگی از فین تک می بایســت توسط‬ ‫هســته های نواوری خارج از ســازمان شکل‬ ‫بگیرد‪ ،‬نمی توانند موفقیت پایداری خلق کنند‪.‬‬ ‫خالصه انکــه تا زمانی که موسســات مالی‪،‬‬ ‫مفاهیمی پایه ای را نظیر ‪ Open API‬به شکلی‬ ‫واقع بینانه نپذیرند و اجرا نکنند و تا وقتی که‬ ‫‪ Regtech‬صرفا یک واژه زیبا برای جلســات‬ ‫دورهمی و همایش های ما باشد و تا هنگامی‬ ‫که قانونگذار‪ ،‬نگاه بدبینانه و سلبی به بازیگران‬ ‫جدید این حوزه داشــته باشــند‪ ،‬می توان با‬ ‫اطمینان گفت که فین تــک در ایران‪ ،‬رویایی‬ ‫بیش نخواهد بود‪.‬‬ ‫بانک ها باید‬ ‫پذیرای‬ ‫تغییر طرز‬ ‫نگرش شان‬ ‫باشند‪ .‬چون‬ ‫پافشاری در‬ ‫نگه داشتن‬ ‫این سد‬ ‫موجب‬ ‫می شود که‬ ‫شکستن ان‬ ‫از اختیارمان‬ ‫خارج شود‪.‬‬ ‫همچنین‬ ‫بانک ها‬ ‫سیستم هایی‬ ‫هستند که‬ ‫باید به چند‬ ‫میلیون نفر‬ ‫پاسخگو‬ ‫باشند ولی‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫اینگونه‬ ‫نیستند‬ ‫حامد ساجدی‬ ‫نائب رئیس انجمن وی سی‬ ‫ایران‬ ‫در همه فعالیت های کسب وکاری‪ ،‬مباحث مالی‬ ‫چه به صورت مستقیم و چه به صورت غیرمستقیم‬ ‫نقش دارند‪ .‬مباحث مالی اعم از اعتباری‪ ،‬نقدی و‬ ‫حتی ارزهای رمزگذاری شده که اگر این دو حوزه‬ ‫را کنار هم داشته باشیم‪ ،‬بانک ها به عنوان بازیگران‬ ‫اصلــی حوزه مالی نمی توانند از این مســئله دور‬ ‫باشند‪ ،‬بدین نحو که در موضوع بحث های مالی و‬ ‫بازیگران جدی حوزه مالی نقشی ایفا خواهند کرد‬ ‫و از سمت دیگر در چنددهه اخیر تعامل مجازی‬ ‫دیجیتالی و مدل های برطرف کردن نیازهای مالی‬ ‫شرایط کســب وکاری را تحت تاثیر قرار داده اند و‬ ‫کمتر کسی به خاطر می اورد که ما در دهه قبل به‬ ‫چه صورت به فعالیت های مالی خود می پرداختیم‪.‬‬ ‫بنابراین شــاید ان زمان این مدل پاســخگوی‬ ‫نیازها بود ولی کســب وکارهای امروزی نیازهای‬ ‫متعددی دارند که تصور نمی شد که انسان بتواند‬ ‫خریــد اینترنتی و نقل و انتقــال پول دیجیتالی‬ ‫داشته باشد‪ .‬بنابراین کســب وکارها تغییر کرده‬ ‫و بســیاری از بانک هــا با این فضــا تطبیق پیدا‬ ‫کرده اند و فیدبک های مثبتــی اتفاق افتاده که‬ ‫باعث رشد ســرویس ها و ایجاد کسب وکارهای‬ ‫جدید شده است که درصد باالیی از تراکنش های‬ ‫مالی بانک هــا از طریق بانکداری مجازی و خارج‬ ‫از شعبه صورت می گیرد‪ .‬مثال در بانک پاسارگاد‬ ‫‪96‬درصد از کارهای بانکی‪ ،‬خارج از شعبه انجام‬ ‫می شــود‪ .‬اگــر تراکنش ها در فضــای فیزیکی‬ ‫شعبه صورت گیرد باید تعداد شعب و همکارانی‬ ‫که در شعبه فعالیت می کنند ‪25‬برابر می شدند‪.‬‬ ‫به نظر می رســد که فین تک ها و تکنولوژی هایی‬ ‫کــه در مباحث مالی ارائــه می کنند‪ ،‬خودش را‬ ‫نشــان می دهد‪ .‬از گذشــته تاکنون اتفاقی که‬ ‫رخ داده فناوری کــردن همــان مدل های قبلی‬ ‫باشــد‪ .‬اما از یکی دو ســال قبل به این ســمت‪،‬‬ ‫بحث دیگری هم مطرح می شود که بحث تغییر‬ ‫مدل های کســب وکاری و مالی اســت که دیگر‬ ‫صرفا مدرن کردن اجرای ان تفکر سنتی‪ ،‬کفایت‬ ‫نمی کند و مدل های تجاری کســب وکاری قدیم‬ ‫جوابگوی تراکنش های مالی جدید نیستند‪ .‬این‬ ‫توقع هم به دلیل ابزارهای فین تکی و هم به دلیل‬ ‫توقعــات قانونی و ذهنی کــه در حوزه بانکداری‬ ‫وجود دارد‪ ،‬ایجاد شده است‪.‬‬ ‫بنابراین ابزارهای مدرن باید ایجاد شــود‪ .‬فضای‬ ‫استارت اپی به ساختن ابزارهای مدرن می تواند‬ ‫کمک کند و طبیعی است که با مسیرهای سنتی‬ ‫گذشــته نمی توان به مدل های کســب و کاری و‬ ‫تجاری جدید رســید‪ .‬بنابراین بایــد به تفکرها‪،‬‬ ‫کسب وکارها و مدل های کسب و کاری نو‪ ،‬بها داده‬ ‫شود که این بحث‪ ،‬مورد توافق همه است و انجایی‬ ‫که تعارض و اختــاف پیش می اید‪ ،‬به این دلیل‬ ‫است که هرگونه اشتباهی در این حوزه‪ ،‬برخالف‬ ‫خیلی از حوزه های دیگر‪ ،‬تبعات جبران ناپذیری‬ ‫می تواند داشــته باشــد‪ .‬چون یک تعامل صرفا‬ ‫دوسویه بین یک کســب وکار و مشتری نیست و‬ ‫نهاد ثالثی هم وجود دارد که به ان اعتماد شده که‬ ‫به عنوان معتمد این نظــام مالی منابعی را جمع‬ ‫کرده و در اختیار کسانی می گذارد که به این منابع‬ ‫احتیاج دارند و هرگونه خدشــه می تواند کل این‬ ‫اعتماد را به هم بریزد‪ .‬همین امر موجب شده که‬ ‫چند نوع دیدگاه در این زمینه وجود داشته باشد؛‬ ‫یکی نگاه محافظه کارانه و بســته است که معتقد‬ ‫است اصال نباید به فین تک ها اجازه کار دارد‪ ،‬قطعا‬ ‫این نگاه‪ ،‬بهترین راه حل نیســت و به خصوص در‬ ‫شرایطی که کشــش تقاضا و فشار تکنولوژی به‬ ‫نوعی است که هرگونه سد را می شکند و مدیریت‬ ‫ان سخت می شــود‪ .‬اما نگاه عاقالنه این است که‬ ‫ترندهای اتی را بشناسیم و قوانین و مقررات خود‬ ‫را متناسب با اینده دوباره شکل دهیم‪.‬‬ ‫اما ســوای بحث رگوالتوری‪ ،‬بحث دیگر مربوط‬ ‫به شــیوه های ضمانتی اســت که ســرویس ها‬ ‫به صورت امن و پایدار و قابل اتکا جاری شــوند‪.‬‬ ‫به همین دلیل بعضی از بانک ها ترجیح می دهند‬ ‫از زیرساخت هایی حمایت کنند که مورداعتماد‬ ‫خودشــان اســت چون وقتی خدشــه ای وارد‬ ‫می شــود کل سیستم زیرســوال می رود و شاید‬ ‫نتوان به راحتی فضایی را به هر کسب وکار یا تیم‬ ‫جوان استارت اپی داد‪ .‬به این منظور باید در کنار‬ ‫تعدیل یا بهبود قوانین‪ ،‬مشارکت زیرساخت های‬ ‫مرتبط بانکی با فکرهای جدیــد صورت بگیرد‪.‬‬ ‫یعنی بانکداران و زیرســاخت های تثبیت شده و‬ ‫قابــل اتکایی که در بانک ها وجــود دارد در کنار‬ ‫ایده های فین تکی جوانــان قرار بگیرد که تلفیق‬ ‫اینها ریســک ها را تا حد امکان کاهش می دهد‬ ‫و ظرفیت های بیشــتری را ایجاد می کند‪ .‬چون‬ ‫هیچ کدام از بازیگران این عرصه بی نیاز از حضور‬ ‫دیگری نیســت‪ .‬در همین زمینــه افرادی که به‬ ‫حوزه اســتارت اپی عالقه مند هســتند به جای‬ ‫نارضایتی به این سمت سوق پیدا کنند که مفهوم‬ ‫مشــارکت را بهتر بپذیرند و به جای توقع اختیار‬ ‫صددرصدی یک کســب و کار با شــریک کردن‬ ‫افرادی که می توانند کســب وکار انها را حمایت‬ ‫کنند‪ ،‬به ارزش افرینی بهتری برسند‪.‬‬ ‫نکته دیگر این است که همیشه ادم های نوپرداز‬ ‫به درســتی از سیســتم موجود گله دارند و ذات‬ ‫نواوری شکستن مدل های موجود است و باید از‬ ‫انها پذیرفت و به انهــا حق داد‪ .‬از طرفی بانک ها‬ ‫بایــد پذیرای تغییر طرز نگرش شــان باشــند‪.‬‬ ‫چون پافشــاری در نگه داشــتن این سد موجب‬ ‫می شود که شکستن ان از اختیارمان خارج شود‪.‬‬ ‫همچنین بانک ها سیستم هایی هستند که باید به‬ ‫چندمیلیون نفر پاسخگو باشند ولی استارت اپ ها‬ ‫چنیــن ویژگی ندارنــد و بیزینس بــزرگ باید‬ ‫احتیاط هایــی را در پی گیرد که ممکن اســت‬ ‫برای یک اســتارت اپی که هنرش هنجارشکنی‬ ‫و پیشتازی اســت‪ ،‬قابل درک نباشد‪ .‬بدین جهت‬ ‫اســت که مفاهیمی مثل وی سی یا شتاب دهنده‬ ‫معنی دار می شــوند و شــتاب دهنده‪ ،‬شرکت ها‬ ‫و سرمایه گذاران خطرپذیر شــاید بتوانند نقش‬ ‫واسط و نزدیک کننده دیدگاه های دو طرف را ایفا‬ ‫کنند یا اگر بانکی با سابقه زیاد مقابل استارت اپی‬ ‫قرار گیرد‪ ،‬نتوانند با هم گفت وگویی داشته باشند‬ ‫درحالی که نهادهای واســط‪ ،‬می توانند با حفظ‬ ‫خوش فکری استارت اپ ها و تلفیقش با مالحظات‬ ‫و پیچیدگی های کسب وکار بزرگ تر مانند بانکی‬ ‫و مالی تاثیرگذار باشند‪.‬‬ ‫اما مشکل اینجاســت که این واسط ها هم هنوز‬ ‫تجربه و سابقه خیلی درخشانی در ایران ندارند‪.‬‬ ‫مثل همه حوزه های نو‪ ،‬همه ما در حال ســاخت‬ ‫مدل و فرهنــگ و نحوه نگــرش جدید حوزه ها‬ ‫هستیم‪ .‬همه باید تالش‪ ،‬هزینه و صبوری کنیم تا‬ ‫این مدل های تعامل بازیگران مختلف شکل بگیرد‬ ‫و در نتیجه به این صورت نیســت که استارت اپ‬ ‫حق دارد یا بانک هــا بلکه هر کدام از اینها حقوق‬ ‫خود را دارند و چاره ای جز هم افزایی و مشــاکت‬ ‫و احتــرام بــه دغدغه های طــرف مقابل وجود‬ ‫ندارد و هر چقدر مدل های مشــارکت و همراهی‬ ‫هوشمندانه تر باشد تضاد منافع و تضاد دیدگاه ها‬ ‫کمتر خواهد بود‪.‬‬ ‫نظارتحاکمیتیدولترابپذیریم‬ ‫حسن بان‬ ‫موسس ملک باما‬ ‫ما با بانک‬ ‫مسکن‬ ‫صحبت‬ ‫کرده ایم که‬ ‫درک خوبی از‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫دارند و از ما‬ ‫نخواسته اند‬ ‫که مثال کل‬ ‫سهام را به‬ ‫انها بدهیم‬ ‫اســتارت اپ ملــک بامــا‪ ،‬خدمــات مشــاوره و‬ ‫سرمایه گذاری و کراودفاندینگ در حوزه امالک ارائه‬ ‫می کند؛ یعنی شرکت در پروژه ها به صورت جمعی‬ ‫که دو نفر بخواهند به همدیگر وامی مثال ‪50‬میلیون‬ ‫تومانی بدهند‪ .‬برای فرد اول این حسن را دارد که با‬ ‫‪ 50‬تا ‪300‬میلیون تومان در سرمایه گذاری امالک‬ ‫شریک می شــود و مثال ملکی را به صورت مشترک‬ ‫خریداری می کند و در سودش شریک می شود‪ .‬نفر‬ ‫دیگرهمبهجایرفتنبهبانکبرای‪50‬میلیونتومان‬ ‫وام‪ ،‬با استفاده از خدمات این استارت اپ به چنین‬ ‫پولی دسترسی می یابد‪.‬‬ ‫با اینکه این حوزه می تواند خدمات مالی و پرداخت‬ ‫و تجمیع سرمایه زیادی ر افراهم کند اما مشکالت‬ ‫زیادی هم دارد‪ .‬البته حوزه امالک در کشور تراکنش‬ ‫باالیی دارد‪ ،‬بنابراین حاکمیت شــرکتی دولت نیاز‬ ‫اســت‪ .‬مثال برای خرید یک ملک گاه تا ‪70‬میلیارد‬ ‫تومان باید جابه جا شــود‪ .‬حال در سیستم ما یا در‬ ‫سیستم های دیگر که ما جابه جایی ان را باید مانیتور‬ ‫کنیم‪ ،‬بحث های قوانین دولتی در این حوزه خیلی‬ ‫پررنگ اســت و این از مزیت های ما نسبت به سایر‬ ‫فین تک هاســت‪ .‬بحث اصلی ما نظارت حاکمیت‬ ‫دولت است و این سیستم را در بورس امالک خودمان‬ ‫عملیاتی کرده ایم و با سازمان بورس‪ ،‬بانک مرکزی‬ ‫و سازمان ثبت اسناد و امالک مذاکره کرده ایم و انها‬ ‫می توانند ما را مانیتور کنند‪ .‬مشخصا سازمان بورس‬ ‫متعلق به وزارت اقتصاد است و بورس کاال و بورس‬ ‫تهران متعلق به بخش خصوصی است‪.‬‬ ‫سیستم ما انالین است و سهامدار ما و بانک مرکزی‬ ‫می توانند تراکنش هــا را کنترل کننــد‪ .‬به لحاظ‬ ‫درامدی‪ ،‬یک درصد کمیسیون می گیریم‪ .‬پلتفرم‬ ‫ما به دلیل پیچیدگی هایی که دارد‪ ،‬سه سال مراحل‬ ‫اماده ســازی را پشت سر گذاشــت و تست تعاونی‬ ‫مســکن را در اصفهان انجام دادیم و االن در مرحله‬ ‫جذب سرمایه هســتیم و به ‪3‬میلیارد سرمایه نیاز‬ ‫داریم‪ .‬این میزان سرمایه برای استخدام‪35‬نفر منابع‬ ‫انسانیوانجامتست هایاپلیکیشندریکیدومنطقه‬ ‫تهران است‪ .‬اگر سرمایه گذار اسمارت مانی به «ملک‬ ‫باما» اضافه کند‪ ،‬یعنی اورده هایــی از ارتباطات و‬ ‫برندش بیاورد‪ ،‬استقبال می کنیم‪.‬‬ ‫ما با بانک مسکن صحبت کرده ایم که درک خوبی‬ ‫از اســتارت اپ ها دارند و از ما نخواسته اند که مثال‬ ‫کل سهام را به انها بدهیم‪ .‬حتی این خطر هم وجود‬ ‫ندارد که اپلیکیشن ما را کپی کنند چون دانش این‬ ‫کار را ندارند و ما با همکاری دانشــجویان دانشگاه‬ ‫شریف و چند دانشگاه خارج از ایران این اپلیکیشن را‬ ‫طراحی کرده ایم‪ .‬از دی ماه با بانک مسکن کار را اغاز‬ ‫می کنیم‪ .‬بزرگی بازار امالک ایران‪ ،‬یک سوم اقتصاد‬ ‫یا جی دی پی ایران اســت؛ یعنــی بزرگی این بازار‬ ‫حدودا ‪12‬هزارمیلیاردتومان است‪ .‬استارت اپ ها‬ ‫فعال از این بازار ســهم چندانی ندارند‪ ،‬یعنی از این‬ ‫سیستم تامین مالی فعال صفردرصد سهم دارند اما‬ ‫در حوزه مدیا‪ CRM‬رقم های بسیار ناچیزی در دست‬ ‫استارت اپ ها قرار دارد‪.‬‬ ‫برای بیان سهم شــان می توان گفــت که مدیاها و‬ ‫‪ CRM‬ها حکم روزنامه همشــهری را دارند که مثال‬ ‫‪5‬هزارتومانازیکملکچندمیلیاردتومانیدریافت‬ ‫می کنند ولی ما در کمیسیون یک درصدی از یک‬ ‫معامله چندین میلیون می گیریم‪ .‬همچنین برای‬ ‫افرادی که سرمای ه اندکی دارند و نمی توانند در بازار‬ ‫امالک وارد شوند‪ ،‬این فرصت را فراهم می کنیم که‬ ‫به این بازار وارد شوند‪ .‬برای این دولت هم این حسن‬ ‫را دارد که گردش مالی در اقتصاد ایجاد می شود‪.‬‬ ‫به نظر من یکی از مشکالت اساسی حوزه فین تک‬ ‫این است که ایده های استارت اپ های حوزه فین تک‬ ‫تکراری اســت و هر کدام کپی دیگری است‪ .‬چون‬ ‫اغلب فکر می کنند تنها دانســتن علم ای تی برای‬ ‫حضور در بازار کافی است‪ .‬به همین دلیل با دیدن‬ ‫نامالیمات‪ ،‬ناامید می شوند و بدبین‪ .‬اما من خوشبین‬ ‫هستم‪ .‬باید در این حوزه نظارت دولت را قبول کنند‬ ‫و در کسب وکارشان ان را تعریف کنند تا با مشکل‬ ‫عمده ای مواجه نشوند‪.‬‬ ‫فین تک ایران حباب دارد‬ ‫گفت وگو با احسان طاهباز توکلی‪ ،‬معاون فناوری اطالعات و بانکداری اجتماعی شرکت شقایق‬ ‫«بانک ها باید نقش فین تک ها را بپذیرند و فین تک ها‬ ‫هم باید قبول کنند که به بانک هــا نیاز دارند‪ .‬بدنه‬ ‫حاکمیت نگاه سلبی به فین تک ها ندارد وگرنه از ابتدا‬ ‫انها را فیلتر می کرد؛ مانند کاری که با یوتیوب کرد‪.‬‬ ‫فین تک ها با ماندن در ایران چند خدمت می کنند؛‬ ‫یکی کارافرینی و خوداشتغالی‪ ،‬دوم به عنوان افراد‬ ‫نخبه‪ ،‬به پدیده فرار مغزها رونق نمی دهند و در ایران‬ ‫می مانند و ســوم اینکه با تولید ابزارهای نوین‪ ،‬مانع‬ ‫خروج ارز از کشورمان می شــوند‪ .‬به فین تک ها به‬ ‫چشم فرصت نگاه کنیم نه تهدید‪ .‬حساسیت بانک ها‬ ‫در مورد ارقام کالن بانکی و تعداد میلیونی مشتریان و‬ ‫تراکنش ها را درک کنیم‪ ».‬این جمالت چکیده ای از‬ ‫سخنان احسان طاهباز توکلی است که تفصیل ان را‬ ‫در ادامه می خوانید‪.‬‬ ‫من نمی گویم‬ ‫همه‬ ‫جای دنیا‬ ‫همین قدر‬ ‫مشکالت‬ ‫وجود دارد‬ ‫اما این نکته‬ ‫را می دانم که‬ ‫فین تک ها در‬ ‫کشورهای‬ ‫دیگر هم‬ ‫چنین‬ ‫مشکالتی‬ ‫داشتند‪.‬‬ ‫در ان‬ ‫کشورها هم‬ ‫سختگیری‬ ‫وجود داشته‬ ‫و بعد از‬ ‫گذشت زمان‬ ‫قوانین این‬ ‫حوزه تدوین‬ ‫شده است‬ ‫جایگاه فین تک هــا در حوزه مالــی ایران‬ ‫کجاست؟ ظاهرا با توجه به حساسیت هایی که‬ ‫نسبت به بحث های مالی و اعتباری در ایران‬ ‫وجود دارد‪ ،‬اســتارت اپ های این حوزه جای‬ ‫زیادی برای مانور ندارند؟‬ ‫من این پرســش را از دومنظر پاسخ می دهم؛ یکی‬ ‫اینکه عده ای از اســتارت اپ ها که ایده ای دارند باید‬ ‫توجه کنند که برای تبدیل شــدن این ایده به یک‬ ‫محصول که درامدزایی هم داشته باشد‪ ،‬راه سختی‬ ‫در پیش دارند‪ .‬اما بچه های فین تک بعضا معتقدند که‬ ‫از همان روز نخست باید همه چراغ ها را سبز ببینند‬ ‫و هیچ مانعی جلوی پای شان نباشد‪ .‬من نمی گویم‬ ‫همه جای دنیا همین قدر مشــکالت وجود دارد اما‬ ‫این نکته را می دانم که فین تک ها در کشورهای دیگر‬ ‫هم چنین مشکالتی داشــتند‪ .‬در ان کشورها هم‬ ‫سختگیری هایی وجود داشته و بعد از گذشت زمان‬ ‫قوانین این حوزه تدوین شده است‪ .‬من مشکالت را‬ ‫قبول دارم اما هســتند فین تک هایی که االن موفق‬ ‫هستند‪ .‬بنابراین به نظر می رسد که در این حوزه باید‬ ‫صبر و حوصله بیشــتر به خرج داد‪ .‬یک ایده صحیح‬ ‫برای تبدیل شــدنش به محصول باید پرورش داده‬ ‫شود‪ ،‬مدتی در اکوسیستم زندگی کند و بعد دنبال‬ ‫سرمایه گذار باشد‪ .‬سرمایه گذار هم در دو نقش به انها‬ ‫کمک کند؛ یکی اینکه انها را تامین مالی کند‪ ،‬دوم‬ ‫اینکه در مواجهه با سیاستگذاری ها و قوانین بتواند به‬ ‫انها کمک کند‪ .‬بنابراین اگر کسی بخواهد تا انتهای‬ ‫مسیر به شرکتی شش دانگ تبدیل شود‪ ،‬باید کمک‬ ‫مجموعه های بزرگ تر را داشته باشد‪ .‬همین کاری که‬ ‫االن در مجموعه بانک ملت و توسط شرکت شقایق‬ ‫صورت می گیرد‪.‬‬ ‫بعضــا می گویند که بانک هــا درصدد خرید‬ ‫استارت اپ ها هســتند‪ .‬ایا این کار ریسکی‬ ‫برای بانک ها دارد؟‬ ‫بانک ســهم باالیی برای خودش در نظر بگیرد و‬ ‫اگر ‬ ‫سهم فین تک ها را نادیده بگیرد‪ ،‬ضرر می کند چون‬ ‫فین تک ها باهوش هســتند و بعــد از مدتی‪ ،‬تجربه‬ ‫و تالش جدی خود را بــه کار نمی گیرند و به دنبال‬ ‫راه اندازی کســب وکار دیگری می رونــد‪ .‬از طرفی‬ ‫اســتارت اپ ها هم باید اهمیت قرارگیری کنار یک‬ ‫بانکرادرنظربگیرندکهچقدربهرشدارزشبرندشان‬ ‫کمک می کند‪ .‬بانک هم نباید فین تک ها را به کارمند‬ ‫خودش تبدیل کند‪ ،‬چراکه بعد از مدتی چابکی ویژه‬ ‫استارت اپی شان را از دست می دهند‪.‬‬ ‫نظرتان در مورد حضور بانک ها برای راه اندازی ‬ ‫ف پول و‪ ...‬چیست؟‬ ‫شتاب دهنده‪ ،‬کی ‬ ‫بانک ها دو کار می توانند انجــام دهند؛ یکی اینکه‬ ‫کال فین تک ها را نادیده بگیرنــد که در این صورت‬ ‫بازار خود را از دست می دهند‪ .‬راه دوم که در خیلی از‬ ‫کشورها انجام می شود این است که بانک ها به شدت‬ ‫با فین تک ها برخورد کرده اند و هیچ سرویسی به انها‬ ‫نداده اند و حمایت شان نکرده اند و به وسیله رگوالتور‬ ‫و عدم ارائه ســرویس های بانکی کارشان را تعطیل‬ ‫کرده اند‪ .‬از طرفی ســوال این است که یک فین تک‬ ‫بدون ابزارهای بانکی چگونه می خواهد به کار خودش‬ ‫ادامه دهد؟! پس چه بهتر کــه از بانک ها از این فضا‬ ‫استفاده کنند‪ .‬بانک ها پلتفرم را در اختیار فین تک ها‬ ‫قرار می دهند و قاعدتا فین تک ها نباید با استفاده از‬ ‫این امکانات مشکلی داشته باشند‪.‬‬ ‫شما موافق این مسئله هستید که هر بانکی یک‬ ‫شتاب دهنده راه اندازی کند چون به سایرین‬ ‫اعتماد ندارد با این اســتدالل که حوزه پولی‬ ‫حساس است؟‬ ‫من با تعدد شتاب دهنده ها در ایران موافق نیستم و‬ ‫بخشی را غیرضروری می دانم‪ .‬اما اگر بانک ها با رعایت‬ ‫شرایط برد‪-‬برد وارد این عرصه شوند و شتاب دهنده‬ ‫راه اندازی کنند‪ ،‬من بــا ان مخالفتی ندارم‪ .‬بانک ها‬ ‫هنــوز نمی توانند بــه شــتاب دهنده های خارج از‬ ‫سیستم خودشان اعتماد کنند چون معلوم نیست‬ ‫خدمات باکیفیت مورد نظرشان را دریافت کنند‪ .‬اما‬ ‫در واقع ما باید یــاد بگیریم که با رقیب خودمان هم‬ ‫همکاری کنیم و شراکت داشته باشیم‪ .‬مثل همکاری‬ ‫سامسونگ و اپل که حتی مشکالت دادگاهی با هم‬ ‫دارند‪،‬اماچوناینهمکاریبهنفع شاناست‪،‬انجامش‬ ‫می دهند‪ .‬این امر هم هزینه ها را کاهش می دهد و هم‬ ‫کیفیت را باال می برد‪.‬‬ ‫بانک ها می گوینــد هنوز زود اســت که به‬ ‫فین تک ها اعتماد کنند؛ از چه چیز می ترسند؟‬ ‫بانک هــا پیش از ایــن به یک محیط بســته عادت‬ ‫داشــتند و االن با رهیافت جدیدی مواجه شده اند‪.‬‬ ‫باید بپذیریم که فرهنگ ســنتی حاکم بر بانک ها‬ ‫خیلیزودتغییرنمی کندواعتمادکردنبهچندجوان‬ ‫برایشان با ریسک همراه است‪ .‬اما بانک باید فکر کند‬ ‫اگر می خواست در محیط خودش ایده پروری کند‪،‬‬ ‫ایا ممکن بود به ایده موجود یک فین تک برســد؟‬ ‫مورد دیگر اینکــه بانک ها می بینند که فین تکی در‬ ‫حوزه ای کار کرده و بانک هم به این خدمات نیاز دارد‪.‬‬ ‫بنابراین بانک باید محاسبه کند که استفاده از خدمات‬ ‫فین تک ها یا در نقطه مقابل‪ ،‬حرکت خودشان برای‬ ‫ایده پــروری و ایجاد یک فین تــک چه هزینه هایی‬ ‫برای شان دارد‪ .‬همچنین به دست اوردن مشتریانی‬ ‫مانند مشتریان فین تک ها و برندی که ایجاد کرده هم‬ ‫هزینه بردار است‪ .‬پس همکاری کردن با فین تک ها‬ ‫ریســک هایی به همــراه دارد و همــکاری نکردن‪،‬‬ ‫هزینه هایی‪ .‬در این میان باید مدیریت این مســئله‬ ‫انجام شــود تا به راه حل منطقی منجر شود‪ .‬گاه در‬ ‫حوزه ای ریسک خیلی باالست و بحث امنیتی است و‬ ‫بانک ها هزینه اش را می پردازند‪ ،‬اما در موارد بسیاری‬ ‫هم هســت که می توانند به راحتی با فین تک ها کار‬ ‫کنند‪ .‬پس نباید صفر و یک برخورد کنند و نگاهشان‬ ‫باید موردی باشد‪.‬‬ ‫ایا می توان این گزاره را متصور شد که هر کدام‬ ‫از این بازیگران می تواند نقش دیگری را بازی‬ ‫کند و جای همدیگر را بگیرند؟‬ ‫در این مورد نظرات مختلفی وجود دارد و نظر رگوالتور‬ ‫بسیار مهم است‪ .‬اگر رگوالتور بانک ها را مجبور کند‬ ‫که به فین تک ها سرویس بدهند و بانک ها هم خود‬ ‫را منطبق با نیازهای مشتری به روز نکنند‪ ،‬شکست‬ ‫می خورند‪ .‬چون بانک ها از سال ‪ 2014‬تاکنون برای‬ ‫جلوگیری از ورشکســتگی به سمت مشتری خرد‬ ‫رفته اند‪ .‬چون زندگی دیجیتالی موجب افزایش سطح‬ ‫توقعمشتریشدهاستونمی تواندمحصول محورکار‬ ‫کند و باید این سمت برود که مشتری چه می خواهد‬ ‫و چه نیازهایــی دارد‪ .‬بنابراین بانک نمی تواند همه‬ ‫سرویس های مورد نیاز مشتری را خودش تولید کند‪،‬‬ ‫چون هزینه های سرسام اوری متوجهش خواهد بود‪.‬‬ ‫بنابراین بانک ها چاره ای ندارند جز اینکه فین تک ها‬ ‫را بپذیرند و به انها سرویس های اوپن بنکینگ بدهند‪.‬‬ ‫اگر هر کدام از این بازیگران بخواهد دیگری را حذف‬ ‫کند‪ ،‬عمال امکان پذیر نیست‪ .‬البته رگوالتور در این‬ ‫میان نقش بسیار مهمی دارد‪ .‬مثال به فین تک ها اجازه‬ ‫سپرده گذاری و افتتاح حساب بدهد که خیلی بعید به‬ ‫نظر می رسد‪ .‬من فکر می کنم اینده‪ ،‬ایند ه همکاری‬ ‫فین تک ها و بانک ها خواهد بود‪ .‬چون این اشتیاق را‬ ‫همدرمدیرانمیانیبانک هایمختلفوبانکمرکزی‬ ‫می بینم و هم اینکه فین تک ها نیاز دارند که از خدمات‬ ‫بانک ها استفاده کنند‪.‬‬ ‫البته االن دوز باالتر متعلق به برخوردهای بعضا‬ ‫سلبی است؟‬ ‫به نظر من برخوردهای خیلی ســلبی اتفاق نیفتاده‬ ‫اســت‪ .‬البته می دانم بچه های فین تک حتما بر این‬ ‫حرف من خرده می گیرند که چون خودم از سیستم‬ ‫بانکی هستم‪ ،‬جانبدارانه اظهارنظر می کنم اما به واقع‬ ‫برخورد ســلبی یعنی همان برخوردی که با سایت‬ ‫یوتیوب شده و کامال از بازار ایران حذف شده است‪.‬‬ ‫برخورد ســلبی یعنی قطع ارائه هرگونه سرویس به‬ ‫فین تک ها‪ .‬در حالی که چنین امــری رخ نداده‪ .‬در‬ ‫حالی که می توانند فین تک ها را فیلتر کنند و هیچگاه‬ ‫هم از فیلتر درنیاورند‪ .‬همین فیلترنکردن نشانه این‬ ‫امر اســت که حاکمیت تمایلی به حذف فین تک ها‬ ‫ندارد و برای شان نقشی را در بازار در نظر گرفته است‬ ‫و می خواهد انها را در چارچوب های قانونی قرار دهد‬ ‫اما فین تک ها ازادی کامل می خواهند‪.‬‬ ‫حوزه فین تک‪ ،‬بخش های کمتر حساس تری‬ ‫هم دارد که بشود استارت اپ در ان راه اندازی‬ ‫کرد؟‬ ‫مهم ترین مسئله نبودن رگوالتوری و قوانین مدون‬ ‫در حوزه فین تک است‪ .‬همین امر موجب شده که‬ ‫حوزه فین تک ایــران به چند حوزه خاص منحصر‬ ‫شود‪ .‬مثال اگر کسی بخواهد در حوزه ‪ P2P‬فین تک‬ ‫راه اندازی کند‪ ،‬با مشــکالت به مراتب بزرگ تری‬ ‫مواجه می شود چون قوانین مدون ندارد‪ .‬این موضوع‬ ‫در سال های گذشته در مورد اینترنت وجود داشت‬ ‫و شک داشتند که ایا اجازه ورود به بخش خصوصی‬ ‫بدهند یا نه‪ .‬همچنین در حــوزه تلفن همراه هم‬ ‫همین مسئله وجود داشــت و تنها بخش دولتی‬ ‫حضور داشــت‪ .‬اما رفته رفتــه بخش خصوصی با‬ ‫کمک پارتنر خارجی‪ ،‬بازار را تغییــر داد و اپراتور‬ ‫همراه اول هم کیفیت خدماتش را افزایش داد تا از‬ ‫بازار عقب نماند‪ .‬یا تاکسی اینترنتی چرا اتفاق افتاد؟‬ ‫تنها به این دلیل بود که دولت اجازه داد که ایرانسل و‬ ‫همراه اول‪ ،‬خدمات ‪ 3G‬ارائه بدهند‪ .‬از طرفی جلوی‬ ‫فعالیت اسنپ و تپسی را نگرفتند‪ .‬پیش بینی شده‬ ‫تا سال ‪300 ،2020‬میلیارددالر گردش مالی این‬ ‫بازار خواهد بود‪ .‬یعنی بازار بزرگی که باید سهمی از‬ ‫ان به دست اورد‪.‬‬ ‫ک ایران دچار‬ ‫بعضی می گویند حــوزه فین ت ‬ ‫حباب است؛ شما تایید می کنید یا رد؟‬ ‫بله قبول دارم‪ ،‬چون بعضی از فین تک ها که در برخی‬ ‫از اکوسیستم ها تولید شده اند‪ ،‬ایده ای پرورش داده‪،‬‬ ‫به پلتفرمی تبدیل می شود و ان اکوسیستمی که این‬ ‫ایده ها را حمایت می کند‪ ،‬سعی می کند که انها را به‬ ‫جاهای مختلف بفروشد یابرای شان وی سی پیداکند‪.‬‬ ‫بههمیندلیلبرخیازاینرشدها‪،‬رشدهایبادکنکی‬ ‫است‪ .‬در همه جای دنیا هم این موضوع وجود داشته‬ ‫و یک نوع بیزینس ناســالم محســوب می شود‪ .‬اما‬ ‫بسیاری از فین تک های حال حاضر ایران هم با هوش‬ ‫و حمایت مالی خانوادگی و به نوعی از صفر شــروع‬ ‫کرده اند و بعد سرمایه گذار فرشته پیدا کرده اند و بعد‬ ‫بهوی سی پیوسته اندوبعدازاینکه ارزشپیداکرده اند‪،‬‬ ‫اکوسیستم شان را گسترش داده اند؛ یعنی رشدشان از‬ ‫نوع بادکنکی نیست اما انهایی که رشد بادکنکی هم‬ ‫دارند‪ ،‬کم نیستند‪.‬‬ ‫پرونده فین تک‬ ‫شنبه ‪ 13 .‬ابان ‪ . 1396‬شماره ‪ 2‬‬ ‫‪F i n t e c h F i l e‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫‪07‬‬ ‫«نبود قانون مشخص در این حوزه‪ ،‬چهارچوب مندی را هم از کار دریغ می کند و ممکن است این ایراد از ما گرفته شود که به چه دلیل از مردم پول جمع می کند‪ .‬به همین دلیل ما از مدل خرید محصول از مردم پول گرفته ایم‪ .‬یعنی هر کس به میزان‬ ‫سرمایه گذاری اش‪ ،‬صاحب پنل های خورشیدی می شود‪».‬‬ ‫ستون‬ ‫گفت وگو‬ ‫‪I n t e r v i e w‬‬ ‫کیامارااستثمار‬ ‫بان ‬ ‫می کندیامسدود‬ ‫بهجایسکهو ارز‪،‬انرژیخورشیدیبخرید‬ ‫محمدمهدی اسماعیلی‪ ،‬از اعضای تیم بوم وست از فین تک اجتماعی اش می گوید‬ ‫برق تولیدی نیروگاه خریداری می شود و به صورت‬ ‫ماهانه تســویه مالی صورت می گیرد‪ .‬اسماعیلی‬ ‫اضافه می کنــد که بوم وســت در فازهای بعدی‬ ‫تامین سرمایه به سراغ پروژه های دیگری می رود‬ ‫که تامین کننده مالی ان پروژه ها عمومی مردم با‬ ‫سرمایه های مختلف خواهد بود‪.‬‬ ‫توان تولیدی نیروگاه ‪5‬کیلووات ســاعت انرژی‬ ‫یعنی ‪5‬هزار وات است و هر سرمایه گذار می تواند‬ ‫به سودی بین ‪ 23‬تا ‪24‬درصد برسد‪ .‬هر کیلووات ‬ ‫ساعت را ساتپا ‪800‬تومان خریداری می کند‪ .‬مثال‬ ‫اگر این نیروگاه ‪5‬کیلو وات در یک روز از ‪ 9‬صبح‬ ‫تا ‪ 4‬بعد از ظهر‪7 ،‬ســاعت کار کند‪35 ،‬کیلووات‬ ‫انــرژی تولید می کند کــه در ‪ 800‬تومان ضرب‬ ‫می شود‪.‬‬ ‫مهم ترین وجوه مثبت جمع سپاری پول برای‬ ‫ایجاد چنین پروژه هایی چیست؟‬ ‫‪5‬ماه از راه اندازی بوم وســت می گــذرد اما این‬ ‫استارت اپ‪ ،‬دســت گذاشــته روی پروژه های‬ ‫اجتماعی‪ .‬بوم وســت قــرار اســت روی حوزه‬ ‫سرمایه گذاری جمعی البته برای انجام پروژه هایی‬ ‫از نوع محیط زیستی کار کند‪ .‬تاکنون توانسته اند‬ ‫روی یــک نیروگاه کوچ مقیاس خورشــیدی در‬ ‫شــهرکرد کار کنند و برای ایــن کار تامین مالی‬ ‫مورد نیــاز را هم انجام داده اند‪ .‬ایــن نیروگاه در‬ ‫حال احداث اســت‪ .‬نیروگاه های کوچک مقیاس‬ ‫‪5‬کیلووات‪ ،‬به ‪30‬میلیون تومان سرمایه اولیه نیاز‬ ‫دارند‪ .‬این ســرمایه طی حدود ‪ 2‬ماه جمع شده و‬ ‫نخستین کار این استارت اپ بوده است‪.‬‬ ‫برای راه اندازی چنیــن نیروگاهی چه میزان‬ ‫سرمایه ‪ ،‬طی چه بازه زمانی و توسط چه تعداد‬ ‫سرمایه گذار جمع شده است؟‬ ‫برای این نیروگاه حداقل ســرمایه را یک میلیون‬ ‫تومان قرار دادند و ‪30‬نفر جمع شــدند و سرمایه‬ ‫این نیروگاه را تامین کردند‪ .‬از انجایی که خریدار‬ ‫این انرژی دولت اســت و تحت حمایت ســاتپا‬ ‫(ســازمان انرژی های تجدیدپذیر و بهره برداری‬ ‫ایران) قرار دارند‪ ،‬به صورت تضمینی تا ‪ 20‬سال‬ ‫وجه خوب ایــن کار انجایی بیشــتر نمود پیدا‬ ‫می کند کــه مــردم متوجــه می شــوند که با‬ ‫ســرمایه های خرد می تواننــد در کاری تولیدی‬ ‫مشارکت کنند و سود هم ببرند‪ .‬در حالی که رویه‬ ‫کنونی جامعه این است که با چنین سرمایه هایی‬ ‫بیشتر دالر و سکه و ارز می خرند که نه تنها سودی‬ ‫به کشور نمی رساند بلکه ضرر و زیان های احتمالی‬ ‫را هم در پی دارد‪ .‬توسعه انرژی های تجدیدپذیر‬ ‫و اثرات زیست محیطی مثبتی را هم در پی دارد‪.‬‬ ‫استارت اپ های حوزه فین تک دچار مسائل‬ ‫زیادی بوده اند؛ بانک مرکزی به تازگی اخباری‬ ‫مبنی بر اراده اش برای رگوالتوری این حوزه‬ ‫منتشر کرد ه اســت‪ .‬تجربه خود شما از نبود‬ ‫قانون در این حوزه چه بوده است؟‬ ‫ســرمایه گذاری جمعــی در ایــران و در حوزه‬ ‫فین تک موضوع جدیدی است‪ .‬البته در فرهنگ‬ ‫علیرضا شایسته‬ ‫ســنتی‪ ،‬پدیده گلریــزان را داشــتیم که نوعی‬ ‫ســرمایه گذاری جمعی برای کارهــای خیریه‬ ‫بوده است‪ .‬در صداوســیما هم معموال می بینیم‬ ‫که از گلریزان برای انجام امور خیریه اســتفاده‬ ‫می شود‪ .‬اما استفاده از ســرمایه گذاری جمعی‬ ‫در حوزه تکنولوژی و صنعتی ســابقه ای در ایران‬ ‫ندارد‪ .‬به ویژه اینکه مردم می توانند در این حوزه‬ ‫سرمایه گذاری کنند‪ .‬جدیدبودن به خودی خود‬ ‫مسئله ساز اســت‪ .‬نبود قانون مشــخص در این‬ ‫حوزه‪ ،‬چارچوب مندی را هم از کار دریغ می کند‬ ‫و ممکن است این ایراد از ما گرفته شود که به چه‬ ‫دلیل از مردم پول جمع می کنید‪ .‬به همین دلیل‬ ‫ما از مدل خرید محصول از مردم پول گرفته ایم؛‬ ‫یعنی هرکس به میزان سرمایه گذاری اش‪ ،‬صاحب‬ ‫پنل های خورشــیدی می شــود‪ .‬پنل ها به اسم‬ ‫سرمایه گذاری خریداری می شود و هرگاه بخواهد‬ ‫می تواند بفروشد‪ .‬سند هم به انها می دهیم‪.‬‬ ‫در ســطح جهان چه رویکردی نســبت به‬ ‫کسب وکارهایی مانند بوم وست وجود دارد؟‬ ‫خارج از ایران شــرکت های بزرگ و قدرتمندی‬ ‫در حوزه انرژی هــای تجدیدپذیر کار می کنند و‬ ‫مثال در امریکا شرکتی مانند موزاییک‪ ،‬در طیف‬ ‫چندصد میلیون دالر سرمایه گذاری جمعی برای‬ ‫انرژی های تجدیدپذیر جمــع اوری می کند‪ .‬در‬ ‫سوئیس و المان شرکت های استارت اپی در حوزه‬ ‫اب و باد کار می کنند‪.‬‬ ‫بوم وســت قرار اســت با ایجاد اعتماد در حوزه‬ ‫ســرمایه گذاری جمعی‪ ،‬به سمت سرمایه گذاری‬ ‫روی تکنولوژی هــای نوین مانند هاردور حرکت‬ ‫کند‪ .‬اینده حوزه کراودفاندینــگ و انرژی های‬ ‫تجدیدپذیر روشن اســت و ظرفیت های زیادی‬ ‫در ایران وجــود دارد و ایران جزو کمربند طالیی‬ ‫خورشیدی در جهان به شمار می رود‪.‬‬ ‫مدیرعامل کانال شاپ‬ ‫خارج از ایران‬ ‫شرکت های‬ ‫بزرگ و‬ ‫قدرتمندی‬ ‫در حوزه‬ ‫انرژی های‬ ‫تجدیدپذیر‬ ‫کار می کنند و‬ ‫مثال در امریکا‬ ‫شرکتی مانند‬ ‫موزاییک‪ ،‬در‬ ‫طیف چندصد‬ ‫میلیون دالر‬ ‫سرمایه گذاری‬ ‫جمعی برای‬ ‫انرژی های‬ ‫تجدیدپذیر‬ ‫جمع اوری‬ ‫می کند‬ ‫بیمهتکراجدیبگیرید‬ ‫ارس اناری‪ ،‬از تیم بیمیتو از جذابیت های فین تک می گوید‬ ‫کاری که بیمیتــو انجام می دهد این اســت که‬ ‫وقتی فردی خواهان بیمه است‪ ،‬از سایت بیمیتو‬ ‫استفاده می کند و حدود ‪ 14‬شــرکت را بررسی‬ ‫می کند و خدمات و سطح پوشش شان را مقایسه‬ ‫می کند و بدون خارج شدن از منزل و وقت و هزینه‬ ‫صرف کردن‪ ،‬می تواند بیمه موردنظرش را انتخاب‬ ‫کنــد و از خدماتش بهره مند شــود‪ .‬اگر نیازی به‬ ‫دیلیوری داشته باشــد‪ ،‬مانند بیمه های شخص‬ ‫ثالث‪ ،‬اتش ســوزی و بیمه بدنه‪ ،‬بــه درب منزل‬ ‫می اید یا بیمه مســافرتی ایمیل می شــود برای‬ ‫کاربران‪ .‬در دنیا این شــیوه کار‪ ،‬بسیار جاافتاده‬ ‫است‪ .‬بیمیتو از بهمن ماه ‪ 95‬راه اندازی شده است‪.‬‬ ‫قبل از راه اندازی هــم ‪10‬ماه کار مطالعاتی انجام‬ ‫داده اند‪ .‬درحال حاضر بخشی از درامدهایشان از‬ ‫طریق درامدشان است و البته سرمایه گذار فرشته‬ ‫هم جذب کرده اند‪.‬‬ ‫چقدر در ایران کسب وکارهایی مانند بیمیتو را‬ ‫به رسمیت می شناسند؟‬ ‫مشــکلی که در ایــران داریم این اســت که این‬ ‫کســب وکارها و خدمات به عنوان صنف تعریف‬ ‫نشده اســت‪ .‬در حوزه بیمه ها در همه جای دنیا‬ ‫بروکر‪ ،‬ایجنسی و اگگیتور داریم‪.‬‬ ‫درحالی که در ایران تنها ایجنسی‬ ‫یا نمایندگی و بروکر یا کارگزار را‬ ‫داریم‪ .‬به لحــاظ قانونگذاری باید‬ ‫مصوب شوند‪ .‬در انگلیس‪ ،‬المان‬ ‫و کــره جنوبی کســب وکارهای‬ ‫شــبیه بیمیتو سهم زیادی از بازار‬ ‫را به دســت گرفته اند‪ .‬این کار به‬ ‫کاربران کمک می کند تا متناسب‬ ‫با نیازهایی که دارند‪ ،‬بیمه موردنیازشان را انتخاب‬ ‫ کنند‪ .‬االن خیلی از بیمه ها با ما همکاری می کنند‬ ‫و خیلی هم همکاری نمی کنند‪.‬‬ ‫مهم ترین مسائل حوزه فین تک و به ویژه بیمه‬ ‫چیست؟‬ ‫در ایــران به خاطــر اینکه بهره بانکی باالســت‪،‬‬ ‫شــرکت های فین تکی هم خواهان رســوب پول‬ ‫هســتند که بانک مرکزی با این مســئله مشکل‬ ‫دارد‪ .‬رســوب در واقع نوعی ســپرده گذاری پول‬ ‫اســت‪ .‬به این صورت که کاربــر هزینه خدماتی‬ ‫را کــه می گیرد‪ ،‬می پردازد اما شــرکت فین تکی‬ ‫هزینه شــرکت طرف قراردادش را یک ماه دیرتر‬ ‫می پردازد و از این ســپرده گذاری‬ ‫و تجمیع پول‪ ،‬سود می برد‪ .‬حتی‬ ‫این امکان وجــود دارد که بدون‬ ‫پرداخت سهم شرکت های طرف‬ ‫قرارداد‪ ،‬از دســترس مشتریانش‬ ‫خارج شــود و فروش زیــادی به‬ ‫جا بگذارد‪ .‬بــه همین دلیل بانک‬ ‫مرکزی ســعی می کند که جلوی‬ ‫رســوب را بگیــرد‪ .‬االن بعضی از‬ ‫شــرکت های فین تک روزانه میلیاردها تومان در‬ ‫کسب وکارشــان جابه جا می شود و بانک مرکزی‬ ‫سعی می کند به نوعی کنترل شــان کند تا مانع‬ ‫رســوب پول شــود‪ .‬اما فین تک های ایران عالقه‬ ‫زیادی دارند که به سمت رسوب حرکت کنند‪.‬‬ ‫با این اوصاف می توانیــم بگوییم که جذابیت‬ ‫رسوب پول موجب شــده که حوزه فین تک‬ ‫ایران بیشتر محدود به پرداخت مالی باشد و‬ ‫استارت اپ ها بیشتر روی همین محور شکل‬ ‫بگیرند؟‬ ‫دقیقا همینطور است چون این شاخه از فین تک‬ ‫به لحاظ درامدی حتی در کوتاه مدت هم می تواند‬ ‫نتایج قابل توجهی به همراه داشته باشد‪ .‬اما یکی‬ ‫از حوزه های جذاب فین تک‪ ،‬چیزی شبیه کاری‬ ‫است که ما انجام می دهیم‪ .‬بیمیتو امکان مقایسه‬ ‫شــرکت های بیمه ای را با هم فراهم کرده است و‬ ‫استارت اپ دیگری می توان امکان مقایسه بانک ها‬ ‫را فراهم کند؛ وام ها و تسهیالتی که دارند‪ ،‬شرایط‬ ‫سپرده گذاری‪ ،‬شرایط ضامن ‪ ،‬شرایط برگرداندن‬ ‫وام ها و خدمــات انالیــن و‪ ...‬کــه دارند‪ .‬حتی‬ ‫ریســکی که بانک ها دارنــد می تواند مورد توجه‬ ‫استارت اپ ها باشد‪ .‬اگر ‪ B2C‬را هم کنار بگذاریم‪،‬‬ ‫در حوزه ‪ B2B‬ریسک اسسمنت قابل توجهی نه در‬ ‫حوزه بیمه ای و نه در حوزه بانکی نداریم‪ .‬بنابراین‬ ‫افرادی که از این حوزه ها شــناخت دارند و سواد‬ ‫این کار را دارند‪ ،‬می توانند استارت اپ راه اندازی‬ ‫کرده و از این حفره های بیزینسی استفاده کنند و‬ ‫خودشان را مطرح کنند‪.‬‬ ‫اینده این حوزه را چگونه می بینید؟‬ ‫فضای فین تک و اینشورتک در ایران باید به سمت‬ ‫قانونگذاری و رگولیشــن حرکت کنــد تا بتواند‬ ‫مانند سایر کشورها ســهم قابل توجهی از بازار را‬ ‫به دست بیاورد‪.‬‬ ‫بعضی از‬ ‫شرکت های‬ ‫فین تک روزانه‬ ‫میلیاردها‬ ‫تومان در‬ ‫کسب وکارشان‬ ‫جابه جا‬ ‫می شود و‬ ‫بانک مرکزی‬ ‫سعی می کند‬ ‫به نوعی‬ ‫کنترل شان‬ ‫کند تا مانع‬ ‫رسوب پول‬ ‫شود‬ ‫گفت وگو با سامان اسمی‪ ،‬هم بنیانگذار پل‬ ‫بانک هاهنوز فین تک هاراقبولنکرده اند‬ ‫بعد از نصب نرم افزار پل‪ ،‬کانتکت لیست تلفن همراه‬ ‫با نرم افزار سینک می شود‪ .‬به هر کدام از مخاطبان‬ ‫تلفن همراه عالوه بر ارسال پیام‪ ،‬فاکتورهای مالی و‪...‬‬ ‫می توان درخواست وجه هم ارسال کرد یا وجهی را‬ ‫انتقال داد‪ .‬همچنین از طریق این نرم افزار می توان‬ ‫گروه هایمالیایجادکرد؛مانندگروهشارژساختمان‪،‬‬ ‫گروه خیریه‪ ،‬خرید هدیه مشــترک یا صندوق های‬ ‫خانوادگی‪ .‬تراکنش هایی کــه از طریق نرم افزار پل‬ ‫انجام می شــود به صورت مســتقیم است؛ یعنی یا‬ ‫حساب به حساب اســت یا کارت به کارت است یا‬ ‫ساتنا یا پایاست‪ .‬هر فردی که وارد نرم افزار می شود‪،‬‬ ‫‪ QRCODE‬دارد که افراد دیگر با اســکن کردن ان‬ ‫می توانند انتقال وجه انجام بدهند یا درخواســت‬ ‫وجه داشته باشند‪ .‬سامان اسمی‪ ،‬هم بنیانگذار پل‪ ،‬از‬ ‫استارت اپ فین تکی شان می گوید‪.‬‬ ‫به نظــر من وضعیت حــوزه فین تک‪ ،‬از دوســال‬ ‫پیش تاکنون بسیار بهتر شــده است‪ .‬چون تقریبا‬ ‫حمایت هایی شــده و اخیرا هم بانــک مرکزی به‬ ‫بانک ها این مجــوز را داده که انتقال کارت به کارت‬ ‫را در اختیار استارت اپ ها قرار دهند و ما این را خبر‬ ‫خوبی می دانیم‪ .‬اما هنوز فین تک ها را قبول نکرده اند‪.‬‬ ‫پل حدودا سال ‪ 94‬اغاز شده و طی این دوسال هم‬ ‫رو به توســعه بوده اســت‪ .‬البته باید اضافه کرد که‬ ‫بانک ها‪ .‬چون بازیگران اصلی بانک ها هســتند‪ .‬اما‬ ‫می گویند ما فعال ریســک نمی کنیــم و نمی توان‬ ‫اغاز به کار پل از چه زمانی بوده است؟‬ ‫کاربرانش محدود هســتند چون به بانک هایی که‬ ‫متصل هستیم‪ ،‬محدود هستند و هر چه به بانک های‬ ‫بیشتری متصل شــویم‪ ،‬می توانیم روی یوزرهای‬ ‫بیشتری هم حســاب کنیم‪ .‬چون هر کسی در یک‬ ‫بانک حساب دارد و برای دسترسی به حساب های‬ ‫بیشتر باید به بانک های بیشتری دسترسی داشته‬ ‫باشیم‪.‬‬ ‫وضعیت فین تک ها چقــدر تغییر کرده و به چه‬ ‫میزان اینده این حوزه را روشن می بینید؟‬ ‫چه کسانی قبول شان نکرده اند؟‬ ‫بســیاری از امور را به اســتارت اپ ها واگذار کنیم‪.‬‬ ‫درحالی که واگذاری خدمات به استارت اپ ها اصال‬ ‫ریسک نیســت‪ .‬فکر می کنم تا چندسال اینده این‬ ‫روند بهبود یابد‪.‬‬ ‫یعنی شــما به حمایت بانک مرکزی خوشبین‬ ‫هستید؟‬ ‫بلــه و این حمایــت صددرصد تاثیرگــذار خواهد‬ ‫بود‪ .‬هــم به لحاظ میزان دسترســی فین تک ها به‬ ‫ســرویس های موردنظرشــان و هم اینکه بتوانند‬ ‫راحت تر وارد بازارهای مالی شــوند‪ .‬چون مردم تا‬ ‫حدود زیادی به بانک ها اعتماد دارند‪ ،‬باید بانک ها از‬ ‫استارت اپ حمایت کنند یا اینکه راه را برای فعالیت ‬ ‫انها باز کنند‪ .‬اگر بانک ها به فین تک ها اعتماد کنند‪،‬‬ ‫اعتماد مردم هم به سمت استارت اپ های این حوزه‬ ‫جلب می شود‪.‬‬ ‫فین تک ها چه ارزش افــزوده ای به بانک ها و‬ ‫خدمات شاناضافهمی کنند؟یعنیدرواقعسوالم‬ ‫این است که چرا بانک ها باید بازیگران جدیدی‬ ‫را به بازار مهم مالی و پرداخت که رویش سیطره‬ ‫دارند‪ ،‬راه بدهند؟‬ ‫فین تک ها می توانند مسیرهای درامدی جدیدی‬ ‫باز کنند که حالت برد‪-‬برد‪-‬برد ایجاد شــود که هم‬ ‫بانک ها‪ ،‬هم مردم و هم فین تک ها ذی نفع و صاحب‬ ‫سود شوند‪ .‬مثال نرم افزار پل‪ ،‬انتقال وجه و پرداخت را‬ ‫برای کاربران اسان می کند و برای بانک و فین تک ها‬ ‫هم این ســود را دارد که زمینه افزایش مشــارکت‬ ‫کاربران بیشتری فراهم می شود‪ .‬از طریق پرداخت‬ ‫قبض و خرید شارژ می توان درامدزایی کرد که بانک‬ ‫هم سود می برد‪.‬‬ ‫مردم تا‬ ‫حدود زیادی‬ ‫به بانک ها‬ ‫اعتماد دارند‪،‬‬ ‫باید بانک ها‬ ‫از استارت اپ‬ ‫حمایت کنند‬ ‫یا اینکه راه را‬ ‫برای فعالیت ‬ ‫انها باز کنند‬ ‫گپی با میالد سترگ‪ ،‬عضو تیم «پرداختم»‬ ‫بازار ‪27‬هزارمیلیاردتومانی کرایه تاکسی‬ ‫پرداخت هایخرددرسطحتاکسی هایدرون شهری‪،‬‬ ‫حوزه ای است که پتانســیل باالیی برای راه اندازی‬ ‫اســتارت اپ دارد‪ .‬اما جذابیت این حوزه‪ ،‬تنها برای‬ ‫بچه های اســتارت اپی نبــوده و پی اس پی ها هم به‬ ‫این حــوزه‪ ،‬جذب شــده اند‪ .‬گردش مالی ســاالنه‬ ‫‪27‬هزارمیلیاردتومانی‪ ،‬ان هم فقط در تاکسی های‬ ‫سازمان تاکسیرانی‪ ،‬نشــان می دهد که بازار بزرگی‬ ‫پیش روی کارافرینان قرار دارد‪ .‬این حوزه فین تکی‬ ‫هم اما مسائل خاص خودش را دارد‪ .‬میالد سترگ‪،‬‬ ‫از تیم «پرداختم»‪ ،‬به پرســش های شــنبه‪ ،‬پاسخ‬ ‫داده است‪.‬‬ ‫اپلیکیشن شما چه خدماتی ارائه می دهد؟‬ ‫این استارت اپ‪ ،‬حدود هشت ماه است که راه اندازی‬ ‫شده اســت‪« .‬پرداختم»‪ ،‬هنگامی که مسافر سوار‬ ‫تاکسی می شود‪ ،‬با استفاده از راهنما هایی که داخل‬ ‫خودرو نصب کرده ایم ‪ -‬ایــن راهنما حاوی کدهای‬ ‫چهاررقمی و پنج رقمی مخصوص هر راننده است ‪ -‬و با‬ ‫واردکردن این کدها‪ ،‬می تواند پرداختش را انجام دهد‪.‬‬ ‫چه مناطقی از تهران را پوشش می دهید؟‬ ‫درحال حاضــر‪ ،‬محــدوده مرکز و غــرب تهران را‬ ‫تحت پوشش داریم؛ حدود هزار اتومبیل‪ .‬در تهران‪،‬‬ ‫نزدیک به ‪300‬هزار تاکسی خطی متعلق به سازمان‬ ‫تاکسیرانی‪ ،‬فعالیت می کنند و دوسوم تاکسی های‬ ‫تهران‪ ،‬شخصی هســتند؛ یعنی ‪200‬هزار تاکسی‬ ‫شخصی‪ ،‬در سطح شهر تهران‪.‬‬ ‫سازمان تاکسیرانی چه همکاری ای با شما دارد؟‬ ‫تاکسیرانی‪ ،‬فعال همکاری خوبی با ما نداشت ه است‪.‬‬ ‫فعال منتظر دستورالعمل شورای شهر است که البته‬ ‫صادر شــده ولی برای صدور مجوزها هنوز اقدامی‬ ‫نکرده اند‪.‬‬ ‫در این هزار تاکسی‪ ،‬تاکنون چه میزان تراکنش‬ ‫انجام شده است؟‬ ‫به جــرات می توانم بگویم که میــزان تراکنش ما از‬ ‫بســیاری از نرم افزارهایی که پی اس پی ها وارد بازار‬ ‫کرده اند‪ ،‬بیشــتر بوده اســت‪ .‬مثال پات را وارد بازار‬ ‫کرده اند‪ ،‬ولی موفق نبوده است‪.‬‬ ‫چرا وارد این بازار شده اند؟‬ ‫چون بازار جذاب اســت‪ .‬ب ‪‎‬ه خاطر هزینه بربودن ان‬ ‫دستگاه ها و اینکه می خواهند کارمزدهای خرد را از‬ ‫روی دستگاه های پوز حذف کنند‪ ،‬عالقه مندند تا به‬ ‫این بازا ر ورود کنند‪.‬‬ ‫تصویری از حجم تراکنش هایی که در ‪300‬هزار‬ ‫تاکسی حاضر در تهران اتفاق می افتد‪ ،‬دارید؟‬ ‫می توانم بگویم که حجم مبــادالت مالی ای که در‬ ‫طول سال فقط در تهران بین مسافر و راننده جابه جا‬ ‫می شود و ان هم تنها تاکســی های خطی‪ ،‬ساالنه‬ ‫‪27‬هزارمیلیاردتومان است‪ .‬هنوز هیچ استارت اپی‬ ‫ســهمی از این بازار‪ ،‬به دست نیاورده است‪ .‬درامد ما‬ ‫براساس قراردادی که با شــرکت پی اس پی داریم‪،‬‬ ‫به دست می اید‪ .‬ما کمیسیون را از راننده نمی گیریم‬ ‫و فعال از مسافر هم نمی گیریم؛ اما در اینده‪ ،‬به ازای‬ ‫هر شارژی که انجام می شود‪ ،‬مبلغی به «پرداختم»‬ ‫می رسد که کارمزدی بین ‪ 10‬تا ‪20‬تومان است‪.‬‬ ‫تاکسیرانی‪،‬‬ ‫فعال همکاری‬ ‫خوبی با ما‬ ‫نداشت ه است‪.‬‬ ‫فعال منتظر‬ ‫دستورالعمل‬ ‫شورای شهر‬ ‫است که البته‬ ‫صادر شده‬ ‫ولی برای‬ ‫صدور مجوزها‬ ‫هنوز اقدامی‬ ‫نکرده اند‬ ‫استارت اپ کانال شاپ‪ ،‬این امکان را برای‬ ‫کاربران فراهم می کند کــه در بازه زمانی‬ ‫کمتر از ‪5‬دقیقه بتوانند یک فروشگاه‪ ،‬مثال‬ ‫در تلگرام داشته باشند‪.‬‬ ‫درواقــع بــرای کاربر‪ ،‬ربات فروشــگاهی‬ ‫ایجاد می شــود و در این ربات‪ ،‬به ســرعت‬ ‫محصوالتش را وارد کــرده و زمینه خرید‬ ‫را برای کاربــران فراهم می کند‪ .‬همچنین‬ ‫این ربات‪ ،‬حاوی درگاه پرداخت اســت و‬ ‫فرد دارای ربات با ارائه مدارکش‪ ،‬وجه خود‬ ‫را از کانال شاپ‪ ،‬دریافت می کند‪ .‬مشتریان‬ ‫کانال شاپ‪ ،‬عمال همه کسب وکارها هستند‪.‬‬ ‫کســب وکارهای فروش کتــاب‪ ،‬لباس یا‬ ‫اســتارت اپ های حوزه هــای مختلــف‪،‬‬ ‫شــرکت های صنعتی‪ ،‬حتــی خانم های‬ ‫سرپرســت خانوار‪ ،‬با کانال شــاپ‪ ،‬ترشی‬ ‫می فروشند و‪. . .‬‬ ‫یکــی از بزر گ تریــن مشــکال ت مان‬ ‫این اســت کــه پی اس پی‪ ،‬بــدون دلیل‬ ‫مشــخصی و به راحتی می تواند درگاه های‬ ‫کسب وکارهایی مانند کانال شاپ را ببندد‪.‬‬ ‫درواقع‪ ،‬به واســطه نبود قوانین‪ ،‬به محض‬ ‫هرگونه شــکایتی‪ ،‬تمــام ســپرده ما را‬ ‫در بانک هــا می بندنــد و گاه به خاطــر‬ ‫‪100‬هزارتومان‪100 ،‬میلیون تومان از پول‬ ‫مشتریان ما را در بانک ها مسدود کرده اند و‬ ‫ما‪ ،‬بدهکار کاربران شده ایم‪.‬‬ ‫وزارت صنعت و معدن هم قوانینی که وضع‬ ‫می کند‪ ،‬منطقی نیســت و حتی جلساتی‬ ‫که با انها برگــزار می کنیم معموال نتیجه‬ ‫مثبتی ندارند‪.‬‬ ‫ای نماد هــم نداریــم و ایین نامــه برای‬ ‫دادن ای نمــاد نداریــم‪ .‬تنهــا ایین نامه‬ ‫فروشــگاه های اینترنتــی داریــم ولــی‬ ‫کانال شاپ‪ ،‬فروشگاه ســاز اینترنتی است‪.‬‬ ‫ما ای نماد را دریافت کرده بودیم اما بعد از‬ ‫یک سال ان را از ما پس گرفتند‪ .‬به همین‬ ‫دلیل راه برای فیلتر کردن و مسدود کردن‬ ‫حساب های ما باز اســت‪ .‬مشکل دیگری‬ ‫که داریم این اســت که مثال اگر خریدی از‬ ‫کانال شاپ انجام می شود و خریدار تخلفی‬ ‫مرتکب می شود‪ ،‬قاضی پرونده سریعا حکم‬ ‫به بستن کانال شــاپ می دهد و چندصد‬ ‫میلیون تومان حساب ما مسدود می شود‪.‬‬ ‫در حالــی کــه تقصیــری متوجــه‬ ‫ســرویس دهنده نیست‪ .‬ما در این حالت با‬ ‫مشکالت زیادی مواجه می شویم‪ .‬حداقل‬ ‫کاری کــه می توانند بکنند این اســت که‬ ‫ایین نامه ای وضع شود برای اینگونه موارد‬ ‫تا مثال حساب ما به اندازه تخلفی که صورت‬ ‫گرفته مسدود شود و نه کل حساب‪ .‬بانک‬ ‫مرکزی هم تنها چراغ سبز نشان می دهد‬ ‫اما هر کسی هم از این چراغ سبز رد شود‪،‬‬ ‫هســتند موانع و ادم هایی کــه او را با تیر‬ ‫بزنند‪ .‬چون برخی بانک ها یاد گرفته اند که‬ ‫یا ما را استثمار کنند یا ما را از بین ببرند‪.‬‬ ‫پیشنهادهایی هم که برخی بانک ها برای‬ ‫همکاری بــه ما اســتارت اپ ها می دهند‬ ‫بیشتر به این صورت است که یا همه سهمت‬ ‫را به ما بفروش یــا بیش از ‪60‬درصد را‪ .‬در‬ ‫واقع بانک ها می خواهند ما کسب وکارمان‬ ‫را در اختیارشان قرار بدهیم و به کارمندی‬ ‫ساده برای بانک ها تبدیل شویم‪ .‬وقتی هم‬ ‫که پیشنهادهای بانک ها را قبول نمی کنیم‪،‬‬ ‫خیلی ساده کپی کسب وکار ما را راه اندازی‬ ‫می کنند و از طرفی چون قدرت را در دست‬ ‫دارند و این حوزه قانون مشــخصی ندارد‬ ‫و کســی از ان حمایت جــدی نمی کند‪،‬‬ ‫بانک ها به راحتی زمینه های فیلترشــدن‬ ‫و مسدودشدن درگاه های کسب وکارهای‬ ‫فین تکی ماننــد ما را فراهــم می کنند و‬ ‫خودشان می شوند یکه تاز این عرضه‪.‬‬ ‫اگر هم تاکنون همــه فین تکی ها را جمع‬ ‫نکرده انــد و انها را در نطفه خفه نمی کنند‬ ‫تنها به این دلیل اســت که می خواهند ما‬ ‫بــازار را ایجاد کنیم و مــردم را به دریافت‬ ‫این خدمات عادت بدهیم بعد ما را مسدود‬ ‫کنند و خودشان از این بازار نهایت استفاده‬ ‫را ببرند‪.‬‬ ‫من فکــر می کنم این چرخــه‪ ،‬چرخه ای‬ ‫بریده ای است و هیچ ایند ه مثبت و روشنی‬ ‫برای کسب وکارهای اســتارت اپی حوزه‬ ‫فین تــک در ایران نمی بینــم‪ .‬همین االن‬ ‫کانال شــاپ در حال تدارک رفتن از ایران‬ ‫است‪.‬‬ ‫چنین برخوردهایــی با فین تک ها موجب‬ ‫شده تا ســرمایه گذارها هم رغبتی به این‬ ‫حوزه نشــان ندهند چون با ریســک های‬ ‫فراوانــی همراه اســت و با اینکــه حوزه‬ ‫پول ساز و درامدزایی است اما کسی جرات‬ ‫حضــور در ان را ندارد؛ یعنــی زمینه را به‬ ‫نحوی چیده اند که کسی نتواند با بانک ها‬ ‫رقابت کنــد‪ .‬باندبازی های حوزه فین تک‬ ‫اســتارت اپ های زیادی را رو به شکست‬ ‫برده است و ســرمایه گذاران عالقه مند را‬ ‫فراری داده است تا تنها سرمایه گذاران این‬ ‫حوزه بانک ها باشند و تصدی گری شان را‬ ‫به این حوزه هم بکشانند‪.‬‬ ‫وقتی هم تنها ســرمایه گذار‪ ،‬بانک باشــد‬ ‫یعنی اســتارت اپ در نهایت توسط بانک‬ ‫خریده می شود و دیگر ماهیت استارت اپی‬ ‫ندارد بلکه به بخشــی از یک بانک تبدیل‬ ‫می شود‪ .‬حوزه فین تک در ایران‪ ،‬بن بست‬ ‫است و تنها راه زنده ماندن یک استارت اپ ‬ ‫فین تکی ‪ ،‬رفتن از ایران است‪.‬‬ ‫هدف گــذاری خود مــا بــرای حضور در‬ ‫بازار روسیه اســت‪ .‬در ادامه پشتیبانی از‬ ‫بیت کوین ها را هــم در برنامه داریم و انواع‬ ‫ارز های مجازی را پشتیبانی خواهیم کرد‪.‬‬ ‫اولین دوره ماراتن برنامه نویســی بیمه شهیدبهشتی‪ ،‬تحت‬ ‫‪ BIMEHTECH‬عنــوان رویداد «‪ »BIMEHTECH‬بــا حمایت بیمه ارمان و‬ ‫شتاب دهنده فارابی به مدت ‪3‬روز‪ ،‬اواخر مهر ماه در دانشگاه‬ ‫شهید بهشتی برگزار شد‪« .‬محمد کمانکش»‪ ،‬به عنوان یکی‬ ‫از برگزار کنندگان رویداد «بیمه تک» با بیان اینکه این رویداد‪ ،‬نخســتین رویداد‬ ‫اســتارت اپی کشور در زمینه بیمه بوده اســت‪ ،‬گفت‪« :‬این رویداد‪ ،‬با هدف ورود‬ ‫شتاب دهنده ها و استارت اپ ها به فضای کاری بیمه ای کشور برگزار شد و از انجایی‬ ‫که فضای حاکم بر ساختار بیمه در ایران‪ ،‬بسیار سنتی است‪ ،‬ورود به ان جذابیت‬ ‫فراوانی را برای تیم های استارت اپی دارد‪».‬‬ ‫‪r‬‬ ‫‪o‬‬ ‫‪t‬‬ ‫‪a‬‬ ‫شتابدهنده‬ ‫‪r‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪l‬‬ ‫‪e‬‬ ‫‪c‬‬ ‫‪c‬‬ ‫‪x‬‬ ‫‪e‬‬ ‫شـنـاسـنـامـه ضمیمه‬ ‫مد یرمسئول وسرد بیر‪ :‬اکبر هاشمی‬ ‫معاون سرد بیر‪ :‬رضا جمیلی‬ ‫د علیرضا میرزامصطفی‬ ‫مد یرهنری‪ :‬سی ‬ ‫تحریریه ‪:‬‬ ‫طاهره خواجه گیری‪ ،‬حمیده حبیبی‪ ،‬صابر صیادی‪ ،‬مینا والی‪،‬‬ ‫رضا قربانی‪ ،‬مازیار اعتمادی‪ ،‬ندا علیزاده‪ ،‬لیلی اسالمی‪ ،‬غزل‬ ‫قنبری پناه و مصطفی ارانی‬ ‫صفحه ارا‪ :‬حمید ابراهیمی‬ ‫ویرایش متن‪ :‬امیرهوشنگ توکلی‬ ‫‪d‬‬ ‫‪i‬‬ ‫‪n‬‬ ‫د خضری پور‬ ‫ویرایش عکس‪ :‬مجی ‬ ‫ادرس نشریه‪ :‬مطهری‪ ،‬علی اکبری‪ ،‬صحاف زاده‪ ،‬پالک ‪15‬‬ ‫طبقه اول‬ ‫تلفن تحریریه و بازرگانی‪021-86031306-7 :‬‬ ‫نشانی اینترنتی‪shanbemag.ir :‬‬ ‫ایمیل‪sardabir.shanbe@gmail.com:‬‬ ‫چاپ ‪ :‬هنر سرزمین سبز‬ ‫توزیع‪ :‬نشرگستر امروز‬ ‫اشتراک‪ :‬نشراوران‬ ‫‪2‬‬ ‫ضمیمه حوزه فناوری های مالی هفته نامه شنبه‬ ‫شنبه‪ 13 /‬ابان‪ /‬سال دوم‪ /‬شماره‪2‬‬ ‫‪A‬‬ ‫وقتی شتاب دهنده ها ‬ ‫چرخ اقتصاد را می چرخانند‬ ‫فین تک ها و بانک ها‬ ‫در دنیای اســتارت اپ‪ ،‬مرزی وجود ندارد‪.‬‬ ‫فنــاوری‪ ،‬مرزهــای روی نقشــه جهان را‬ ‫کمرنگ کرده و پای این شــرکت ها را به ‪5‬‬ ‫قاره جهان باز کرده است‪.‬‬ ‫در این میان‪ ،‬بانک ها هم بر موج تکنولوژی‬ ‫ســوار شــده اند و با طراحــی برنامه های‬ ‫شتاب دهنده‪ ،‬به رشد استارت اپ ها و بهبود‬ ‫فضای کسب و کار کمک کرده اند‪.‬‬ ‫بو کارهای کوچک‬ ‫حمایت از کس ‬ ‫درحالی کــه بارکلیــز‪ ،‬به دنبــال حمایت‬ ‫از اســتارت اپ های توســعه یافته اســت‪،‬‬ ‫‪ ،Santander Innoventrues‬شعار حمایت‬ ‫از کسب و کارهای کوچک را طرح می کند‪.‬‬ ‫این شرکت سرمایه گذاری که از سال ‪2014‬‬ ‫در اسپانیا تاسیس شــده است‪ ،‬با حمایت‬ ‫مالی از استارت اپ ها‪ ،‬از انقالب دیجیتالی‬ ‫در عرصه جهانی حمایت می کند‪.‬‬ ‫جایی برای رقابت استارت اپی‬ ‫‪ Bank of England‬نیــز همچون بارکلیز‪،‬‬ ‫یکی از بانک های فعال در انگلســتان است‬ ‫کــه از راه انــدازی شــتاب دهنده ای برای‬ ‫ســرمایه گذاری در حــوزه فین تــک خبر‬ ‫داده است‪.‬‬ ‫این شتاب دهنده‪ ،‬با ایجاد یک مسیر رقابتی‬ ‫و شــفاف‪ ،‬اســتارت اپ ها را به فعالیت در‬ ‫عرصه فین تک تشویق می کند‪.‬‬ ‫بارکلیز‪،‬بانکیکهشتاب دهندهفین تک هاست‬ ‫نگاهی به یک مدل اروپایی که الگوی خوبی از مراوده بانک ها با استارت اپ های فین تکی ارائه داده است‬ ‫‪ 15‬هفته تا رسیدن به هدف‬ ‫‪ ،YES BANK‬یک شتاب دهنده هندی است‬ ‫که از استارت اپ های فین تک حمایت کرده‬ ‫و ادعا می کند که با برنامه ‪15‬هفته ای خود‪،‬‬ ‫می تواند فضای فعالیت یک اســتارت اپ را‬ ‫متحول کند‪ .‬این شــتاب دهنده‪ ،‬با موسسه‬ ‫توسعه کارافرینی هند‪ ،‬برای تامین بودجه‬ ‫وام ها همکاری می کند‪.‬‬ ‫‪ 3‬درس که استارت اپ ها‬ ‫به بانک ها می دهند‬ ‫حمایــت بانک هــا از کســب و کارهای‬ ‫اســتارت اپی‪ ،‬یک بازی برد ‪ -‬برد است‪ .‬از‬ ‫یک ســو اســتارت اپ ها زیر چتر حمایتی‬ ‫بانک ها‪ ،‬با دغدغه کمتری به رشــد فضای‬ ‫کار و تحقق برنامه هایشــان می اندیشند و‬ ‫از ســوی دیگر‪ ،‬بانک هایی که همیشه رویه‬ ‫سنتی و نامنعطفی را برای فعالیت در پیش‬ ‫می گرفتنــد‪ ،‬در رابطه با فضــای منعطف‬ ‫استارت اپی‪ ،‬درس هایی را برای بهبود فضای‬ ‫فعالیت و خدمات رسانی خود فرامی گیرند‪.‬‬ ‫از مشتری شروع کنید‬ ‫درحالی کــه گام اول بــرای ایجــاد یــک‬ ‫اســتارت اپ‪ ،‬اندیشــیدن بــه گروهی از‬ ‫مشتریان بالقوه و سنجش نیازهای انهاست‪،‬‬ ‫بانک ها همیشه به ارائه خدمات‪ ،‬به همه افراد‬ ‫فکر می کنند‪.‬‬ ‫مشــخص کردن گروه خاصی از مخاطبان‪،‬‬ ‫چیزی است که کمتر بانکی به ان می اندیشد‬ ‫و نادیده گرفتن این موضوع‪ ،‬مشتریان بالقوه‬ ‫را سردرگم و گاه از تعامل با بانک ها منصرف‬ ‫می کند‪.‬‬ ‫نقاط درد را بشناسید‬ ‫استارت اپ ها می دانند که مشتریانشان از‬ ‫چه چیزی رنج می برند و می دانند که دقیقا‬ ‫چه گره ای را باید از کار مشتریان باز کنند‪.‬‬ ‫اما بانک ها‪ ،‬به ندرت از نقاط درد مشتریان‬ ‫بالقــوه اگاهنــد و به همیــن دلیل‪ ،‬طیف‬ ‫وســیعی از خدمات را بدون داشتن برنامه‬ ‫خاصی برای مشتریان ارائه می کنند‪.‬‬ ‫از جنس این کار باشید‬ ‫استارت اپی ها‪ ،‬سراغ کسب و کاری می روند‬ ‫که با خلق و شرایطشان همخوانی دارد‪ .‬اما‬ ‫کارمندان بانک‪ ،‬بیشتر به فعالیت در محیط‬ ‫شــغلی با مزایای فراوان می اندیشند‪ .‬نباید‬ ‫فراموش کرد که تعهد کاری‪ ،‬حاصل عشق‬ ‫به کار و احساس تعلق کردن به یک مجموعه‬ ‫است و تا زمانی که بانک ها‪ ،‬به فکر گرد هم‬ ‫اوردن شــبکه ای از همکارانی هم جنس با‬ ‫فعالیتشان نباشــند‪ ،‬نمی توانند بهره وری‬ ‫سازمان خود را باال ببرند‪.‬‬ ‫تا زمانی که بانک ها قدرت‬ ‫استارت اپ ها را باور کنند‬ ‫روی پای خودتان بایستید‬ ‫همــه اســتارت اپی ها به جهانی شــدن فکر‬ ‫می کنند ؛ اما متاســفانه تعداد کمــی از انها‪،‬‬ ‫از پشــتوانه اقتصــادی کافی بــرای رقابت با‬ ‫غول های استارت اپی جهانی بهره مند هستند‪.‬‬ ‫گرچه بانک های ایرانی‪ ،‬هنوز در ابتدای مسیر‬ ‫همراه شــدن با اســتارت اپ ها هســتند‪ ،‬اما‬ ‫نمی توانبه خاطراینفاصلهودشوار بودنتامین‬ ‫سرمایه های هنگفت برای انجام دادن کارهای‬ ‫بزرگ‪ ،‬فعالیت استارت اپی را متوقف کرد‪ .‬اگر‬ ‫شما هم هنوز چشــم انتظار حمایت بانک ها‬ ‫هستید و رویه های وقت گیر و گیج کننده جذب‬ ‫این حمایت ها‪ ،‬کارتان را دشوار کرده است‪ ،‬تا‬ ‫اماده شدن شرایط‪ ،‬به این توصیه ها عمل کنید‪.‬‬ ‫نگران جهانی نبودن نباشید‬ ‫بو کارتان‪ ،‬حتما نباید‬ ‫برای توسعه دادن کس ‬ ‫اهداف و برنامه هایتان را به زبان انگلیســی و‬ ‫برایجامعهانگلیسی زبانمطرحکنید‪.‬محققان‬ ‫می گویندنزدیکبه‪73‬درصدمصرف کنندگان‪،‬‬ ‫ترجیحمی دهندسراغمحصولیبرون دکهبازبان‬ ‫خودشان در مورد ان اطالع کسب کرده اند و این‬ ‫اشتراک زبانی‪ ،‬حتی از قیمت تمام شده کاال و‬ ‫خدمات‪ ،‬برایشان مهم تر است‪.‬‬ ‫شتاب دهنده‬ ‫بارکلیز به‬ ‫استارت اپ های‬ ‫فین تک برای‬ ‫توسعه و‬ ‫جهانی شدن‬ ‫کمک می کند‪.‬‬ ‫برنامه ‪13‬‬ ‫هفته ای‬ ‫بارکلیز‪ ،‬طیف‬ ‫وسیعی از‬ ‫منابع را برای‬ ‫رشد‪ ،‬در اختیار‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫قرار می دهد‬ ‫نبود پشــتوانه اقتصادی و محدودیت ســرمایه‪ ،‬جان بســیاری از‬ ‫اســتارت اپ ها را در میانه راه می گیرد و نوظهور یا حتی ناشناخته‬ ‫بودن فعالیت های اســتارت اپی در کشــور ما‪ ،‬مانع بهره مندی این‬ ‫شرکت ها از حمایت سرمایه گذاران بزرگی چون بانک ها شده است‪.‬‬ ‫شرکت های شــتاب دهنده‪ ،‬بیشتر از ‪20‬سال است که فعالیت خود‬ ‫را در جهان اغاز کرده اند اما در ایران‪ ،‬هنوز سال های اغازین حیات‬ ‫خود را پشت سر می گذارند‪.‬‬ ‫در سال های اخیر‪ ،‬شمار شتاب دهنده ها در ایران به سرعت درحال‬ ‫افزایش بوده اســت‪ ،‬اما با وجود فعالیت بیش از ‪20‬شتاب دهنده در‬ ‫کشــور‪ ،‬بانک ها هنوز رغبتی به ورود به این عرصه و همراه شدن با‬ ‫استارت اپ ها نشان نمی دهند‪.‬‬ ‫شــتاب دهنده بارکلیــز‪ ،‬کــه ایــن روزهــا نامــی اشــنا برای‬ ‫استارت اپی هاست‪ ،‬نوید همراه شــدن با برترین های استارت اپی‬ ‫جهان را داده است‪ .‬بارکلیز‪ ،‬در اغاز این راه‪ ،‬تصمیم گرفته است که‬ ‫یک فصل را با فعاالن اســتارت اپی خوش فکری که برنامه هایشان‬ ‫می توانــد بانی تحوالت بزرگی در جهان باشــد‪ ،‬بگذراند و در ادامه‬ ‫این مطلب‪ ،‬به تشــریح اهداف و چشــم اندازهای این شتاب دهنده‬ ‫خواهیم پرداخت‪.‬‬ ‫تحولی در عرصه فین تک‬ ‫بانک بارکلیز از بانک های پیشگام در عرصه فین تک‪ ،‬با افتتاح مراکز‬ ‫پشتیبانی از استارت اپ ها در سراسر جهان‪ ،‬به دنبال ایجاد تحولی‬ ‫در این عرصه است‪ .‬بارکلیز با کمک شتاب دهنده تک استارز‪ ،‬اولین‬ ‫مراکز شــتاب دهنده خود را در نیویورک‪ ،‬لندن و چند شــهر دیگر‬ ‫جهــان افتتاح کرده و وعده داده که پای این مراکز را به اروپا‪ ،‬افریقا‬ ‫و اسیا نیز باز کند‪.‬‬ ‫ایجاد فضایی برای برگزاری ســمینارها و جلســات شــرکت های‬ ‫اســتارت اپی‪ ،‬فرصت برقــراری ارتباط موثرتر با اســتارت اپ ها و‬ ‫بو کارها را به بارکلیز داده است‪.‬‬ ‫شناخت نیازها و چالش های این کس ‬ ‫‪ 13‬هفته با بارکلیز‬ ‫بارکلیــز‪ ،‬یک برنامه شــتاب دهنده اســتارت اپی را بــرای یافتن‬ ‫‪10‬شــرکتی که می توانند اینده خدمات مالــی (فین تک) جهان‬ ‫را متحــول کنند‪ ،‬راه اندازی کرده اســت‪ .‬بارکلیز از شــرکت های‬ ‫استارت اپی در سرتاسر جهان دعوت کرده تا برنامه های خود را در‬ ‫حوزه فین تک ارائه دهند و در صورت تائید‪ ،‬در برنامه سه ماهه ای که‬ ‫از سوی انها تدارک دیده شده است‪ ،‬شرکت کنند‪.‬‬ ‫بارکلیز و تک اســتارز‪ ،‬طی ‪3‬ســال اینــده‪ ،‬برای ارائــه ‪ 6‬برنامه‬ ‫شــتاب دهی‪ ،‬متعهد به همکاری با یکدیگر هستند تا از ‪ 60‬شرکت‬ ‫در این حوزه حمایت کنند‪ .‬برنامه فعلی بارکلیز و تک استارز‪ ،‬اولین‬ ‫سری از این برنامه هاست‪.‬‬ ‫شتاب دهنده بارکلیز‪ ،‬به اســتارت اپ های فین تک برای توسعه و‬ ‫جهانی شدن کمک می کند‪ .‬برنامه ‪13‬هفته ای بارکلیز‪ ،‬طیف وسیعی‬ ‫از منابع را برای رشد‪ ،‬در اختیار استارت اپ ها قرار می دهد‪ .‬مربیانی‬ ‫که از میان اســتعدادها و چهره های برجســته بارکلیز و همچنین‬ ‫مدیران ارشد این ســازمان انتخاب شــده اند‪ ،‬به غنای این برنامه‬ ‫کمک کرده اند‪ .‬امنیت ســایبری‪ ،‬هوش مصنوعی‪ ،‬مدیریت منابع‬ ‫مالی‪ ،‬بانکداری سرمایه گذاری و ‪ ...‬از جمله مباحثی است که در این‬ ‫هفته ها موردتوجه قرار می گیرد‪.‬‬ ‫مایکل هارت‪ ،‬مسئول ارشد عملیات و تکنولوژی در بارکلیز‪ ،‬درباره‬ ‫این طرح توضیح می دهد‪ « :‬ما قصد داریم شرکت های نواور سراسر‬ ‫جهان را به یکدیگر متصل کنیم تا این شــرکت ها بتوانند از منابع و‬ ‫پشتیبانی یکدیگر بهره مند شوند‪».‬‬ ‫تک مالکی ها وارد نشوند‬ ‫شتاب دهنده بارکلیز بر اهمیت کار تیمی تاکید می کند و به همین‬ ‫دلیل میلی به همکاری با شــرکت های «تک مالکی» ندارد‪ .‬بارکلیز‬ ‫حمایتیاسرمایه گذاری؟‬ ‫بانکداری‬ ‫نوین‪ ،‬از‬ ‫موهبت ظهور‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫بهره مند‬ ‫شده است و‬ ‫نه تنها برای‬ ‫اسان کردن‬ ‫فعالیت های‬ ‫خود و تعامل‬ ‫بهتر با‬ ‫مخاطبانش‪،‬‬ ‫سراغ این‬ ‫شرکت ها‬ ‫می رود‪ ،‬بلکه‬ ‫برای افزایش‬ ‫سرمایه و‬ ‫اندوخته خود‬ ‫استارت اپ ها‬ ‫را انتخاب‬ ‫می کند‬ ‫لیلی اسالمی‬ ‫روزنامه نگار‬ ‫کاهش سود اوری بانک ها در ســال های اخیر در‬ ‫سرتاسر جهان‪ ،‬هشــداری برای این صنعت بوده‬ ‫است‪ .‬بانک هایی که سال های ســال‪ ،‬با یک رویه‬ ‫ثابت و سنتی به فعالیت پرداخته اند‪ ،‬امروز محتاج‬ ‫برنامه هایی هســتند که دامنه فعالیت هایشان را‬ ‫گسترش دهد و راه های تازه ای برای سرازیر شدن‬ ‫سرمایه به صندوق هایشان را‪ ،‬پیش روی انها قرار‬ ‫دهد‪ .‬این همان واقعیتی است که بارکلیز و برخی‬ ‫دیگر از بانک های پیشرو در سرتاسر جهان‪ ،‬به ان باور‬ ‫دارند‪ .‬بانکداری نوین‪ ،‬از موهبت ظهور استارت اپ ها‬ ‫بهره مند شــده اســت و نه تنها برای اسان کردن‬ ‫فعالیت های خــود و تعامل بهتر بــا مخاطبانش‪،‬‬ ‫سراغ این شرکت ها می رود‪ ،‬بلکه با حمایت از انها‬ ‫و تبدیل شدن به سهامدار شرکت های استارت اپی‪،‬‬ ‫راهی تازه را برای افزایش ســرمایه و اندوخته خود‬ ‫در پیش می گیرد‪ .‬کم شدن نیاز مشتریان بانک ها‬ ‫به حمل پول نقد و الکترونیک شــدن کیف پول‪،‬‬ ‫انجــام انالین رویه های بانکی ماننــد دریافت وام‬ ‫بدون نیاز به جا به جایی اسناد کاغذی‪ ،‬نیاز کمتر به‬ ‫حضور نیروی انسانی در باجه ها و انجام امور بانکی‬ ‫در کیلومترها دورتر از باجه با کمک نرم افزارها و ‪...‬‬ ‫همه از موهبت های توسعه فین تک‪ ،‬یا فناوری مالی‬ ‫هســتند و پس از ازمون این روش ها برای توسعه‬ ‫فعالیتبانک هاواصالحرویه هایفعالیت‪،‬شایدوقت‬ ‫ان رسیده باشد که بانک ها به دنیای تجارت مدرن‬ ‫نیز وارد شوند و با حمایت از استارت اپ ها‪ ،‬پا به پای‬ ‫انها به سمت سوداوری و کارافرینی پیش بروند‪.‬‬ ‫ایرانی ها جا مانده اند‬ ‫در ســال های اخیر‪ ،‬کشــورهایی مانند سنگاپور‪،‬‬ ‫انگلســتان‪ ،‬ایاالت متحده و بسیاری از کشورهای‬ ‫اروپایی‪ ،‬با هوشــمندی به دنیای اســتارت اپ ها‬ ‫وارد شده اند و شــتاب دهنده های تحت حمایت‬ ‫بو کارهای سوداور و جهانی‪،‬‬ ‫این بانک ها‪ ،‬به کســ ‬ ‫رونق بخشــیده اند‪ .‬در این میان‪ ،‬بانک های ایرانی‬ ‫تنها به حمایت از کارافرینان‪ ،‬فارغ از استارت اپی‬ ‫بودن یا نبودن انها بســنده کرده انــد و حمایت از‬ ‫بو کارهای اســتارت اپی‪ ،‬هنوز به فرهنگ‬ ‫کســ ‬ ‫بانکداری ایرانی وارد نشده است‪.‬‬ ‫به دنبال اســتارت اپ های قدرتمندی است که برای حل مشکالت‬ ‫بزرگ یا ایجاد مسیرهای تازه و خالقانه تالش می کنند‪.‬‬ ‫حمایت از کارافرینان و استارت اپ ها‪ ،‬انگیزه شتاب دهنده بارکلیز‪،‬‬ ‫برای فعالیت اســت‪ .‬انها در مســیر رشد‪ ،‬اســتارت اپ ها را همراه‬ ‫می کنند و تا ارائه محصول یا خدمات به بازار‪ ،‬با استارت اپ ها همراه‬ ‫بو کار‬ ‫می شوند‪ .‬بارکلیز‪ ،‬اماده ارائه کمک های الزم برای توسعه کس ‬ ‫است اما این کمک ها را تنها به کارافرینان خالق و صاحبان ایده های‬ ‫بزرگ و متمایز که به کار گروهی باور دارند‪ ،‬می دهد‪ .‬مشــاوره های‬ ‫ارائه شده از سوی خبرگان این شتاب دهنده‪ ،‬به شرکت های منتخب‬ ‫برای ایجاد شــبکه قوی ارتباطی و تجاری‪ ،‬بازاریابی‪ ،‬روابط عمومی‬ ‫و ‪ ...‬کمک می کند‪.‬‬ ‫مسیر بارکلیزی شدن‬ ‫روند ارزیابی ابتدایی شرکت ها‪ ،‬به صورت انالین انجام می شود‪ .‬در‬ ‫ابتدا‪ ،‬نمایندگان یک اســتارت اپ‪ ،‬به پرسشنامه های طراحی شده‬ ‫پاســخ می دهند و از اهداف‪ ،‬چشــم اندازها‪ ،‬حــوزه فعالیت‪ ،‬تیم و‬ ‫محصوالت خود می گویند‪ .‬سواالتی که در این زمینه طراحی شده‬ ‫اســت‪ ،‬به بارکلیز فرصت مناسبی را برای شــناختن استارت اپ و‬ ‫بنیانگــذاران ان می دهد‪ .‬این مجموعه‪ ،‬بــه دنبال جذب تیم هایی‬ ‫با قابلیت اجرایی اســت که توانایــی برنامه ریزی برای بیرون امدن‬ ‫از بحران و حل مســائل خود را دارند و با حمایت شــتاب دهنده ها‪،‬‬ ‫می توانند ســرعت رشــد خود را چندبرابر کنند‪ .‬بارکلیز‪ ،‬خواهان‬ ‫همکاری با شــرکت هایی اســت که به ایده های خود به خوبی فکر‬ ‫کرده اند و توان دفاع کردن از انها و تشــریح دقیقشان را دارند و در‬ ‫این مسیر تک استارز ‪ 6‬درصد سهام هر یک از این شرکت کننده ها‬ ‫را در اختیار می گیرد‪ .‬پیام این شــرکت‪ ،‬به فعاالن استارت اپی این‬ ‫اســت‪« :‬در ارائه ایده و محصول اولیه خود‪ ،‬به اندازه کافی پیشرفت‬ ‫کنید و سپس ان را به ما ارجاع دهید‪».‬‬ ‫درکافهفین تکتوسنچهخبراست؟‬ ‫رسول قربانی‬ ‫روزنامه نگار‬ ‫اولین کافه فین تک توســن‪ ،‬با حضور مشتریان‬ ‫شرکت توســعه ســامانه های نرم افزاری نگین‬ ‫(توســن) ‪۳۰‬مهرماه با حضور جمعی از مدیران‬ ‫ارشد فناوری اطالعات بانک های کشور‪ ،‬برگزار‬ ‫شد‪.‬‬ ‫با توجــه به اهمیت فراوانی کــه حوزه ‪ B2B‬در‬ ‫فرایند بانکــی دارد‪ ،‬نخســتین موضوع مورد‬ ‫بررسی در اولین نشســت کافه فین تک توسن‬ ‫بود‪ .‬توسن برای ارائه خدمات موردنیاز مشتریان‬ ‫به صورت غیرحضــوری‪ ،‬اقدام بــه بازنگری و‬ ‫به روزرســانی معماری راهکارهای خود در سه‬ ‫محور فرایند‪ ،‬سرویس و اطالعات کرده است که‬ ‫در این نشست‪ ،‬مورد بحث و بررسی قرار گرفت‪.‬‬ ‫به گزارش راه پرداخت توســن‪ ،‬در این جلســه‬ ‫همچنین به معرفــی ‪ +TSB‬پلتفرم توســعه‬ ‫ســرویس های بانکی‪ ،‬فرایندهای بانکداری و‬ ‫تعامل باز با شــرکای اســتراتژیک و مشتریان‬ ‫ویژه خود پرداخت‪ .‬به طورکلی‪ ،‬راهکار ‪+TSB‬‬ ‫از یک طرف سرویس های مربوط به سامانه های‬ ‫بانکــداری را بــا پروتکل ها و اســتانداردهای‬ ‫گوناگــون دریافــت می کند و از طــرف دیگر‪،‬‬ ‫با بهره گیری از ســامانه مدیریــت فرایندهای‬ ‫کســب وکار توســن در دل خــود‪ ،‬به صورت‬ ‫یکپارچه‪ ،‬استاندارد و فارغ از نوع کانال ارتباطی‪،‬‬ ‫ســرویس فرایندهای ســاده یا ترکیبی را ارائه‬ ‫می کند‪.‬‬ ‫درباره کافه فین تک‬ ‫برنامه «کافــه فین تک»‪ ،‬از ایــن پس اخرین‬ ‫یکشنبه هرماه و توسط شرکت توسن برگزار و‬ ‫رویکردهای نوین و فعالیت های جدید توسن‪ ،‬به‬ ‫مشتریان این شرکت ارائه می شود و مورد بحث‬ ‫و گفت وگو قرار خواهد گرفت‪ .‬هدف از برگزاری‬ ‫برنامه‪ ،‬این اســت که مدعویــن‪ ،‬با بخش های‬ ‫مختلف کسب وکاری بانک ها در فضایی صمیمانه‬ ‫اشنا شوند و به گفت وگویی تعاملی‪ ،‬در رابطه با‬ ‫مدل های جدید کسب وکار و یا مشکالت پیش‬ ‫رو بپردازند‪.‬‬ ‫در این میان‪ ،‬این شــرکت‪ ،‬راه حل های خود را‬ ‫به همراه رایزنی ها و گفت وگوهای انجام شــده‪،‬‬ ‫ارائه خواهد داد و به معرفی محصوالت جدید و‬ ‫یا رویکردهای جدیدی که در دست اقدام دارد‪،‬‬ ‫می پردازد؛ به عبارت دیگر‪ ،‬هدف این اســت که‬ ‫راه حل ها متناسب با مســائل واقعی مشتریان‬ ‫طراحی و ارائه شوند‪.‬‬ ‫به عقیده مدیران ارشد شــرکت توسن‪ ،‬هدف‬ ‫کافه توسن‪ ،‬بازاریابی و دموی محصول نیست؛‬ ‫بلکه هدف اصلی‪ ،‬ساخت‪ ،‬بازسازی و شکل دادن‬ ‫ارتباطی قوی و نزدیک با مشــتریان است تا با‬ ‫مطرح شــدن چالش های پیش روی مشتریان‪،‬‬ ‫برای رفع انها‪ ،‬با اولویت برنامه ریزی شود‪.‬‬ ‫برای حضور در سومین شماره ضمیمه‬ ‫فین تک هفته نامه شنبه با شماره‬ ‫‪ 021-86031306-7‬تماس بگیرید‬